Pointless στόχοι
Θυμάμαι μια έντονη συζήτηση με τον διευθυντή πωλήσεων πριν από λίγο καιρό όταν πρότεινα ότι η μακροπρόθεσμη επίδραση του καθορισμού στόχων για τη δραστηριότητα πωλητών που θα μπορούσαν τελικά να οδηγήσουν σε αποτυχία. Έκανε έντονα το σημείο που είχε επιβληθεί συστηματικά δραστηριότητα αφορά στις πωλήσεις του δύναμη και ότι το αποτέλεσμα ήταν να τριπλασιαστεί μέσος όρος των εσόδων ανά πωλητή εντός 18 months.What αυτός δεν είπε, κάτι που έμαθα όταν διερευνηθεί περαιτέρω ήταν ότι είχε την ίδια στιγμή:? μείωση πωλήσεων δύναμη του 450 με 300; αφήνοντας το κάτω μέρος 150 εκατό παραγωγοί πάει, και; το μέσο εισόδημα ανά πωλητή κατά τη στιγμή που ανέλαβε ήταν ένας τρίμηνο του κλάδου averageThere είναι δύο τύπων στόχων όσον αφορά τις περισσότερες φορές συνδέονται με την πώληση και πωλήσεων προπόνηση:? Οικονομικούς στόχους; αποτελέσματα, και; Δραστηριότητα targetsGiven η επιλογή μεταξύ της αγοράς δραστηριότητα συστήματα διαχείρισης και εφαρμογής ενός συστήματος coaching απόδοση για να τονίσετε το καλύτερο σε πωλητές, δυστυχώς η εμπειρία μου είναι ότι πολλά ανώτερα ομάδες διαχείρισης θα επιλέξουν αναπόφευκτα διαχείριση δραστηριότητα. Το λόγο; Είναι εύκολο. Εντάξει, έτσι θα πρέπει να ωθήσει τους ανθρώπους γύρω από ένα μικρό? Ίσως χρειαστεί να απορρίψει μερικές μη επιδόσεις? Θα υπάρχουν δάκρυα πριν τον ύπνο? Αλλά είναι ένα σχετικά εύκολο για την εφαρμογή και τον έλεγχο. Ωστόσο, μου πεποίθηση είναι ότι είναι εύκολο γιατί δεν λειτουργεί. Λειτουργεί σε σύντομο χρονικό διάστημα; χορηγούνται, και υπάρχει ακόμα μια θέση γι 'αυτό κατά την επαγωγή τομέα και ως μηχανισμός για τους καλλιτέχνες για την ίδια τη μελέτη, αλλά ως εργαλείο προπόνηση είναι ένα μη-starter.I πιστεύω ότι σας διδάξει πωλητές σχετικά με τη δραστηριότητα, δεν τους πει για αυτό. Αν μάθει ο κόσμος, με παράδειγμα, ότι η δραστηριότητα είναι σημαντική; ότι είναι πολύ διαφορετική από απαιτητικά επίπεδα δραστηριότητας. Ο κίνδυνος με τις τελευταίες είναι ότι θα έχετε πωλητές σας παραδώσει τη δραστηριότητα δεν αντίστοιχη αύξηση των επιχειρήσεων. Έχω πολλά παραδείγματα των πωλητών σφυρηλάτησης επίπεδα δραστηριότητας απλά να κρατήσει το διαχειριστή ευτυχισμένη. Εν τω μεταξύ, οι καταβόθρες Cuckolded διαχειριστή σε μια κινούμενη άμμο των στατιστικών στοιχείων που προσπαθούν να καθορίσουν εάν θα wrong.I επισκέφθηκε πρόσφατα την περιοχή διευθυντής πωλήσεων ο οποίος είχε τα προβλήματα με μη εξυπηρετούμενων πωλητής: Όταν μπήκα (του διαχειριστή) γραφείου, υπήρχε ένα βουνό από χαρτί στο γραφείο του. Προχώρησε να με ενημερώσετε για Jack Newton που ήταν υπό εκτέλεση και είχαν κάνει έτσι για κάποιο διάστημα. Αυτός μου είπε ότι είχε επιμείνει ότι ο Jack αύξηση συνεντεύξεις του πελάτη του από 8 εβδομάδα έως είκοσι την εβδομάδα. Ο διαχειριστής μου έδειξε τα διαγράμματα που είχε θέσει μαζί δείχνει το πρότυπο των κλήσεων και των αποτελεσμάτων. Όταν άνοιξε it up θα συμπληρωθεί από την επιφάνεια του γραφείου μπροστά