Είναι η διαδικασία πωλήσεων & CRM πωλήσεων διακοπή;
Οι μετρήσεις και Standard (KPI του Key Performance Indicators) δημιούργησε συνήθως μεταξύ Ο Διευθυντής Πωλήσεων, ο οικονομικός διευθυντής και ο διευθύνων σύμβουλος. Αυτά KPI του πείτε τις ομάδες πωλήσεων τι πρέπει να κάνουν. Για παράδειγμα, «αγωγός σας πρέπει να είναι τουλάχιστον τριπλάσιο του ετήσιου στόχου πωλήσεων σας"? "λόγος μετατροπής των δυνατοτήτων σας για να κλείσει τις παραγγελίες θα πρέπει να είναι 60%», και ούτω καθεξής. Τίποτα δεν μοιάζει λίγο στατιστική ανάλυση από τους μετρητές φασολιών να παρακινήσει την ομάδα πωλήσεων είναι εκεί; Να θυμάστε ότι παλαιό ρητό; "Μπορείτε να αποδείξει τίποτα με τα στατιστικά στοιχεία. Εδώ, θα δούμε να εφαρμόζεται για την πραγματική, έστω και σε ένα ασυνείδητο level.In ορισμένες ακραίες περιπτώσεις αυτές, ώστε κάλεσε διαδικασίες πωλήσεων και μορφή πλήρωση ασκήσεις πρέπει να ακολουθούνται, αλλιώς οι προμήθειες των ομάδων πωλήσεων », θα παρακρατηθεί! Αυτό είναι ντυμένος συνήθως ως «βέλτιστης πρακτικής», ενώ η πραγματικότητα είναι ότι η ομάδα πωλήσεων αντιμετωπίζεται σαν ένα παιδί άκυρα. Δεν δίνεται καμία εξήγηση για το πώς οι πληροφορίες θα χρησιμοποιηθούν και για το τι αξία αυτή θα είναι για την ομάδα πωλήσεων ή, πράγματι, πώς υποτίθεται ότι θα βοηθήσουν την ομάδα πωλήσεων πιο κοντά πωλήσεων το οποίο μετά από όλα είναι ο τελικός λειτουργία τους. Αυτή είναι μια απλή απειλή που εφαρμόζεται για την ομάδα πωλήσεων σε μια προσπάθεια να τους αναγκάσουν να ακολουθήσουν εσωτερικές διαδικασίες. Αυτό το είδος της συμπεριφοράς δεν είναι μόνο καταστρεπτική, unprofessional αλλά είναι επίσης εξαιρετικά de-παροχή κινήτρων και πιο συχνά οδηγεί σε μειωμένη παραγωγικότητα των πωλήσεων αντί για μεγαλύτερη παραγωγικότητα. Ωστόσο δεν lambasting Οικονομικών και Διοίκησης πάρα πολλά έχουν ένα ρόλο να παίζουν εδώ, αλλά θα πρέπει να προσδιορίζονται οι διαδικασίες πώλησης; Ενόσω οι απαιτήσεις τους είναι ρεαλιστικές και δεν την ανάλυση / σύνδρομο παράλυση, που θα συμπληρώνει πραγματικά τη διαδικασία πώλησης και το αποτέλεσμα θα να positive.More στο σημείο οι ομάδες πωλήσεων ποτέ η γνώμη, όταν η εταιρεία αποφάσισε να επενδύσει στην εφαρμογή του CRM ή ρώτησε για τις απαιτήσεις τους; Για τη μεγάλη πλειοψηφία που ποτέ δεν ζητήθηκε η γνώμη ή, αν ήταν, μόνο σε ένα επιφανειακό τρόπο. Πωλητές θεωρούνται ως προϊόντα μιας χρήσης στον αγώνα για την αύξηση της τιμής της μετοχής εταιρείες. Έτσι ο κύκλος της διαδικασίας ανάπτυξης συνεχίζεται και δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός γίνεται θεωρηθεί ως «τον τρόπο γίνονται τα πράγματα εδώ». Τότε συμβεί κάποια πολύ παράξενα πράγματα. Οι νέες μορφές και τεκμηρίωση διανέμεται με την ομάδα πωλήσεων και αναγκάζονται να τα συμπληρώσετε. Η ομάδα πωλήσεων