3 Στρατηγικές στο κέρδος όταν αυξάνονται οι τιμές κρότου (μέρος 3 3 σειρών)
Τι είναι μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών;
Η παραδοσιακή επιχειρησιακή φιλοσοφία είναι ότι "είναι συχνά ακριβότερο να αποκτηθούν οι νέοι πελάτες από πρόκειται να παραγάγει τις πωλήσεις επανάληψης από τους υπάρχοντες αυτούς και ότι οι υπάρχουσες πωλήσεις οφείλονται πιό κερδοφόρος στη μειωμένη δαπάνη μάρκετινγκ." Αυτή η στρατηγική είναι πολύ αποτελεσματική για τις επιρροές των αυξανόμενων δαπανών αμοιβή-ανά-κρότου.
Ενώ οι περισσότερες επιχειρήσεις εξετάζουν μόνο την αξία που παράγεται από την πρώτη αγορά ενός πελάτη, μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί μια μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών εξετάζει την αξία που παράγεται από τις αγορές ενός όλου πελάτη.
Η αξία διάρκειας ζωής πελατών είναι το μέσο χρονικό διάστημα που ένας πελάτης παράγει μια σχέση με την επιχείρησή σας και το συνολικό εισόδημα κατά τη διάρκεια εκείνης της σχέσης. Μια σχέση ορίζεται ως ο χρόνος μεταξύ της αρχικής αγοράς του πελάτη και της τελικής αγοράς τους από την επιχείρησή σας.
Για τις νεώτερες επιχειρήσεις, ο αριθμός "διάρκειας ζωήσ" υπολογίζεται βασισμένος στις προσδοκίες πίστης ενώ οι παλαιότερες επιχειρήσεις με τα έτη ιστορίας αγοράς πελατών μπορούν να παραγάγουν τα μέτρα πίστης από τις πραγματικές εσωτερικές στατιστικές τους. Είτε σε περίπτωση, που καταλαβαίνει η αξία διάρκειας ζωής πελατών σας είναι σημαντική άσχετα από εάν στηρίζεστε στις σχετικές εκτιμήσεις ή τα ιστορικά stats.
Πώς υπολογίζετε τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας;
Για να υπολογίσει τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας θα πρέπει να συλλέξετε τα εξής:
; Πόσο καιρό από καιρό ήσαστε στην επιχείρηση.
; Η καλύτερη εκτίμησή σας του χρόνου μεταξύ μιας αρχικής αγοράς πελατών και της τελικής αγοράς τους. (Χαρακτηριστικά ένα έτος ή δύο αλλά ιδανικά βασισμένος στο μοναδικό επιχειρηματικό κύκλο σας.)
; Οι συνολικές πωλήσεις σας.
; Ο συνολικός αριθμός πελατών σας.
Αν και δεν καλύπτονται σε αυτό το άρθρο, μπορείτε επίσης να θελήσετε να συλλέξετε τις δαπάνες που αναλάβατε έτσι ώστε η αξία διάρκειας ζωής πελατών σας παρουσιάζει σημείο ισοσκέλισής σας.
Ο βασικός τύπος για τον υπολογισμό της μέσης αξίας διάρκειας ζωής πελατών σας είναι:
Μέση αξία διάρκειας ζωής = (συνολική αξία όλων των πωλήσεων)/(συνολικός αριθμός πελατών)
Για τις νέες επιχειρήσεις χωρίς άφθονη ιστορία αγοράς πελατών, ο τύπος σας μπορεί να είναι περισσότεροι όπως:
(Εκτίμηση χρονικού μήκους για πόσο καιρό ο μέσος πρώτος πελάτης φορά σας θα παραμείνει πελάτης) (το χρονικό διάστημα εσείς ήταν στην επιχείρηση)
Παράδειγμα μιας παλαιότερης επιχείρησης με την απέραντη ιστορία αγοράς πελατών:
Παραδείγματος χάριν, ήσαστε στην επιχείρηση για τρία έτη και μέσω της μελέτης της ιστορίας αγοράς πελατών σας έχετε ανακαλύψει ότι κατά μέσον όρο, οι πελάτες σας κάνουν την πρώτη και τελική αγορά τους μέσα σε ένα έτος. Έτσι, ένα έτος είναι η "διάρκεια ζωής πελατών σασ".
Κατά τη διάρκεια των προηγούμενων τριών ετών έχετε παραγάγει $760.000 στο εισόδημα από 2.300 πελάτες. Πριν από να προωθήσετε, θέλετε ιδανικά να απομακρύνετε οποιουσδήποτε νέους πελάτες που δεν έχουν υπερβεί ακόμα την ενός έτους "διάρκεια ζωής πελατών." Για να κάνετε αυτό, πάρτε ακριβώς τους μέσους χρόνους όλοι αξίας πωλήσεών σας λιγότερο από τους ενός έτους πελάτες και τον αφαιρέστε από το συνολικό εισόδημά σας. Κατόπιν αφαιρέστε λιγότερο από τους ενός έτους πελάτες από τους συνολικούς πελάτες σας.
