Τι είναι μια πρόταση; και γιατί χρειάζεστε ενός;
Ξέρετε καθενός που κερδίζει τακτικά τις προσφορές; Ή μπορεί να καυχηθεί μια ισορροπημένη σχέση μεταξύ να κάνει τη σκληρή δουλειά της κατάρτισης των προτάσεων και τακτικά της νίκης της επιχείρησης;
Είμαι πάντα κατάπληκτος σε πόσους ενεργειακούς ανθρώπους βάζει στην ανταπόκριση σε ένα αίτημα για την πρόταση (RFP) σε σχέση με το επίπεδο της επιτυχίας; ή μη-επιτυχία; πραγματοποιούν. Και όμως συνεχίζουν να βάζουν το χρόνο και τους πόρους σε αυτήν την σχετικά μη παραγωγική δραστηριότητα.
Στην πραγματικότητα, τι είναι ένα RFP οπωσδήποτε;
Ένα RFP είναι το τυποποιημένο σχήμα που οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν για να υπολογίσουν τι πρέπει να αγοράσουν και πώς πρέπει να το αγοράσουν (όχι απαραιτήτως ποιων χρειάζονται για να το αγοράσουν από). Πραγματικά, δεν είναι για την επιλογή ή την τιμή προμηθευτών. Είναι για την εκμάθηση πώς να λάβει μια απόφαση.
Στην πραγματικότητα, η διαδικασία είναι ατελέσφορη για την καθεμία: ο αγοραστής και ο πωλητής. Πράγματι, RFPs δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια διαφορετική μορφή διαφήμισης.
Ηνάκτησα μια καθυστερημένη κλήση από έναν πελάτη που ήταν συνήθως έγκαιρος στην απάντησή του. Ήμουν έκπληκτη τότε καθυστέρηση.
«Πήραμε μόλις το πρώτο RFP μας από Company Χ. Έχουν κάνει πάντα επιχειρήσεις με ABC Company πριν από, και αυτό είναι η πρώτη ευκαιρία μας να πάρουμε κάποια επιχείρηση με τους. Έχουμε μια ομάδα των λαών που εργάζονται σκληρά να πάρουμε αυτό ακριβώς δεξιά έτσι μπορούμε να φθάσουμε μέσα εκεί.»
«Τι τους εμποδίζει να χρησιμοποιήσει ABC Company αυτή τη φορά;»
«Um, δεν έχει μια ένδειξη. Θα καλέσω και θα ρωτήσω.»
Κάλεσε πίσω την επόμενη ημέρα.
«Τίποτα δεν τους σταματά. Χρησιμοποιούν ABC Company. Χρειάστηκαν ακριβώς μια δεύτερη προσφορά.»
ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΚΑΝΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ
Πότε salespeople λαμβάνουν ένα RFP είναι εκεί η υπόθεση ότι είναι ανοικτή εποχή; ότι εάν βάλουν μαζί μια πρόταση δυναμίτη, θα κερδίσουν την προσφορά. Είναι ισοδύναμο με την πεποίθηση ότι εάν ένας πωλητής ρίχνει και παρουσιάζει ακριβώς τις σωστές πληροφορίες με ακριβώς το σωστό τρόπο ακριβώς στους σωστούς ανθρώπους, οι αγοραστές θα είναι έτοιμοι και πρόθυμοι και ικανοί να αγοράσουν.
Πόσα εκατομμύρια των μεγάλων προτάσεων έχουν καταλήξει στο δοχείο; Πόσα εκατομμύρια; um, δισεκατομμύρια; των πρόσωπο-ωρών έχει πάει στις προτάσεις που απέτυχαν; Γιατί; Επειδή το προϊόν ήταν κακό; Επειδή η πρόταση ήταν κακή; Επειδή ο πελάτης δεν χρειάστηκε τον προμηθευτή;
Φυσικά όχι. Κατόπιν γιατί;
Εξετάστε αυτό από την πλευρά του αγοραστή και ανιχνεύστε εκ νέου μερικές από τις ιδέες που έχουμε συζητήσει σε αυτά τα ενημερωτικά δελτία πριν.