γίνει ποτέ πιο ύποπτη γιατί όλες αυτές οι "ακατάλληλες" πληροφορίες που είναι απαραίτητες και να αρχίσουν να χάνουν την εμπιστοσύνη στην εταιρεία. Τώρα η διασκέδαση ξεκινά - εμπορία ανακαλύπτει ότι δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν οποιαδήποτε από τις πληροφορίες, διότι είναι ελλιπείς και να αρχίσει την έκδοση δικές τους ανάγκες - ακόμη περισσότερες μορφές και τεκμηρίωση για τις ομάδες πωλήσεων για να ολοκληρωθεί. Και έτσι ο κύκλος συνεχίζεται σε ένα σημείο όπου γίνεται η εφαρμογή CRM θεωρείται ως εμπόδιο και δεν είναι ένα πολύτιμο εργαλείο πωλήσεων. Οι πωλήσεις της διαχείρισης θα είναι ολοένα και πιο δύσκολο να πάρει την ομάδα πωλήσεων να παρέχουν τις πληροφορίες σχετικά με το καθεστώς των δυνατοτήτων τους. Συνήθως, οι πωλητές θα καταλήξουμε σε μια τυποποιημένη απάντηση οργισμένα όπως "είμαι εγώ έπρεπε να είναι εκεί έξω πώλησης, δεν κάνει admin!« Δυστυχώς αυτό είναι ένα πολύ κοινό περιστατικό στις εταιρικές πωλήσεις αυτές τις μέρες και ένα που μπορεί να αναγνωρίσει. Σε λειτουργία ένα χέρι έχετε την ανώτερα στελέχη που έκανε το CRM απόφαση αγοράς και είναι αποφασισμένοι να δούμε κάποια απτά απόδοση από σημαντικές επενδύσεις τους. Από την άλλη πλευρά, έχετε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ πιστεύοντας ότι μεγάλος αδελφός »είναι τώρα παρακολουθεί κάθε κίνηση τους, έτσι ώστε οι πληροφορίες αυτές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να τους επικρίνουμε και ενδεχομένως ακόμη και να τους καύση - μια συνταγή για τη μείωση της παραγωγικότητας και όχι την αύξηση της αξίας. Εξάλλου, μόνο πολύ σπάνια κάνει οποιαδήποτε διαδικασία αναθεώρησης υπάρχουν. Δεδομένου ότι οι απαιτήσεις της εταιρείας εξελίσσονται, δεν υπάρχουν τρόποι αντιμετώπισης αυτών των αλλαγών στην εφαρμογή CRM και ακόμη και όταν οι πωλήσεις δείχνουν ένα καλύτερο τρόπο να κάνουν πράγματα που λένε ότι η δεν μπορείτε να το κάνετε με το CRM σύστημα. Τι θα καταλήξουμε είναι μια εταιρεία που λειτουργεί προς όφελος των εσωτερικών πωλήσεων διαδικασίες σε αντίθεση με την αντιμετώπιση των αναγκών των τους πελάτες και τους εργαζομένους. Επιπλέον, η εταιρεία και τους εργαζομένους της, γιατί ξεχνάμε ορισμένες πωλήσεις διαδικασίες υπάρχουν ακόμη και, ακόμη χειρότερα, κανείς δεν αμφισβητεί why.Trusting Πωλήσεις TeamProcesses σας είναι σημαντικές, αλλά πρέπει να προσθέσει αξία και για τις δύο ομάδες των πωλήσεων και της εταιρείας. Αν πιάσουμε στα βασικά, γιατί χρειαζόμαστε όλες αυτές τις πωλήσεις των διαδικασιών ούτως ή άλλως; Πολύ απλά, για να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη για τις πωλήσεις και, κατά συνέπεια, να προβλεφθεί με ακρίβεια το έσοδα σε κάθε δεδομένη χρονική περίοδο. Στην πραγματικότητα αυτό είναι στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο δύσκολο να achieve.The κλειδί σε αυτό είναι η εμπιστοσύνη σας πωλήσεων TEAM.Now εξετάσει τις Πωλήσεις και Sales Management ομάδα. Έχουν προσλαμβάνονται, εκπαιδεύονται και αναπτυχθεί σε τεράστιο βάρος για την εταιρεία (το ελέγξουμε και να προσθέσουμε όλα τα χρήματα που έχουν δαπανηθεί για την ανάπτυξη αυτών των ανθρώπων) - ίσως αντιπροσωπεύουν ακόμη και ο μοναδικός μεγαλύτερος γενικά για την εταιρεία σας. Σας έχουν προσέλαβε αυτούς τους ανθρώπους, επειδή ξέρουν πώς να κάνουν τη δουλειά. Δε θα έπρεπε να επιτρέπεται να το κάνουν και να αρθούν όλα τα εμπόδια για την παραγωγικότητα; Είναι το όχημα για προϊόντα και υπηρεσίες της εταιρείας και τα μέσα την ανακοίνωση των "πάμε για τη στρατηγική της αγοράς». Αυτά είναι εξειδικευμένο στελέχη δυναμικό των οποίων το εισόδημα είναι στην κορυφή του 5% της εταιρίας και είναι σίγουρα εξ ορισμού, αξιόπιστο! Γιατί λοιπόν οι εταιρείες επιμένουν στην επιβολή των εν λόγω άσκοπες διαδικασίες για τις ομάδες τις πωλήσεις τους; Αν κάποιος γνωρίζει σχετικά με τις πωλήσεις των διαδικασιών σίγουρα θα πρέπει να είναι οι ομάδες πωλήσεων τους. Οι εταιρείες χρειάζονται επίσης ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων. Αυτό είναι ένα έργο διαχείρισης των πωλήσεων. Έμφαση στην αυτές τις διαδικασίες για να καθορίσει την πιθανότητα της ευκαιρίας εσόδων και όχι μόνο να πάρει ομάδων πωλήσεων για την εισαγωγή πληροφοριών που, σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν μπορεί ακόμη να χρησιμοποιηθεί. Με την εξασφάλιση ότι η ομάδα έχει τις πωλήσεις ευθύνη και υποχρέωση λογοδοσίας για την πρόβλεψη των πωλήσεων και τον καθορισμό τους δικούς τους στόχους, θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα - Τα άτομα αυτά θα καθορίζονται συχνά στόχους για τους εαυτούς τους ότι είναι πολύ μεγαλύτερες από εκείνες που θα ορίζεται για them.Sure, νομαρχιακό άλλες λειτουργίες έχουν συγκεκριμένες απαιτήσεις τους, αλλά αυτό πρέπει να τεθεί στο πλαίσιο αυτό. Το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό είναι να εξασφαλιστεί ότι όλοι είναι σαφής όσον αφορά ακριβώς γιατί η διαδικασία είναι υπάρχει και η ανάδραση πρέπει να παρέχεται στις ομάδες πωλήσεων σε τακτική basis.What θα πρέπει να αναζητάτε; Η δημιουργία ενός περιβάλλοντος εθισμένος στην επιβολή των πωλήσεων των διαδικασιών για χάρη των πωλήσεων διαδικασία είναι ιδιαίτερα καταστροφικές. Αν οι πωλήσεις ομάδες πιστεύουν ότι η ικανότητά τους να κάνουν τη δουλειά είναι περιορισμένη με διοικητικά καθήκοντα, το ηθικό τους θα επηρεαστούν. Πωλήσεις άνθρωποι απαιτούν την παροχή κινήτρων σε σχεδόν συνεχή βάση και επίσης παρτίδες ανάγκη της ανάδρασης. Αν οι εταιρείες επιμένουν στην απαιτητική πληροφοριών και της τήρησης των διαδικασιών δεν τροφοδοτεί, δεν θα πρέπει να μας