Καταλαβαίνοντας τι παρακινεί τους ανθρώπους για να λάβει μέτρα
Έτσι θέλησα να αγοράσω ένα αυτοκίνητο. Ήταν μια δύσκολη απόφαση αλλά αποφάσισα ότι το επόμενο νέο αυτοκίνητό μου θα ήταν η VOLVO. Έτσι Ι αγέλη κάτω σε έναν τοπικό έμπορο και ειπωμένος τον θέλησα να ρίξω μια ματιά σε μερικό Volvos και θα μπορούσα αυτός να βοηθήσω. «Φυσικά» απάντησε.
Μετά από να δω μερικά από τα αυτοκίνητα αποφάσισα στο τεστ δοκιμής ένα από τα. Σαν Ι η αγέλη γύρω από τον πωλητή πήγε για πόσο μεγάλο αυτό το αυτοκίνητο είναι και το πώς οι πελάτες δεν παραπονιούνται για το αυτοκίνητο και πώς αγαπούν το Volvos τους. Τον ζήτησα έπειτα για να είμαι πιό συγκεκριμένο για αυτά που οι πελάτες συμπαθούν για τη VOLVO τους. Φάνηκε να διστάζει. Έγινε γρήγορα προφανές κανένας τον είχε ζητήσει πάντα να είναι συγκεκριμένο. Είπε, «καλά ξέρετε, άνθρωποι όπως τον τρόπο που οδηγούν και πώς κοιτάζουν.» Αλλά δεν πήρε ποτέ στις λεπτομέρειες.
Μετά από μερικά τεστ δοκιμής και περισσότερα «oohs, ahs» για το πώς μεγάλο θα ήταν να είσαι κύριο της VOLVO τον ευχαρίστησα και έφυγα χωρίς αγορά ενός αυτοκινήτου. Δεν ήμουν ακριβώς βέβαιος και θέλησα να σκεφτώ για λίγο περισσότερο.
Μια περίπου εβδομάδα ή τόσο πιό πρόσφατος αποφάσισα να επιστρέψω και δοκιμή-κίνηση κάποιο Volvos πάλι. Αυτή τη φορά πήγα σε έναν διαφορετικό αντιπρόσωπο ελπίζοντας να πάρω μια άλλη γεύση πριν από να αποφασίσω μου.
Ο πωλητής που με χαιρέτησε ήταν ευγενικό και ταπεινό άτομο. Θα τον καλέσουμε Jack. Ο Jack μου υπέβαλε τις απλές ερωτήσεις για αυτό που έψαχνα σε ένα αυτοκίνητο. Του είπα επίσης ότι οδήγησα τη δοκιμή μερικό Volvos αλλά ήμουν αβέβαιος εάν να αγοράσω ή όχι.
Ο Jack άκουσε και κούνησε το κεφάλι του και είπε, «εντάξει. Αρχίστε με το πρότυπο που συμπαθείτε πιό πολύ.» Είπα, «βέβαιος.»
Πήραμε στο αυτοκίνητο και ήμουν έτοιμος να αρχίσω το αυτοκίνητο όταν με ζήτησε ο Jack για να περιμένει ένα λεπτό. Ο Jack πήγε έπειτα για να εξηγηθούν τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του αυτοκινήτου. Ώσπου να έγινε κατάλαβα τι κάθε κουμπί στις επιτροπές, το ταμπλό και τις πόρτες μπόρεσε να κάνει. Κατόπιν ο Jack εξήγησε πόσοι από αυτά τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα θα καθιστούσαν την κίνησή μου πιό άνετη. Έγινε γρήγορα προφανές ότι ο Jack κατάλαβε πώς να πωλήσει τα οφέλη, όχι χαρακτηριστικά γνωρίσματα.
Όταν αρχίσαμε τελικά, ο Jack άρχισε να πηγαίνει στην ιστορία της VOLVO προέλευση, πρότυπες μεταβάσεις και βελτιώσεις και επάνω και επάνω. Ήταν όπως το άκουσμα σε ένα ντοκιμαντέρ της VOLVO; με με σε το!
Όταν τελειώσαμε, ο Jack με περπάτησε γύρω από το αυτοκίνητο για να εξηγήσει μερικών από τα κρυμμένα χαρακτηριστικά γνωρίσματα ασφάλειας. Η VOLVO είναι γνωστή για την ύπαρξη ένα από τα ασφαλέστερα αυτοκίνητα στον κόσμο. Και μετά από τον μίνι-γύρο του Jack γύρω από το όχημα κατάλαβα γιατί. Άχρηστος να πω, μέσα σε μια ώρα καθόμουν στο γραφείο του οριστικοποιώντας τη γραφική εργασία για να αγοράσω την πρώτη VOLVO μου.
Σταχυολόγησα τα μαθήματα ζευγών από αυτήν την εμπειρία που θέλω να μοιραστώ με σας.