Για να αρχίσουν με, οι αγοραστές στέλνουν RFPs σε εκείνες τις επιχειρήσεις που θεωρούν μπορούν να τις βοηθήσουν. Έτσι σας έχουν εξετάσει ήδη ώσπου να παίρνετε το RFP. Και, αρκετά ειλικρινά, μπορούν να ανακαλύψουν ένα μεγάλο μέρος αυτού που περιλαμβάνετε στην πρότασή σας σχετικά με τον ιστοχώρο σας. Τι είναι αυτοί χρειάζεται πραγματικά από σας έπειτα;
Οι αγοραστές έχουν τις ανάγκες που υπάρχουν μέσα σε ένα πολυσύνθετο σύστημα των ανθρώπων, των πρωτοβουλιών, των σχέσεων, και των κανόνων. Οι αγοραστές μπορούν όχι μόνο «να κάνουν μια αγορά»: τα εσωτερικά συστήματά τους είναι πάρα πολύ σύνθετα. Πρέπει να καλύψουν τις βάσεις τους εσωτερικά προτού να φέρουν τίποτα νέο στο περιβάλλον τους. Και, όταν είναι μια απόφαση να γίνει κάτι που δεν έχουν κάνει πριν από, ή φέρνουν σε κάτι που θα μετατοπίσει τις υπάρχουσες διαμορφώσεις, θα προσκρούσουν πάνω αμετάβλητα στα ζητήματα που έχουν τις μακρινές μεγαλύτερες συνέπειες από καθεμία από το εξωτερικό θα μπορούσε να φανταστεί.
Αλλά οι άνθρωποι δεν καθιστούν τις αποφάσεις βασισμένες στις πληροφορίες. Οι άνθρωποι καθιστούν τις αποφάσεις βασισμένες στην ικανοποίηση των κριτηρίων τους; οι αξίες, οι πεποιθήσεις, η ηθική, η ιστορία, οι φόβοι, οι ελπίδες, οι πρωτοβουλίες, οι σχέσεις, και ακόμη και οι ασυναίσθητοι, ιδιοσυγκρασιακοί λόγοι τους που κανένας από το εξωτερικό δεν θα καταλάβει πάντα.
Οι άνθρωποι πωλήσεων έχουν αυτήν την απλοϊκή πεποίθηση ότι εάν ρίξουν, παρουσιάστε, προτείνετε τη λύση τους με ακριβώς το σωστό τρόπο ότι ο αγοραστής ξέρει τι για να κάνει με τους. Προφανώς; και οι χιλιετίες των αποτυχημένων προτάσεων, των παρουσιάσεων, και των πισσών θα με αντέξουν έξω; αυτό δεν λειτουργεί. (Η μεγαλύτερη ερώτηση εδώ, φυσικά, είναι γιατί συνεχίζουν το.)
ΠΟΙΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΚΑΝΕΙ RFPS ΛΎΣΤΕ
Οι άνθρωποι αποφασίζουν μόνο πότε τα κριτήρια παίρνουν ευθυγραμμισμένα. Μόλις καταλάβουν οι άνθρωποι και οι ομάδες πώς να πάρουν τα κριτήριά τους συνερχόμενα, κατόπιν χρειάζονται τις σωστές πληροφορίες για να ταιριάξουν με τα στοιχεία τα κριτήρια.
Αλλά δεδομένου ότι οι επιχειρήσεις δεν ξέρουν πώς να παρατάξουν τα κριτήριά τους, στέλνουν RFPs με την ελπίδα ότι θα ανακτήσουν το είδος πληροφοριών που θα τις οδηγήσει για να ανακαλύψει τα κριτήριά τους.
Για να βοηθήσω να εξηγήσω αυτό, θα επιθυμούσα να επιστρέψω γιατί μια στιγμή στο αρχικό παράδειγμα Ι έδωσε της επιχείρησης Χ ανωτέρω. Μόλις συνειδητοποιήσαμε ότι η απάντηση στο RFP δεν θα έκανε τίποτα αλλά σπαταλά το χρόνο τους, ο πελάτης μου και έβαλα μαζί έναν κατάλογο κριτήριο-βασισμένων ερωτήσεων Facilitative που ξέραμε (λόγω της πείρας του πελάτη μου ως προμηθευτή λύσης) πρέπει να απαντηθούμε και προφανώς δεν εξεταζόμαστε.
