Διαπραγμάτευση της σύμβασης ακίνητων περιουσιών
Η διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία της επικοινωνίας προκειμένου να επιτευχθεί πέρα δώθε μια κοινή συμφωνία. Δεν υπάρχει καμία "τακτοποίηση ενός μεγέθους όλη" η στρατηγική μια σύμβαση ακίνητων περιουσιών. Πολλοί από τους πελάτες μας είναι πολύ πεπειραμένοι διαπραγματευτές, και έχουμε μάθει πολύς από τους, καθώς επίσης και από τα βιβλία στο θέμα. Θα επιθυμούσαμε να μοιραστούμε μερικών από τις σκέψεις μας στη διαπραγμάτευση με σας:
Τι θέλουμε να επιτύχουμε σε μια διαπραγμάτευση;
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές φέρνουν μια στάση των υψηλών προσδοκιών απέναντι στον πίνακα. Είναι σκληροί στο πρόβλημα και μαλακοί στους ανθρώπους. Ενημερώνοντας τον πωλητή τι χρειάζεστε, με έναν σαφή και αιτιολογημένο τρόπο, είναι το πρώτο βήμα προς να πάρει το. Προσπαθούμε να λάβουμε όλους αυτούς τους στόχους υπόψη:
Επιτρέψτε σε σας για να κινηθείτε στο νέο σπίτι σας.
Λάβετε τη χαμηλότερη πιθανή αξία της ιδιοκτησίας.
Κλείστε μέσα σε ένα αποδεκτό χρονικό πλαίσιο.
Λύστε οποιαδήποτε ζητήματα επισκευής αρκετά.
Μην έχετε κανένα πρόβλημα τίτλου, ερευνών ή δανείου, ή λύστε οποιων δήποτε που προκύπτουν.
Αναπτύξτε μια καλή εργασιακή σχέση με τον πωλητή.
Μην έχετε κανένα μελλοντικό πρόβλημα μετά από να κλείσει.
Είναι μια συνεταιριστική ή μαχητική προσέγγιση περισσότερος αποτελεσματικός;
Η εμπειρία μας δείχνει ότι το συνεταιριστικό ύφος είναι ο αποτελεσματικότερος και αποδοτικός τρόπος να ολοκληρωθεί μια συναλλαγή. Οι επαγγελματικοί διαπραγματευτές προσπαθούν συνήθως να συντηρήσουν τη σχέση μεταξύ των συμβαλλόμενων μερών, και την εργασία για να επιλύσουν μαζί τα προβλήματα. Ο στόχος δεν είναι να επιτευχθεί ένα αδιέξοδο στο οποίο ούτε οι ανάγκες του πωλητή ούτε του αγοραστή δεν ικανοποιούνται. Οι αγοραστές υποβάλλουν μερικές φορές μια επιστολή στον πωλητή που περιγράφει γιατί το σπίτι τους δεν αξίζει αυτό που που είναι ερώτηση, επισημαίνοντας τις ανεπάρκειες, κ.λπ.... Αυτό σχεδόν πάντα αποτυγχάνει, και αρχίζει τη διαπραγμάτευση μακριά με έναν αμυντικό πωλητή. Είναι καλύτερο να δεθεί η τιμή σας στην αγορά, υπόλοιπη πολύ φιλοφρονητικό του σπιτιού τους.
Πώς εργάζεστε με μια μαχητική στρατηγική από έναν πωλητή ή έναν πράκτορα;
Το μαχητικό ύφος αντιμετωπίζεται μερικές φορές. Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει: αρνητικά σχόλια, συναισθηματικές δηλώσεις, επιτραπέζιο σφυροκόπημα, απειλές στον περίπατο έξω, συμμετοχή εγώ, και δηλωμένος προσδιορισμός θέσης. Οι δημιουργικές λύσεις και οι ανταλλαγές δεν είναι δεδομένου ότι πιθανές να βρεθούν σε αυτό το περιβάλλον. Η συνεργασία με έναν μαχητικό διαπραγματευτή ύφους απαιτεί μια εξεταζόμενη προσέγγιση:
Μην αποκριθείτε συναισθηματικά. Μια ή αμυντική απάντηση θα κλιμακώσει τη διαπραγμάτευση σε μια αδύνατη μάχηη.
Μην υποστηρίξτε. Να υποστηρίξει τους τοποθετεί συνήθως εντονότερα και σέρνει τη διαδικασία διαπραγμάτευσης από τη σειρά μαθημάτων.
Μην αγνοήστε τα επιχειρήματα ή τις δηλώσεις τους. Ακούστε προσεκτικά, αλλά μην δεχτείτε ή μην απορρίψτε.
