Αποτρέψτε την αναβλητικότητα με τη θετική πίεση
Η σύζυγός μου και αγόρασα πρόσφατα ένα σπίτι.
Χτίζεται αυτήν την περίοδο και η κινούμενη ημέρα είναι επικριμένη για το Δεκέμβριο. Έτσι αποφασίσαμε να αγοράσουμε κάποια έπιπλα προκειμένου να γεμίσουμε μερικών από το «πρόσθετο διάστημα.» (Το νέο σπίτι μας είναι το διπλό μέγεθος τρέχον ένα μας.)
Τώρα, κάτι πραγματικά που ενδιαφέρει συνέβη.
Η ιστορία είναι μικρή μια μακριά, και σχεδόν απίστευτη, αλλά με επέτρεψε να κόψω στην καρδιά του θέματος. (θα σας πω ολόκληρη την ιστορία κάποιος άλλος χρόνος. Cringe!)
Μετά από να ψωνίσουμε γύρω από μερικά καταστήματα, συναντήσαμε τυχαία ένα μεγάλο πολυκατάστημα αλυσίδων που έφερε τι που ψάχναμε - ένα κρεβάτι, ένας καναπές, ένας πίνακας γευμάτων και καρέκλες, όλες σε λογικές τιμές.
(Στην πραγματικότητα, ήταν όλοι σε πρόσθετο. Το Hey, με καλεί φιλάργυρο.)
Περπατήσαμε μέσα, μιλήσαμε σε έναν πωλητή και ρωτήσαμε εάν είχαν ένα layaway σχέδιο που επεκτάθηκε πέρα από την κανονική αναμονή τους (δηλ., δεδομένου ότι ήμαστε τον Αύγουστο, μιλάμε αρκετούς μήνες). Όχι ότι το χρειαστήκαμε, αλλά ένα layaway σχέδιο θα μπορούσε να μας βοηθήσει να αποθηκεύσουμε προσωρινά τα έπιπλα έως ότου κινούμαστε στο νέο σπίτι μας.
Και μόλις τον ρωτήσαμε για το ρουτίνα layaway σχέδιο, χρησιμοποίησε τη «καλή σπόλα, κακών σπολών» σε μας, μια κοινή τακτική πωλήσεων που είμαι όλοι πάρα πολύ εξοικειωμένοι με.
«Με επιτρέψτε να ελέγξω με το διευθυντή μου,» είπε. Έφυγε, μίλησε με κάποιο στο τμήμα ηλεκτρονικής που προφανώς δεν εμοίασε με έναν «διευθυντή.» Και πέντε λεπτά αργότερα, επέστρεψε. «Βέβαιος,» πρόσθεσε, «αλλά μόνο εάν αγοράζετε σήμερα.»
Ήμουν πωλητής. (εγώ ακόμα AM.) Και χρησιμοποιώ την τακτική επείγουσας ανάγκης στο αντίγραφό μου όλη την ώρα. Αλλά μισώ την τακτική πίεσης όταν είναι glaringly προφανείς.
Δεν φροντίσαμε τόσο πολύ για το layaway σχέδιο δεδομένου ότι κάναμε το πρόσθετο. Έτσι, πραγματοποιώντας την τακτική του πωλητή, εξέτασα τη σύζυγό μου, της έδωσα ένα μη λεκτικό σύνθημα, κούνησε και αποφασίσαμε να φύγουμε προκειμένου «να σκεφτούμε για το.»
Ο πωλητής κατέβαλε γενναία προσπάθεια να πάρει τα χρήματά μας εκείνη η ημέρα. Αλλά ξέροντας ήταν deceitful, η πίεση που χρησιμοποίησε μόνο ωθημένος μας μακριά even more.
