Η τέχνη και η επιστήμη της διαχείρισης των προσδοκιών στην πώληση
Είναι πολύ εύκολο να περιέλθει σε μια παγίδα με τον πελάτη με την επέκταση των προσφορών πέρα από αυτόν αυτού που η υποδομή επιχείρησης είναι σε θέση να παρέχει σε μια λογική υπόδειξη ως προς το χρόνο.
Σαν πωλητή, πρέπει να διαχειριστείτε την ποιότητα της διαδικασίας πωλήσεων. Με αυτό το πλαίσιο «της διαχείρισης ποιοτικής διαπραγμάτευσης» στο μυαλό, το θέμα δεν μπορεί να είναι να κάνει «οποιου δήποτε παίρνει για να κλείσει τη διαπραγμάτευση». Πρέπει να υπάρξει μια ισορροπία. Εκείνη η ισορροπία επιτυγχάνεται μέσω της διαχείρισης των προσδοκιών με το μελλοντικό πελάτη και με την οργάνωσή σας.
Η διαπραγμάτευση εν λόγω πρέπει να αξιολογηθεί και να χτιστεί γύρω από μια λύση που συναντά τους στόχους του πελάτη, της επιχείρησής σας, και της ηθικής του πωλητή. Εάν οι προσδοκίες ρυθμίζονται κατάλληλα, η διαπραγμάτευση θα εμμείνει σε αυτές τις αρχές και θα είναι ευεργετική για όλα τα συμβαλλόμενα μέρη. Εάν η επικοινωνία συμβιβάζεται, η ικανότητα παραγωγής ή η παράδοση τονίζεται ή η ποιότητα του τελικού προϊόντος θυσιάζεται και η διαπραγμάτευση δεν είναι ευεργετική για όλα τα συμβαλλόμενα μέρη και μπορεί να βλάψει τις μελλοντικές εμπορικές ευκαιρίες.
Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων υποστηρίζουν ότι είναι η εργασία τους για «να φορτώσει το κάρρο» και την ευθύνη του προσωπικού διαδικασιών να υπολογίσει πώς να εξετάσει την απαίτηση. Ενώ πάρα πολλή επιχείρηση μπορεί να είναι ένα καλό πρόβλημα για να έχει, η σωστή διαχείριση διαπραγμάτευσης εξασφαλίζει ότι οι προσδοκίες ρυθμίζονται με τέτοιο τρόπο ώστε που δεν θα δεσμεύσουν τους πόρους διαδικασιών μιας επιχείρησης σχετικά με την παράδοση και που το τελικό προϊόν είναι τι αναμένεται από τον πελάτη μέσα στην οριζόμενη υπόδειξη ως προς το χρόνο παράδοσης.
Η κατάλληλη τεκμηρίωση θα διευκολύνει την πίεση αποτελεσματικά να επικοινωνήσει μεταξύ του πελάτη και του προσωπικού διαδικασιών. Τα υπογεγραμμένα και εκτελεσμένα τον έγγραφα συμπεριλαμβανομένης της παράδοσης specs, των ημερομηνιών, των κωδίκων στοιχείων, των περιγραφών προϊόντων, κ.λπ. πρέπει πάντα να είναι ένα μέρος της διαδικασίας κατά διάβαση του μπαστουνιού σε ένα άλλο τμήμα της επιχείρησης και πρέπει να διατηρηθούν εις διπλούν στο φάκελλο πωλήσεων τεκμηριώνοντας το πρόγραμμα. Οι συγκριτικές μετρήσεις επιδόσεων για την πιστοποίηση ISO9000 από πρότυπα διαδικασίας είναι καλές αναφορές κατά την εξέταση του χειρισμού της τεκμηρίωσης μέσα σε μια δύναμη πωλήσεων.
Η καλή ανακοίνωση σχετικά με όλες τις πλευρές είναι το μυστικό στην αποτελεσματική διαχείριση διαπραγμάτευσης. Δεν μπορώ να τονίσω αρκετούς ότι ο πωλητής πρέπει να μείνει αναμιγμένος και με τον πελάτη και με την ομάδα διαδικασιών/παράδοσης σε όλη την εφαρμογή για να εξασφαλίσει ότι δεν υπάρχει κανένα χάσμα στις προσδοκίες από κάθε πλευρά. Η παραμονή στη σταθερή επικοινωνία με τον πελάτη επιτρέπει στον πωλητή για να σταθεροποιήσει τη σχέση με τον πελάτη και για να μετριάσει οποιαδήποτε ζητήματα επικοινωνίας ή δείχνει για την ερμηνεία μεταξύ του πελάτη και του προσωπικού διαδικασιών. Επίσης, η συνέχιση των επικοινωνιών από το πρόσωπο πωλήσεων βοηθά τον πελάτη για να μην αισθανθεί όπως «ακριβώς έναν άλλο αριθμό» και μπορεί σχεδόν πάντα να αυξήσει τις πιθανότητες για προσθέτει στις πωλήσεις.
Η ακεραιότητα είναι το στοιχείο κλειδί στη διαχείριση διαπραγμάτευσης. Η διατήρηση του σεβασμού του πελάτη και του προσωπικού διαδικασιών σχετικών θα προσφέρει πάντα το καλύτερος-παραδοθείσα αγαθό ή την υπηρεσία. Συχνά οι χρόνοι μια καθυστέρηση ή μια οπισθοδρόμηση γίνονται κατανοητοί καλύτερα από έναν πελάτη που έχει λάβει τις καλές επικοινωνίες και τις απλές απαντήσεις από τον προμηθευτή λύσης τους. Δεν υπάρχει κανένα υποκατάστατο μιας ποιότητας στο επάγγελμα πωλήσεων.
Ο Brian είναι ο πρόεδρος και ο ιδρυτής της ενωμένης επαγγελματικής ένωσης πωλήσεων (UPSA). UPSA είναι μια μη κερδοσκοπική οργάνωση με κεντρικά γραφεία στην Ουάσιγκτον DC που έχει εξετάσει τις ανησυχίες και τις προκλήσεις των μεμονωμένων επαγγελματιών πωλήσεων. Ο Brian έχει τα πρότυπα παγκόσμιας πρώτες καθολικές πώλησης και η διανομή πλαισίου πώλησης ανοικτός-πηγής δωρεάν. Αυτή η «επιτομή της επαγγελματικής πώλησης» που περιέχει τη συνήθως αποδεκτή και παγκοσμίως λειτουργική γνώση που όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων κατέχουν. Τα πρότυπα πώλησης ανοικτός-πηγής έχουν μεταφορτωθεί σε 16 χώρες από πάνω από 300 ανθρώπους. Πάνω από 30 άνθρωποι έχουν τις συνεισφορές.
Επειδή UPSA δεν είναι κύριο από ένα άτομο ή οποιαδήποτε επιχείρηση, είναι οργάνωση μελών και φύλακας των σφαιρικών προτύπων της εισόδου μέσα σε το επάγγελμα πωλήσεων.
Ανακαλύψτε για την οργάνωση ιδιότητας μέλους και καταλάβετε τις διαδικασίες και το πλαίσιο της επαγγελματικής πώλησης στον ιστοχώρο UPSA στο http://www.upsa-intl.org. Ανακαλύψτε περισσότερων για το Brian σε: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