Κατ' αρχάς, ο Jack δεν ήταν «λείος» πωλητής. Ήταν ένας μέσος τύπος με μια πολύ μέτρια συμπεριφορά. Οι περισσότεροι άνθρωποι το έχουν στα κεφάλια τους ότι για να είναι μεγάλος πωλητής που πρέπει να είστε ένα γρήγορο και ομαλό talker. Λανθασμένος. CWho θα εμπιστευόσαστε περισσότερους; Ένας γρήγορα ομιλών πωλητής όπως τον πρώτο με τις λείες απαντήσεις και κανένα βάθος ή κάποιος δεν συμπαθούν το Jack ποιος απαντά σε όλες τις ερωτήσεις σας με τις λεπτομέρειες και τα γεγονότα;
Δεύτερον, οι άνθρωποι δεν θέλουν να πωληθούν, θέλουν να πειστούν. Ο Jack κατάλαβε ότι το δόσιμο μου πολλών πληροφοριών θα προχωρούσε αρκετά στη βοήθεια με να αποφασιστεί ως προς το εάν θέλησα να αγοράσω ή όχι. Η κατοχή αρκετών πληροφοριών με επέτρεψε, ή καλύτερα ακόμα, με έπεισε για να λάβει μια απόφαση.
Δεν αγόρασα από τον πρώτο αντιπρόσωπο επειδή δεν είχα αρκετές πληροφορίες για να λάβω μια ενημερωμένη απόφαση. Όλος είχα ήμουν οι απόψεις άλλων ανθρώπων που είχαν οδηγήσει το αυτοκίνητο από έναν πωλητή που δεν ήξερα προσωπικά. Το Testimonials είναι μεγάλο, αλλά εκτός αν ξέρω το πρόσωπο πίσω από τα testimonials αυτό σημάνετε πολύ λίγα σε με.
Συχνότερα έπειτα όχι, οι άνθρωποι απορρίπτουν τις προτάσεις ή λαμβάνοντας μια απόφαση αγοράς επειδή κάπου στις πωλήσεις επεξεργαστείτε τις ανησυχίες τους δεν εξετάστηκε. Έχουν ακόμα τις παρατεταμένες αμφιβολίες για εάν είναι η σωστή επιλογή για τους.
Η προσέγγιση του Jack υπενθύμισε σε με μια παροιμία που λαμβάνω υπόψη κατά το προσπάθεια να γίνει κατανοητή η σύνδεση μεταξύ του κινήτρου και της δράσης:
«Ένα ανενημέρωτο μυαλό είναι ένα ταραγμένο μυαλό. Και ένα ταραγμένο μυαλό δεν θα λάβει ΠΟΤΕ μια απόφαση.»
Σε μια υπερβολικός-κεφαλαιοκρατική κοινωνία όπου μας πλημμυρίζουν και βομβαρδίζουμε με τη νέα τεχνολογία και τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα, οι χρόνοι μυαλών μας συχνά δεν μπορούν να διατηρήσουν. Η εργασία ενός πωλητή είναι να εξηγήσει τις νέες προόδους, αλλά το πιο σημαντικό πώς ωφελούν τον αγοραστή. Είτε πωλώντας είτε προσπαθώντας ακριβώς να πείσουν άλλοι, τι παρακινεί οι άνθρωποι στη δράση είναι 1) γνώση και 2) ότι είναι στο συμφέρον τους.
Σκεφτείτε για το για ένα δευτερόλεπτο. Όταν ξέρετε ότι «πώς» κάνετε κάτι, διστάζετε σπάνια να πάρετε το γίνοντα. Όταν ξέρετε ότι θα σας ωφελήσει προσωπικά, θα ενεργήσετε!
Μια τελική σημείωση: Εάν είστε στη διαχείριση, κρατήστε αυτό είναι μυαλό όταν δεν αγοράζει κάποιος στην προσέγγιση, τη στρατηγική ή το τρόπο σκέψης σας. Ίσως ο λόγος που όχι έχει λιγότερων που κάνουν με τις ιδέες σας, και περισσότερων που κάνουν με τους που δεν έχουν αρκετές πληροφορίες για να λάβει μια ενημερωμένη απόφαση Η πώς θα τους ωφελήσει μακροπρόθεσμα.
p.s., αναπροσαρμογή: πέντε έτη αργότερα η VOLVO μου πηγαίνει ακόμα ισχυρή!
Victor Gonzalez, κορυφαίοι ισπανικοί κινητήριοι ομιλητής και συντάκτης «της ΛΟΓΙΚΗΣ της επιτυχίας». Για περισσότερους οι πληροφορίες πηγαίνουν: www.thelogicofsuccess.comwww.thelogicofsuccess.com ή με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο victor@thelogicofsuccess.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
