Πωλήσεις 101: εκμάθηση για την τιμή εναντίον του κόστους
Πνευματικά δικαιώματα 2005 Ντάνιελ Sitter
Γιατί εφ' όσον έχουν υπάρξει τεκμηριωμένα αρχεία, έχουν υπάρξει έμποροι, ή όπως καλούμαστε σύγχρονο σε ιδιωματικό, salespeople. Οι άνθρωποι θέλουν τα πράγματα. Οι άνθρωποι χρειάζονται τα πράγματα. Θεωρώντας ότι θα υπάρξει πάντα μια δημόσια απαίτηση για κάτι, θα υπάρξει πάντα μια ανάγκη για salespeople! Έχει ειπωθεί ότι "τίποτα δεν συμβαίνει έως ότου πωλεί κάποιος κάτι." Αυτό ισχύει απολύτως. Η λειτουργία πωλήσεων οδηγεί κάθε άλλη πτυχή μιας σύγχρονης επιχείρησης. Οι πωλήσεις πρέπει να έρθουν πρώτα, γιατί χωρίς πωλήσεις, δεν υπάρχει καμία ανάγκη για, λογαριασμός, κατασκευή, ανθρώπινο δυναμικό, κ.λπ....
Ρωτήστε σχεδόν οποιοδήποτε μέσο πωλητή τι το μέγιστη πρόβλημα ή η αντίρρησή του είναι και περισσότερο από πιθανός θα ακούσετε την τιμή λέξης. "Οι τιμές μου είναι υψηλότερες από τους ανταγωνιστές μου" ή "οι τιμές μας είναι πάρα πολύ υψηλέσ" είναι συχνά η μάντρα ή η δικαιολογία για τους αριθμούς πωλήσεων lackluster. Ρωτήστε έναν ανώτερο πωλητή εντούτοις, και υποψιάζομαι ότι θα βρείτε, στην πραγματικότητα, έχει μάθει ότι η τιμή είναι σπάνια το πραγματικό ζήτημα. Εξετάστε το αρκτικόλεξο P.R.I.C.E. για μια στιγμή: Αντιλαμβάνομαι-πραγματικότητα-επένδυση-κόστος-προσδοκία.
Αντιληπτός: Οι πωλήσεις είναι ο συχνότερα μια διαδικασία που περιλαμβάνει την αντίληψη, ή αντιληπτή αξία. Η εργασία μας ως επαγγελματικά salespeople είναι να πωλήσουμε την αξία των αγαθών και των υπηρεσιών μας. Μόλις δει ο πελάτης ότι η αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας του προσφέρει περισσότερων σε την τιμή πώλησης που ρωτιέται από, η πώληση πραγματοποιείται και το ζήτημα να διατιμήσει πραγματικά δεν έγινε ποτέ ένα ζήτημα καθόλου όλα.
Πραγματικότητα: Το αντιμετωπίστε, τόσο συχνά χρήση ανθρώπων πωλήσεων η δικαιολογία τιμών για το λόγο για τον οποίο μια πώληση δεν πραγματοποιήθηκε. Υποθέτοντας ότι εξετάζετε μια κατάλληλη προοπτική, και σπαταλάτε το χρόνο σας εάν δεν είστε, η πραγματικότητα είναι ότι η προοπτική σας πρέπει να μάθει ακριβώς πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας καλύπτει την ανάγκη του, κλείνει το κενό και καλύπτει τις απαιτήσεις του κατά τρόπο έγκαιρο. Αυτή είναι σαφής πραγματικότητα.
Επένδυση: Ο πελάτης πρέπει να παρουσιαστεί ότι με την αγορά από σας, κάνει μια σοφή επένδυση και υφίσταται όχι απλά μια πρόσθετη δαπάνη. Οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για την οδήγηση των δαπανών τους υψηλότερων με τα έξοδα περισσότερων χρημάτων. Ενδιαφέρονται για την επίλυση των προβλημάτων τους. Επιθυμούν να καταστήσουν τις οικονομικώς αποδοτικές αποφάσεις βασισμένες στην αντίληψη και την εκπαίδευση.
