Win-win διαπραγμάτευση δύναμης
Μιλήστε για την win-win διαπραγμάτευση. Αντί της προσπάθειας να εξουσιαστεί το άλλο πρόσωπο και να εξαπατηθεί να κάνω τα πράγματα που δεν θα έκανε κανονικά, πιστεύω ότι πρέπει να συνεργαστείτε με το άλλο πρόσωπο για να επιλύσετε τα προβλήματά σας και να αναπτύξετε μια λύση με την οποία και οι δύο από σας μπορούν να κερδίσουν.
Η αντίδρασή σας σε αυτή μπορεί να είναι, "Roger, προφανώς δεν ξέρετε πολύ για τη βιομηχανία μου. Ζω σε έναν κόσμο σκυλί-τρώω-σκυλιών. Οι άνθρωποι με τους οποίους διαπραγματεύομαι δεν παίρνουν οποιουσδήποτε φυλακισμένους. Τρώνε τις νεολαίες τους. Εκεί κανένα τέτοιο πράγμα όπως win-win στη βιομηχανία μου. Όταν είμαι πωλώντας προσπαθώ προφανώς να πάρω την υψηλότερη τιμή που μπορώ ενδεχομένως, και ο αγοραστής προσπαθεί προφανώς να πάρει τη χαμηλότερη πιθανή τιμή. Όταν είμαι η αγορά της αντιστροφής είναι αληθινή. Πώς στη γη μπορεί εμείς και οι δύο να κερδίσει;"
Έτσι, αρχίστε με το σημαντικότερο ζήτημα: Τι σημαίνουμε πότε λέμε win-win; Πραγματικά σημαίνει ότι και οι δύο πλευρές κερδίζουν; Ή σημαίνει ότι και οι δύο πλευρές χάνουν εξίσου έτσι ώστε είναι δίκαιο; Τι εάν κάθε πλευρά σκέφτεται ότι κέρδισαν και άλλη πλευρά χάνω- αυτή θα ήταν win-win; Προτού να απομακρύνετε ότι η δυνατότητα σκέφτεται για το περισσότερο. Τι εάν πωλείτε κάτι και αφήνετε τη σκέψη διαπραγμάτευσης, "κέρδισα. Εγώ θα είχε ρίξει την τιμή ακόμη και περισσότερο εάν το άλλο πρόσωπο ήταν καλύτερος διαπραγματευτής "; Εντούτοις το άλλο πρόσωπο σκέφτεται ότι κέρδισε και ότι θα είχε πληρώσει περισσότερων εάν ήσαστε καλύτερος διαπραγματευτής. Έτσι και οι δύο από σας σκέφτονται ότι κερδίσατε και το άλλο πρόσωπο που χάθηκε. Είναι αυτός win-win; Ναι, πιστεύω ότι είναι, εφ' όσον είναι ένα μόνιμο συναίσθημα. Εφ' όσον δεν ξυπνά κανένας από σας αύριο τη σκέψη πρωινού, "γιος ενός πυροβόλου όπλου, τώρα ξέρω τι έκανε σε με. Περιμένετε έως ότου τον βλέπω πάλι."
Ότι γιατί τονίζω να κάνω τα πράγματα που συντηρούν την αντίληψη που η άλλη πλευρά κέρδισε, όπως:
Μην πηδήστε στην πρώτη προσφορά.
Ζητήστε περισσότερο από αναμένετε να πάρετε.
Υποχωρήστε στις προτάσεις άλλης πλευράς.
Αποφύγετε την αντιμετώπιση.
Παίξτε τον απρόθυμο αγοραστή ή τον απρόθυμο πωλητή.
Χρησιμοποιήστε το τέχνασμα μεγγενών: Πρέπει καλύτερα από αυτός.
Χρησιμοποιήστε την ανώτερη αρχή και ο καλός τύπος/ο κακός τύπος για να τους κάνει να σκεφτούν εσείς είναι στην πλευρά τους.
Μην προσφέρετε ποτέ να χωρίσετε τη διαφορά.
Θέστε κατά μέρος τα ζητήματα αδιεξόδου.
Πάντα ζητήστε μια ανταλλαγή και μην κάνετε ποτέ μια παραχώρηση χωρίς μια αμοιβαία παραχώρηση.
Εκλεπτύνετε κάτω από τις παραχωρήσεις σας.
Τοποθετήστε την άλλη πλευρά για την εύκολη αποδοχή.