Πέστε η μέση αξία πωλήσεών ότι σας είναι $175 και ήταν εκεί 500 "λιγότερο από τους ενός έτουσ" πελάτες. Τώρα πάρτε το ρυθμισμένο εισόδημά σας $672.500 ($760.000 - $105.000) και τους ρυθμισμένους συνολικούς πελάτες σας 1.800 (2.300; 500) και εκτελέστε τον υπολογισμό.
Η μέση αξία διάρκειας ζωής είναι $672.500/$l*1.800 = $373.61
Η μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας είναι $373.61! Έτσι ενώ πολλές επιχειρήσεις στο πλαίσιο αυτού του παραδείγματος μπορούν να εξετάσουν την αξία πελατών τους σε $175 (η μέση αξία μιας πώλησης), μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών εξετάζει έναν πελάτη αξίας $373.61. Αυτή η προοπτική ανοίγει τις νέες στρατηγικές ευκαιρίες.
Παράδειγμα μιας νέας επιχείρησης χωρίς απέραντη ιστορία αγοράς πελατών:
Αντίθετα από το πρώτο παράδειγμα, πέστε ότι ήσαστε μόνο στην επιχείρηση για ένα έτος και έχετε λίγη ιστορία αγοράς πελατών επομένως, δεν είστε βέβαιοι ότι οι αρχικοί πελάτες σας έχουν κάνει τις τελικές αγορές τους.
Σε αυτήν την κατάσταση, πρέπει να υπολογίσετε πόσο καιρό πολύ αναμένετε ότι ένας πελάτης θα παραμείνει πιστός και θα συνεχίσει από την επιχείρησή σας.
Σε αυτό το παράδειγμα, υποθέστε ότι οι πελάτες σας θα παραμείνουν πιστοί και θα συνεχίσουν τις αγορές για τρία έτη. Έχετε παραγάγει $250.000 στο εισόδημα κατά τη διάρκεια του πρώτου έτους σας από 800 πελάτες.
Κατ' αρχάς, υπολογίστε τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας χρησιμοποιώντας το γνωστά ενός έτους εισόδημα και τα στοιχεία πελατών σας.
Η μέση αξία διάρκειας ζωής είναι $250.000/$l*800 = $312.50
Τώρα, πρέπει να υπολογίσετε την κατά προσέγγιση αξία που υπολογίζεται με βάση την αναμενόμενη διάρκεια ζωής πελατών 3 ετών σας. Μετατρέψτε τα έτη σας στους μήνες και διαιρέστε τον αριθμό μηνών ένας μέσος πελάτης συνεχίζει από σας από τον αριθμό μηνών που ήσαστε στην επιχείρηση.
36 μήνες/12 μήνες = 3
Τώρα, πολλαπλασιάστε αυτόν τον αριθμό "3" με τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας $312.50 για να παραγάγετε την αναμενόμενη αξία διάρκειας ζωής πελατών σας: $312.50 X 3 = $937.50.
Αν και αυτός ο αριθμός δεν είναι τόσο αξιόπιστος όσο αυτός που παράγεται από μια επιχείρηση με τα έτη πραγματικής ιστορίας αγοράς πελατών, παρέχει τις ουσιαστικές πληροφορίες για έναν έμπορο για να καθορίσει την αξία διάρκειας ζωής πελατών. Ο κίνδυνος χάνει το μέσο πελάτη σας προτού να φθάσουν στην προσδοκία διάρκειας ζωής τριών ετών; έτσι να είστε συντηρητικός κατά το υπολογισμό αυτοΰ
Πώς η μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας που χρησιμοποιείται για τον αμοιβή-ανά-κρότο προσφέρει;
Παρόμοια με πώς οι μεγάλες επιχειρήσεις πλησιάζουν τις κύριες επενδύσεις μέσω του υπολογισμού της επιστροφής και της επιστροφής στην επένδυση - που καταλαβαίνει το μέσο πελάτη σας η αξία διάρκειας ζωής επιτρέπει σε σας για να καταστήσει τις αποφάσεις σήμερα βασισμένες στην πιο μακροπρόθεσμη επιστροφή και επιστρέφει τις προβλέψεις.
Εξετάστε ένα παράδειγμα που παρουσιάζει πραγματικά τη δύναμη της χρησιμοποίησης της μέσης αξίας διάρκειας ζωής πελατών σας.
Υπάρχουν δύο επιχειρήσεις: Company Α. και επιχείρηση β.
Και οι δύο ήταν στην επιχείρηση για την ίδια χρονική περίοδο, 3 έτη και τα δύο πωλούν το ίδιο προϊόν σε μια μέση τιμή πωλήσεων $175.
Και οι δύο επιχειρήσεις εκτελούν τον αμοιβή-ανά-κρότο χρησιμοποιώντας Overture (λύσεις μάρκετινγκ αναζήτησης a.k.a. Yahoo) και θέλουν να προσφέρουν στην αρχική αλλά ακριβή λέξη κλειδί τους, "εμπορικό σήμα Χ." Οι πρώτες οκτώ προσφερμένες θέσεις σε Overture για τη λέξη κλειδί "εμπορικό σήμα Χ" είναι μεταξύ $2,75 και $1,85 ανά κρότο.
