Πώς να νικήσει την 80/20 κανόνας στην απόδοση των πωλήσεων - μέρος 1
Επιχειρηματικό πωλήσεις στελέχη και διευθυντές συχνά παραπονούνται για "80/20" για την απόδοση των ομάδων πωλήσεών τους, όπου περίπου το 80 τοις εκατό των πωλήσεων που παράγεται από το 20 περίπου τοις εκατό των πωλητών. Γιατί οι πωλητές εκτελεί τόσο διαφορετικά; Τι είναι για κορυφαίες επιδόσεις πωλήσεων που τους επιτρέπει την επίτευξη αυτής της πολύ καλύτερες από τα αποτελέσματα; Σίγουρα υπάρχουν κάποιες δεξιότητες πωλήσεων που ο καθένας μπορεί να μάθει. Για παράδειγμα, είναι εύκολο να μάθετε πώς να ζητήσει στοχαστική ερωτήσεις. Αυτές οι ερωτήσεις αρχίζουν με τη φράση "που", "τι", "πότε", "που", "γιατί" και "πώς", και τείνουν να ενθαρρύνουν περισσότερο λεπτομερείς απαντήσεις από τις ερωτήσεις που μπορεί να απαντηθεί με ένα "ναι" ή "δεν". Μπορείτε να μάθετε πώς να ρωτήσω ανακλαστικών ερωτήσεις, συμμετέχοντας σε ένα απλό παιχνίδι ρόλων. Σε αυτό παίζουν ρόλο, κάθε φορά που με ρωτούν ένα "ΝΑΙ / ΟΧΙ" ερώτηση, εγώ θα απαντήσω "Δεν". Πάρει stonewalled με ένα μάτσο "δεν είναι" θα διάλειμμα σας από το ΝΑΙ / ΟΧΙ ανάκριση συνήθεια αρκετά γρήγορα! Άλλες δεξιότητες πωλήσεων είναι πιο σκληρή για να μάθουν. Ένα καλό παράδειγμα είναι η διδασκαλία πωλητές πώς να υποβάλουν ερωτήσεις και να "ακολουθήσει το νήμα" στις απαντήσεις. Για να εξηγήσει αυτό το έννοια, ας χρησιμοποιήσουμε άλλο παίζουν ρόλο. Αν ρωτήσεις μια αντανακλαστική ερώτηση, εγώ θα απαντήσω με τις απαντήσεις που περιλαμβάνει μερικές "σημεία πόνου". Αν αναγνωρίσουμε τα σημεία του πόνου και τρυπάνι προβλέπονται σε αυτά, ζητώντας πρόσθετα ερωτήσεις, εγώ θα τελικά συμφωνούν να προβούν σε πωλήσεις cycle.Do ξέρετε τι μου εμπειρία έχει με την "ακολουθήστε το νήμα" παίζουν ρόλο; Ορισμένοι πωλητές μαθαίνουν εύκολα αυτήν την ικανότητα. Άλλοι αγώνα, αλλά τελικά πλοίαρχος αυτό. Ωστόσο, ορισμένοι να μην είναι απλά, δεν έχει σημασία πόσο σκληρά προσπαθούν! Γιατί ορισμένοι πωλητές μπορούν να μάθουν αυτήν την κρίσιμη ικανότητα, αλλά άλλοι δεν μπορούν; Λόγος # 1.Στην βιβλίο τους, τώρα, Discover δυνάμεις σας, Marcus Buckingham και Donald Clifton μεγάλη έκθεση ότι οι διαχειριστές και οι μέσες διαχειριστές έχουν διαφορετικές προσδοκίες για τους υπαλλήλους τους. Σύμφωνα με Μπάκιγχαμ και Clifton, μέσος διαχειριστές υποθέσουμε ότι "κάθε άτομο μπορεί να μάθει να είναι αρμόδια σχεδόν σε τίποτα ", ενώ η μεγάλη τους διαχειριστές θεωρούν ότι" τα ταλέντα του κάθε ανθρώπου είναι διαρκές και μοναδικό ". Οι περισσότερες πωλήσεις βιβλίων και επιμορφωτικά προγράμματα φαίνεται να λαμβάνουν τα" διαχειριστής μέση "άποψη. Με άλλα λόγια, φαίνεται να υποθέσουμε ότι ο καθένας μπορεί να μάθει πώς να πωλήσει. Σιωπηρή υπόσχεση τους είναι ότι