Εκτός από συνεχώς να συντηρήσει τις αντιλήψεις ότι η άλλη πλευρά που κερδίζεται, παρατηρεί αυτούς τους τέσσερις θεμελιώδεις κανόνες:
Κανόνας μια από την win-win διαπραγμάτευση: Μην το στενεψτε κάτω σε μόνο ένα ζήτημα
Το πρώτο πράγμα που μαθαίνει είναι αυτό: Μην στενεψτε τη διαπραγμάτευση κάτω σε μόνο ένα ζήτημα. Εάν, παραδείγματος χάριν, επιλύετε όλα τα άλλα ζητήματα και το μόνο πράγμα που αφήνεται για να διαπραγματευτεί είναι τιμή, κάποιος πρέπει να κερδίσει και κάποιος πρέπει να χάσει. Εφ' όσον κρατάτε περισσότερα από ένα ζητήματα σε πίνακα, μπορείτε πάντα να απασχοληθείτε στις ανταλλαγές έτσι ώστε το άλλο πρόσωπο δεν απασχολεί στην τιμή επειδή είστε σε θέση να προσφέρετε κάτι σε αντάλλαγμα.
Μερικές φορές οι αγοραστές προσπαθούν να μεταχειριστούν το προϊόν σας δεδομένου ότι προϊόντα με το ρητό, "αγοράζουμε αυτήν την ουσία από τον τόνο. Εφ' όσον ανταποκρίνεται στις προδιαγραφές μας δεν ενοχλούμαστε από ποιος τον έκανε ή όπου προέρχεται από." Προσπαθούν να μεταχειριστούν αυτό ως μια διαπραγμάτευση ζητημάτων για να σας πείσουν ότι ο μόνος τρόπος που μπορείτε να κάνετε μια σημαντική παραχώρηση είναι να χαμηλωθεί η τιμή σας. Όταν αυτός η περίπτωση εσείς πρέπει να κάνει όλα πιθανά να βάλουν άλλα ζητήματα, όπως η παράδοση, οι όροι, η συσκευασία, και οι εγγυήσεις επάνω στον πίνακα έτσι ώστε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα στοιχεία για τις ανταλλαγές και να πάρετε μακρυά από την αντίληψη ότι αυτό είναι μια διαπραγμάτευση ένας-ζητημάτων.
Σε ένα σεμινάριο, ένα εμπορικό πρόσωπο πωλήσεων ακίνητων περιουσιών ήρθε μέχρι με. Ήταν συγκινημένος επειδή he'd ολοκλήρωσε σχεδόν τη διαπραγμάτευση μιας σύμβασης για ένα πολύ μεγάλο εμπορικό κτήριο. "Έχουμε εργαστεί σε το τώρα για κατά τη διάρκεια ενός έτους," είπε. "Και το έχουμε πάρει σχεδόν επιλυμένο. Στην πραγματικότητα, έχουμε επιλύσει όλα εκτός από την τιμή, και είμαστε μόνο $72.000 χώρια." Υποχώρησα επειδή ήξερα ότι τώρα που το στένεψε he'd κάτω σε ένα ζήτημα, κατόπιν έπρεπε να υπάρξει ένας νικητής και έπρεπε να υπάρξει ένας ηττημένος. Όσο στενοί μπορούν να είναι, διεύθυναν πιθανώς για το πρόβλημα. Σε μια διαπραγμάτευση ένας-ζητημάτων, πρέπει να προσθέσετε άλλα στοιχεία έτσι ώστε μπορείτε να τα ανταλλάξετε μακριά αργότερα και να εμφανιστείτε τις παραχωρήσεις.
Έτσι εάν βρίσκεστε ότι με μια διαπραγμάτευση ένας-ζητημάτων, πρέπει να προσπαθήσετε άλλα ζητήματα στο μίγμα. Ευτυχώς, συνήθως τα πολλά περισσότερα στοιχεία από ακριβώς το ένα κύριο ζήτημα είναι σημαντικά στις διαπραγματεύσεις. Η τέχνη της win-win διαπραγμάτευσης είναι να συναρμολογηθούν εκείνα τα στοιχεία όπως να βάλει μαζί έναν γρίφο τορνευτικών πριονιών έτσι ώστε και οι δύο άνθρωποι μπορούν να κερδίσουν. Ο κανόνας ένας είναι, δεν στενεύει τις διαπραγματεύσεις κάτω σε μόνο ένα ζήτημα. Ενώ μπορούμε να επιλύσουμε τα αδιέξοδα με την εύρεση ενός κοινού εδάφους στα μικρά ζητήματα για να κρατήσουμε την κίνηση διαπραγμάτευσης, δεν πρέπει ποτέ να την στενεψετε κάτω σε ένα ζήτημα.