Σταθερά δέστε τους διατιμώντας και άλλους όρους στα εξωτερικά στοιχεία. Δείξτε ότι η τιμή δεν έχει επιλεχτεί αυθαίρετα.
Μειώστε την παρανόηση με τη συνέχιση με τις γραπτές περιλήψεις των συζητήσεων.
Μην επιτρέψτε τις μουντές ή ασαφείς προτάσεις να σταθεί.
Προσφέρετε μερικών "κερδίζει" σε μερικοί από τους όρους. Η αποταμίευση προσώπου είναι πολύ σημαντική.
Ψάξτε τους τρόπους να συναντηθούν τα ελλοχεύοντα ενδιαφέροντά τους.
Θυμηθείτε ότι μπορούν να έχουν ένα όμορφο σπίτι που ικανοποιεί τους στόχους του αγοραστή.
Είναι κάθε σημείο στην επαφή διαπραγματεύσιμο;
Ναι. Εντούτοις, ένα από τα αποτελεσματικότερα μέσα σε μια συμφωνία είναι να στηριχθεί στα συνεπείς πρότυπα ή τους κανόνες όταν πιθανός. Παραδείγματος χάριν, είναι κοινή πρακτική για τον πωλητή να πληρώσει για την πολιτική τίτλου και για τον αγοραστή για να πληρώσει το κόστος ερευνών. Η χρησιμοποίηση των αποδεκτών προτύπων αποτρέπει τον αγοραστή και τον πωλητή από το παζάρεμα πέρα από κάθε σημείο. Η εργασία μέσα στους αποδεκτούς "κανόνεσ" για την περιοχή μας βοηθά να νομιμοποιήσει τις προσφορές, και να στρέψει τη διαπραγμάτευση ακριβώς σε μερικά σημεία. Αφ' ετέρου, όλα τα σημεία σε μια προσφορά μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βοηθήσουν να κτίσουν τη διαπραγμάτευση. Προσφέρουν τις ευκαιρίες ανταλλαγής για αμφότερα τα συμβαλλόμενα μέρη να πάρουν τι θέλουν από τη διαπραγμάτευση.
Η αξία της εμπιστοσύνης σε μια διαπραγμάτευση δεν μπορεί να τονιστεί. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι δίκαια απασχολημένο και λογικό. Αποκρίνονται καλά στην πλήρη σεβασμού επεξεργασία και στο ακοή τις ανησυχίες τους. Εάν ο πωλητής θεωρεί ότι ο αγοραστής και ο πράκτορας ενεργούν με την ακεραιότητα, η τοποθέτησή τους θα είναι συνεταιριστικότερη. Η διαπραγμάτευση συμβάσεων είναι μια ευαίσθητη περιοχή, και η ανησυχία μπορεί να είναι υψηλή. Οι αγοραστές μπορεί να είχαν μια δυσάρεστη προηγούμενη εμπειρία με την αγορά ενός σπιτιού. Ο πωλητής μπορεί να είναι διά πίεση, με τα μελλοντικά σχέδια σε κίνδυνο να ενεργήσει με την ακεραιότητα δεν σημαίνει ότι όλες "οι κάρτες πρέπει να τεθούν στον πίνακα." Δεν είναι κατάλληλο να συζητηθούν τα προσωπικά ζητήματα που έχουν επιπτώσεις στον αγοραστή, όπως η οικονομική δυνατότητα ή η επείγουσα ανάγκη σας που κινείται μέσα. Είναι πολύτιμο να αναπτυχθεί η έκθεση επειδή η εμπιστοσύνη αυξάνει τη δύναμή σας. Εδώ είναι οι τρόποι:
Ακούστε και καταλάβετε τι ο πωλητής πρέπει να πει.
Εκφράστε την εκτίμηση για το σπίτι του πωλητή, κήποι, διακόσμηση.
Αποκριθείτε μέσα σε έναν λογικό χρόνο να αντιμετωπιστούν οι προσφορές.
Καθησυχάστε τον πωλητή της δυνατότητάς σας να κλείσετε.
Αποκαλύψτε κάποιες προσωπικές πληροφορίες για σας.
Η εύρεση του κοινού εδάφους με τον πωλητή μπορεί να είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο σε περίπτωση πολλαπλάσιων προσφορών. Μπορώ να σκεφτώ διάφορες περιπτώσεις στις οποίες οι πωλητές επέλεξαν τη σύμβασή τους για πολύ προσωπικούς λόγους. (Η οικογένεια υπενθύμισε σε τους τους πότε κινήθηκαν μέσα με τα έτη μικρών παιδιών πριν. Ή, ήταν και οι δύο από την ίδια θρησκεία. Ή, οι νέοι ιδιοκτήτες θα φρόντιζαν για τους κήπους τους.)