Ο πελάτης μου τους έστειλε μια συνοπτική επιστολή, λέγοντας στην επιχείρηση Χ ότι θα αγαπούσαν την επιχείρησή τους, αλλά σκέφτηκε ότι θα μπορούσαν να τους βοηθήσουν το καλύτερο με την προσφορά των εσωκλειόμενων ερωτήσεων. Μια δειγματοληψία αυτών των ερωτήσεων (στείλαμε πραγματικά δύο σελίδες των ερωτήσεων Facilitative) περιέλαβε:
- Πώς το προϊόν ή η υπηρεσία θα ταιριάξει με τα υπάρχοντα συστήματα;
- Πώς οι χρήστες ξέρουν για να αγοράζουν στη νέα λύση; Πώς ξέρετε πότε έχουν τη δυσκολία;
- Ποιος τύπος υπηρεσίας θα διατηρήσει τη νέα προσφορά; και μπορεί να αντιμετωπιστεί εσωτερικά ή να χρειαστεί έναν εξωτερικό πόρο για να το διαχειριστεί;
- Ποιοι είναι οι διαφορετικοί τρόποι ότι ένα νέο προϊόν υποστήριξη τα επιθυμητά αποτελέσματα; Δημιουργήστε μια ανάγκη για τα πρόσθετα συστήματα; Δημιουργήστε τη σύγχυση μέσα στα διαφορετικά τμήματα; Και πώς αυτός θα ρυθμιστεί;
- Πώς οι αγοραστές ξέρουν ότι μια λύση είναι καλύτερη από άλλη;
- Πώς ξέρουν ότι ένας προμηθευτής θα δώσει την καλύτερη υπηρεσία από έναν άλλο προμηθευτή προτού να επιλέξουν ένας;
Μερικές εβδομάδες αργότερα, ένας αντιπρόσωπος της επιχείρησης Χ κάλεσε τον πελάτη μου και τον ευχαρίστησε, που λέει ότι αναγνώρισε τη σημασία των ερωτήσεων αν και δεν θα μπορούσε να απαντήσει σε πολλές από τις. Είπε ότι ήλπισε ο πελάτης μου δεν απασχόλησε, αλλά παρέθετε τον κατάλογο ABC Company που ενσωματώνει στη λύση τους και ότι ο πελάτης μου θα εξεταζόταν έντονα για το επόμενο πρόγραμμά τους.
Έξι εβδομάδες αργότερα, μετά από το πρόγραμμα είχε αρχίσει ήδη, επιχείρηση Χ βαλμένο φωτιά ABC Company μετά από μια οκτάχρονη σχέση, και είχε καλέσει πελάτη μου, που ζητά τους για να πάρει το πρόγραμμα. Ο λόγος; ABC Company δεν ενσωμάτωνε τις απαντήσεις στις ερωτήσεις μας μέσα στα σχέδια προγράμματός τους.
Ο πελάτης μου πήρε ένα διετές, multi-million πρόγραμμα δολαρίων λόγω ενός καταλόγου ερωτήσεων; ή, ακριβέστερα, επειδή οι ερωτήσεις που εκτίθενται στην επιχείρηση Χ ότι ο πελάτης μου κατάλαβε τα κριτήριά τους και γνώριζε αληθινός να κρυφτεί κάτω από, συστημικά ζητήματα που έπρεπε να ρυθμιστούν. Δεν αποκρίθηκαν ποτέ στο RFP.
ΠΩΣ ΤΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ ΤΙΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ
Γενικά, οι άνθρωποι στις επιχειρήσεις δεν ξέρουν πώς να κατορθώσουν, να καταλάβουν, να ορίσουν, ή να αποκαλύψουν τα κριτήριά τους από μόνοι τους. Είναι πάρα πολύ στενοί στην κατάσταση.
Σκεφτείτε για σας για μια στιγμή. Τι είναι αυτό ότι εσείς έχει υποσχεθεί εσείς πρόκειται να κάνει; Πηγαίνετε στη γυμναστική; Χάστε το βάρος; Προφθάστε όλη την ανάγνωσή σας; Ξέρετε ότι πρέπει να κάνετε εκείνα τα πράγματα. Αλλά όχι. Γιατί; Είναι επειδή είναι μια κακή γυμναστική; Ή επειδή συμπαθείτε τα στενά εσώρουχα; Αριθ.; είναι επειδή δεν έχετε υπολογίσει ακόμα πώς να παρατάξετε τη συμπεριφορά σας με τα κριτήριά σας, και έως ότου, δεν θα αλλάξετε τη συμπεριφορά σας [υπαινιγμός: είναι για την αλλαγή των πεποιθήσεών σας. Εάν θεωρήσετε είστε υγιές πρόσωπο, θα πάτε στη γυμναστική εάν συμπαθείτε ή όχι, παραδείγματος χάριν. Η συμπεριφορά σας θα ακολουθήσει τις πεποιθήσεις σας προκειμένου να σας κρατήσει σύμφωνους.].