Άχρηστοι να πούμε, δεν ζητήσαμε ποτέ να δούμε «το Gerry» πάλι. Και κάναμε διάφορα ταξίδια στο κατάστημα, όπου κάθε επίσκεψη είχε την αξιοπρόσεκτη ιστορία της. Εάν ξέρατε μόνο τι πήγαμε κατευθείαν, θα καταλάβετε τι σημαίνω από «αξιοπρόσεκτο.»
Εντούτοις, τελικά πήραμε τα έπιπλά μας αφότου συναντήσαμε «Jim.»
Jim ήταν αληθινά η επιτομή της μεγάλης εξυπηρέτησης πελατών.
Αληθινά με μας. Ήταν απολογητικός, ποτέ μόλις ανέφερε τίποτα για τον ή το προϊόν του (η συνομιλία στράφηκε εξ ολοκλήρου σε μας), και ακόμη και ακόμη και μας ζήτησε για να βγάλει τα σχέδια ορόφων μας έτσι μπορούμε σωστά να μετρήσουμε το διαστημικό και κατάλληλο σχεδιάγραμμα για τα έπιπλα.
Επέκτεινε έπειτα το layaway χωρίς έγκριση οποιουδήποτε αποκαλούμενου διευθυντή, μας έδωσε το ελεύθερο σαμπουάν επίπλων, την ελεύθερη στιλβωτική ουσία, την ελεύθερη εγκατάσταση και την ελεύθερη παράδοση - όλοι ως χειρονομία της εκτίμησης, σύμφωνα με Jim.
«Ο κ. Fortin, εξετάζει το δεδομένου ότι ο τρόπος μας «σας ευχαριστεί» για το δόσιμο μας μιας δεύτερης ευκαιρίας… Άλλοι άνθρωποι δεν θα είχαν επιστρέψει ποτέ όπως σας έκαναν. Θα επεκτείνω layaway σας ασυζητητί δεδομένου ότι είστε αρκετά καλοί να μας δώσετε ότι πιθανότητα.»
Σας ευχαριστούμε πράγματι.
Το μάθημα; Αυτή η κατάσταση λέει πολλής για το πώς να γράψει το καλό αντίγραφο. Όντας με κατανόηση, όντας ενδιαφερόμενος και, προ πάντων, ενδιαφεμένος για την προοπτική.
Αλλά το μέγιστο μάθημα, που θέλω να τραβήξω από αυτό, είναι αυτό:
Κατά τη γράψιμο του αντιγράφου, χρησιμοποιήστε την έλλειψη και προσθέστε μια αίσθηση του επείγοντος. Σαν Jim Rohn μόλις ειπωθεί, «χωρίς μια αίσθηση του επείγοντος, η επιθυμία τον χάνει αξία.» Αλλά μην χρησιμοποιήστε ΠΟΤΕ την ύπουλη τακτική, και μην την καταστήστε ΠΟΤΕ τόσο κατά τρόπο οφθαλμοφανή προφανή.
(Για παράδειγμα, πόσες φορές σας έχουν να συναντήσετε τυχαία ένα salesletter όπου η προσφορά είχε μια προθεσμία, η οποία φάνηκε «μαγικά» να χτυπά μπροστά κάθε φορά που επισκεφτήκατε τον ιστοχώρο; Αυτός είναι αυτό που σημαίνω. Οι άνθρωποι δεν είναι ηλίθιοι!)
Εδώ είναι το μάθημα: ποτέ άνθρωποι πίεσης για ΝΑ ΤΟΥΣ ΩΘΗΣΕΙ στην αγορά…
Αντ' αυτού, πίεση χρήσης ΝΑ ΑΠΟΤΡΑΠΟΥΝ από τη χρονοτριβή.
Υπάρχει μια θεμελιώδης διαφορά μεταξύ των δύο.
Φυσικά, μπορείτε και πρέπει να χρησιμοποιήσετε την τακτική πίεσης στο αντίγραφό σας. Αλλά για να μην πιέσει την προοπτική στην αγορά αλλά για να την αποτρέψει από τη χρονοτριβή, που είναι μια χαρακτηριστική, αντίδραση «γόνατο-τραντάγματος» σε οποιαδήποτε προσφορά… Τα χρήματα σημαίνουν την ασφάλεια στους περισσότερους ανθρώπους, και δεν θέλουν να χωρίσουν με την ασφάλειά τους.
