Τα κορυφαία επτά λάθη μάρκετινγκ
Κατά την άποψή μου, σχεδόν όλες οι κυβερνητικές στατιστικές για τους λόγους για τις επιχειρησιακές αποτυχίες είναι αηδίες.
Το Undercapitalization, η απειρία, ή η φτωχή διαχείριση κατηγορούνται συνήθως για όλες τις επιχειρησιακές καταστροφές.
Φυσικά, μπορούν να υπάρξουν μια ή αρκετές ακόμα αιτίες που οδηγούν σε μια επιχειρησιακή πηγαίνοντας «κοιλιά επάνω.»
Εντούτοις, από αυτό που έχω δει, τα λάθη μάρκετινγκ είναι κατά πολύ οι αρχικές επιχειρήσεις λόγου δεν επιζούν. Αυτό περιλαμβάνει τις επιχειρήσεις που θεωρούνται τους άμεσους εμπόρους καθώς επίσης και εκείνοι που όχι.
Εδώ είναι τα επτά πιό κοινά λάθη μάρκετινγκ:
1. Η διαχείριση μεταχειρίζεται το μάρκετινγκ ως επιχειρησιακή δαπάνη ή απλά ένα τμήμα παρά μια απαραίτητη εμπορική επένδυση.
Λύση: Το μάρκετινγκ πρέπει να αντιμετωπιστεί ως κινητήρια δύναμη οποιασδήποτε επιχείρησης. Είναι η μόνη λειτουργία που φέρνει σε μετρητά. Οι άλλες σημαντικές λειτουργίες σε μια επιχείρηση είναι απαραίτητες. Αλλά όλοι ξοδεύουν τα μετρητά. Αυτό περιλαμβάνει τα αρχικά επιχειρησιακά τμήματα χρηματοδότησης, παραγωγής και έρευνας.
Για να εμπορευτεί οποιαδήποτε προϊόν ή υπηρεσία επιτυχώς, η επιχείρηση πρέπει να κάνει δύο πράγματα:
Α. παρέχετε στο μάρκετινγκ τους ικανοποιητικούς πόρους
Β. τεθειμένο μάρκετινγκ στην καρδιά της επιχειρησιακής στρατηγικής του
Ολόκληρη η επιχείρηση πρέπει να στραφεί στις ανάγκες και θέλει των πελατών και είναι έτοιμη να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις τους.
Το μάρκετινγκ πρέπει να είναι μέρος της φιλοσοφίας όλων των επιχειρηματιών και των διευθυντών.
2. Η διαχείριση δεν ξέρει συγκεκριμένα τι κοστίζει για να στρατολογήσει έναν νέο πελάτη. Συν, δεν υπάρχει καμία ακριβής στατιστική όσον αφορά τη μέση αξία διάρκειας ζωής πελατών.
Χωρίς αυτήν την γνώση, είναι αδύνατο να ληφθούν οι υγιείς αποφάσεις. Δεν μπορείτε να αποφασίσετε πόσο για να επενδύσετε στο μάρκετινγκ. Εάν ξοδεψετε περισσότερων για να κερδίσετε έναν πελάτη από την αξία διάρκειας ζωής τους, τελικά θα χρεωκοπήσετε. Ελλείψει αυτών των πληροφοριών, πολλές επιχειρήσεις μπορούν και συχνά αποτυγχάνουν. Για να καταστήσουν τα θέματα χειρότερα, λίγα από τα θύματα καταλαβαίνουν γιατί απέτυχαν.
Λύση: Προτού να επενδύσετε τα μεγάλα ποσά στο μάρκετινγκ, καθορίστε τη μέση αξία διάρκειας ζωής ενός πελάτη. Ένα άριστο βιβλίο που συστήνω ιδιαίτερα σε αυτό το θέμα είναι ο παράγοντας πίστης από Frederick Reicheld.
3. Η διαχείριση δεν κάνει καμία προσπάθεια να χτιστεί μια βάση δεδομένων πελατών. Αυτό είναι ιδιαίτερα έτσι με τους περισσότερους λιανοπωλητές, restauranteurs και ιδιοκτήτες πολυκαταστημάτων. Εντούτοις, έχω δει αυτό σε πολλές άλλες επιχειρήσεις.