Μόλις μπορεί κάποιος από το εξωτερικό να σας οδηγήσει μέσω της προσωπικής, μοναδικής decisioning διαδικασίας σας, είστε σε θέση να αναγνωρίσετε τα κριτήρια που πρέπει να ικανοποιήσετε προτού να μπορέσετε να αλλάξετε. Σε τελευταία ανάλυση, τα συστήματα επιδιώκουν το stasis, και ο, τιδήποτε προϊόν ή συντηρεί εσείς πωλεί στην πρότασή σας; ανεξάρτητα από το πόσο είναι θαυμάσιος ή πόσο άσχημα απαιτημένος ή πώς αξία-συσκευασμένος - θα φέρει κάποια μορφή χάους στο quo θέσης. Και προτού να επιδιώξει το σύστημα το χάος, θα πρέπει να ξέρει πώς να αναδιοργανωθεί γρήγορα μετά από την παρείσφρυση που η νέα λύση φέρνει με το.
Μόλις ξέρουν οι αγοραστές τι μια λύση θα πρέπει να περιλάβει, ξέρουν ακριβώς τι χρειάζονται από έναν προμηθευτή και να είναι σε θέση να χρησιμοποιήσουν τα κριτήριά τους που επιλέγουν αποτελεσματικά; ενδεχομένως ακόμη και χωρίς ένα RFP.
Σαν πιθανό προμηθευτή, αντί της προσφοράς στους αγοραστές ενός RFP που γεμίζουν με τις πληροφορίες προϊόντων και υπηρεσιών, χρήση το RFP ως πλατφόρμα για να εκθέσει τις δεξιότητές σας. Τους παρουσιάστε που αναγνωρίζετε η εργασία ότι σας είναι ένας από έναν αληθινό εμπιστευμένο σύμβουλο, και θα τους βοηθάτε να αποφασίσουν πώς να ευθυγραμμίσετε τα κριτήριά τους και να διαχειριστείτε την ανακάλυψη/την αλλαγή τους εκτός από την κατοχή ενός μεγάλου προϊόντος.
Η ΝΕΑ ΘΕΣΗ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ
Εδώ είναι η στρατηγική: Όταν λαμβάνετε ένα RFP, καλέστε τον πελάτη και την ρωτήστε τον/εάν μπορείτε να εργαστείτε μέσω μερικών ερωτήσεων Facilitative με τις.
Κατόπιν, χρησιμοποιήστε τη decisioning ακολουθία στη διευκόλυνση αγοράς και πηγαίνετε κάτω από τη χοάνη με τις ερωτήσεις, αρχίζοντας από τη βοήθεια τους να ανακαλυφθεί όπου είναι, τι λείπει, και πώς φθάσαν εκεί. [Σημείωση: για τις λεπτομέρειες των ερωτήσεων και της αλληλοuχίας, πηγαίνετε στο www.newsalesparadigm.com και αγοράστε τη νέα διευκόλυνση αγοράς ebook μου: ο νέος τρόπος να πωλήσει που επεκτείνει και επηρεάζει τις αποφάσεις.]
Μόλις η φύση των ερωτήσεων γίνει προφανής; βοηθούν τον αγοραστή να ανακαλύψει τις απαντήσεις τους - το πρόσωπο που μιλάτε με είτε θα πάρει άλλες στο τηλέφωνο, είτε θα σας ζητήσει για να μπεί, είτε θα κάνει κάτι εξίσου εξαιρετικό (εάν πράγματι επιδιώκουν έναν νέο προμηθευτή. Κοντά σε 70% RFPs στέλνεται ακριβώς για μια δεύτερη προσφορά και για να καταλάβει καλύτερα τα κριτήριά τους για την επιτυχία. Οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν επιλέξει τον προμηθευτή τους προτού να σταλεί πάντα το RFP.). Δεν μπορείτε να πάρετε όλους τους ιθύνοντες, και ενδεχομένως η επαφή σας θα είναι το μόνο πρόσωπο που μιλάτε με, αλλά παίρνετε τι μπορείτε να πάρετε.