Όταν χρησιμοποιείτε την τακτική πίεσης και έλλειψης, να είστε ειλικρινής. Υποβάλτε την προσφορά σας συνδεδεμένη ή χρόνος-περιορισμένη. Όχι το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Η προσφορά. Και πάντα - πάντα! - πίσω αυτό επάνω με μια πραγματική, γνήσια και λογική εξήγηση.
Οι άνθρωποι γίνονται όλο και περισσότερο μορφωμένοι. Έτσι να χρησιμοποιήσει την προφανή και deceitful τακτική, όπως ένα χειρόγραφο που τροποποιεί την ημερομηνία, ή μια ποσότητα που φαίνεται να παραμένει η ίδια για πολύ καιρό, πρόκειται να λειτουργήσει ενάντια σε σας. Σκληρά.
Κάθε φορά που χρησιμοποιείτε την πίεση στο αντίγραφό σας, την υποστηρίξτε πάντα με μια λογική εξήγηση ως προς γιατί κάνετε έτσι. Πέστε στον αναγνώστη σας γιατί περιορίζετε την προσφορά. Και όχι μόνο είναι γνήσιος και ειλικρινής, αλλά και να είστε μοναδικός. Τοποθετήστε ένα όριο στην προσφορά σας χρησιμοποιώντας μια τακτική που δεν αναπαράγεται όλων μέσω του Διαδικτύου.
Παραδείγματος χάριν, για παράδειγμα ότι προσθέτετε ένα επίδομα από έναν τρίτο. Μπορείτε να εξηγήσετε ότι το επίδομα προέρχεται από μια άλλη πηγή και εξασφαλίσατε μόνο την άδεια για μια ορισμένη ποσότητα. Ή βάλτε μια προθεσμία στην προσφορά σας - μια πραγματική ημερομηνία! - και εξηγήστε γιατί. Κατόπιν αλλάξτε την προσφορά μόλις φθάσει εκείνη η ημερομηνία.
Η αναβλητικότητα είναι ο μεγαλύτερος δολοφόνος των πωλήσεων - ιδιαίτερα on-line όπου οι πιθανότητες μιας προοπτικής που μένει ή που επιστρέφει σε έναν ιστοχώρο (προκειμένου να σκεφτεί για την αγορά), στο σημερινό κρότος-ευτυχή κόσμο, είναι λιγοστές.
Η take-$l*away πώληση είναι στην πραγματικότητα βασισμένη στην έννοια της προσφοράς και της ζήτησης.
Όπως λέει και η παροιμία, «οι άνθρωποι δεν ξέρουν πόσο θέλουν κάτι έως ότου είναι περίπου να παρθεί μαζί από τους.» Εξετάστε το αυτός ο τρόπος: εάν δίνετε μια πιθανότητα για τις προοπτικές σας να χρονοτριβήσετε. Εγγυημένος.
Έτσι, προσθέστε μια προθεσμία ή κάποιο είδος περιορισμού, δεδομένου ότι τέτοιοι περιορισμοί εκλιπαρούν σε κάποιο ασυναίσθητο επίπεδο, «εσείς διάβασε καλύτερα αυτό και λαμβάνει μέτρα τώρα!»
Αλλά πάντα σιγουρευτείτε για να υποστηρίξετε τον περιορισμό σας με έναν λογικό λόγο για να μην εμφανιστεί παραπλανητικός ή ανειλικρινής. Αυτό είναι το ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ κλειδί. (Στην πραγματικότητα, τι θα τους ωθήσει δεν θα είναι ο περιορισμός σε το αλλά η αιτιολόγησή του.)
