Διαδικασία πωλήσεων - πώς να αποφύγει το χρόνο στις προοπτικές που ΔΕΝ ΜΠΟΡΟΥΝ ή δεν θα πληρώσουν
Έχετε την τυφλή πίστη ότι, εάν μπορείτε κάπως να πείσετε μια προοπτική για να συμμετέχετε σε έναν κύκλο πωλήσεων, θα πραγματοποιήσετε τελικά μια πώληση; Εάν, να προσέξει έξω! Αυτή η πεποίθηση μπορεί να σπαταλήσει το χρόνο, την προσπάθεια, και τους πόρους επιχείρησής σας.
Δυστυχώς, οι επενδύσεις χρόνου και των πόρων δεν παράγουν αναπόφευκτα τις πωλήσεις. Πόσοι από τις ευκαιρίες καθ'οδόν σας έχουν χρονοτριβηθεί στο ίδιο βήμα στον κύκλο πωλήσεων για τις εβδομάδες... ή τους μήνες; Σε πόσες ευκαιρίες σας έχει και η επιχείρησή σας επενδυμένος το τεράστιους χρονικό διάστημα, την ενέργεια και τους πόρους (διευθύνοντας τις επιδείξεις προϊόντων, συντάσσοντας τις μεγάλες προτάσεις, που παρέχουν τις αξιολογήσεις προϊόντων, κ.λπ.), μόνο έχουν την προοπτική να αποφασίσει ΔΕΝ ΘΈΛΟΥΝ να αγοράσουν, ή να αποδειχθούν ΑΝΊΚΑΝΟΙ την αγορά; Ακόμα και όταν πραγματοποιείτε τις πωλήσεις, πόσοι αποδεικνύονται πελάτες "εφιάλτη" που είναι πάντα δυσαρεστημένοι και καταναλώνουν τα τεράστια ποσά πόρων μετα-πώλησης;
Όλες οι προοπτικές δεν είναι δημιουργημένος ίσος
Πρέπει να βοηθήσετε τις προοπτικές σας να εξερευνήσουν εάν τα επιχειρησιακά προβλήματά τους είναι αρκετά ουσιαστικά να δικαιολογήσουν την επένδυση του χρόνου σε έναν κύκλο πωλήσεων. Εντούτοις, πρέπει επίσης να υπολογίσετε εάν κάθε προοπτική είναι ΑΝΤΑΞΙΑ των επενδύσεών σας χρόνου και των πόρων! Εάν μια προοπτική δεν είναι μια καλή τακτοποίηση, βγείτε χαριτωμένα από την ευκαιρία! (Γιατί να μην τους αναφέρει σε έναν ανταγωνιστή και να μην αφήσει τον ανταγωνιστή να καψει μερικούς κύκλους;)
Πώς μπορείτε να καθορίσετε εάν μια προοπτική είναι αντάξια των επενδύσεών σας χρόνου και των πόρων; Πολλά εκπαιδευτικά μαθήματα δεξιοτήτων πωλήσεων διδάσκουν ένα αρκτικόλεξο, ΑΤΟΜΟ, το οποίο αντιπροσωπεύει τα χρήματα, την αρχή, και την ανάγκη. Η βασική ιδέα είναι να καθοριστεί εάν:
1. Η προοπτική είναι πρόθυμη να δεσμεύσει αρκετά δολάρια προϋπολογισμών (ΧΡΗΜΑΤΑ) για να πληρώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία
2. Οι βασικοί υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων και τα influencers (ΑΡΧΗ) έχουν προσδιοριστεί και
3. Ο πόνος της προοπτικής (ΑΝΑΓΚΗ) είναι αρκετά δριμύς να δικαιολογήσει την επένδυση σε μια λύση.
Δυστυχώς, ακόμα και όταν κάνετε μια καλή εργασία των προσόντων ΑΤΟΜΩΝ, μπορείτε να είστε "" από τα ζητήματα που καθυστερούν τους κύκλους πωλήσεων ή καταστρέφουν τις ευκαιρίες εντελώς. Παραδείγματος χάριν:
* Μερικές προοπτικές αποδεικνύονται ανίκανες τη χρηματοδότηση. Μπορούν να έχουν έναν προϋπολογισμό, αλλά δεν είναι "πίστωση αντάξια", έτσι δεν μπορούν ΝΑ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΟΥΝ τον προϋπολογισμό.
* Μερικοί υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων πρέπει να παρέχουν τις συγκεκριμένες πληροφορίες με ένα συγκεκριμένο σχήμα προτού να μπορέσουν να εγκρίνουν μια απόφαση αγοράς.
* Μερικές φορές επενδύετε τον ιδιαίτερους χρόνο και την προσπάθεια στα σύνθετα προβλήματα ανίχνευσης λαθών και σχεδιασμός των λύσεων, για να ενημερωθείτε μόνο ότι η προοπτική πρέπει να πάρει την προτεινόμενη λύση ΕΞΩ στην ΠΡΟΣΦΟΡΑ. Αυτό μπορεί να οδηγήσει στην ευκαιρία που χάνεται σε έναν χαμηλό πλειοδότη ή η αποδοτικότητα της ευκαιρίας που είναι.
