Πώς να νικήσει τον κανόνα 80/20 επιδόσεις στις πωλήσεις - μέρος 2
Ένα άλλο βασικό λόγο για τον οποίο οι εταιρείες αντιμετωπίζουν 80/20 επιδόσεις τους διαδικασίες για την πρόσληψη, την κατάρτιση και τη διαχείριση των πωλητών βασίζονται σχεδόν εξ ολοκλήρου υποκειμενικά στοιχεία. Σκεφτείτε το: Ποια είναι ξαναρχίζει; Εκείνοι είναι ένα άτομο είναι υποκειμενική εικόνα των δυνατοτήτων τους και των εμπειριών. Τι συμβαίνει κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης; Συνεντεύξεις προσπάθεια για τη συσκευασία τους απαντήσεις σε ερωτήματα κατά τρόπο που θα κάνει το καλύτερο εντύπωση. Εν τω μεταξύ, οι συνεντεύξεις που αποτελούν προσωπικές απόψεις σχετικά με τους υποψηφίους των προσόντων για τη θέση. Δεν είμαι υποκειμενική πληροφόρηση που υποδηλώνει ότι είναι άχρηστο. Υποκειμενική πληροφορίες είναι έγκυρο και πολύτιμο στοιχείο κάθε "απόφαση ανθρώπους". Ωστόσο, εάν οι αποφάσεις που βασίζονται αποκλειστικά σε υποκειμενικές πληροφορίες παράγουν ανεπιθύμητο αποτέλεσμα το 80 τοις εκατό του χρόνου, δεν θα έχει νόημα να εξετάσουν τη δυνατότητα αλλαγής; Ένα τρόπος για να εισαχθεί η αντικειμενική ενημέρωση σε πωλήσεις διαδικασία πρόσληψης μέσω εξειδικευμένων πωλήσεων αξιολόγηση δοκιμών. Δεν είμαι αναφερόμενος στην προσωπικότητα ή τη συμπεριφορά δοκιμές όπως Myers-Briggs ή DISC. Αυτοί οι τύποι εργαλεία μπορεί να είναι χρήσιμη για την εκμάθηση πώς να επικοινωνούν πιο αποτελεσματικά με κάποιον. Ωστόσο, δεν έχουν βρεθεί να είναι χρήσιμες για την πρόβλεψη αν κάποιος θα καταφέρει να sales.The εξειδικευμένες πωλήσεις δοκιμές αξιολόγησης Είμαι αναφέρεται ότι για την αναγνώριση ενός ατόμου δύναμη ή αδυναμία στους ακόλουθους τομείς: Πωλήσεις Δίσκος: Μήπως το άτομο απολαμβάνει την παρουσίαση, να πείσει, η διαπραγμάτευση, καθώς και άλλα κίνητρα; Συναισθηματική σκληρότητα: Πώς γρήγορα κάνει το άτομο από την απόρριψη και την ανάκαμψη των πωλήσεων κύκλου οδοφραγμάτων; Συλλογιστική Ικανότητα: Μήπως το άτομο ζητήσει καλές ερωτήσεις; Μπορούν να διαμελίζω απαντήσεις και επιλέξω τα κομμάτια που θα συμβάλει στην προώθηση της συνομιλίας προς ένα επιθυμητό τελικό αποτέλεσμα; Υπηρεσία Μονάδα_δίσκου: Πώς είναι το άτομο ενδιαφέρεται για την οικοδόμηση σχέσεων και βοηθώντας τους άλλους; αυτοπεποίθηση: Πώς εξασφαλίζεται αυτό-είναι το άτομο; Πόσο αποτελεσματικά είναι αυτά σε πειστικά και άλλους να αναλάβουν δράση; Στάση: Μήπως το άτομο αντιλαμβάνεται ένα ποτήρι στο ήμισυ-άδειο ή μισο-πλήρης; Δεξιότητες Επικοινωνίας: Πώς ακριβώς έχει η ατομική επικοινωνία, τόσο προφορικά και σε εγγράφως; Ανταγωνιστικότητα: Πόσο ανταγωνιστικό είναι το άτομο; Ενέργεια: Είναι το άτομο πάντα "εν κινήσει", ή μήπως πρέπει να prodded σε δράση; Ανεξαρτησία: Πόσο εύκολα να κάνει το άτομο αποδέχεται την κατεύθυνση από άλλα; Μάθηση Βαθμολογία: Πόσο γρήγορα κάνει το άτομο να μάθουν νέες πληροφορίες; Ανοχή για την Διοίκηση: Πώς είναι πρόθυμο να εκτελεί τα επιμέρους διοικητικών δραστηριοτήτων; Εξειδικευμένες πωλήσεων αξιολόγηση των δοκιμών μπορούν επίσης