Η Επιτροπή πωλήσεων - ποια επιστροφή θα έπρεπε να αναμείνετε στην επένδυση αποζημιώσεων πωλήσεών σας;
Αυτό το άρθρο απαντά στις ακόλουθες ερωτήσεις:
* Πώς οι περισσότερες επιχειρήσεις εξετάζουν την επιστροφή στην επένδυση (ROI) για τη δαπάνη αποζημιώσεων πωλήσεών τους;
* Ποια μερίδα των πωλήσεων θομπενσατηον εξπενσε δο επιχειρήσεις διαθέτει στη διαχείριση των υπαρχόντων απολογισμών εναντίον της συνέχισης των νέων απολογισμών;
* Οι περισσότερες επιχειρήσεις αναμένουν salespeople τους για να παραγάγουν το νέο, πρόσθετο ακαθάριστο κέρδος κάθε έτος που είναι ίσο με ή μεγαλύτερο από την αποζημίωσή τους;
Ένα συμπέρασμα που έχω συναγάγει μετά από να συνεργαστώ με πολλά διαφορετικά είδη επιχειρήσεων είναι ότι υπάρχει λίγη κοινωνία στο πώς καθιερώνουν την επιθυμητή επιστροφή στην επένδυση (ROI) από τις επενδύσεις αποζημιώσεων πωλήσεών τους. Οι περιστάσεις κάθε επιχείρησης είναι διαφορετικές κατά συνέπεια, τι να αποτελέσει ένα αποδεκτό ROI για μια επιχείρηση δεν θα θεωρηθεί αποδεκτός από μια άλλη επιχείρηση.
Εδώ είναι μερικές ερωτήσεις για να εξετάσουν ότι ως σας καθορίστε την επιθυμητή αποζημίωση ROI πωλήσεων για την επιχείρησή σας, και πώς εκείνο το ROI πρέπει να χωριστεί μεταξύ των υπαρχόντων απολογισμών και των νέων απολογισμών:
* Ποια είναι η αξία κάθε δολαρίου πωλήσεων παραχθέντος; Είναι η αξία διαφορετική εάν ένα δολάριο πωλήσεων παράγεται από έναν υπάρχοντα απολογισμό εναντίον ενός νέου απολογισμού;
* Πώς ο χρόνος και η προσπάθεια που απαιτούνται για να διατηρήσει (και να αυξηθούν) τους υπάρχοντες πελάτες να συγκρίνουν με το χρόνο και την προσπάθεια που απαιτούνται για να φέρει στους νέους απολογισμούς;
* Κάνετε τους απολογισμούς λειτουργεί λίγο πολύ "στον αυτόματο πιλότο" μόλις παρουσιαστούν εν πλω, ή πρέπει salespeople σας να συνεχίσει να επενδύει τη σημαντική προσπάθεια (από την άποψη της εσωτερικής έρευνας, των προσόντων ευκαιρίας, της παραγωγής προτάσεων, της διαχείρισης σχέσης, κ.λπ....) για να διατηρήσει τον όγκο και την αποδοτικότητα πωλήσεων;
* Μόλις παρουσιαστεί εν πλω ένας απολογισμός, μπορεί ΟΠΟΙΟΣΔΗΠΟΤΕ πωλητής να διαχειριστεί τη σχέση, ή είναι κάτι ειδικό για τη σχέση που υπάρχει μεταξύ του τρέχοντος πωλητή και του απολογισμού;
Έχω δει τις περιπτώσεις όπου η διαχείριση υποστήριξε την άποψη ότι ΚΑΘΕΜΙΑ θα μπορούσε να διαχειριστεί και να διατηρήσει τους όγκους της επιχείρησης που παράγονταν από σημαντικούς απολογισμούς. Εξέτασαν γιατί πρέπει να συνεχίσουν την υψηλή αποζημίωση salespeople που διαχειρίζονταν εκείνους τους απολογισμούς.
Σε μερικές περιπτώσεις η διαχείριση επέλεξε να μειώσει τα της επιτροπής ποσοστά, τα οποία προκάλεσαν salespeople που κατόρθωναν τους απολογισμούς για να αφήσουν την επιχείρηση. Σε άλλες περιπτώσεις η διαχείριση μετέστρεψε απλά τις αναθέσεις απολογισμού και διόρισε λιγότερο "ακριβά" (από την άποψη της αποζημίωσης) salespeople στους σημαντικότερους απολογισμούς. Μακριά πάρα πολύ συχνά η έκβαση από καθεμία προσέγγιση ήταν μια αργή αποσύνθεση στο εισόδημα που πρόσθεσε τελικά μέχρι τα εκατομμύρια των δολαρίων στις απολεσθείσες πωλήσεις.