μου. Ήταν πολύ εντυπωσιακό. Θα πρέπει να έχει πάρει αρκετό χρόνο για να τεθεί από κοινού. Jack ήταν σήμερα έκκληση για ένα μέσο όρο 21 πελάτες την εβδομάδα. Αποτελέσματα του δεν είχε αυξήθηκαν. I ραντεβού Jack, με το διευθυντή του παρόντος και του ζήτησα να φέρει του. Όταν συναντηθήκαμε άνοιξα ημερολόγιο Τζακ και επεσήμανα στο πρώτο όνομα που έχει εγγραφεί το πρωί της Δευτέρας. Είπα; Jack. Αν μου το δαχτυλίδι πρόσωπο επάνω, θα ξέρει ποιος είσαι; Jack κοίταξε στον πόνο. Ναι βέβαια, είπε. Είπα; Τζακ αν μου δαχτυλίδι όλων αυτών των ανθρώπων επάνω, θα επιβεβαιώσουν ότι όλα αυτά ξέρεις; Jack παύση; Ναι. Είπα; Jack. Πάω να ρωτήσω έχετε μια ακόμη φορά, μόνο για να σώσει εμένα το πρόβλημα του τηλεφωνώντας όλων αυτών των ανθρώπων, το οποίο είναι αυτό που σκοπεύω να κάνω, πόσα από τα ονόματα σε αυτή την εβδομάδα από το ημερολόγιό σας θα σας επιβεβαιώσω ότι έχουν συναντήσατε; Jack παύση πλέον από ό, τι είχε πριν; τα περισσότερα από αυτά που είπε. Αλλά δεν είναι όλα αυτά που είπα. Δεν απάντησε. Από την άκρη του ματιού μου την φάτνη βυθιζόταν στην επίπλωση του προέδρου του. Jack, είπα αργά, αυτό είναι τώρα πραγματικά το τελευταία φορά που πάω να σας ρωτήσω, όταν αυτοί οι άνθρωποι δαχτυλίδι επάνω, πόσα θα επιβεβαιώσει ότι έχετε να τους δούμε? που προσπάθησαν να τα πουλήσουν την υπηρεσία σας? ότι δεν ήταν προσωπικός φίλος; Πάνω από το ένα ζευγάρι των μήνες Τζακ είχε παραποιηθεί το 80% της δραστηριότητάς του. Δεν ήταν λάθος του. Ήταν υπεύθυνος, αλλά δεν ήταν ολόκληρο το δικό του λάθος. Ο διευθυντής είχε τον ανάγκασε να επιτευχθεί μια αυθαίρετη στόχος δραστηριότητα. Ο διευθυντής είχε παραιτήθηκε του προσωπική ευθύνη των δαπανών σε λίγες ημέρες με τον Jack που δείχνουν ότι πείραξε δραστηριότητα, αλλά ότι δεν είναι το μόνο πράγμα που έχει σημασία. Δείτε περισσότερα άτομα είναι πολύ εύκολη remedy.There είναι η διάκριση ανάμεσα σε αυτό που σας ρόλο που πρέπει να είναι α) με νέα ορεκτικά, και β) με έμπειρους πωλητές; αν είναι ή δεν overachieving. Η αρχή είναι ότι εσείς τρένο και να διαχειρίζεται ανθρώπους μέχρι τη γραμμή, και εσείς οι άνθρωποι προπονητής μετά τη γραμμή. Μέχρι τη γραμμή όπου ορίσετε αναφοράς σας; βασικού ελάχιστη απαίτηση? πάνω από τη γραμμή είναι όπου επιδιώκει να βοηθήσει τους ανθρώπους να υπερέχουν κατά την εργασία. Δεν μπορείτε να βοηθήσει τους ανθρώπους να υπερέχουν κατά την εργασία έως ότου φθάσουν στην γραμμή. Κάτω από τη γραμμή είναι ελάχιστες προσδοκίες σας. Τα στοιχεία τα οποία είναι κάτω από το όριο θα μπορούσε να περιλαμβάνει την απαίτηση να μάθουν μια διάρθρωση των πωλήσεων. Θα μπορούσε να περιλαμβάνει τα επίπεδα γνώσεων. Θα μπορούσε να περιλαμβάνει διαδικασίες. Κάτω από το γραμμή είναι όπου μπορείτε να εφαρμόζουν τους κανόνες. Δεν υπάρχει καμία διαπραγμάτευση κάτω από τη γραμμή. Μπορείτε να καταστεί σαφές τι αναμένεται και να την εφαρμόσει. Αυτοί είναι οι κανόνες που διατυπώνονται στο πλαίσιο των προσλήψεων. Μπορείτε να καταστεί σαφές τι θα