Κανόνας δύο της win-win διαπραγμάτευσης: Οι άνθρωποι δεν είναι έξω για το ίδιο πράγμα
Ο κανόνας αριθμός δύο που σας κάνει έναν win-win διαπραγματευτή είναι η κατανόηση ότι οι άνθρωποι δεν είναι έξω για το ίδιο πράγμα. Όλοι έχουμε μια εξαιρετικά σημαντική τάση να υποθέσουμε ότι άλλοι άνθρωποι θέλουν τι θέλουμε, και λόγω αυτού πιστεύουμε αυτού ποιος σημαντικός σε μας θα είναι σημαντικός σε τους. Αλλά αυτός μη αληθινός.
Η μεγαλύτερη παγίδα στην οποία neophyte οι διαπραγματευτές περιέρχονται υποθέτει ότι η τιμή είναι το κυρίαρχο ζήτημα σε μια διαπραγμάτευση. Πολλά άλλα στοιχεία, εκτός από την τιμή, τα οποία είναι σημαντικά στο άλλο πρόσωπο.
Πρέπει να την πείσετε της ποιότητας του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Πρέπει να ξέρει ότι θα παραδώσετε εγκαίρως.
Θέλει να ξέρει ότι θα δώσετε την επαρκή διοικητική επίβλεψη στον απολογισμό τους. Πόσο εύκαμπτοι είστε με όρους πληρωμής;
Η επιχείρησή σας έχει την οικονομική δύναμη για να είναι συνεργάτης δικοί τους;
Έχετε την υποστήριξη ενός καλά εκπαιδευμένου και παρακινημένου εργατικού δυναμικού;
Αυτοί όλο το μπααλμένο παιχνίδι, μαζί με μισό-α-δωδεκάδυς άλλους παράγοντες. Όταν ικανοποιήσετε το άλλο πρόσωπο ότι μπορείτε να καλύψετε όλες εκείνες τις απαιτήσεις, κατόπιν, και μόνο έπειτα, διατιμά γίνοντας ένας παράγοντας απόφασης. Έτσι, το δεύτερο κλειδί για την win-win διαπραγμάτευση είναι αυτό: Μην υποθέστε ότι θέλουν τι θέλετε. Επειδή εάν, να κάνουν περαιτέρω την υπόθεση ότι τίποτα εσείς κάνετε στις διαπραγματεύσεις για να τους βοηθήσετε να πάρουν τι που θέλουν τις βοήθειες αυτοί και σας βλάπτετε.
Η win-win διαπραγμάτευση μπορεί να έρθει για μόνο όταν καταλαβαίνετε ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν τα ίδια πράγματα στη διαπραγμάτευση. Έτσι η διαπραγμάτευση δύναμης γίνεται όχι μόνο ένα θέμα τι που θέλετε, αλλά και για το άλλο πρόσωπο που παίρνει τι θέλει. Μια από τις ισχυρότερες σκέψεις εσείς μπορεί να έχει πότε διαπραγματεύεστε με κάποιο δεν είστε: "Τι μπορεί εγώ να πάρει από τους;" αλλά "τι μπορεί εγώ να τους δώσει που δεν θα πάρουν μαζί από τη θέση μου;" Επειδή όταν δίνετε τους ανθρώπους τι θέλουν, αυτοί θα σας δώσει τι θέλετε σε μια διαπραγμάτευση.
Κανόνας τρία της win-win διαπραγμάτευσης: Μην προσπαθήστε να πάρετε το τελευταίο δολάριο από τον πίνακα
Το τρίτο κλειδί για την win-win διαπραγμάτευση είναι αυτό: Να μην είστε πάρα πολύ άπληστος. Μην προσπαθήστε να πάρετε το τελευταίο δολάριο από τον πίνακα. Εσείς μπορεί να θεωρήσει ότι θριαμβεύσατε, αλλά αυτός σας βοηθά εάν το άλλο πρόσωπο θεώρησε ότι τον συντρίψατε; Εκείνο το τελευταίο δολάριο που αφήνεται στον πίνακα είναι ένα πολύ ακριβό δολάριο που παίρνει. Ένα άτομο που παρευρέθηκε στο σεμινάριό μου στο Tucson μου είπε ότι ήταν σε θέση να αγοράσει την επιχείρηση που ήταν κύριος επειδή ο άλλος πιθανός αγοραστής έκανε εκείνο το λάθος. Το άλλο πρόσωπο είχε διαπραγματευτεί σκληρά και είχε ωθήσει τον πωλητή στο χείλο της απογοήτευσης. Δεδομένου ότι τελικό, ο αγοραστής εν λόγω, "εσείς πρόκειται να βάλει τις νέες ρόδες σε εκείνο το φορτηγό επαναλείψεων προτού τίτλος μεταφοράς να μην όντας εσείς;"
Εκείνο το άχυρο έσπασε την πλάτη της παροιμιακής καμήλας. Ο ιδιοκτήτης αντέδρασε θυμωμένα, αρνήθηκε να πωλήσει την επιχείρησή του σε τον, και το πώλησε αντ' αυτού στο άτομο στο σεμινάριό μου.
