Διαχείριση από την όσμωση
Οι διευθυντές πωλήσεων είναι μια ενδιαφέρουσα φυλή, οι αποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων είναι μια σπάνια φυλή. Η διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων είναι εξ ολοκλήρου διαφορετική από διαχειριμένος άλλες ομάδες ο ρόλος τους τους απαιτεί για να έχει όχι μόνο επάνω από τις μέσες διοικητικές δεξιότητες, αλλά και επάνω από τη μέση δυνατότητα να ρυθμιστεί η γενική διαδικασία πωλήσεων. Εντούτοις, σε πολλές οργανώσεις, το αδύνατο σημείο στην αλυσίδα πωλήσεων είναι η διαχείριση πρώτων γραμμών.
Ακόμα όταν οι περισσότερες οργανώσεις κοιτάζουν για να γεμίσουν τις ενάρξεις στη διαχείριση πωλήσεων, κοιτάζουν γενικά μέσα, η οποία προάγει κάποιο που πωλεί ήδη για την οργάνωση εν λόγω. Περαιτέρω είναι συνήθως κάποιος από την περιοχή όπου το άνοιγμα υπάρχει. Και ποιοι αυτοί πηγαίνουν, συνήθως σε ένας από τους κορυφαίους εκτελεστές τους (να υποθέσουν ότι το άτομο είναι πρόθυμο να υποστηρίξει τη θέση, και τα περισσότερα είναι).
Η λογική φαίνεται να είναι: Η Jane έχει κάνει με συνέπεια καλά, πραγματοποιημένη ποσόστωση για τα τελευταία τέσσερα ή πέντε έτη είναι ευπαρουσίαστη, παίρνει μαζί με τους πελάτες και στο γραφείο, αυτό είναι μια μεγάλη τακτοποίηση. Εντελώς ξεχνώντας (ή αγνοώντας) τις βασικές και επιθυμητές ιδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων, ξέρετε αυτοί κατάρτισαν με την ωρ. και έναν εξωτερικό βοηθό «σε έναν οφσάιτ» πέρυσι, αυτός που θα επέφερε μια αλλαγή με τον τρόπο που θα προσλάβουν τους διευθυντές που προωθούν.
Θυμηθείτε τις ιδιότητες και τις διαστάσεις όπως: Ηγεσίας επικοινωνίας επιρροής συγγενική δημιουργικότητας διαπροσωπική ικανότητας στρατηγική σκέψης πρόβλεψης στρατολόγησης ανδρείας επίλυσης ψυχικών συγκρούσεων δυναμική προγραμματισμού δυνατότητα προγύμνασης στόχου θέτοντας (ολόκληροι οι παίκτες τους ομάδων, Α, Β και Γ) να διευθυνθούν οι σημαντικές συνεδριάσεις «όλα τα καλά πράγματα, αλλά πρέπει να χτυπήσω τους αριθμούς μου, και δεν μπορώ να σπαταλήσω το χρόνο, η Jane είναι καλή, και μπορώ να συνεργαστώ με την» λέω το διευθυντή πωλήσεων. (Αιτία ακριβώς δεν έχει τίποτ' άλλο που κάνουν.).
Πολλοί θεωρούν ότι να φέρει κάποιο από το εξωτερικό «μπορεί να αναστατώσει τον πολιτισμό» και η αμοιβή μπορεί μακριά να είναι πάρα πολύ μακροχρόνια. Η Jane έχει τη γνώση προϊόντων, οικειότητα με το προσωπικό και άλλα τμήματα, και φυσικά, ο «εταιρικός πολιτισμός». Έτσι για διάφορους διαισθητικούς λόγους εσωτερικοί υποψήφιοι σύντομων λιστών, και πηγαίνουν συνήθως με το ένα «αυτοί όλοι όπως». Για εξ ολοκλήρου το λανθασμένο λόγο, οι εξωτερικοί υποψήφιοι αγνοούνται συχνά.
Και έτσι καταλήγουμε με τη διαχείριση από την όσμωση.
Φανερώνεται με δύο τρόπους, πρώτα με τον τρόπο που οι διευθυντές είναι από την ύπαρξη υφάσματα πωλήσεων στους διευθυντές. Δεύτερον, είναι στην επιθυμητή επίδραση στο προσωπικό τους.