Λύση: Η βάση δεδομένων μιας επιχείρησης των πελατών είναι ενδεχομένως το μεγαλύτερο προτέρημά της. Είναι πολυτιμότερο από τον εξοπλισμό, τον κατάλογο, κ.λπ. Αυτό ισχύει όχι μόνο για τις επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν τη διαταγή ταχυδρομείου ή το μάρκετινγκ Διαδικτύου. Κάθε ενιαία επιχείρηση που θέλει να επιζήσει και να ευημερήσει πρέπει να χτίσει μια βάση δεδομένων.
4. Η επιχείρηση δεν επικοινωνεί αρκετά συχνά με τους πελάτες της. Το αποτέλεσμα είναι χαμηλότερες πωλήσεις και ωφελείται από είναι ειδάλλως δυνατός.
Λύση: Ελάτε σε επαφή με τους πελάτες σας ένα ελάχιστο μια φορά το μήνα. Όταν ξεκίνησα την πρώτη επιχείρησή μου στην ηλικία 21, έκανα επίσης πολλά λάθη. Η επιχείρηση επέζησε κάπως και έγινε μια αλυσίδα των λιανικών καταστημάτων βιομηχανιών ζαχαρωδών προϊόντων αποκαλούμενων σπίτι Peterson του φοντάν. Καταρχάς έστειλα στους πελάτες μου μια προσφορά κάθε έξι μήνες. Έτσι προσπάθησα μια επιστολή πωλήσεων κάθε τρεις μήνες. Η επιχείρησή μου που διπλασιάζεται. Άρχισα έπειτα κάθε άλλο μήνα. Η επιχείρησή μου αυξανόμενη πάλι αναλογικά.
Κούρδισα με το ιδανικό και πιό κερδοφόρο διάστημα-- μια φορά το μήνα.
Καταρχάς σκέφτηκα την επαφή των πελατών που κάθε 30 ημέρες να είναι πάρα πολύ συχνά και ότι οι πελάτες θα έπαιρναν κλειμένοι.
Αλλά αυτός δεν συνέβη. Πήρα μεγάλος ανατροφοδοτώ τόσο καλά όσο τις υψηλότερες πωλήσεις. Παρέχοντας τους πελάτες σας συμπαθήστε, ή ακόμα και αγάπη, το προϊόν σας ή υπηρεσία, όπως πρέπει, θέλουν να λάβουν νέα από σας συχνά.
Αυτό, φυσικά, είναι στα πλαίσια των άριστων προσφορών αποστολής, του άριστου αντιγράφου και των άριστων πληροφοριών σας.
Πράγματι, εάν δεν είστε σε συχνή επαφή, οι πελάτες σας θα αρχίσουν γρήγορα να ξεχνούν για σας. Πολλοί θα αρχίσουν από τους ανταγωνιστές σας.
Σας ωθώ για να έρθω σε επαφή με τους πελάτες σας τουλάχιστον κάθε 30 ημέρες (περιστασιακά με τις πρόσθετες προσφορές εβδομαδιαίως είναι χώρια τέλεια λεπτός επίσης).
Η μορφή επαφής σας μπορεί να είναι ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, μια κάρτα, ένας κατάλογος, ένα τηλεφώνημα ή μια προσωπική επίσκεψη. Έχω βρεί ότι η αποτελεσματικότερη μέθοδος τακτικής επαφής είναι με μια καλογραμμένη επιστολή πωλήσεων.
Σπάνια βρίσκω μια επιχείρηση οποιουδήποτε είδους που συστηματικά ορυχεία ο πραγματικός χρυσός σε οποιαδήποτε επιχείρηση--η βάση δεδομένων πελατών. Σιγουρευτείτε ότι δεν κάνετε αυτό το λάθος.
