Πώς να χρησιμοποιήσει ένα ισχυρό εργαλείο ηγεσίας για να επιταχύνει τα αποτελέσματα πωλήσεων
Οι καλοί άνθρωποι πωλήσεων μπορούν να κλείσουν, αλλά λίγοι «επιταχύνουν» για τις ακόμα περισσότερες πωλήσεις από εκείνο τον στενό. Ακόμα να επιταχύνει πρέπει να είναι μια από τις ευκολότερες ολοκληρώσεις στις πωλήσεις - αυτή είναι εάν ξέρετε πώς να χτίσετε τη σκάλα.
Το κάνετε με την εφαρμογή ενός εργαλείου ηγεσίας που έχω διδάξει χιλιάδες ηγέτες παγκοσμίως κατά τη διάρκεια των προηγούμενων 20 ετών. Το εργαλείο πρόκειται απλά να ενθαρρύνει μια ιδιαίτερη άποψη, η οποία είναι αυτό: Άνθρωποι πρόκλησης όχι απλά για να κάνει έναν στόχο αλλά για να πάρει την ηγεσία εκείνου του στόχου.
Η διαφορά στην αποτέλεσμα-παραγωγή της αποτελεσματικότητας μεταξύ να κάνει έναν στόχο και της λήψης της ηγεσίας ενός στόχου είναι η διαφορά μεταξύ του ζωύφιου αστραπής και της αστραπής.
Αυτή η αλλαγή στην άποψη μπορεί να φανεί απλή ακόμα και απλοϊκή αλλά όταν στη δράση πολλές φορές τίθεται καθημερινά, μπορεί να λειτουργήσει αναρωτιέται.
Για παράδειγμα, συνεργάστηκα με έναν κατασκευαστικό ηγέτη οι ο οποίος εργαζόμενοι υπολείπονταν συνεχώς των στόχων παραγωγικότητας. Τον είπα αυτός οδηγούσα τους εργαζομένους με το λανθασμένο τρόπο τους διέταζε για να πάρει τις προόδους παραγωγικότητας. Του είπα ότι πρέπει να έχει το σημάδι εργαζομένων επάνω ως ηγέτες των προόδων παραγωγικότητας. Όταν οι εργαζόμενοι άρχισαν ως τέτοιους ηγέτες, άρχισαν τους στόχους με συνέπεια.
Τώρα, εφαρμόστε αυτό το εργαλείο ηγεσίας στη διαδικασία πωλήσεων. Θα σας παρουσιάσω πώς να πάρω τις αυξήσεις στα αποτελέσματα που πηγαίνουν αρκετά πέρα από τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται από τους περίβολους. Εδώ είναι τρεις τρόποι να γίνει.
(1) όχι μόνο πωλεί τα προϊόντα, να πάρουν τους ηγέτες αιτίας: Salespeople αποτυγχάνουν συχνά να πάρουν τις αυξήσεις επειδή έχουν μια μυωπική άποψη του πελάτη. Βλέπουν τον πελάτη ως μόνο πελάτη! Εκτιμώντας ότι, εάν θέλουμε να πάρουμε τις αυξήσεις, πρέπει να δούμε τον πελάτη όχι ακριβώς όπως έναν πελάτη αλλά ως «ηγέτη αιτίας,» ένας που μπορεί να οδηγήσει την αιτία μας και μέσα και έξω από την επιχείρησή τους. Αντί να στοχεύσει να πωληθεί ακριβώς ένα προϊόν, για να πάρει έναν περίβολο, να στοχεύσει να μετατρέψει τον πελάτη σας στον ηγέτη αιτίας σας.
Για παράδειγμα, συσκέφτηκα με έναν προμηθευτή υλικών που θέλησε να αποκτήσει τους νέους πελάτες στη βιομηχανία υπολογιστών. Salespeople της επιχείρησης υλικών όχι μόνο εργάστηκαν επιμελώς στο κλείσιμο με τους μηχανικός-πελάτες αλλά και στη δημιουργία των αυξήσεων με να πείσουν εκείνους τους μηχανικούς για να είναι οι ηγέτες αιτίας για τα υλικά τους μέσα στην επιχείρηση.
Εδώ είναι ο τρόπος ότι στρατολόγησαν εκείνη την ηγεσία. Ανακάλυψαν ότι οι μηχανικοί χρειάστηκαν την αυξανόμενη παραγωγικότητα και τους γρηγορότερους κύκλος-χρόνους -- και για να το κάνουν με λιγότερους πόρους.