Η προσθήκη μιας προθεσμίας ή μιας ΚΑΠ στον αριθμό νέων πελατών, ή ακόμα και να υποβάλει την προσφορά κάτι που είναι μυστικοπαθές, αποκλειστικός ή ειδάλλως μη διαθέσιμος στο ευρύ κοινό, μπορεί να ξυπνήσει τα ισχυρότερα κίνητρα στην ψυχή των αναγνωστών σας.
Αλλά δώστε στην προστιθέμενη αίσθηση του επείγοντος σας κάποιο επίπεδο αξιοπιστίας. Παραδείγματος χάριν:
«Ήμαστε σε αυτές τις ταινίες κασετών και, προκειμένου να καθαριστεί έξω ο κατάλογος, τις απορρίπτουμε από [τα δολάρια Χ]… Εντούτοις, έχουμε μόνο 541 αριστερά στο απόθεμα, τόσο παρακαλώ πράξη σύντομα.»
«Ένα από τα επιδόματα περιλαμβάνει [τις ώρες Χ] της εξατομικευμένης προγύμνασης αξίας του $ [Χ]. Αλλά υπάρχουν μόνο τόσες πολλές ώρες στην ημέρα… Έτσι πρέπει να περιορίσω τον αριθμό προγύμνασης των σπουδαστών σε 50. Επομένως, σας ωθώ για να ενεργήσω τώρα.»
Ή, «κατά τη διάρκεια της πρόσφατης κίνησής μας βλάψαμε ελαφρώς 178 κομμάτια του αποθέματός μας - ενώ η ζημία κρύβεται και ασήμαντος, δεν μπορώ να τα πωλήσω ως νέο και πρέπει να τα αφήσω να πάνε σε μια μια ανά είδος έκπτωση.»
Είναι όλο για τη εξυπηρέτηση πελατών. Επειδή, εάν χρησιμοποιήσετε την πίεση να αποτρέψετε τις προοπτικές από τη χρονοτριβή, θα σας ευχαριστήσουν για το. Μειώνετε την τύψη του αγοραστή, παίρνετε τις λιγότερες επιστροφές και τις επιστροφές, και η αύξηση επαναλαμβάνει τις πωλήσεις.
Συν, θα πιστεψουν περισσότερων σε σας και το προϊόν σας, θα αισθανθούν ευχαριστημένοι από την αγορά τους και θα χρησιμοποιήσουν ακόμη και τις λογικές εξηγήσεις που τους δώσατε για να δικαιολογήσετε τις αποφάσεις ΤΟΥΣ να αγοράσουν.
Όπως ξέρετε, οι πελάτες επιθυμούν να αγοράσουν. Δεν επιθυμούν να πωληθούν.
Θυμηθείτε, οι άνθρωποι αγοράζουν στη συγκίνηση πρώτα και δικαιολογούν έπειτα τις αποφάσεις τους με τη λογική. Εάν τους δώσετε τις λογικές εξηγήσεις, πολλοί θα χρησιμοποιήσουν στην πραγματικότητα τις προτάσεις σας ως τρόπο να υποστηρίξουν οι αποφάσεις αγοράς τους.
Σαν Brian Tracy μόλις σημειωθεί:
«Ένα άτομο που πείθεται ενάντια στη θέλησή του είναι της ίδιας άποψης ακόμα.»
Περίπου ο συντάκτης
Ο Michel Fortin είναι μια άμεση απάντηση copywriter, συντάκτης, ομιλητής και σύμβουλος. Η ειδικότητά του είναι μακροχρόνιες επιστολές και ιστοχώροι πωλήσεων αντιγράφων. Τον προσέξτε ξαναγράφει το αντίγραφο στο βίντεο κάθε μήνας, και παίρνει τις άκρες και τις δοκιμασμένες στρατηγικές μετατροπής αποδεδειγμένες για να ωθήσουν την απάντηση στην περιοχή ιδιότητας μέλους του στο http://TheCopyDoctor.com/ σήμερα.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