Να υποβάλει τις προσφορές στη βάση δεδομένων πελατών σας αναφέρεται συχνά ως «πίσω τέλος» στην άμεση επαγγελματική γλώσσα μάρκετινγκ. Αλλά κάθε επιχείρηση πρέπει να επωφεληθεί την τεράστια δυνατότητα των υπαρχόντων πελατών με απλά να υποβάλει τις συχνές προσφορές σε τις και το δόσιμο τους περισσότερων ευκαιριών να κάνει επιχειρήσεις με σας.
5. Η διαχείριση δεν έχει καμία μέθοδο ακριβώς τα αποτελέσματα από τις επενδύσεις διαφήμισής της. Αυτό είναι ιδιαίτερα έτσι με την αποκαλούμενη διαφήμιση εικόνας.
Λύση: Ο τρόπος που αυτό γίνεται είναι να επιδιωχθεί μια άμεση απάντηση σε κάθε προώθηση. Αυτό μπορεί να είναι ένα δελτίο, ένα τηλεφώνημα ή μια επίσκεψη καταστημάτων. Κωδικοποιήστε κάθε προώθηση. Κατόπιν όταν μια διαταγή παραλαμβάνεται ή ένας πελάτης επισκέπτεται την καθιέρωσή σας, μπορείτε κατάλληλα να την επισημάνετε στην ιδιαίτερη προώθηση.
Το σύστημα κωδικοποίησης μπορεί να είναι αριθμοί ή επιστολές. Εάν χρησιμοποιείτε το τηλέφωνο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τους χωριστούς αριθμούς τηλεφώνου για κάθε διαφήμιση. Ή μπορείτε απλά να ρωτήσετε τον επισκέπτη στο οποίο η αγγελία ή η επιστολή αυτοί αποκρίνεται.
6. Δεδομένου ότι πολλές επιχειρήσεις αρχίζουν να απολαμβάνουν κάποια πρόωρη επιτυχία, πολλές αναπτύσσουν μια ασθένεια ότι καλώ «μεγάλος-επιχείρηση-Itis.» Αρχίζουν τις ατελείωτες, μη παραγωγικές συνεδριάσεις. Γίνονται γραφειοκρατικοί. Κινούν τόσο αργό όσο οι μελάσες.
Αντί της συνέχισης να επιμένει επάνω σε ένα υψηλό επίπεδο της απόδοσης υπαλλήλων και της κράτησης μιας στενής παρακολούθησης και ενός ελέγχου των δαπανών, η διαχείριση βγάζει το πόδι της από το φρένο. Οι δαπάνες μπορούν να κινηθούν σπειροειδώς εκτός ελέγχου. Το ηθικό υπαλλήλων μπορεί να υποφέρει. Σύντομα η επιχείρηση είναι στη βαθιά ανησυχία.
Λύση: Το μυστικό είναι να θεωρήσει μεγάλο αλλά λειτουργεί σαν μια μικρή επιχείρηση. Οι καλά-ρυθμισμένες, μεγάλες οργανώσεις που είναι ιδιαίτερα - επιτυχής οργανώνονται περισσότερο όπως μια μικρή επιχειρηματική επιχείρηση. Οι διευθυντές έχουν κεντρική ευθύνη κέρδους. Η εργασία τους είναι να βοηθήσει να αυξήσει το εισόδημα ή να μειώσει τις δαπάνες, ή και τα δύο. Κρατιούνται υπεύθυνοι. Διατηρούν τους οικονομικούς ελέγχους και τη γρήγορη απάντηση ενός άπαχου κρέατος και σημαίνουν τη μικρή επιχείρηση.
7. Η διαχείριση δεν έχει καμία συστηματοποιημένη upselling διαδικασία σε ισχύ για να αναβαθμίσει και τους νέους και υπάρχοντες πελάτες σε μια μεγαλύτερη πώληση. Αποτέλεσμα; Χαμηλότερος όγκος πωλήσεων και χαμηλότερα κέρδη από ειδάλλως θα μπορούσε να ληφθεί.
Εκπληκτικά, επιχειρήσεις έχω παρατηρήσει ότι η αγορά άμεση στους καταναλωτές, όπως οι επιχειρήσεις ταχυδρομικών παραγγελιών, τείνει να είναι απίστευτα φτωχή στις τηλεφωνικές επικοινωνίες και.