συμβεί όταν κάποιος ξεκινά στην ομάδα σας. Μπορείτε να το κάνετε αυτό πριν από την ένταξή τους στην εταιρεία; Δεν μετά. Πάρα πολύ συχνά έχω γνωρίσει πωλητές σε μαθήματα κατά την εκπαίδευση τους, όπου ιδέα του τι θέσεων εργασίας που συνεπάγεται και την πραγματικότητα ήταν έντονα. Μπορείτε να καταστήσει απόλυτα σαφές αυτό που περιμένουμε να κάνουν και πώς αναμένετε να κάνουν it.You μπορεί να παράγει στοιχεία που δείχνουν ότι από ένα συγκεκριμένο επίπεδο δραστηριότητας ότι ένα συγκεκριμένο οικονομικό αποτέλεσμα επιτυγχάνεται εντός των πωλήσεων. Μπορείτε να προσκομίσει στοιχεία που να δείχνουν ότι η σχέση μεταξύ της δραστηριότητας και των εισοδημάτων σας αφήνει να πιστεύετε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που βλέπετε, τόσο υψηλότερο είναι το δυναμικό αποτελέσματα. Μπορείτε να επιλέξετε να αγνοήσουμε το γεγονός ότι βλ. κορυφή πωλητές λιγότερους πελάτες από χαμηλότερες επιδόσεις τους συναδέλφους τους. Αλλά θα πρέπει να ρωτήσετε τον εαυτό σας την ερώτηση; τι είναι αυτό που θέλετε από τον πωλητή; Δραστηριότητα ή τα αποτελέσματα; Ξεχάστε τη σχέση μεταξύ της δραστηριότητας και οι επιδόσεις; τι είναι που θέλετε; δραστηριότητα ή τα αποτελέσματα; Εάν είναι τα αποτελέσματα στη συνέχεια εφαρμόζεται η λογική μου που αναφέρονται λεπτομερώς παραπάνω. Εάν η δραστηριότητα είναι, τότε ίσως έχετε χάσει το οικόπεδο. Το πιο σημαντικό πράγμα σε σας, ως διευθυντής πωλήσεων και ένας προπονητής πωλήσεων είναι τα αποτελέσματα και την εργασία σας ως προπονητής και εκπαιδευτής είναι η βελτίωση στις επιδόσεις. Ο καθένας μπορεί να αυξηθεί η δραστηριότητα. Δραστηριότητα αλλά ένα μέτρο της απόδοσης. Αν επιδόσεις είναι χαμηλές ένα από τα στοιχεία της αύξησης μπορεί να είναι αυξημένη δραστηριότητα. Είναι ο ευκολότερος τρόπος για να αυξήσει τις επιδόσεις. Περιλαμβάνει την αναπαραγωγή του game.That αριθμοί είναι να μην λένε ότι δεν μπορούν να επηρεάσουν δραστηριότητα; αλλά δεν είναι προπόνηση, εκπαίδευση είναι. Μέρος του κεντρικού προγράμματος κατάρτισης θα μπορούσε και θα έπρεπε να περιλαμβάνει βασική εκπαίδευση για τις δραστηριότητες που πάει προς την κατεύθυνση που απαρτίζουν την αναζήτηση μέρος της εργασίας πωλήσεων. Το δικαίωμα να αναμένουν ότι οι άνθρωποι εργάζονται σκληρά σε αντάλλαγμα για αυτό που τους πληρώσει, αλλά αυτή είναι μια φιλοσοφία ότι τα νέα άτομα θα μάθουν από αυτό που βλέπουν γι 'αυτούς. Η μεγαλύτερη επίδραση στο ότι θα σας, και η υπόλοιπη ομάδα πωλήσεων. Η μεγαλύτερη επιρροή για την υπόλοιπη ομάδα πωλήσεών σας είναι you.You άνθρωποι επιρροή σχετικά με τη δραστηριότητα, με τη διασφάλιση ότι θα ενισχυθεί η κεντρική κατάρτισης από συνεδρίαση της νέας εκκίνησης αμέσως μετά το πρόγραμμα εκπαίδευσης. Σας δουλειά είναι να ελεγχθεί ότι έχουν αποδεχθεί τη φιλοσοφία της εταιρείας (η οποία θα μπορούσε να περιλαμβάνει ηθική εργασίας)? Ότι έχουν αποκτήσει ανεξάρτητα από το επίπεδο των γνώσεων ήταν αναμενόμενο (τόσο εσείς το test)? και να ελέγξετε ότι έχουν