Καταλάβετε τη δύναμή σας.
Περισσότερο μπορούμε να ανακαλύψουμε για τις ανάγκες του πωλητή, η καλύτερη πιθανότητα που πρέπει να βρούμε τις λύσεις στα εμπόδια διαπραγμάτευσης. Θα είμαστε σε θέση να προσφέρουμε τις πληροφορίες ή τις παραχωρήσεις που απευθύνονται στις βαθύτερες ανησυχίες του πωλητή. Προφανώς, εάν το σπίτι ήταν στην αγορά για 300 ημέρες, έχετε πολύ περισσότερη δύναμη από με μια ολοκαίνουργια λίστα. Εάν το χρονικό πλαίσιό τους είναι άμεσο, και μπορείτε να το συναντήσετε, έχετε κάποια δύναμη. Εάν έχουν τις πολλαπλάσιες προσφορές, έχετε πολύ λίγη δύναμη!
Πόσο κάτω από την τιμή καταλόγων θα έπρεπε να προσφέρετε;
Οι αγοραστές προσφέρουν συνήθως λιγότερο απ' ό,τι απαριθμούν την τιμή, εκτός αν είναι μια ισχυρή αγορά πωλητών. Δεν υπάρχει κανένα τυποποιημένο ποσοστό "κάτω από την τιμή καταλόγων" που μπορεί να χρησιμοποιηθεί. Μια ανάλυση αγοράς θα παρουσιάσει πρόσφατες πωλήσεις για τη γειτονιά, η οποία είναι ο καλύτερος τρόπος να προσδιοριστεί η τιμή προσφοράς.
Είναι συνήθως αντιπαραγωγικό να προσφερθεί τόσο χαμηλός που ο πωλητής θα απορρίψει αυτόματα την προσφορά. Αυτό θα θέσει έναν αρνητικό τόνο, και μπορεί να οδηγήσει σε μια συναισθηματική απάντηση από τον πωλητή.
Τι εάν έχουμε μια πολλαπλάσια κατάσταση προσφοράς;
Περιστασιακά ο πωλητής λαμβάνει περισσότερες από μια προσφορές στην ιδιοκτησία τους. Ο πίνακας του Ώστιν REALTORSΓ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β® έχει μια πολιτική που επιτρέπει δύο επιλογές: κοινοποίηση σε όλα τα συμβαλλόμενα μέρη ότι οι πολλαπλάσιες προσφορές έχουν παραλήφθουν, ή κοινοποίηση σε κανένα ότι υπάρχουν πολλαπλάσιες προσφορές. Προτιμάμε την κοινοποίηση από όλα τα συμβαλλόμενα μέρη. _ εντούτοις, ο λίστα πράκτορας και πωλητής θα λαμβάνω ο απόφαση ως προς τον τρόπο με τον οποίο πώς αυτός θα χειρίζομαι προσφορά. Με απλά να αποκαλύψουν ότι υπάρχουν πολλαπλάσιες προσφορές, είναι "μην ψωνίζοντασ" η σύμβασή σας. Οι αγορές εμφανίζονται όταν αποκαλύπτει ο πωλητής τους όρους μιας προσφοράς να προτρεφθεί ένας αγοραστής για να υποβάλει μια καλύτερη προσφορά. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε σημαντική δυσπιστία της διαδικασίας από τα συμβαλλόμενα μέρη, και την πιθανότητα της απώλειας των αγοραστών.
Συνήθως η διαδικασία είναι να ειδοποιηθεί κάθε συμβαλλόμενο μέρος ότι οι πολλαπλάσιες προσφορές έχουν παραλήφθουν. Σε κάθε συμβαλλόμενο μέρος δίνεται έπειτα η ευκαιρία να αυξήσει ή να ρυθμίσει την προσφορά του μέχρι έναν ορισμένο χρόνο. Μετά από εκείνο τον χρόνο, ο πωλητής είναι ελεύθερος να αναθεωρήσει όλες τις προσφορές και να επιλέξει μια για να εργαστεί με. Δεν υποχρεώνονται για να επιλέξουν τη "πρώτη" προσφορά που μπήκε. Η επιλεγμένη προσφορά μπορεί να αντιμετωπιστεί, ή να γίνει αποδεκτή όπως είναι.
Περίπου ο συντάκτης
Roselind Hejl, CRS
Κορυφαίοι 25 κατοικημένοι πράκτορες, βιβλίο επιχειρησιακών περιοδικών του Ώστιν, Τέξας - του Ώστιν των καταλόγων: roselind@weloveaustin.com
www.weloveaustin.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Rocket Spanish!» The Woman Men Adore...
» 500 Lovemaking Tips & Secrets
» All Types Of Wedding Speeches
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