Μιά φορά τα βήματα της Jane μέσα στο νέο ρόλο της, και παρουσιάζονται επάνω για να επιταχύνουν από το διευθυντή ή VP των πωλήσεων, χτυπιέται ελαφρά μακριά στο πρόγραμμα σπουδών διοίκησης επιχειρήσεων της επιχείρησης, όπου συναντά τους λόρδους της από άλλα τμήματα, διάφορο προσωπικό ωρ., VP του μάρκετινγκ, κατά τη διάρκεια τριών ημερών εξαντλητικής κατάρτισής της για: Κατάλληλες να πάρει συνέντευξη από δεξιότητες/ίση ευκαιρία; πολιτικές παρενόχλησης 2 ωρών; διαχείριση απόδοσης μισής ημέρας; διαδικασία 2 ωρών και οφέλη 360's; cSmart 2 ωρών; κίνητρο 2 ωρών; πολυπολιτισμική ευαισθησία 2 ωρών; ανάλυση δήλωσης αποστολής 1 ώρας; πρωτόκολλα και διαδικασία 1 ώρας (όλων των ειδών); μισή ημέρα που κάποιο χτίσιμο ομάδας ασκεί σε στενό, ένα πιστοποιητικό, και ένα κοκτέιλ. Όλα τα καλά πράγματα, αλλά πολύς δεν στόχευσαν συγκεκριμένα στη διαχείριση πωλήσεων λίγη εστίαση στον κατάλογο ιδιοτήτων και διαστάσεων. Σε μερικές περιπτώσεις υπάρχουν μερικά προγράμματα που στοχεύουν στην ανάπτυξη αυτών των δεξιοτήτων, που αφήνονται συνήθως στην κρίση των ανώτερων στελεχών στις πωλήσεις. Στις περισσότερες περιπτώσεις, θεωρήθηκε ότι η Jane θα εμάθαινε τις δεξιότητες από τα ίδια ανώτερα στελέχη: ως εκ τούτου, από την όσμωση. Κατά τη διάρκεια των επισκέψεων τομέων, όπου μεταξύ των αναθεωρήσεων σωληνώσεων και απολογισμού, η εξέλιξη θα εμφανιζόταν φυσικά. Γιατί, σκεφτείτε ακριβώς όλη την ανάπτυξη που πραγματοποιείται στον τρόπο σε και μετά από τις κλήσεις πελατών. Ξέρετε, όταν παίρνουν τον επισκεπτόμενο διευθυντή πωλήσεων στον καλύτερο πελάτη τους ή ο πελάτης που είναι σχεδόν κλειστός, αλλά όπου ο διευθυντής μπορεί να κάνει μια διαφορά, (που διαβάζεται την επιχορήγηση μια μεγαλύτερη έκπτωση ή άλλες παραχωρήσεις).
Είναι αλήθεια ότι μερικές από αυτήν την όσμωση συμβαίνουν σε έναν βαθμό, το πρόβλημα είναι αυτό στερείται τη δομή και μέσα της μέτρησης. Η επιτυχία δεν αξιολογείται τελικά μόνο από τους αριθμούς παραδοθε'ντες, πολλή εστίαση στη μεθοδολογία και την ικανότητα υποστήριξης. Έχουμε όλοι τις βλέπως περιπτώσεις όπου μια περιοχή κάνει τους αριθμούς της, αλλά συνήθως παρά τις δεξιότητες του διευθυντή ως ηγέτη, προπονητή, κ.λπ. Και ενώ ο καθένας επάνω από και κάτω από τη Jane αναγνωρίζει τα ζητήματα, δεν μπορείτε να υποστηρίξετε με τους αριθμούς. Μόνο μετά από μερικούς η άδεια ανθρώπων Α, και τους ανθρώπους Γ αποτυγχάνει να προωθήσει, και η πτώση αριθμών κάνει χώρια την έναρξη ερωτήσεων. Κατόπιν η πραγματοποίηση που η Jane πρέπει να αναπτύξει μερικές συγκεκριμένες διοικητικές δεξιότητες πωλήσεων, και τελικά κάποιος ρωτούν, «τι συνέβη σε εκείνες τις διαστάσεις και ιδιότητες που καταρτίσαμε, όχι αυτή παίρνουμε την κατάρτιση;»
Η άλλη πλευρά της διαχείρισης από την όσμωση πραγματοποιείται στις προσπάθειες ανάπτυξης της Jane για το πρόσφατα επίκτητο προσωπικό της. Εκπαίδευσα πρόσφατα έναν πρόσφατα διορισμένο διευθυντή πωλήσεων, μου είπε ο διευθυντής ότι του τον είπε: «εάν θα μπορούσα να ψεκάσω το λίγο εσείς σε ο καθένας στην περιοχή, αυτή θα ήταν μεγάλη.» Ο διευθυντής μου είπε το σχέδιό ότι του ήταν απλό, για να είναι επιτυχή, όλα αυτά έπρεπε να συμβούν επρόκειτο για τον να κάνουν τι πάντα, τα άλλα υφάσματα θα πρόσεχαν, θα εμάθαιναν και θα κατέληγαν όπως τον. Με τα έξοδα του χρόνου με τους στον τομέα, θα υιοθετούσαν τις συνήθειες και τις δεξιότητές του, και όλες θα επετύγχαναν τα ίδια αποτελέσματα, από την όσμωση!