Γιατί αυτή η αποσύνθεση στο εισόδημα εμφανίστηκε; Η στενή επιθεώρηση προσδιόρισε δύο βασικούς λόγους:
* Αντικατεστημένα salespeople είχαν απολαύσει τις αληθινά ειδικές σχέσεις με τους βασικούς φορείς στους απολογισμούς. Η πίστη των βασικών φορέων ήταν salespeople, όχι οι salespeople εργοδότες. Όταν salespeople έφυγαν, οι βασικοί φορείς εβλέίδαν λίγο λόγο να συνεχίσουν να ευνοούν τους salespeople (προηγούμενους) εργοδότες με την επιχείρησή τους.
* Αντικατεστημένα salespeople ανταποκρίθηκαν εξαιρετικά και παρείχαν τα εξαιρετικά επίπεδα υπηρεσίας. Σε μερικές περιπτώσεις αυτά τα salespeople επέτυχαν κατ'ασυνήθιστο τρόπο στα πλοηγώντας άτυπα δίκτυα των εργοδοτών τους. Αυτό επέτρεψε σε τους για να λύσει τα προβλήματα και να κάνει τις εύνοιες για τους πελάτες τους με μια επικαιρότητα που άλλα salespeople δεν θα μπορούσαν να ταιριάξουν με.
Εάν καθορίζετε ότι μερικά από salespeople σας έχουν αρκετό εύρος ζώνης που φέρνει στους νέους απολογισμούς, είναι εδώ οι ερωτήσεις που θεωρούν ως σας καθορισμένων τους στόχους "νέων επιχειρήσεών τουσ":
* Ποιο επίπεδο διείσδυσης στην αγορά η επιχείρησή σας έχει επιτύχει μέχρι σήμερα;
* Πόση πρόσθετη διείσδυση στην αγορά μπορεί η επιχείρησή σας να αναμείνει εύλογα να ολοκληρώσει μέσα σε ένα διευκρινισμένο χρονικό πλαίσιο;
* Πόσες πιθανές προοπτικές υπάρχουν σε κάθε έδαφος πωλήσεων;
* Πώς αυτές οι πιθανές προοπτικές συγκρίνουν με τους υπάρχοντες πελάτες σας από την άποψη της δυνατότητας εισοδήματος;
* Πόσες νέες προοπτικές μια ανάγκη πωλητών κοντά θα κάνει οποιαδήποτε αξιόλογη διαφορά στους αριθμούς τους;
Εδώ είναι μερικές τελικές ερωτήσεις για σας για να εξετάσουν:
* Ποια επιστροφή ποσοστού λαμβάνετε αυτήν την περίοδο στις επενδύσεις αποζημιώσεων πωλήσεών σας;
* Salespeople σας παράγουν τα πολλαπλάσια της αποζημίωσής τους από την άποψη των κερδών πίσω στην επιχείρησή σας;
* Είναι πραγματικά λογικό να αναμένεται η αποζημίωση ROI πωλήσεών σας για να αυξηθεί κάθε έτος;
Τελικά, οι ερωτήσεις που υποβάλλονται σε αυτό το άρθρο μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε την επιθυμητή επιστροφή στην επένδυση αποζημιώσεων πωλήσεών σας, συν αναπτύξτε τους στόχους για ROI από τους υπάρχοντες απολογισμούς και τους νέους απολογισμούς. Μην αφήστε το γεγονός ότι μερικά salespeople κερδίζουν την υψηλή αιτία αποζημιώσεων εσείς για να θέσουν τους στόχους ROI σας πάρα πολύ επιθετικά. Αντ' αυτού, εστίαση στην ερώτηση, "πόση επιστροφή εμείς λαμβάνει στην αποζημίωση πωλήσεων που πληρώνουμε;" Μια στερεά επιστροφή στην επένδυσή σας σημαίνει ότι δικαιολογείστε εντελώς στην παραγωγή εκείνης της επένδυσης!
Περίπου ο συντάκτης:
Η απόδοση ο ειδικός Alan Rigg πωλήσεων είναι ο συντάκτης για το πώς να κτυπήσει τον κανόνα 80/20 στην πώληση: Γιατί τα περισσότερα salespeople δεν εκτελούν και τι να κάνει για σε Η επιχείρησή του, 80/20 απόδοση πωλήσεων, ιδιοκτήτες επιχείρησης βοηθειών, ανώτεροι υπάλληλοι, και ΔΙΠΛΕΣ πωλήσεις διευθυντών της εφαρμογής του σωστού τύπου (tm) για τις χτίζοντας κορυφαίος-εκτελώντας ομάδες πωλήσεων. Για περισσότερες πληροφορίες και περισσότερες ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ συμβουλές πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων, επίσκεψη http://www.8020salesperformance.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