το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να επενδύσει αρκετό χρόνο, προσπάθεια και χρήματα για να μάθουν τις δεξιότητες που διδάσκουν. Αν κάνετε τις επενδύσεις, θα μάθετε το δεξιότητες και την επιτυχία στην sales.Unfortunately, υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα των πωλήσεων βιβλίων και επιμορφωτικά μαθήματα δεν παράγουν την επιθυμητή βελτίωση στην απόδοση των πωλήσεων. Σκεφτείτε μερικές πωλητές γνωρίζετε προσωπικά. Πόσοι από αυτούς αγωνίζονται να κάνουν τις ποσοστώσεις τους; Γιατί αγωνίζονται; Είναι η κατάσταση της οικονομίας; (Εάν άλλα πωλητές για την ίδια ομάδα πωλήσεων κάνουν τους αριθμούς τους, κατηγορώντας την οικονομία δεν θα κερδίσετε μεγάλη συμπάθεια.) οφείλεται στο γεγονός ότι δεν εργάζονται αρκετά σκληρά; Μήπως επειδή δεν έχουν επαρκή γνώση του προϊόντος; Μήπως πρέπει να εργαστούμε σκληρότερα για την πώληση των δεξιοτήτων τους; Μήπως χρειάζονται περισσότερο καθοδήγηση του διευθυντή τους; Τι αν η "μεγάλη διαχειριστής" άποψη είναι σωστή; Τι και αν ο καθένας δεν μπορεί να γίνει καλά στις πωλήσεις; Τι θα συμβεί αν η επιτυχία των πωλήσεων απαιτεί μια μοναδική σειρά ταλέντα; Λόγος # 2Herb Greenberg, Χάρολντ Weinstein και Patrick Sweeney έκθεση αυτή πολύ συμπέρασμα στο βιβλίο τους, πώς να προσλαμβάνουν και να αναπτύξουν την επόμενη σας Top Performer. Μετά συσχετίζοντας εκατοντάδες χιλιάδες των αξιολογήσεων που πραγματοποιήθηκαν εδώ και πολλές δεκαετίες με τις πραγματικές πωλήσεις μετρήσεις των επιδόσεων, που κατέληξε σε αυτά τα συμπεράσματα τρομάζοντας: "55% των ανθρώπων που κερδίζουν τη διαβίωσή τους στις πωλήσεις θα πρέπει να κάνουμε κάτι άλλο"? και το "Another 20% έως 25% έχει ό, τι χρειάζεται για να πουλήσουν, αλλά θα πρέπει να να πωλούν κάτι άλλο "Wow! Αυτά είναι μερικά στατιστικά στοιχεία απογοητευτικό! αυτά δείχνουν ότι περισσότερο από το ήμισυ του συνόλου των πωλητών που ποτέ δεν πρόκειται να το κάνει σε πωλήσεις. Ένα άλλο τέταρτο έχουν κάποια πιθανότητα εκπλήρωσης των πωλήσεων επιτυχία, αλλά μόνο αν βρούμε τη σωστή δουλειά που πωλούν το σωστό είδος του προϊόντος ή service.How μπορεί να προσδιορίσει αν πωλητές έχουν το ταλέντο που απαιτείται για να επιτύχει στο έργο των πωλήσεων της εταιρείας σας; Το ερώτημα θα απάντησε στο μέρος 2 του παρόντος article.Copyright 2005 - Alan RiggSales επιδόσεις εμπειρογνωμόνων Alan Rigg είναι ο συγγραφέας του Πώς να κερδίσει το άρθρο 80/20 για την πώληση: Γιατί περισσότεροι πωλητές δεν αποδίδουν και τι να κάνουμε για αυτό. Κατά μάθετε περισσότερα για το βιβλίο του και να υπογράψει επάνω για περισσότερες πωλήσεις ΔΩΡΕΑΝ και πωλήσεις συμβουλές διαχείρισης, http://www.8020performance.com επίσκεψη.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