εκπλήσσει το αποτέλεσμα, το οποίο θα περιλαμβάνει τη μείωση της παραγωγικότητας, χαμηλού ηθικό, τον κυνισμό και την έντονη εναλλαγή του προσωπικού στο σύνολο των πωλήσεων και μάρκετινγκ function.A άποψη Πρόσφατα άκουσα από έναν εργοδότη ήταν ότι, με τις σημερινές δυσμενείς οικονομικές συνθήκες, μπορούν να κάνουν περισσότερο ή λιγότερο τι θα ήθελα με την ομάδα πωλήσεων. Ορισμένες εταιρείες πιστεύουν σήμερα υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι πωλήσεων από ό, τι υπάρχουν θέσεις εργασίας για όλους. Αυτό είναι πολύ αλαζονικό και αυτό το συγκεκριμένο είδος στενοκεφαλιά θα προωθήσει περαιτέρω τον κύκλο εργασιών του προσωπικού και του υψηλότερου κόστους των πωλήσεων. Να θυμάστε ότι οι οικονομικές συνθήκες θα αλλάξει και ότι οι πωλήσεις τους ανθρώπους που έχουν υποβληθεί σε αυτό το αρνητικό πολιτισμό θα παραιτηθεί με την πρώτη ευκαιρία με άλλα λόγια, μόλις η οικονομία ανακάμψει σημαντικά και οι προσφορές αρχίζουν να έρχονται μερικά από τα πιο πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία σας θα εξαφανιστούν. Αυτό θα προκαλέσει την εταιρεία να έχει διάρκεια μεγαλύτερη των περιττών δαπανών και θα περιορίσει περαιτέρω success.Another εταιρεία ξέρω ότι έχει μια κουλτούρα που απαιτούν οι ομάδες πωλήσεων ακολουθούν διαδικασίες με τυφλή υπακοή. Παράβαση από ένα μόνο άτομο πωλήσεων προς τούτο θα έχει ως αποτέλεσμα να λαμβάνει προειδοποιήσεις και τελικά απόλυση. Αυτό είναι το πιο λυπηρό κουλτούρα που έχω ποτέ συναντήσει. Οι ομάδες πωλήσεων έχουν όλα τα φυσικά της δημιουργικότητας και της ατομικότητά τους κατεστάλη και οι απόψεις τους αγνοούνται, η οποία χρησιμεύει μόνο να δημιουργήσει μια ομάδα πωλήσεων γεμάτη με μετριότητα, όπου κάτω από τη μέση επίδοση είναι ο κανόνας και έτσι συχνά φαίνεται να είναι accepted.What εταιρείες θα πρέπει να κάνουμε είναι να καλλιεργήσει τη δημιουργικότητα και την ενθάρρυνση της ατομικότητας - και όχι απλώς να το συζητάμε. Η διαδικασία της συνεχούς βελτίωσης, δεν μπορεί να είναι η πιο μοντέρνα θεωρία διαχείριση αυτές τις μέρες, αλλά δουλεύει. Επιτυχίες της ομάδας Επιβράβευση χρησιμεύει για την αύξηση του ηθικού και προωθεί υψηλά επίπεδα του προσωπικού διατήρησης. Αυτή η ανοιχτή πολιτισμός θα συναντήσετε στους πελάτες και ισχυρές, σταθερές σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων θα ακολουθήσει - αποδίδει στερεά και συμβατικά performance.What επιχειρήσεων θα πρέπει να λάβει υπόψη; Η κύρια πράγματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη όταν έχετε πολύπλοκες διαδικασίες πωλήσεων είναι: 1. Η διαδικασία προσθέτουν πραγματική αξία για την ομάδα πωλήσεων; Μόνο αν το κάνει θα σας πάρει ό, τι θέλετε από τις πωλήσεις teams.2. Θα καταπνίξει τη δημιουργικότητα με πλαίσιο αυτό έχει, επίσης, δεν meaning.4. Είναι η