Δεν παρέχηκε οποιαδήποτε κατάρτιση στο πώς να αναπτύξει κατάλληλα τα μέλη της ομάδας πώς στις κάρτες μετρικών ή αποτελέσματος οργάνωσης (εκτός από το προκύπτον εισόδημα) πώς να παρακινήσει και να προγυμνάσει τα υφάσματα Α του εναντίον των μελών Γ πώς να θέσει τους στόχους και τις συνεδριάσεις των σχεδίων τι να ψάξει στους νέους νεοσυλλέκτους (ψάξτε τους ανθρώπους που είναι όπως σας, είχε την υποχρέωση) πώς να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με τα μέλη της ομάδας και άλλων τμημάτων, παίρνετε την εικόνα. Να μην αναφέρει το γεγονός ότι επιλέχτηκε πέρα από ένα άλλο ύφασμα στο γραφείο, και είχε λίγη βοήθεια στο πώς να εξετάσει το μωλωπισμένο εγώ η απόφαση που δημιουργήθηκε.
Ενώ είμαστε πάρα πολύ υπέρ της προαγωγής των εσωτερικών υποψηφίων, της ανταμοιβής της επιτυχίας, και της δημιουργίας της πίστης και του κινήτρου, είναι σημαντικό ότι γίνεται δεξιά. Η κατάρτιση είναι κρίσιμη, ενώ οι περισσότερες οργανώσεις είναι έτοιμες να ξοδεψουν το χρόνο και τα χρήματα για την τρέχουσα κατάρτιση για τα υφάσματα πρώτων γραμμών, φαίνεται εκεί να είναι απροθυμία στη κατανάλωση χρημάτων για τους διευθυντές. Όταν παρουσιάζουμε τα προγράμματά μας διευθυντών και προγύμνασης, οι οργανώσεις φαίνονται να δείχνουν τα εσωτερικά προγράμματα (όπως περιγράφεται ανωτέρω), και άλλους λόγους για.
Συχνά επισημαίνουμε ότι το ROI στην κατάρτιση των διευθυντών είναι μεγαλύτερο από στα δολάρια που ξοδεύονται στους φορείς Γ, και ασκούμε πιό μακροχρόνια και πιό βιώσιμη επίδραση στην επιτυχία και την αύξηση πωλήσεων. Αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις φαίνονται προθυμότεροι να εκπαιδεύσουν ακριβώς τα υφάσματα, όλα τους υφάσματα Α, Β και Γ (περισσότερος σε αυτήν την έννοια εκδίδει στο μέλλον). Κατά περιόδους ακόμη και λέγοντας ότι αισθάνονται τους διευθυντές τους προκαλείται σε διάφορες περιοχές, αλλά θέλουν αρχικά να λειτουργήσουν στη βελτίωση των υφασμάτων τους, κατόπιν να εξετάσουν τους διευθυντές μόλις οι αριθμοί είναι καλύτεροι. Δυστυχώς, η πραγματικότητα είναι ότι εκτός αν αντιμετωπίζετε όλα τα μέρη του ζητήματος, πιθανώς δεν θα πάρετε τα μακροπρόθεσμα αποτελέσματα και ωφελεί την οργάνωση πωλήσεών σας θα μπορούσε με συνέπεια να παραδώσει.
Για περισσότερες πληροφορίες για το διευθυντή μας που εκπαιδεύει και προγράμματα προγύμνασης, παρακαλώ μας ελάτε σε επαφή με σε info@sellbetter.ca.
Ο Tibor Shanto, είναι προι4στάμενος με την Α.Ε. λύσεων πωλήσεων Renbor, με πάνω από 20 έτη εμπειρίας πωλήσεων, από την τηλεαγορά στην οδήγηση μιας σφαιρικής ομάδας πωλήσεων που στρέφεται στην παροχή των λύσεων κορυφαίων τελών. Εργάστηκε με και βοήθησε να βελτιώσει την απόδοση για τους επαγγελματίες πωλήσεων σε μια ευρεία ποικιλία των τομέων, από τις οικονομικές υπηρεσίες στους σε απευθείας σύνδεση B2B ειδικούς.
Οι λύσεις πωλήσεων Renbor παρέχουν μια συνολική προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων και την έρευνα της δραστηριότητας χτίζοντας κερδοφόρες σχέσεις. Βοηθώντας τις οργανώσεις να πωλήσουν καλύτερα με την εκτέλεση των μετρήσιμων βελτιώσεων στις κρισιμότερες πτυχές της διαδικασίας πωλήσεων. Τα προγράμματα στρέφονται σε: Πραγματικές προοπτικές; Πραγματικές πωλήσεις; Πραγματικά μετρήσιμα αποτελέσματα. Για περισσότερες πληροφορίες για τη βοήθεια της ομάδας σας να πωλήσει καλύτερα, γράψτε σε: info@sellbetter.ca, επίσκεψη http://www.sellbetter.ca ή καλέστε 416 671-3555.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
