Διαχείριση της διαδικασίας διαπραγμάτευσης πωλήσεων
Πόσες φορές σας ακούνε:
"Πρέπει να ρίξετε την τιμή σας κατά 10% ή δεν θα έχουμε καμία επιλογή αλλά για να πάμε με τον ανταγωνισμό σας."
"Θα πρέπει να κάνετε μια εξαίρεση στην πολιτική σας εάν θέλετε την επιχείρησή μας."
"Ξέρω ότι έχετε την καλή ποιότητα και την υπηρεσία, αλλά έτσι κάνω τους ανταγωνιστές σας. Τι πρέπει να στρέψουμε είναι εδώ η τιμολόγησή σας."
"Συμφωνώ ότι εκείνες οι ειδικές υπηρεσίες που συνεχίζετε επάνω θα ήταν συμπαθητικές, αλλά απλά δεν έχουμε τα κεφάλαια για να τα αγοράσουμε. Θα μπορούσατε να τους περιλάβετε με κανένα συμπληρωματικό κόστος;"
Κάθε φορά που ακούτε τις δηλώσεις όπως αυτούς, είστε στη μέση μιας δύσκολης διαπραγμάτευσης πωλήσεων. Πώς χειρίζεστε ότι η διαπραγμάτευση θα καθορίσει εάν κλείνετε ή όχι την πώληση και πόσο κερδοφόρος ότι η πώληση θα είναι. Προκειμένου να σας δοθεί μια πραγματική άκρη κάθε φορά, έχω απαριθμήσει κάτω από μερικά βασικά σημεία που λαμβάνονται από τον κύκλο μαθημάτων κατάρτισης διαπραγμάτευσης πωλήσεών μου.
Μην θεωρήστε όλα που Βλέπετε και ακούτε
Μέρος της ικανότητας ενός καλού πωλητή είναι να μάθει να διαβάζει τους ανθρώπους και τις καταστάσεις πολύ γρήγορα. Εντούτοις, όταν φτάνει κάτω στη διαπραγμάτευση, πρέπει να πάρετε όλα που βλέπετε και ακούτε με ένα σιτάρι του άλατος. Οι αγοραστές είναι καλοί διαπραγματευτές, και έτσι είναι καλοί δράστες. Μπορείτε να είστε το μόνο πρόσωπο που έχει τι χρειάζεται, αλλά όλα κάνει και λέει, από τη γλώσσα σωμάτων στις λέξεις που χρησιμοποιεί, θα σχεδιαστεί για να σας οδηγήσει για να θεωρήσει ότι εκτός αν παίρνει ένα πρόσθετο 10% μακριά, της που πηγαίνει με τον ανταγωνισμό. Να είστε δύσπιστος. Να είστε ύποπτος. Η δοκιμή, έλεγχος, και βλέπει τι συμβαίνει.
Μην προσφέρετε την κατώτατη γραμμή σας νωρίς στη διαπραγμάτευση
Πόσες φορές έχετε κληθεί "να δώσετε μου στην καλύτερη τιμή σασ"; Έχετε δώσει πάντα την καλύτερη τιμή σας για να ανακαλύψετε μόνο ότι ο αγοραστής θέλησε ακόμα περισσότερων; Πρέπει να παίξετε το παιχνίδι. Αναμένεται. Εάν θα μπορούσατε να ρίξετε την τιμή σας κατά 10%, αρχίστε με το δωμάτιο άδειας 0%, ή 2%, ή 4%, οι ίδιοι να διαπραγματευτείτε λίγο περισσότερο. Ποιος ξέρει - μπορείτε να το πάρετε για μια μείωση 2%. Να πρέπει να πάτε όλος ο τρόπος σε 10%, αλλά συχνά. Λίγο stubbornness πληρώνει τα μεγάλα μερίσματα.
Πάρτε κάτι σε αντάλλαγμα για την προστιθέμενη αξία σας
Τι εάν ανακαλύπτετε ότι ο αγοραστής θέλει να είναι σε θέση να ακολουθήσει τις δαπάνες του για τα προϊόντα σας ή τις υπηρεσίες με έναν τρόπο που είναι μακριά πιό λεπτομερής και σύνθετος από είναι τυποποιημένος για τη βιομηχανία σας; Τι εάν το ακολουθώντας σύστημα απολογισμού σας οργανώνεται με έναν τρόπο ότι μπορείτε να παρέχετε εκείνες τις πληροφορίες με ουσιαστικά κανένα κόστος σε σας; Συχνά ο συντριπτικός πειρασμός του πωλητή είναι να πηδήσει μέσα και να πει, "OH, μπορούμε να κάνουμε αυτό. Ότι κανένα πρόβλημα." Προτού να σκεφτείτε, εντούτοις, για τις επιλογές σας. Θα μπορούσατε να το ρίξετε μέσα ως τμήμα της συσκευασίας και να προσπαθήσετε να χτίσετε την καλή θέληση. Ή θα μπορούσατε να πάρετε μια βαθιά αναπνοή και να προσπαθήσετε κάτι σαν, "που ένα δύσκολο πρόβλημα που θα απαιτήσει κάποια προσπάθεια από τη μεριά μας, αλλά αυτό είναι πραγματοποιήσιμο."