αποκτήσει το αναμενόμενο επίπεδο δεξιοτήτων, πράγμα που σημαίνει ότι θα το δοκιμάσετε στο παιχνίδι ρόλων. Αυτά είναι τρία σημαντικά δοκιμές προτού καταστεί δυνατή η πωλητής μπροστά από ένα πελάτη. Όπως προάγγελος του, πρέπει να είσαι 100% βέβαιος ότι η κεντρική λειτουργεί η διαδικασία κατάρτισης και ότι η μορφή του κεντρικού προγράμματος κατάρτισης για να σας προσφέρει ακριβώς ό, τι είχε συμφωνηθεί, αλλιώς, όταν κάποιος ξεκινά μαζί σας στο πεδίο και που είτε δεν αποδέχονται τη φιλοσοφία της εταιρείας σχετικά με εργασιακή δεοντολογία? ή δεν έχουν αποκτήσει το απαραίτητο επίπεδο γνώσεων και δεξιοτήτων που αναμένεται? τότε δεν θα είναι σε θέση να αποφασίσει αν είναι η νέα σφάλμα εκκίνησης ή φταίει η κεντρική υπηρεσία της κατάρτισης. Σας προτείνω να ταξινομήσετε όλα αυτά έξω πολύ πριν αρχίσετε απασχολούν πωλητές. Μπορείτε και το τμήμα εκπαίδευσης έχουν πολύ πλήρη εμπιστοσύνη στην ικανότητα του άλλου να διατυπώνει ακριβώς αυτό που έχει οριστεί. Το τελευταίο μέρος αυτής της φάσης είναι ότι θα πρέπει να συνοδεύει το νέο πωλητής σε μια ζωντανή κλήση πελάτη. Είναι ο μόνος τρόπος για να εξασφαλιστεί η μεταφορά της θεωρίας από την στάδιο την πρόσληψη και την κατάρτιση της βασικής εκπαίδευσης για το κεντρικό πρόγραμμα για την περίπτωση που έχει πραγματικά σημασία και που είναι μπροστά από τον πελάτη. Δεν είναι επαγγελματίας προπονητής ζωντανός ότι δεν κάθεται στο πάγκο? σταθεί στα φτερά? καθίσει στο αμφιθέατρο? παρακολουθήσουν την πραγματική απόδοση στο πλαίσιο των αρμοδιοτήτων τους προπόνηση. Δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε σχετικά με τις επιδόσεις, εκτός learn.It είναι σημαντικό να δοθεί η ερμηνευτή συναισθηματική δύναμη μέσα από την υποστήριξή σας και σας προσδοκία της επιτυχίας. Χρειάζεται να περάσετε με θετικές προσδοκίες σας για τις δυνατότητες του καλλιτέχνη για τους; Ξέρω ότι μπορείτε να performer υψηλότερη. Γνωρίζω ότι μπορείτε να είναι ακόμη πιο επιτυχής. Αλλά να είστε προσεκτικοί σχετικά με τις προσδοκίες ότι είναι πολύ υψηλά πάρα πολύ γρήγορα. Ένα βήμα τη φορά είναι enough.Frank Salisbury είναι μια εμπειρία άκρως κινητήριος ομιλητής, και εμπνευσμένη πούλμαν των επιχειρήσεων, ιδιαίτερα για το επάγγελμα των πωλήσεων. Φρανκ αναγνωρίζεται ως αυθεντία στον τομέα των πωλήσεων - συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων ο σχεδιασμός της διαδικασίας, την απόδοση των πωλήσεων, και των πωλήσεων coaching.He πιστεύει ακράδαντα ότι αν εργαζόμαστε στο δημόσιο ή τον ιδιωτικό τομέα? αν οργανισμό μας είναι εμπορικές ή μη εμπορικές? ότι είμαστε όλοι σε πωλήσεις. Αγαπημένο απόσπασμα του, η οποία έχει γίνει αξίωμα του, είναι από Ρόμπερτ Λούις Στίβενσον; «Όλα σε ζώντα είναι η πώληση ". Έχει μιλήσει σε πολλά συνέδρια και σεμινάρια, όπου το ύφος του, έχει λάβει δημοφιλή αναγνώριση για ένα ηχείο με πάθος για τη ζωή, και achievement.He είναι Διευθύνων Σύμβουλος της Business & Training
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
