Ένα παιχνίδι αριθμών!
Τρία έτη πριν, Paul άφησε την εταιρική εργασία του για να προωθήσει την ανεξάρτητη σταδιοδρομία γραψίματός του, και του που έγινε σχετικά καλά. Έχει μια ομάδα κανονικών πελατών που τον κρατούν, και είναι ευχαριστημένοι από την εργασία του.
Όταν με κάλεσε αρχικά, εξέφρασε την ανησυχία σχετικά με την ικανότητα υποστήριξης της επιχείρησής του. "Ακόμα κι αν έχω τις μεγάλες σχέσεις με τους πελάτες μου, και μου στέλνουν αρκετές αναθέσεις για να κρατήσουν την επιχειρησιακή μετάβασή μου, έχω αυτόν τον κακόκεφο φόβο τους.
Εάν έχασα ένα ή δύο συγχρόνως, θα ήμουν πραγματικά στο πρόβλημα. Πραγματικά δεν επιθυμώ αυτό τρωτό. Δεν αισθάνομαι ότι όπως είμαι στον έλεγχο της επιχείρησής μου."
"Εντάξει, πέστε που συνέβη," εγώ τον προέτρεψε. "Πόσο καιρό πολύ θα σας έπαιρνε για να πάρει κάθε νέο πελάτη για να πάρει τη θέση τους;" "δεν είμαι βέβαιος,". "Δεν παρακολουθώ πραγματικά εκείνων των πραγμάτων. Είμαι φοβησμένου για να σκεφτώ ακόμη και για το."
"Αλλά αυτός γιατί εργαζόμαστε από κοινού. Έτσι μπορείτε να εξετάσετε αυτές τις πτυχές της επιχείρησής σας. Έτσι θα προετοιμαστείτε για τον απροσδόκητο. Ξέρω ότι μπορεί να είναι scary, έτσι εξετάστε το από κοινού."
Θ*Παuλ και συνέχισα να συζητώ αυτό το θέμα κατά τη διάρκεια επόμενων τεσσάρων κλήσεων προγύμνασής μας. Κατά τη διάρκεια εκείνου του χρόνου, σχεδίασε έξω τη διαδικασία έρευνάς του, ανέπτυξε ένα σύστημα για τους μολύβδους και τις προοπτικές καθώς ταξίδεψαν μέσω του συστήματος, και δημιούργησε έναν υπολογισμό με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) που του παρουσίασε τη θέση κάθε προοπτικής οποιαδήποτε στιγμή.
Με αυτούς τους αριθμούς, ήταν σε θέση να υπολογίσει πόσους μολύβδους έπρεπε να παραγάγει προκειμένου να συναντηθούν οι στόχοι πωλήσεών του. Κατά συνέπεια, αισθάνεται τώρα πολύ περισσότερο στον έλεγχο της επιχείρησής του και ξέρει ακριβώς τι πρέπει να κάνει προκειμένου να εξασφαλιστεί επιβίωση των επιχειρήσεών του.
Κανένας από μας δεν μπορεί να προβλέψει πότε ένας πελάτης θα κινηθεί, να χάσει τα χρήματα που προϋπολόγισαν για τις υπηρεσίες μας, παίρνουν τη λειτουργία μας στο εσωτερικό ή επιλέγουν έναν άλλο προμηθευτή, αλλά μπορούμε να προετοιμαστούμε για να αποκριθούμε σε αυτούς τους τύπους πραγμάτων έτσι ασκούν το λιγότερο ποσό επίδρασης στη βιωσιμότητα της επιχείρησής μας.
Ξέρετε πόσους μολύβδους πρέπει να παραγάγετε προκειμένου να αποκτηθεί ένας νέος πελάτης; 5; 10; 25; 50; Αν και οι οδηγίες βιομηχανίας μπορούν να είναι διαθέσιμες, τι πρέπει πραγματικά να ξέρετε είναι πόσες προοπτικές πρέπει να πλησιάσετε προκειμένου να πάρετε έναν νέο πελάτη.
Η γνώση αυτού του αριθμού σας λέει τι οδηγεί εσύ πρέπει από τις προσπάθειές σας μάρκετινγκ και γνώση που σας λέτε εάν οι προσπάθειες μάρκετίνγκ σας είναι ή όχι επαρκείς για να επιτύχουν τους ετήσιους στόχους πωλήσεών σας.