Στην απάντηση, οι άνθρωποι πωλήσεων ανέπτυξαν μια συσκευασία απόδοσης υλικών για τους μηχανικούς που αύξησαν την παραγωγικότητα και τους κύκλος-χρόνους τους. Επιπλέον, έφεραν στους εμπειρογνώμονες παραγωγικότητας από την επιχείρησή τους για να ενισχυθούν οι μηχανικοί να βελτιώσουν τις διαδικασίες σχεδίου τους. Όχι μόνο πωλούν τα υλικά τους. Πωλούν την παραγωγικότητα επίσης. Βλέποντας ότι οι άνθρωποι πωλήσεων τους βοηθούσαν να ικανοποιήσουν τις ζωτικής σημασίας ανάγκες τους, οι μηχανικοί έγιναν οι ηγέτες αιτίας των ανθρώπων πωλήσεων μέσα στην επιχείρησή τους - εξαπολύοντας έναν χείμαρρο των αυξήσεων.
(2) έναρξη νωρίς: George Burns είπε, «έπρεπε να εργαστώ σκληρά για 20 έτη στην επιθεώρηση προτού να γίνω μια ολονύκτια επιτυχία στο ραδιόφωνο.» Αυτό είναι ένα μάθημα να επιταχύνει. Να επιταχύνει τα αποτελέσματα πωλήσεων με το εργαλείο ηγεσίας μου όχι μόνο συμβαίνει ολονυκτίς. Πρέπει να προετοιμαστείτε να πάρετε εκείνες τις αυξήσεις αρχικές στα πρώτα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων: κατά την έρευνα για τους νέους πελάτες, τον προσδιορισμό των ιθυνόντων, και την παραγωγή των αρχικών κλήσεων.
Σε αυτό το πρώτο στάδιο, ρωτηθείτε: «Ποιος είναι ο περίβολος σε αυτήν την πώληση; Και πώς μπορέστε ότι στενός μόλυβδος στον πελάτη όχι απλά που αγοράζει το προϊόν μου αλλά και που γίνεται ο ηγέτης αιτίας του προϊόντος, και μέσα και έξω από την οργάνωσή του/της;»
Για παράδειγμα, οι άνθρωποι πωλήσεων της επιχείρησης υλικών ανέφερα στοχευμένος να αντικαταστήσω τα υλικά των ανταγωνιστών τους με τα υλικά τους στις εφαρμογές κατοικίας υπολογιστών. Με εκείνη την εστίαση, θα είχαν πάρει τους περίβολους - αλλά όχι τις αυξήσεις. Οι διαφορές μεταξύ των υλικών ανταγωνιστών τους και των υλικών τους ήταν αμελητέες στο κόστος και την απόδοση.
Οι άνθρωποι πωλήσεων συνέχισαν να αναπτύσσουν τα παραδοσιακά κανάλια στα αγοράζοντας τμήματα των πελατών τους. Αλλά άρχισαν επίσης τις αυξήσεις νωρίς με τη συμπερίληψη των μηχανικών σχεδίου στις πρώτης φάσης δραστηριότητες πωλήσεών τους. Εστίασαν στην ύπαρξη «συνεργάτες σχεδίου» των πελατών τους - παρουσιάζοντας όχι απλά τους όπου μπόρεσαν να κερδίσουν δαπάνες και να επιτύχουν τα πλεονεκτήματα απόδοσης αλλά και παρουσίαση τους πώς θα μπορούσαν να πάρουν το μερίδιο αγοράς μέσω των καινοτόμων χρήσεων εκείνων των υλικών.
Μπαίνοντας νωρίς ως συνεργάτες σχεδίου των πελατών τους, όχι μόνο πήραν τους περίβολους αλλά τις αυξήσεις από εκείνους τους περίβολους με την ενσωμάτωση των υλικών τους στις νέες γενεές των κατοικιών.
(3) σύνδεση για «να πρέπει-έχει» τα αποτελέσματα: Οι αυξήσεις συμβαίνουν μόνο όταν καλύπτετε τις ζωτικής σημασίας ανάγκες των πελατών σας - όχι συμπαθητικός--έχετε τις ανάγκες. Ανακαλύψτε εκείνες τις ανάγκες με την ερώτηση και την απάντηση: «Ποιοι είναι οι πελάτες σας απόλυτοι πρέπει-έχετε τα αποτελέσματα;»
Εκείνοι οι «πρέπει-πλούσιοι» είναι οι μεγάλες ευκαιρίες αύξησής σας, επειδή όταν παραδίδετε στους πρέπει-πλούσιους, οι πελάτες σας είναι πιθανότερο να γίνουν οι ηγέτες αιτίας σας.
