Διαδικασία πωλήσεων - το μυστικό στο κλείσιμο περισσότερων πωλήσεων
Τα περισσότερα επιμορφωτικά προγράμματα πωλήσεων που διδάσκουν salespeople πώς να πωλήσουν τα συγκεκριμένες προϊόντα ή τις υπηρεσίες δεν αναφέρουν τα επιχειρησιακά προβλήματα. Αυτό είναι μια ανεπιτυχής παράλειψη, δεδομένου ότι να και η ποσολόγηση των επιχειρησιακών προβλημάτων είναι το μυστικό στο κλείσιμο περισσότερων πωλήσεων!
Τι είναι ένα επιχειρησιακό πρόβλημα;
Ένα επιχειρησιακό πρόβλημα είναι οποιαδήποτε δραστηριότητα ή έκβαση που προσκρούουν αρνητικά σε μια επιχείρηση. Τα παραδείγματα των αρνητικών επιδράσεων περιλαμβάνουν τις μειώσεις του εισοδήματος, των κερδών, της ικανοποίησης πελατών, της παραγωγικότητας υπαλλήλων, της ικανοποίησης εργασίας, κ.λπ....
Εδώ είναι ένα παράδειγμα μιας περιγραφής επιχειρησιακού προβλήματος:
"Πολλές αποστολή-κρίσιμες εφαρμογές λογισμικού (ηλεκτρονικό εμπόριο, κατασκευή, σημείο-$$$-ΠΏΛΗΣΗ, κ.λπ....) ανάγκη να προσεγγιστούν οι σχεσιακές βάσεις δεδομένων προκειμένου να λειτουργήσει. Εάν μια βάση δεδομένων έχει τα προβλήματα (πηγαίνει κάτω ή υφίσταται την απώλεια ή τη δωροδοκία στοιχείων), ο χρόνος διακοπής εφαρμογής μπορεί να κοστίσει δεκάδες επιχειρήσεων χιλιάδων δολάρια ανά λεπτό στις απολεσθείσες πωλήσεις, τους χαμένους πελάτες, και τις χαμένες ευκαιρίες."
Στο ανωτέρω παράδειγμα, το επιχειρησιακό πρόβλημα είναι μια βάση δεδομένων που δεν λειτουργεί κατάλληλα. Τι είναι η σχέση μεταξύ αυτού του επιχειρησιακού προβλήματος και των χαρακτηριστικών γνωρισμάτων και οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας;
Τα ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΓΝΩΡΊΣΜΑΤΑ είναι τι ΛΥΝΕΙ πραγματικά τα επιχειρησιακά προβλήματα. Τα ΟΦΕΛΗ είναι αυτό που οι πελάτες απολαμβάνουν πότε το επιχειρησιακό πρόβλημα έχει λυθεί.
Οι μόνες προοπτικές χαρακτηριστικών γνωρισμάτων φροντίζουν πραγματικά για είναι αυτές που θα λύσουν τα συγκεκριμένα επιχειρησιακά προβλήματά τους. Εάν spew τυχαία πολύ κατάλογοι χαρακτηριστικών γνωρισμάτων και οφελών στις προοπτικές, στην πραγματικότητα εμείς ελπίζουμε ότι γνωρίζουν ήδη τα επιχειρησιακά προβλήματά τους, και θα υπολογίσουν κάπως που (προϊόν ή υπηρεσία) των χαρακτηριστικών γνωρισμάτων μας θα λύσει τα επιχειρησιακά προβλήματά τους. Αυτό είναι ένας πολύ ανεπαρκής τρόπος να πωλήσει. Συν, διατρέχουμε τον κίνδυνο ότι οι προοπτικές μας δεν θα υπολογίσουν ποια χαρακτηριστικά γνωρίσματα θα λύσουν τα επιχειρησιακά προβλήματά τους. Ή, μπορούν να γίνουν βαριεστημένοι και "να σβήσουν" προτού να αναφέρουμε τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα που μπορούν πραγματικά να είναι ενδιαφέρον ενδιαφέρον σε τους!
Εάν πρόκειται να μιλήσετε για τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα και τα οφέλη, συζητήστε ΜΟΝΟ εκείνα τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα που θα λύσουν τα ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΑ επιχειρησιακά προβλήματα της προοπτικής σας! Φυσικά, πρέπει ΝΑ ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΕΤΕ τα επιχειρησιακά προβλήματα της προοπτικής σας εάν θέλετε να διοργανώσετε αυτό το είδος ιδιαίτερα στοχοθετημένης συζήτησης.
Εάν τα επιμορφωτικά προγράμματα προϊόντων ή υπηρεσιών του εργοδότη σας δεν εξετάζουν συγκεκριμένα τα επιχειρησιακά προβλήματα, θα πρέπει να κάνετε μερικά που σκάβουν για να τα αποκαλύψετε. Υποβάλτε την ερώτηση, "ποια ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ κάνουν αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία λύνει;" Ένας άλλος τρόπος να υποβληθεί αυτή η ερώτηση είναι, "τι θα παρακινούσε μια προοπτική για να καταστήσει την επένδυση απαιτημένη για να αγοράσει αυτό το προϊόν/την υπηρεσία;" Κατόπιν, μόλις συντάξετε έναν κατάλογο των ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΩΝ επιχειρησιακών προβλημάτων, ρωτήστε, "ποιες ερωτήσεις μπορούν εγώ να ρωτήσουν που θα με βοηθήσω να υπολογίσω εάν μια προοπτική έχει οποια δήποτε από αυτά τα επιχειρησιακά προβλήματα;"
Όταν γίνεστε εμπειρογνώμονας στα επιχειρησιακά προβλήματα και τις σχετικές όντας κατάλληλες ερωτήσεις, η εκπαίδευσή σας δεν θα είναι πλήρης. Πρέπει επίσης να μάθετε τις ερωτήσεις που μπορείτε να υποβάλετε για ΝΑ ΠΟΣΟΛΟΓΗΣΕΤΕ τον ΑΝΤΙΚΤΥΠΟ κάθε επιχειρησιακού προβλήματος.