Έτσι, μην προσπαθήστε να το πάρετε όλα, αλλά αφήστε κάτι στον πίνακα έτσι ώστε το άλλο πρόσωπο θεωρεί ότι κέρδισε επίσης.
Κανόνας τέσσερα της win-win διαπραγμάτευσης: Να βάλει κάτι πίσω στον πίνακα το τέταρτο κλειδί για την win-win διαπραγμάτευση είναι αυτό: Ξαναμποντας κάτι στον πίνακα όταν τελειώνει η διαπραγμάτευση. Δεν σημαίνω με την αφήγηση τους ότι θα τους δώσετε μια έκπτωση επιπλέον αυτό που διαπραγματεύτηκαν. Σημαίνω ότι κάνετε κάτι περισσότερο από υποσχεθήκατε να κάνετε. Τους δώστε τη λίγο πρόσθετη υπηρεσία. Η προσοχή για τους λίγο περισσότερο από εσείς πρέπει. Κατόπιν θα διαπιστώσετε ότι τα λίγα επιπλέον για τα οποία δεν έπρεπε να διαπραγματευτούν τα μέσα περισσότερο σε τους ότι όλα για τα οποία πρέπει να διαπραγματευτούν.
Τώρα με επιτρέψτε να ανακεφαλαιώσω τι πιστεύω για την win-win διαπραγμάτευση:
Οι άνθρωποι έχουν τις διαφορετικές μορφές προσωπικότητας, και λόγω αυτού, διαπραγματεύονται διαφορετικά. Πρέπει να καταλάβετε το ύφος προσωπικότητάς σας, και, εάν είναι διαφορετικό από το άλλο πρόσωπο, πρέπει να προσαρμόσετε το ύφος διαπραγμάτευσής σας σε δικοί τους.
Οι διαφορετικές μορφές σημαίνουν ότι σε μια διαπραγμάτευση, οι διαφορετικοί άνθρωποι έχουν τους διαφορετικούς στόχους, τις σχέσεις, τις μορφές, τα ελαττώματα, και τις διαφορετικές μεθόδους τι θέλουν.
Η νίκη είναι μια αντίληψη, και με συνεχώς να συντηρήσετε την αντίληψη ότι το άλλο πρόσωπο είναι που κερδίζει μπορείτε να τον πείσετε ότι έχει κερδίσει χωρίς να πρέπει να του γίνουν οποιεσδήποτε παραχωρήσεις σε.
Μην στενεψτε τη διαπραγμάτευση κάτω σε μόνο ένα ζήτημα.
Μην υποθέστε ότι η βοήθεια του άλλου προσώπου να αποκτηθεί τι θέλει παίρνει μαζί από τη θέση σας. Δεν είστε έξω για το ίδιο πράγμα. Οι φτωχοί διαπραγματευτές προσπαθούν να αναγκάσουν το άλλο πρόσωπο για να κατεβούν τις θέσεις που they've παρμένος. Οι διαπραγματευτές δύναμης ξέρουν ότι ακόμα και όταν οι θέσεις είναι 180 βαθμοί χώρια τα ενδιαφέροντα και των δύο πλευρών μπορούν να είναι ίδια, έτσι λειτουργούν για να πάρουν τους ανθρώπους από τις θέσεις τους και να επικεντρωθούν στα ενδιαφέροντά τους.
Να μην είστε άπληστος. Μην προσπαθήστε να πάρετε το τελευταίο δολάριο από τον πίνακα. Ξαναβάλτε κάτι στον πίνακα. Περισσότερο απ' ό,τι αυτοί διαπραγματεύτηκε για.
Θ*Ρογερ Dawson
Ιδρυτής του διαπραγματευόμενου ιδρύματος δύναμης
800-932-9766
RogDawson@aol.com
http://www.rdawson.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