Για να αποφύγετε αυτά τα ζητήματα, προσθέστε τις πρόσθετες ερωτήσεις στη διαδικασία προσόντων ΑΤΟΜΩΝ. Το αρκτικόλεξο που έχω ορίσει σε αυτήν την αναθεωρημένη διαδικασία είναι ΚΥΡΙΟ σημείο βρασμού, το οποίο αντιπροσωπεύει τα ΧΡΉΜΑΤΑ, την ΑΡΧΉ, τις ΠΛΗΡΟΦΟΡΊΕΣ, την ΑΝΑΓΚΗ, και τη ΔΙΑΔΙΚΑΣΊΑ ΑΓΟΡΑΣ. Εδώ είναι οι ΚΥΡΙΕΣ ερωτήσεις σημείου βρασμού δειγμάτων:
ΧΡΗΜΑΤΑ
* Πώς η προοπτική σας θα πληρώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία;
* Ένας προϋπολογισμός έχει αποφασιστεί;
* Είναι πιστώνουν αντάξιοι;
ΑΡΧΗ
* Ποιος (στην οργάνωση της προοπτικής) πρέπει να εγκρίνει μια απόκτηση αυτής της φύσης;
ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
* Ποιες πληροφορίες οι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων επιθυμούν προτού να μπορέσουν να λάβουν μια απόφαση;
* Ποιο σχήμα αυτές οι πληροφορίες χρειάζονται για να είναι μέσα;
ΑΝΑΓΚΗ
* Ποια είναι τα επιχειρησιακά προβλήματα της προοπτικής;
* Πώς αναγκάζοντας είναι; Με άλλα λόγια, μπορεί εσείς να ποσολογήσει (συνδυαζόμενα δολάρια, ποσοστά, και χρονικά πλαίσια με) τον πόνο που η προοπτική αισθάνεται;
* Είναι οι ποσολογημένες επιχειρησιακές επιδράσεις αρκετά ουσιαστικές να επιτρέψουν την επένδυση από την οργάνωση της προοπτικής (και την επιχείρησή ΣΑΣ) στον προσδιορισμό και τον καθορισμό του προβλήματος (σ);
ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΓΟΡΑΣ
* Ποια είναι η διαδικασία αγοράς της προοπτικής (προμήθεια);
* Ποια επίδραση αυτή η διαδικασία να ασκήσει στην αποδοτικότητα της συναλλαγής;
* Ποιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα θα λάβετε εάν επενδύσετε το χρόνο και τους πόρους σας στο σχεδιασμό μιας λύσης που βγαίνει στην προσφορά;
Εάν αποφασίζετε να προσθέσετε τα ΚΥΡΙΑ προσόντα σημείου βρασμού στη διαδικασία προσόντων ευκαιρίας πωλήσεών σας, είναι εδώ μερικές τελικές σκέψεις που λαμβάνουν υπόψη:
* Εάν δεν ξέρετε τις απαντήσεις σε όλες τις ΚΥΡΙΕΣ ερωτήσεις σημείου βρασμού, είναι ιδιαίτερα πιθανό εσείς σπαταλά το χρόνο και τους πόρους σας!
* Τα προσόντα ευκαιρίας δεν είναι ένα ONE-TIME ΓΕΓΟΝΟΣ. Καθώς μια ευκαιρία προωθεί μέσω του κύκλου πωλήσεων, πρέπει συχνά να ρωτήσετε εάν οποιεσδήποτε από τις απαντήσεις στις ερωτήσεις προσόντων έχουν αλλάξει. Εάν μια απάντηση αλλάζει, θα μπορούσε να προσκρούσει στο μήκος του κύκλου πωλήσεων και να καταστρέψει ακόμη και τη βιωσιμότητα της ευκαιρίας. Στο ελάχιστο, μια αλλαγή απάντησης θα απαιτήσει πιθανώς μια αλλαγή στην εστίαση ή/και ένα reprioritization των προγραμματισμένων δραστηριοτήτων.
* Μην αισθανθείτε ποτέ κακός για τον αποκλεισμό μιας "ευκαιρίασ". Το ποσό ευκαιρίας σε κάθε έδαφος είναι ουσιαστικά απεριόριστο. Εάν είστε κατάλληλος προσεκτικά και επαναποκτάτε το δικαίωμα κάθε ευκαιρία, και επενδύετε μόνο το χρόνο και τους πόρους στις κατάλληλες ευκαιρίες, θα μεγιστοποιήσετε την επιστροφή σας εγκαίρως και τους πόρους που επενδύονται.
Περίπου ο συντάκτης:
Η απόδοση ο ειδικός Alan Rigg πωλήσεων είναι ο συντάκτης για το πώς να κτυπήσει τον κανόνα 80/20 στην πώληση: Γιατί τα περισσότερα salespeople δεν εκτελούν και τι να κάνει για σε Η επιχείρησή του, 80/20 απόδοση πωλήσεων, ιδιοκτήτες επιχείρησης βοηθειών, ανώτεροι υπάλληλοι, και ΔΙΠΛΕΣ πωλήσεις διευθυντών της εφαρμογής του σωστού τύπου (tm) για τις χτίζοντας κορυφαίος-εκτελώντας ομάδες πωλήσεων. Για περισσότερες πληροφορίες και περισσότερες ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ συμβουλές πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων, επίσκεψη http://www.8020salesperformance.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