Τι είναι ένας ποσολογημένος αντίκτυπος;
Οι ποσολογημένες επιδράσεις είναι ΤΙΜΕΣ ή ΠΟΣΟΣΤΑ ΔΟΛΑΡΙΩΝ με τα σχετικά ΧΡΟΝΙΚΑ ΠΛΑΙΣΙΑ που μπορούν να οριστούν στα συγκεκριμένα επιχειρησιακά προβλήματα. Στην προηγούμενη περιγραφή επιχειρησιακού προβλήματος, ο ποσολογημένος αντίκτυπος ήταν "δεκάδες χιλιάδων δολάρια ανά λεπτό".
Οι ποσολογημένες επιδράσεις είναι μια ανεκτίμητη ενίσχυση στο κλείσιμο των πωλήσεων. Πώς; Εάν ο ποσολογημένος αντίκτυπος ενός επιχειρησιακού προβλήματος υπερβαίνει την επένδυση που απαιτείται για να καθορίσει το πρόβλημα, μια απόφαση αγοράς είναι εύκολο να δικαιολογηθεί. Όσο μεγαλύτερη η διαφορά μεταξύ του ποσολογημένου αντίκτυπου και της απαραίτητης επένδυσης, ευκολότερο γίνεται για να κλείσει την πώληση. Εάν ο ποσολογημένος αντίκτυπος είναι ένα πολλαπλάσιο της απαραίτητης επένδυσης (παραδείγματος χάριν, ένας ποσολογημένος αντίκτυπος των ΕΚΑΤΟΜΜΥΡΙΩΝ των δολαρίων εναντίον μιας απαραίτητης επένδυσης ΧΙΛΙΑΔΩΝ δολάρια), η απόφαση αγοράς γίνεται "ένα κανένας-ψραηνερ-αριθ.".
ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Για ένας ποσολογημένος αντίκτυπος προσθέτει την αξία στη διαδικασία πωλήσεων, η ΠΡΟΟΠΤΙΚΗ σας πρέπει να είναι η πηγή των αριθμών. Γιατί; Γενικά, οι προοπτικές δεν εμπιστεύονται salespeople. Πολλοί έχουν εξετάσει salespeople που ενδιαφέρθηκαν για την πραγματοποίηση των πωλήσεων από ήταν στην παροχή της αξίας. Συν, οι προοπτικές αναγνωρίζουν ότι salespeople έχουν ένα κεκτημένο δικαίωμα στη δημιουργία μιας αναγκάζοντας επιχειρησιακής περίπτωσης που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να υποστηρίξει μια απόφαση αγοράς. Αυτό αναγκάζει τις προοπτικές για ΝΑ ΑΠΟΡΡΙΨΕΙ οποιεσδήποτε ποσολογημένες πληροφορίες αντίκτυπου που salespeople παρέχουν. Εντούτοις, εάν η προοπτική είναι η πηγή των ποσολογημένων πληροφοριών αντίκτυπου, τις θεωρούν ως αδιαφιλονίκητη αλήθεια. Αυτό κάνει την εκμάθηση πώς να ρωτήσει ότι η ποσολόγηση εξετάζει μια πολύτιμη ικανότητα πράγματϊ
Εάν θέλετε να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις, επενδύστε κάποιους χρόνο και προσπάθεια στον προσδιορισμό των ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ που μπορούν να λυθούν από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Εάν γίνετε εμπειρογνώμονας στα επιχειρησιακά προβλήματα και τις ερωτήσεις μπορείτε να ρωτήσετε 1) καθορίζετε εάν μια προοπτική έχει τα συγκεκριμένα επιχειρησιακά προβλήματα, και 2) ποσολογεί τον αντίκτυπο εκείνων των επιχειρησιακών προβλημάτων, θα κλείσετε ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ πωλήσεις ΓΡΗΓΟΡΟΤΕΡΑ και με τη ΛΙΓΟΤΕΡΗ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑ.
Περίπου ο συντάκτης:
Η απόδοση ο ειδικός Alan Rigg πωλήσεων είναι ο συντάκτης για το πώς να κτυπήσει τον κανόνα 80/20 στην πώληση: Γιατί τα περισσότερα salespeople δεν εκτελούν και τι να κάνει για σε Η επιχείρησή του, 80/20 απόδοση πωλήσεων, ιδιοκτήτες επιχείρησης βοηθειών, ανώτεροι υπάλληλοι, και ΔΙΠΛΕΣ πωλήσεις διευθυντών της εφαρμογής του σωστού τύπου (tm) για τις χτίζοντας κορυφαίος-εκτελώντας ομάδες πωλήσεων. Για περισσότερες πληροφορίες και περισσότερες ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ συμβουλές πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων, επίσκεψη http://www.8020salesperformance.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
