Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης και πωλήσεων είναι κρίσιμες
Όταν το Ι άρχισε αρχικά ενεργό στη δημιουργική ακίνητη περιουσία, η ικανότητά μου που τέθηκε στη διαπραγμάτευση ήταν πολύ αδύνατη. Είχα κάνει το πράγμα τηλεαγοράς για τη American Express ως οικονομικό αρμόδιο για το σχεδιασμό και είχα μελετήσει και είχα μάθει μερικές τεχνικές. Στην επιφάνεια κάποια να σκεφτεί που θα ήταν μια τέλεια σύνδεση στην ομιλία στους πωλητές για τις ιδιότητές τους και την οικονομική κατάστασή τους. Μπορώ να σας υποσχεθώ αυτό δεν ήμουν.
Ναι, πήρα την ερώτηση των γενικών τεχνικών πωλήσεων όπως ποτέ να υποβάλω τις κλειστές («ναι» ή «καμία» απάντηση) ερωτήσεις. Επίσης, λειτουργεί ακόμα για να ρωτήσει ότι οι πολλαπλής επιλογής υποθετικές ερωτήσεις όπως «Τρίτη σε 6 μ.μ. ή Πέμπτη στην εργασία 3 μ.μ. καλύτερα για σας;». Τα βασικά δεν ήταν αρκετά.
Όταν το Ι άρχισε αρχικά τους πωλητές τι η ισορροπία δανείου τους ήταν, μπορεί να είχα λάβει πραγματικά έναν αριθμό για μια απάντηση 50% του χρόνου. Είχα δύο σημαντικά εμπόδια που αντιμετωπίζουν με.
Κατ' αρχάς, το σύστημα πεποίθησής μου ήταν αλλοίθωρο σε αυτό που έχει προέλθει από ένα υπόβαθρο οικονομικών/τύπων λογιστών, ήξερα χωρίς μια σκιά μιας αμφιβολίας ότι κανένας πάντα ακριβώς δεν θα μου έδινε το σπίτι τους και ότι μόνο ένας πλήρης ανόητος θα μου έλεγε την ισορροπία που παραμένει στο δάνειό τους.
Δεύτερον, δεν είχα μια ένδειξη ως προς το σωστό τρόπο να ρωτήσω και μπορώ να σας πω από πείρα ότι πειράζει πολύ.
Το πρώτο εμπόδιο, σύστημα πεποίθησης, υπερνικήθηκε εύκολα αφότου συνάντησα τον πρώτο αληθινά παρακινημένο πωλητή μου. Τα εντάξει, συστήματα πεποιθήσεων είναι και πρέπει να είμαι ο πλήρης ανόητος επειδή αυτός ήταν πάρα πολύ εύκολος.
Το δεύτερο εμπόδιο, φρασεολογία/διαπραγμάτευση, δεν είναι πλέον ένα εμπόδιο, αυτό καθ' εαυτό, αλλά είναι ακόμα μια ικανότητα επάνω στην οποία προσπαθώ συνεχώς να βελτιωθώ. Τα δύο συστατικά κλειδιά, που υποθέτουν εσείς ήδη κατάλληλα έχουν καθιερώσει την καλή έκθεση, είναι συγχρονισμός και οι φράσεις που χρησιμοποιείτε.
Εδώ είναι μερικά γρήγορα παραδείγματα για το πόσο να μην ρωτήσουν έναν πωλητή τι η ισορροπία δανείου είναι:
* Τι οφείλετε;
* Είστε πρόθυμοι να το πωλήσετε για αυτό που οφείλετε;
* Πόση δικαιοσύνη εσείς θα έλεγε ότι εσείς έχει;
* κ.λπ., κ.λπ.
Τώρα, μην με πάρτε λανθασμένο. Εάν χρησιμοποιήσετε αυτούς τους φράσεις και παρόμοιους αυτούς αρκετοί χρόνοι και με αρκετή εμπιστοσύνη, θα είστε σε θέση να πάρετε μια αριθμητική απάντηση περιστασιακά (σε αντιδιαστολή με μερικές από τις όχι τόσο φιλικές απαντήσεις έλαβα αρχικά).
Αντιπαραβάλτε τις ανωτέρω φράσεις σε αυτοί:
* Πόσο αφήνεται στο δάνειο;
* Έτσι, κύριας της ιδιοκτησίας ο ελεύθερος και σαφής;
* κ.λπ., κ.λπ.
Το πρώτο σύνολο ερωτήσεων προσωποποιεί το ζήτημα και συνδέει το χρέος, και έτσι το πρόβλημα, με τον πωλητή. Το δεύτερο σύνολο ερωτήσεων δημιουργεί την αποσύνδεση και δεδομένου ότι δεν είναι πλέον «το χρέος τους» ή «το πρόβλημά τους» ή «τι οφείλουν», αυτό είναι ακριβώς απλά ένας αριθμός και όχι ένα πρόβλημα στο μερίδιο.