Οποιοσδήποτε συμβαίνει έπειτα θα σας κινήσει από τον ανταγωνισμό. Θα έχετε εκθέσει το σας αξία-προσθέτετε, και είτε επιλέγεται αυτή τη φορά, είτε λάβετε κάποια μελλοντική εκτίμηση.
Αυτό θα λειτουργήσει σε οποιαδήποτε κατάσταση εκτός από τα κυβερνητικά πρακτορεία που, από το νόμο, πρέπει να εκδώσουν RFPs. Αλλά ακόμη και για τα κυβερνητικά πρακτορεία, μπορείτε να μετριάσετε τα τυποποιημένα προβλήματα έμφυτο απαντώντας RFPs με την κλήση της επαφής σας και τη χρησιμοποίηση της διευκόλυνσης αγοράς για να τοποθετήσετε την πρότασή σας.
Θυμηθείτε ότι οι επιχειρήσεις χρειάζονται τις απαντήσεις στις ερωτήσεις Facilitative; οι απαντήσεις είναι για τον αγοραστή να μάθουν από, όχι για τον πωλητή να πωλούν με. Θα ανακαλύψουν τις απαντήσεις τελικά; με σας, ή χωρίς σας.
Με τη χρησιμοποίηση των facilitative ερωτήσεων, θα είστε:
1. βοηθώντας τον αγοραστή παρατάξτε όλες εκείνες τις μυστήριες μεταβλητές που θα πρέπει να εξετάσουν πριν από τη λήψη μιας απόφασης
2. παρουσιάζοντας τον αγοραστή πώς να ανακαλύψει και να χειριστεί τα κρυμμένα προβλήματα ότι θα αντιμετώπιζαν κατά φέρνοντας σε μια λύση (και αυτή τα αναγκάζει πραγματικά για να χρειαστεί ένα RFP για να αρχίσει με).
3. καταδεικνύοντας τη δυνατότητά σας να είστε αληθινοί σύμβουλος και σύμβουλος έτσι εάν τίποτα άλλο, αφότου καταλήγετε στο RFP όπως σε, ξέρουν την ποιότητα της υπηρεσίας σας
4. κίνηση σας από το πακέτο των παρόμοιων ανταγωνιστών.
Δεν μπορώ να εγγυηθώ ότι με να κάνετε αυτό δεν θα πρέπει να αποκριθείτε στο RFP (αν και, anecdotally, οι δωδεκάδες των ανθρώπων που έχω εκπαιδεύσει με έχουν πει αυτοί πήραν την επιχείρηση ακριβώς από το τηλεφώνημα ή την επόμενη επίσκεψη). Αλλά τουλάχιστον ξέρετε έπειτα πώς να δημιουργήσετε μια ανταγωνιστική πρόταση που περιλαμβάνει περισσότερο από ακριβώς τις πληροφορίες προϊόντων.
Σε τελευταία ανάλυση, στο τέλος της ημέρας, η επιχείρηση που στέλνει το RFP επιδιώκει μόνο να πάρει τις ανάγκες τους συνερχόμενες, να καλύψουν τις βάσεις τους, να μάθουν τι πρέπει να μάθουν, και λύνουν το πρόβλημά τους με το λιγότερο ποσό διάσπασης.
Η απάντηση σε ένα RFP δεν θα τους δώσει τι επιδιώκουν. Αλλά η χρησιμοποίηση της διευκόλυνσης αγοράς σε τους θα τους διδάξει πώς να επιδιώξει ακριβώς τι πρέπει να ξέρουν; και σας δώστε έναν πιό ενθαρρυντικό ρόλο στο μεταξύ.
Το Sharon έσυρε Morgen είναι ο συντάκτης της πώλησης καλύτερων πωλητών NYTimes με την ακεραιότητα. Μιλά, διδάσκει και συμβουλεύεται συνολικά γύρω από το νέο πρότυπο πωλήσεών της, αγοράζοντας τη διευκόλυνση.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Α.Ε.
Ώστιν, TX
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