να βοηθήσουν υφιστάμενες πωλητών που παλεύουν. Πώς; Πρώτον, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να καθοριστεί αν τα άτομα αυτά θα πρέπει να είναι σε πωλήσεις. Εάν ένα άτομο δεν έχει τα χαρίσματα που απαιτούνται για την επιτυχία των πωλήσεων, μπορεί να υπάρχουν άλλους ρόλους στον οργανισμό σας, όπου τα ταλέντα τους και τα συμφέροντα μπορούν να εφαρμοστούν για το αμοιβαίο όφελος. Αν αυτές οι θέσεις δεν είναι διαθέσιμα, η kindest που μπορείτε να κάνετε είναι να τους αφήσουμε να πάνε. Γιατί; Επειδή δεν είναι διασκεδαστικό να εξακολουθούν να αγωνίζονται σε μια θέση εργασίας που είναι μια φτωχή ταιριάζει! Δεύτερον, εξειδικευμένες εξετάσεις αξιολόγησης των πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό κάθε πωλητής τις μοναδικές ανάγκες κατάρτισης. Εδώ είναι ένα παράδειγμα: Δύο πωλητές, Μπεθ και Bill, οι εργασίες για την ίδια εταιρεία. Μπεθ είναι αδύναμη σε Πωλήσεις Drive, που κάνει την διστάζουν να ρωτήσω για παραγγελίες. Bill είναι αδύναμη στη Συναισθηματική σκληρότητα, γεγονός που καθιστά τον ευαίσθητο για την απόρριψη και τα όρια του αναζήτηση αποτελεσματικότητα. Αν και Beth Bill πραγματοποιούνται μέσω των ίδιων των πωλήσεων δεξιοτήτων κατάρτισης, πόση βελτίωση των επιδόσεων του εργοδότη τους θα πρέπει να περιμένουμε να δούμε; Η απάντηση είναι ελάχιστα ή δεν. Γιατί; Επειδή Μπεθ και Bill έχουν εντελώς διαφορετική κατάρτιση ότι δεν θα πρέπει να αντιμετωπιστούν από τις πωλήσεις βασικών δεξιοτήτων training.Beth θα επωφεληθούν περισσότερο από αυτοπεποίθηση εκπαίδευσης που φοιτούν σε τάξη. Επίσης, χρειάζεται καθοδήγηση για να βοηθήσει την αναγνωρίζουν ότι παραλείποντας να ρωτήσω για παραγγελίες αρνείται πελατών πολύτιμες λύσεις σε επιχειρήσεις problems.Bill δαπανηρή πρέπει να μάθουν να μην λάβει απόρριψή προσωπικά. Θα μπορούσε επίσης να επωφεληθούν από την εκπαίδευση που διδάσκει θετικής σκέψης και άλλα κίνητρα techniques.Unfortunately, εκτός αν η Beth και Bill τις μοναδικές ανάγκες εκπαίδευσης έχουν προσδιοριστεί, και στοχοθετημένη κατάρτιση είναι εκείνες που παρέχονται για την αντιμετώπιση ειδικών αναγκών, δεν υπάρχει λόγος να περιμένουμε τις επιδόσεις τους σε improve.ConclusionMany "80/20" επιδόσεις ανισότητες οφείλονται στην υπερβολική εξάρτηση από υποκειμενικές πληροφορίες κατά τη λήψη πωλητή πρόσληψη και διαχείριση των αποφάσεων. Η προτεινόμενη λύση είναι να προσθέσετε στόχος πληροφορίες (που συγκεντρώνονται μέσω εξειδικευμένων πωλήσεων δοκιμές αξιολόγησης) για την "απόφαση ανθρώπους" διαδικασίες. Αυτή η μία αλλαγή μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να αυξήσουν το ποσοστό των ερμηνευτών αρχή για τις πωλήσεις τους ομάδες και θα βελτιώσει την επιδόσεων των υφιστάμενων ομάδα πωλήσεων members.Copyright 2005 - Alan RiggSales επιδόσεις εμπειρογνωμόνων Alan Rigg είναι ο συγγραφέας του Πώς να το Beat 80/20 στο άρθρο πωλήσεις: Γιατί περισσότεροι πωλητές δεν λειτουργούν και τι πρέπει να κάνουμε με
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