Οι καλά-ρυθμισμένοι και κατάλληλα εκπαιδευμένοι άνθρωποι εξυπηρέτησης πελατών μπορούν να προσθέσουν 30%-60% στον προστιθέμενο όγκο πωλήσεων χωρίς οποιαδήποτε αύξηση στο μάρκετινγκ ή τα διοικητικά έξοδα. Το μόνο κόστος σας είναι το κόστος των αγαθών που πωλούνται. Το καλύτερο όλοι, οι πελάτες σας είναι οι δικαιούχοι της περισσότερων αξίας και ποικιλίας για τα χρήματά τους. Ο καθένας κερδίζει.
Αλλά εδώ είναι όπου αυτό γίνεται πραγματικά ενδιαφέρον. Οι ακαθάριστες πωλήσεις σας θα είναι πολύ υψηλότερες. Αλλά το καθαρό κέρδος σας θα αυξηθεί από ένα τεράστιο πολλαπλάσιο. Έχω βοηθήσει τις επιχειρήσεις να επιτύχουν τις τεράστιες αυξήσεις στο καθαρό κέρδος τους ακριβώς με την εκμάθηση των αποτελεσματικών και επαγγελματικών τηλεφωνικών τεχνικών. Δεν είναι ασυνήθιστο να αυξηθούν τα κέρδη τουλάχιστον 5 ή ακόμα και 10 φορές!
Οι αποτελεσματικές τηλεφωνικές επικοινωνίες και είναι οι κύριοι λόγοι για την τεράστια επιτυχία των επιχειρήσεών μου. Οι πελάτες μου για τους οποίους διευθύνω την κατάρτιση των αντιπροσώπων εξυπηρέτησης πελατών τους έχουν δοκιμάσει τα παρόμοια αποτελέσματα.
Λύση: Αναπτύξτε μια στρατηγική που περιλαμβάνει τα εξής:
Α. δημιουργήστε ένα σχέδιο αποζημιώσεων κινήτρου για τους αντιπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών σας (CSR) βασισμένο στις προστιθέμενες πωλήσεις. Ανάλογα με τα περιθώρια κέρδους σας, αυτό μπορεί να είναι παραδείγματος χάριν 5% 10% των πρόσθετων πωλήσεων.
Β. καθημερινό έναν πρόσθετο που προσφέρεται τρέξτε ως «προσθέτει» σε αυτός παρέχει τη μεγάλη αξία για τον πελάτη. Παραδείγματος χάριν, μπορείτε να προσφέρετε ένα νέο προϊόν σε μισή τιμή.
Γ. προετοιμάστε ένα επί λέξει χειρόγραφο στο πώς να παρουσιάσει το πρόσθετο.
Άκρη: Η τιμή πώλησης. Η πρόσθετη προσφορά σας δεν πρέπει να υπερβεί 30% της μέσης διαταγής σας. Αυτό λαμβάνει την απόφαση να γίνει αποδεκτός ο πρόσθετος εύκολη.
Δ. παρέχετε σε CSR σας κάποια βασική τηλεφωνική κατάρτιση. Αυτό πρέπει να περιλάβει τις αρχές του ενεργού ακούσματος, της πίσσας φωνής, ρυθμός, μαθαίνοντας να παρουσιάζει τα πράγματα με έναν hearable τρόπο, και μερικές ευγενείς τεχνικές κλείνω-ο-πώλησης. Ένας μεγάλος παράγοντας μαθαίνει τα μυστικά της ώθησης των πωλήσεων χωρίς οποιαδήποτε πίεση.
Με τους καλύτερους χαιρετισμούς
TED Nicholas
Περίπου ο συντάκτης
Το TED Nicholas είναι ένας από τους υψηλότερους πληρωμένους ομιλητές και τα copywriters στον κόσμο. Έχει πωλήσει πάνω από 4 την αξία δισεκατομμύριο δολαρίων των προϊόντων και των υπηρεσιών. Πηγαίνετε στο http://www.tednicholas.com να προσυπογράψετε ελεύθερο ezine του, «το περιθώριο επιτυχίας.»
tnicholasdirect@aol.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