Δεδομένου ότι το Ι πήρε αρχικά σε αυτό λίγη τακτική, θα υπολόγιζα παίρνω όλες τις πληροφορίες θέλω σε 99 από τις 100 κλήσεις με σχεδόν καμία πραγματική προσπάθεια. Χορηγημένο, παίρνει το χρόνο και την πρακτική να αναπτυχθούν οι κόσμιες τηλεφωνικές δεξιότητες. Η δυνατότητα να δημιουργηθεί φυσικά η έκθεση και η ροή με την κλήση, όμως ακόμα παίρνει τις πληροφορίες που θέλετε θα έρθετε με το χρόνο. Το σημείο μου είναι ότι είναι σημαντικό να αρχίσει και τις διαφορετικές προσεγγίσεις. Εάν κάνετε αυτό, θα παρατηρήσετε μερικά πολύ ενδιαφέροντα αποτελέσματα.
Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα κατά την ερώτηση για εάν ο πωλητής θα εξέταζε ή όχι ένα carryback (που χρηματοδοτεί το για σας). Θα πρότεινα πραγματικά αυτού έξω ακριβώς για να ελέγξω την πραγματικότητα. Εάν ρωτώ έναν πωλητή κάτι σαν:
* Θα εξετάζατε τη χρηματοδότηση ιδιοκτητών;
* Θα κάνατε ένα carryback;
* Θα φέρνατε το έγγραφο για αυτό;
* κ.λπ., κ.λπ.
Τι σκέφτεστε οι απαντήσεις ότι μου θα είναι; Ναι, ξέρω ότι επιθυμούμε να χρησιμοποιήσουμε τη φανταχτερή ορολογία μας μόλις την κυριαρχήσουμε. Είμαι πιθανώς τόσο ένοχος όσο καθένας σε εκείνο τον σεβασμό. Εντούτοις, τι οι ανωτέρω ερωτήσεις ολοκληρώνουν αναγκάζει τον πωλητή σε μια γωνία. Είτε πρέπει να αναγνωρίσουν ότι δεν καταλαβαίνουν, και εμφανίζονται έτσι ανόητοι, ή λένε απλά «το κανένα». Όποιους σκέφτεστε ότι συμβαίνει ο συχνότερα;
Συγκρίνετε τις ανωτέρω ερωτήσεις με κάτι σαν:
* Είστε σε θέση όπου μπορέσατε να πάρετε τις πληρωμές;
* Θα ήταν δυνατό για με να κάνω τις πληρωμές για μια στιγμή και να πληρώσω μακριά το δάνειό σας αργότερα;
Αυτές οι ερωτήσεις σχεδόν πάντα οδηγούν «ναι» ή «μου πέστε περισσότερη» απάντηση τύπων. Θα μείνετε καταπληκτικός στη διαφορά.
Αυτά είναι ακριβώς δύο γρήγορα παραδείγματα για το πώς οι φράσεις που επιλέγετε μπορούν να έχουν επιπτώσεις στα αποτελέσματά σας. Πάρτε ένα λεπτό για να εξετάσετε πόσες ερωτήσεις υποβάλλετε και πόσες πληροφορίες εσείς προσπαθούν να εξαγάγουν από έναν πωλητή σε μια ενιαία κλήση. Ξέροντας τι για να λέει και πότε για να πει θα βελτιώσει την απόδοσή σας περισσότερο από μπορείτε να φανταστείτε.
Συστήνω ιδιαίτερα μερικά βιβλία ή/και τη λήψη μερικών σειρών μαθημάτων για τις πωλήσεις και τη διαπραγμάτευση. Ο Ρότζερ Dawson έχει τα μεγάλα υλικά διαθέσιμα σε αυτόν τον ιστοχώρο… το http://www.texasrealestateclub.com/courses.html#negotiating και εσείς μπορεί να επισκεφτεί την περιοχή του στο www.rdawson.com.
Θα σύστηνα επίσης το συνιστώμενο κατάλογο βιβλίων μας για τα υλικά στις πωλήσεις και τη διαπραγμάτευση που μπορούν να βρεθούν εδώ… http://www.texasrealestateclub.com/booklist.html.
Αρπάξτε μερικά βιβλία από το Tom Hopkins, Zig Ziglar, και άλλοι κορυφαίοι πωλήσεις και διαπραγματευτές και αρχίστε την αναζήτηση. Πιστεύω σταθερά ότι καμία άλλη δράση δεν θα σας κάνει τουλάχιστον χρήματα γρήγορα ως ανάπτυξη αυτών των δεξιοτήτων και ασκήσεις τους.
Ανεξάρτητα από τη συγκεκριμένη προσέγγισή σας στην επιχείρησή σας, αυτές οι δεξιότητες θα χρησιμοποιηθούν απολύτως σε κάθε πτυχή της ζωής σας.
Περίπου ο συντάκτης
Το Tim Randle μπορεί να έρθει σε επαφή με μέσω του ιστοχώρου του στο www.TexasRealEstateClub.com info@texasrealestateclub.com
(γ) πνευματικά δικαιώματα 2003, διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Rocket Spanish!» The Woman Men Adore...
» 500 Lovemaking Tips & Secrets
» All Types Of Wedding Speeches
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