Στο ανωτέρω παράδειγμα, οι άνθρωποι πωλήσεων ήταν σε θέση να πάρουν τις αυξήσεις επειδή εστίασαν στους «πρέπει-πλούσιους» του πελάτη τους, την παραγωγικότητα και τον κύκλος-χρόνο.
Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα που εξετάζει έναν άλλο τομέα των busines: Συσκέφτηκα με μια ασφαλιστική εταιρεία η της οποίας αύξηση είχε ισιώσει έξω. Ανακαλύψαμε έναν βασικό λόγο για τον οποίο. Τα προϊόντα τους δεν ήταν συνάντηση πρέπει-έχουν τα αποτελέσματα των πελατών τους. Πρέπει-έχετε τα αποτελέσματα των πελατών τους ήταν ότι έπρεπε απολύτως να αυξηθούν τις επιχειρήσεις τους. Ακόμα τα προϊόντα της επιχείρησης δεν εκάλυψαν υλικά τις ανάγκες αύξησης των πελατών τους.
Μόνο όταν οι άνθρωποι πωλήσεων έπεισαν την επιχείρησή τους για να αναπτύξουν και να πωλήσουν τα προϊόντα που ικανοποίησαν τις ανάγκες αύξησης των πελατών τους ήταν ικανοί να μετατρέψουν εκείνους τους πελάτες σε ηγέτες αιτίας. Μόλις προσφέρθηκαν εκείνα τα νέα προϊόντα στους πελάτες, αυτοί outsold μακριά τα παλαιά προϊόντα.
Μην πωλήστε απότομα με να εστιάσει αποκλειστικά στον περίβολο. Ελευθερώστε τις ευκαιρίες αύξησης που ενσωματώνονται στους περισσότερους περίβολους με τη χρησιμοποίηση αυτού του ισχυρού εργαλείου ηγεσίας των προκλητικών ανθρώπων για να οδηγήσουν όχι απλά. Με να πάρετε τους ηγέτες αιτίας πελατών, να αρχίσετε νωρίς, και τη σύνδεση για να πρέπει-έχετε τα αποτελέσματα, μπορείτε να πολλαπλασιάσετε τις πωλήσεις αρκετά πέρα από αυτά που οι περίβολοι επιτυγχάνουν.
=============================
2005 ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© η ομάδα ηγεσίας Filson, Α.Ε. Διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα.
=============================
ΑΔΕΙΑ ΝΑ ΑΝΑΔΗΜΟΣΙΕΥΣΕΙ: Αυτό το άρθρο μπορεί να αναδημοσιευθεί στα ενημερωτικά δελτία και στους ιστοχώρους υπό τον όρο ότι η απόδοση παρέχεται στο συντάκτη, και εμφανίζεται με τα συμπεριλαμβανόμενα πνευματικά δικαιώματα, το κιβώτιο των πόρων και τη ζωντανή σύνδεση ιστοχώρου. Η ειδοποίηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της πρόθεσης που δημοσιεύει εκτιμάται αλλά δεν απαιτείται: ταχυδρομείο: brent@actionleadership.com
Ο συντάκτης 23 βιβλίων, πρόσφατα βιβλία Brent Filson είναι, η ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΗΓΕΣΙΑΣ: ΜΕΓΙΣΤΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΗΓΕΣΙΑΣ ΚΑΙ 101 ΤΡΟΠΟΙ ΝΑ ΔΟΘΟΥΝ ΟΙ ΜΕΓΑΛΕΣ ΣΥΖΗΤΗΣΕΙΣ ΗΓΕΣΙΑΣ. Είναι ιδρυτής και Πρόεδρος της ομάδας ηγεσίας Filson, Α.Ε.; και έχει συνεργαστεί με χιλιάδες ηγέτες παγκοσμίως κατά τη διάρκεια των προηγούμενων 20 ετών που βοηθούν τα να επιτύχουν τις αρκετά μεγάλες αυξήσεις στα σκληρά, μετρημένα αποτελέσματα. Υπογράψτε επάνω για ελεύθερο ezine ηγεσίας του και πάρτε έναν ελεύθερο οδηγό, «49 τρόποι να μετατρέψει η δράση σε αποτελέσματα,» στο http://www.actionleadership.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