διαδικασία απαιτείται; Γιατί είναι ότι η συγκεκριμένη διαδικασία σε τόπο και ποιος ωφελείται από αυτήν; Αν οι απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά είναι αρνητική, την εξάλειψη της διαδικασίας now.5. Παρέχω τακτική ενημέρωση για την ομάδα πωλήσεων. Αυτό βρόχος ανάδρασης θα εξασφαλίσει ότι όλοι συμμετέχουν στη διαδικασία πώλησης και ότι θα υπάρξει μεγαλύτερη δέσμευση να προχωρήσουμε μπροστά. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσουν ένα κύκλο συνεχούς διαδικασίας improvement.6. Καλλιεργούν ένα περιβάλλον διαφάνειας και εμπιστοσύνης. Καλώς νέες σκέψεις και ιδέες και να διαχειρίζεται αποτελεσματικά αυτό με πλήρη αποκάλυψη και feedback.7. Πάρτε τις ομάδες πωλήσεων για τις πωλήσεις προβλέψεις τους. Καθιστώντας οι πωλήσεις μέρος ομάδες της διαδικασίας που θα αυξήσει τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Θυμηθείτε να επιδείξει σεβασμό σας για τους επαγγελματίες skills.8. Μήπως CRM προϊόν σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε επιτυχημένες στρατηγικές; Η υιοθέτηση μιας πιο προσεκτική ματιά στις εσωτερικές διαδικασίες σας και να αναρωτηθείτε "Μήπως αυτό το νόημα;" εάν δεν μπορείτε να απαντήσει με «ναι να απαλλαγούμε από αυτό και να αρχίσει ξανά. Αν είστε σε θέση να απαντήσει με «ναι συγχαρώ τον εαυτό σου τότε; είστε ήδη κερδίσει μεγαλύτερο κύκλο εργασιών από τον ανταγωνισμό σας και να έχετε πιθανώς μια καλύτερη ομάδα πωλήσεων που έχουν δουλέψει για σένα! εγώ ουσιαστικά πιστεύουμε στην αξία του CRM συστημάτων και υπάρχουν πολλές διαθέσιμες επιλογές, αλλά να είναι προσεκτικοί όταν εφαρμογή ενός τέτοιου συστήματος, ζητώντας από τον εαυτό σας κρατήσει 'αυτό έχει νόημα για μας »; γνωρίζετε την απάντηση, ξέρετε τους ανθρώπους και γνωρίζετε την επιτυχία επιτευχθεί μέχρι σήμερα από την εταιρεία σας. Μην πετάτε τα πάντα μακριά και θυμάμαι "όλοι έχουμε επιλογές», βεβαιωθείτε ότι οι επιλογές που θα επιλέξετε προσθέσετε μια value.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © Η Πωλήσεις Ακαδημία 2005. Μπορείτε να περιλαμβάνει αυτό το άρθρο στο ezine σας ή στην ιστοσελίδα σας ή να διανείμετε του σε άλλους, που θα περιλαμβάνει τη δήλωση πνευματικών δικαιωμάτων και η βιο γραμμή ετικέτα πληροφορίες που βρέθηκαν στο τέλος αυτού του article.Bio Πληροφορίες: Μιχάλης Palman, ένα παγκόσμιο Πωλήσεις Master προπονητής και συγγραφέας. Mike βοηθά τους ανθρώπους και επιχειρήσεις να κάνουμε περισσότερα, να τα κάνει καλύτερα και να πάρει τα αποτελέσματα που θέλουν. Mike είχε μια επιτυχημένη καριέρα στις πωλήσεις για πάνω από 25 χρόνια και τώρα βοηθά τους πωλητές, οι πωλήσεις της διαχείρισης και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πάρει την άκρη των πωλήσεων. Mike
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
