Τι σ 'αυτό για μένα;
Ορισμένες φορές, ένα από τα πιο δύσκολα τα πράγματα αρχίζουν να διδάξουν επαγγελματίες πωλήσεων είναι η διαφορά μεταξύ των χαρακτηριστικών της και των παροχών. Πάρα πολύ συχνά, οι πωλήσεις τους ανθρώπους κατάλογο χαρακτηριστικών προϊόντος ή υπηρεσίας, χωρίς διατύπωση πώς εκείνα τα χαρακτηριστικά που θα ωφελήσουν τελικά προοπτική ή πελάτη. Δυστυχώς, σας προοπτικές ή οι πελάτες δεν είναι πάντοτε σε θέση να κάνουν αυτό το άλμα για τον εαυτό τους. Και όταν δεν βλέπω το όφελος, να μην αγοράζουν. -Μέχρι ποια είναι η διαφορά μεταξύ των χαρακτηριστικών της και τα οφέλη; Πώς θα διατυπώσει η διαφορά; χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι γεγονότα-είναι μόνο εκεί. Δεν υπάρχει πραγματική αξία ή την απόφαση που επισυνάπτεται στο αυτούς. Απλώς υπάρχουν. Για παράδειγμα, το προϊόν είναι μπλε, είναι ένα συγκεκριμένο μέγεθος ή το σχήμα. Ένα άλλο παράδειγμα: το κατάστημα είναι ανοικτό 24 hours.The πιο σημαντικό πράγμα που θέλετε να θυμάστε σχετικά με τα χαρακτηριστικά είναι: Κανείς δεν νοιάζεται! Σας πελάτες αγοράζουν οφέλη. Λένε για τους εαυτούς τους, "Τι σε αυτό για μένα;" "Τι θα κάνω αυτό για μένα;" "Τι θα κάνουμε για αυτή την εταιρεία μου;" "Πώς θα επηρεάσει αυτό το συμπέρασμα;" "Πώς θα επηρεάσει αυτό μου εργαζόμενοι; "" Πώς θα επηρεάσει τις σχέσεις του πελάτη; "Οι άνθρωποι αγοράζουν για τους δικούς τους λόγους, δεν προορίζεται για τη δική σας. Και οι άνθρωποι αγοράζουν επειδή πιστεύουν ότι το προϊόν ή την υπηρεσία τους θα πάρουν αυτό που θέλουν. Και αυτό που πραγματικά θέλουν είναι ένα μεγάλο όφελος. Μεγάλα οφέλη είναι τα πράγματα όπως η χρηματοπιστωτική σταθερότητα, την αγάπη, την αναγνώριση, την ανεξαρτησία της; Υπάρχουν πολλά, διότι είναι βασικό ανθρώπινο desires.Customers και οι πελάτες θέλουν αυτό που θέλουν? Τι δεν νομίζουν ότι μπορεί να θέλουν ή θα πρέπει να θέλουν. Έχουν τους δικούς τους λόγους για την αγορά. Μπορεί να έχετε για να τους βοηθήσουν να προσδιορίσουν τους λόγους αυτούς, αλλά θα είναι δική τους, δεν yours.To φαίνεται η διαφορά μεταξύ των χαρακτηριστικών της και των παροχές-μια προσωπική ιστορία: Στο σαλόνι μου, έχω δύο μπεζ ξαπλωτή σαλόνια. Είχα αυτές μπεζ ξαπλωτή σαλόνια για λίγο-ναι, δεν ήταν πλέον τόσο μπεζ, και αποφάσισε ότι ήταν ώρα να τα cleaned.I ονομάζεται καθαριότητα είπε ότι θα στείλει για μια "καθαρισμού εμπειρογνωμόνων" για την "αξιολόγηση" μου δύο μπεζ ξαπλωτή σαλόνια και να μου "καθαρισμού επιλογές." Είπα, "Στείλτε τον!" Ήμουν πολύ ενθουσιασμένος! Με διορίζονται ημέρα, το "καθαρισμού εμπειρογνώμονας" φθάσει, φορτωμένο με τον εξοπλισμό καθαρισμού. Κοίταξε τα δύο μπεζ ξαπλωτή σαλόνια και μου είπε ότι θα μπορούσε να τον καθαρισμό τους με Λύση Α. Αυτό θα κοστίσει $ 100.Not ως "καθαρισμός εμπειρογνωμόνων," ήμουν σύγχυση. Ποτέ δεν είχα ακούσει για Λύση Α. Και παράλληλα, θα ήθελα επιλογές! Εξέφρασα μου σύγχυση, οπότε εφαρμόζεται η "καθαρισμού εμπειρογνωμόνων" εξήγησε ότι Λύση Α "χημικών ουσιών". Είπε ότι μια άλλη επιλογή θα ήταν να Λύση Β? ότι θα κοστίσει $ 200.I ρώτησε, "Τι είναι Λύση Β;" Η "καθαρισμού εμπειρογνωμόνων" μου είπε, "Η λύση Β είναι περισσότερα χημικά προϊόντα." Πρόσθεσε μια άλλη επιλογή: Λύση Γ. Αυτό θα κοστίσει $ 300.Guess τι ήταν στο διάλυμα Γ; Ακόμη πιο χημικά! Χημικές ουσίες, χημικά προϊόντα και ακόμα πιο πάνω είναι όλα τα χημικά χαρακτηριστικά. Και εγώ δεν περίθαλψη! Ήθελα καθαρό, μπεζ ξαπλωτή σαλόνια! $ 100, $ 200 και $ 300 είναι, επίσης, όλες τις δυνατότητες. I φροντίδα λίγο περισσότερο γι 'αυτές-, αλλά ακόμη ήθελε καθαρό μπεζ ξαπλωτή σαλόνια! Η "καθαρισμού εμπειρογνωμόνων" πώλησης ήταν χαρακτηριστικά: τα χημικά προϊόντα και την τιμή. Θα πρέπει να έχουν την πώληση Μεγάλα οφέλη, δηλαδή, "πηγαίνετε να έχουν ένα όμορφο σπίτι." Εδώ είναι ένας εύκολος τρόπος για να εντοπίσει οφέλη: Κάντε μια λίστα με όλα τα στοιχεία / χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Μην το σκέφτεσαι, αξιολογεί ή κρίνουμε. Απλά λίστα τους. Μόλις ο κατάλογος αυτός, να διεκπεραιώνονται από την λίστα ανάλογα με το αντικείμενο, τη θέση τον εαυτό σας στη δική σας προοπτική παπούτσια. Πείτε στον εαυτό σας (όπως την προοπτική), "Τι σε αυτό για μένα;" Στη συνέχεια, σημειώστε την απάντηση. Μόλις γίνει αυτό, θα πρέπει να έχετε ένα συναρπαστικό κατάλογος των πελατών, με κέντρο οφέλη. Μία φορά έχετε αυτόν τον κατάλογο των παροχών, θα είναι εύκολο να σας τις προοπτικές και τους πελάτες κατανοούν τις επιπτώσεις της για them.Wendy Weiss, "Η Βασίλισσα του Ψυχρού Κλήσεις & Πώληση επιτυχία," είναι ένα εκπαιδευτή πωλήσεων, συγγραφέας και πωλήσεις λεωφορείων. Τα πρόσφατα πρόγραμμα, cold calling College, ή / και το βιβλίο, cold calling για τις γυναίκες, μπορούν να παραγγελθούν από την επίσκεψη http://www.wendyweiss.com. Επικοινωνία με την wendy@wendyweiss.com. Αποκτήστε δωρεάν Wendy e-τριαζίνης σε http://www.wendyweiss.com.ÃƒÆ 'A ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2004 Wendy Weiss
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