Στη δεύτερη περίπτωση, χωρίς παράδοση, έχετε πει στον αγοραστή που είναι δυνατό. Μπορείτε να μην είστε σε θέση να τον πάρετε για να πληρώσετε επιπλέον για το αλλά μπορείτε να είστε σε θέση να το χρησιμοποιήσετε ως τσιπ διαπραγμάτευσης στην αντίσταση των παραχωρήσεων τιμών. Ποιος τρόπος που επιλέγετε να πάτε θα εξαρτηθεί από ποιους ο πελάτης σας είναι και στην κατάσταση. Εντούτοις, έχετε τις επιλογές.
Πωλήστε και διαπραγματευτείτε ταυτόχρονα
Σκεφτείτε την πώληση και τη διαπραγμάτευση ως δύο πλευρές του ίδιου νομίσματος. _ μερικές φορές ένας πλευρά είμαι πρόσωπο επάνω, και μερικές φορές ο άλλος πλευρά, αλλά αυτός είμαι πάντα και ο δύο εκεί. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στις πιό πρόωρες επαφές σας με τον αγοραστή. Το πρόσωπο που ο αγοραστής βλέπει είναι αυτό των καταδεικνύοντας χαρακτηριστικών γνωρισμάτων και των οφελών πωλητών. Το κρυμμένο πρόσωπο είναι ότι ενός διαπραγματευτή που εξετάζει και που αναζητά τις πληροφορίες που μπορούν να είναι ανεκτίμητες αργότερα εάν ζητήματα όπως την τιμή, οι όροι, η ποιότητα, η παράδοση, κ.λπ. πρέπει να συζητηθούν.
Να είστε υπομονετικός
Τέλος, και ο σημαντικότερος, να είστε υπομονετικός. Οι πωλήσεις είναι μια υψηλή ενέργεια, γρήγορα κινούμενη επιχείρηση. Η υπομονή είναι ένα προϊόντα που είναι στο σχετικά σύντομο ανεφοδιασμό, αλλά εάν είστε ανυπόμονοι σε μια διαπραγμάτευση, θα χάσετε το πουκάμισό σας. Εάν διαπραγματεύομαι με σας και ξέρω ότι είστε ανυπόμονοι, θα αντέξω ακριβώς λίγο περισσότερο, ανεξάρτητα από το πόσο απελπισμένος πρόκειται να κάνω να σας εξετάσω. Εφ' όσον ξέρω βιάζεστε, θα περιμένω.
Έτσι να είστε υπομονετικός. Πάρτε το χρόνο που χρειάζεστε, δεν ορμάτε για να δώσετε μέσα, δεν παρουσιάζετε την ανησυχία σας, να μείνει δροσεροί και όχι πανικός. Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία και ένα παιχνίδι. Χρησιμοποιήστε τη διαδικασία και παίξτε το παιχνίδι. Θα μείνετε έκπληκτος στη διαφορά που κάνεϊ
(γ) Michael Schatzki - 2004, Τα δικαιώματα που διατηρούνται όλα.
Περίπου ο συντάκτης
Michael Schatzki είναι κύριος διαπραγματευτής που, γιατί πάνω από 20 έτη, έχουν παράσχει τους κύκλους μαθημάτων κατάρτισης διαπραγμάτευσης πωλήσεων και προγύμναση για χιλιάδες άνθρωποι στις ΗΠΑ και συνολικά. Περισσότερο από 75% των προγραμμάτων του Mike είναι για ικανοποιημένος, επαναλαμβάνουν τους πελάτες. Το σύστημα δυναμικής διαπραγμάτευσης (ρ) λειτουργεί πραγματικά. Ελέγξτε έξω τα άρθρα του όλου Mike σε http://www.NegotiationDynamics.com. Ο Mike μπορεί να επιτευχθεί (888) σε 766-3530.
Mike@NegotiationDynamics.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