Κόστος: Σαν επαγγελματικό πωλητή, ενδιαφερόμενο στην ικανοποίηση και την υπέρβαση των προσδοκιών των προοπτικών και των πελατών σας, πρέπει πάντα να γνωρίσετε ότι η τιμή δεν είναι απλά ίση με το κόστος. Θυμηθείτε το παλαιό αξίωμα. "Beware το κόστος της χαμηλότερης τιμής." Το κόστος της ιδιοκτησίας, ο χρόνος επιστροφής και η επίλυση των προβλημάτων είναι τα αληθινά ζητήματα που ένας επαγγελματικός αγοραστής ψάχνει πραγματικά.
Προσδοκία: Ο σημερινός πελάτης υποθέτει την ποιότητα. Υποθέτουν την υπηρεσία και την παράδοση. Ο αγοραστής σας αναμένει ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που προτείνετε παρουσιάζονται πραγματικά με τα συμφέροντά της για το μυαλό και ότι θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες της. Αυτή είναι η αφετηρία. Να μην είστε όταν σας ρωτά ένας αγοραστής για την τιμολόγηση. Εάν μπορούν να μεγιστοποιήσουν την αξία τους και να την πάρουν σε μια χαμηλότερη τιμή, θα προσπαθήσουν να την πάρουν, αλλά θα αγοράσουν στο καθορισμένο σημείο τιμών σας εάν η αναμενόμενη αξία είναι εκεί.
Για να απλοποιήσετε τα πράγματα περαιτέρω, θυμηθείτε ότι ο πελάτης λαμβάνει πραγματικά την απόφαση αγορών μόνο μιά φορά. Τα χρήματα που διατίθενται για να αποκτήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας ξοδεύονται χαρακτηριστικά ένας χρόνος για κάθε απόφαση αγοράς. Για κάθε αγορά, η επιχείρηση πρέπει έπειτα να εξετάσει την πραγματικότητα εκείνης της απόφασης. Το στοιχείο που αγοράζεται τοποθετείται έπειτα στην υπηρεσία μέσα στη δομή της επιχείρησης των αγοραστών. Μετά από αυτό το σημείο, οι διάφοροι υπάλληλοι και τα εσωτερικά τμήματα όπως η εφαρμοσμένη μηχανική ή η συντήρηση πρέπει να εξετάσουν εκείνη την ιδιαίτερη απόφαση αγορών. Θα υπάρξουν συχνά διακλαδώσεις από κάθε απόφαση αγοράς μέσα σε άλλα τμήματα στην επιχείρηση. Το αληθινό κόστος κάθε απόφασης αγοράς θα παρουσιαστεί κατά τη διάρκεια του χρόνου. Τα ζητήματα δαπανών συνεχίζουν να παρουσιάζονται κατά τη διάρκεια της χρήσιμης ζωής του προϊόντος ή της υπηρεσίας που αγοράζεται, μακριάς αφότου έγινε πραγματικά η αγορά.
Το κόστος και η τιμή είναι δύο πολύ διαφορετικές ανησυχίες πράγματι. Μην πάρτε πιασμένος στην παγίδα να σκεφτεί ειδάλλως. Ανώτερα salespeople έχουν μάθει εκείνο το σκληρό μάθημα σε κάποιο σημείο νωρίτερα στις σταδιοδρομίες τους. Κάνετε τι όλα ανώτερα salespeople κάνουν κονταίντε την καμπύλη εκμάθησής σας με να ενεργήσει σε αυτές τις νέες πληροφορίες. Κινήστε τη σταδιοδρομία σας στο υψηλό εργαλείο με την επιτάχυνση της εκμάθησης αυτών των ανώτερων αρχών σας.
Περίπου ο συντάκτης:
Ο Ντάνιελ Sitter είναι ο συντάκτης του σημαντικού ε-βιβλίου, που μαθαίνει για το κέρδος. Σχεδιασμένο για τους πολυάσχολους ανθρώπους, αυτό το νέο βιβλίο διδάσκει τις απλές, βαθμιαία επιταχυνόμενες δεξιότητες εκμάθησης που καταδεικνύουν ακριβώς πώς να μάθει τίποτα γρηγορότερα από πάντα πριν. Είναι διαθέσιμο σήμερα από τον ιστοχώροhttp://www.learningforprofit.comand του συντάκτη ποικίλοι σε απευθείας σύνδεση έμποροι λογισμικού και βιβλίων. Ο κ. Sitter είναι συμβάλλοντας συγγραφέας για διάφορες σε απευθείας σύνδεση και παραδοσιακές δημοσιεύσεις. Η πείρα του περιλαμβάνει τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την μόνος-βελτίωση και τα γενικά επιχειρησιακά ενδιαφέροντα.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