Περαιτέρω, Company Α. δεν εξετάζει τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών ενώ Company Β.. Καθορίστε τις παραμέτρους για Company Α. και Β.:
Company Α. Company β.
(Χρήσεις Avg. Πελάτης LTV)
Μέση τιμή πωλήσεων $175 $175
Πελάτες μετά από 3 έτη 4.000 4.000
Εισόδημα μετά από 3 έτη $2,1 εκατομμύριο $2,1 εκατομμύρια
Η περίοδος διάρκειας ζωής άγνωστη, δεν υπολογίζει 2 έτη
Συναλλαγματική ισοτιμία 1% 1% πωλήσεων ιστοχώρου
Τα σενάρια:
Company Α. βγάζει τους υπολογιστές τους και υπολογίζει αυτού για κάθε 100 επισκέπτες ιστοχώρου που παράγουν $175 στο εισόδημα. Στις τρέχουσες τιμές προσφοράς, μια όγδοη θέση προσφοράς σε $1,85 ανά κρότο θα κόστιζε αυτοί $185 για να παραγάγει την πώληση $175. Αποφασίζουν ότι η λέξη κλειδί, "εμπορικό σήμα Χ" είναι πάρα πολύ ακριβή και μειώνονται από τον ανταγωνισμό προσφοράς.
Company Β. υπολογίζει εν τούτοις τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών τους.
Ερεύνησαν και ανακάλυψαν ότι η διάρκεια ζωής πελατών τους είναι δύο έτη. Απομακρύνουν αρχικά οποιουσδήποτε νέους πελάτες που δεν έχουν ολοκληρώσει τη διετή "διάρκεια ζωής τουσ" και υπολογίζουν τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών τους. Υποθέστε ότι υπάρχουν 600 "λιγότερο από τους διετείσ" πελάτες και αντιπροσωπεύουν $105.000 στο εισόδημα. Αφαιρούν αυτούς τους αριθμούς από τα σύνολά τους και υπολογίζουν τον ακόλουθο;
Η μέση αξία διάρκειας ζωής είναι $1.995.000/$l*3.400 = $586.76
Company Β. αξιολογεί τη δυνατότητά τους να προσφέρουν για το εμπορικό σήμα Χ χρησιμοποιώντας τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών τους. Όπως Company Α. λογαριάζουν ότι για κάθε 100 επισκέπτες ιστοχώρου παράγουν μια πώληση $175. Στις τρέχουσες τιμές προσφοράς, η πρώτη θέση σε $2,75 ανά κρότο θα κόστιζε αυτοί $275 για να παραγάγει ακριβώς μια πώληση $175. ΑΛΛΑ, είναι ΕΝΤΑΞΕΪ Η μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών τους είναι $586.76 έτσι ξέρουν ότι θα κάνουν άνω των $311.76 από εκείνο τον πελάτη πέρα από τη διάρκεια ζωής τους. Εντυπωσιακός!
Αυτό είναι ένα απλό παράδειγμα εντούτοις αποδεικνύει τη δύναμη της κατανόησης της μέσης αξίας διάρκειας ζωής πελατών σας. Το κρίσιμο βήμα για Company Β. είναι τώρα να εφαρμόσει τις στρατηγικές διατήρησης πελατών που αυξάνουν τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών τους.
Ξέρετε ότι τι να κάνει ως δαπάνες προσφοράς αμοιβή-ανά-κρότου σας αυξάνεται;
Εάν έχετε διαβάσει και τα τρία άρθρα, έχετε ανακαλύψει τρεις ισχυρές στρατηγικές για την επιρροή της αύξησης των δαπανών αμοιβή-ανά-κρότου. Εν περιλήψει, περιλαμβάνουν: (1) Κατανόηση των μετρικών απόδοσής σας (2) που μεγιστοποιούν τη μετατροπή ιστοχώρου σας και (3) υπολογίζοντας τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών σας.
Τώρα ως ρίψεις ανταγωνισμού σας μακρυά από τις αυξανόμενες δαπάνες προσφοράς αμοιβή-ανά-κρότου, οπλίζεστε με τις στρατηγικές για να βουτήξετε με βεβαιότητα δεξιά στην κενή ομάδα της επιθυμίας των πελατών. Και ενώ ο ανταγωνισμός σας καγχάζει ignorantly για πόσα χρήματα πρέπει με την προσφορά σε τέτοιο υψηλό κόστος ανά λέξεις κλειδιά κρότου, θα γελάτε στο δρόμο σας στην τράπεζα με μια ξεχειλίζοντας τσέπη των μετρητών!
Ο Kevin Gold είναι ιδρυτής των ενισχυμένων εννοιών και δημοσιευμένος συντάκτης. Εάν ενδιαφέρεστε για την αύξηση των μολύβδων ή των πωλήσεών σας, πάρτε ένα ελεύθερο αντίγραφο "της κατανόησης συναλλαγματικής ισοτιμίας σασ" και "12 αλάνθαστων τρόπων να αυξηθεί η μετατροπή ιστοχώρου σασ" με την επίσκεψη http://www.enhancedconcepts.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