Πέστε ότι θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας κατά $18.000 κατά τη διάρκεια των επόμενων 12 μηνών, και ξέρετε ότι, κατά μέσον όρο, κάθε πελάτης ξοδεύει $1200/year με σας. Αυτός σημαίνει ότι πρέπει να φέρετε σε 15 νέους πελάτες στους επόμενους 12 μήνες ($18.000 που διαιρούνται με $1.200).
Σημειώστε ότι θα πρέπει να πάτε σε περισσότερη λεπτομέρεια προκειμένου να υπολογιστούν οι αριθμοί σας δεδομένου ότι σε αυτό το σενάριο ο μέσος πελάτης ξοδεύει $1,200/year με σας, αλλά εάν δεν την φέρνετε τον/επάνω μέχρι 6 μήνες από τώρα, θα κάνετε μόνο $600 στην περίοδο 12 μηνών που εξετάζουμε. Αλλά τρέξτε με αυτό που έχουμε για τους σκοπούς αυτού του παραδείγματος.
Έτσι πρέπει να φέρετε σε 15 πρόσθετους πελάτες. Εάν επίσης ξέρετε ότι πρέπει να παραγάγετε 10 κατάλληλες προοπτικές για κάθε πρόσωπο που γίνεται πελάτης, κατόπιν θα πρέπει να παραγάγετε 150 πρόσθετες προοπτικές αυτό το έτος (15 πελάτες * 10 κατάλληλες προοπτικές).
Επομένως, προκειμένου να παραχθούν $18.000 περισσότερο στις πωλήσεις πρέπει να βρείτε μερικές μεθόδους μάρκετινγκ που θα παραγάγουν 150 πρόσθετες προοπτικές ανωτέρω και πέρα από εκείνους παράγετε αυτήν την περίοδο.
Αν και αυτό δεν είναι μια ακριβής επιστήμη, σας δίνει μερικούς αριθμούς στους οποίους να εστιάσει προκειμένου να κατασταθεί η πρόοδός σας προς το στόχο σας πιό μετρήσιμη. Αυτή η δυνατότητα μέτρησης επιτρέπει σε σας για να σχεδιάσει την πρόοδό σας καθ' όλη τη διάρκεια του έτους που, στη συνέχεια, αυξάνει την πιθανότητα ότι θα επιτύχετε τους στόχους σας δεδομένου ότι είστε σε θέση να κάνετε τις διορθώσεις μεσοτροχιάς.
Ελειτούργησε για Paul, και μπορεί να λειτουργήσει για σας!
Έτσι, τώρα ο χρόνος να ρωτηθεί -- γεμίζετε τη χοάνη έρευνάς σας;
Για τα πρώτα τρία έτη επιχείρησης σχεδίου Ιστού μου, πήρα ακριβώς τι ήρθε ο τρόπος μου. Έκανα τι η σκέψη ι θα έφερνε στην επιχείρηση και περίμενα τα αποτελέσματα. Έκανα πολύ λίγη ανάλυση της διαδικασίας, έτσι δεν ήμουν ποτέ ικανός να προβλέψω ποιες δραστηριότητες έπρεπε να κάνω προκειμένου να αποκτηθούν τα επιθυμητά αποτελέσματά μου.
Μερικά έτη πριν, ένας διοικητικός σύμβουλος με εισήγαγε στην ιδέα της χοάνης έρευνας. Είναι ένας τρόπος να ακολουθηθεί η διαδικασία έρευνάς σας έτσι ξέρετε πόσες προοπτικές είναι σε κάθε στάδιο οποιαδήποτε στιγμή.
Κατά τη διάρκεια του χρόνου, είστε σε θέση να προβλέψετε πόσες προοπτικές πρέπει να παραγάγετε προκειμένου να παραχθεί ένας νέος πελάτης. Αυτό βοηθά εσείς έθεσε τους ρεαλιστικούς στόχους πωλήσεων, τις αποτελεσματικές προσπάθειες μάρκετινγκ σχεδίων και τα ικανοποιητικά δολάρια μάρκετινγκ προϋπολογισμών.
Σε ένα κενό κομμάτι του χαρτί, σύρετε μια μεγάλη χοάνη που λαμβάνει ολόκληρη τη σελίδα. Δεξιά της χοάνης, που αρχίζει στην κορυφή, γράψτε το πρώτο βήμα της διαδικασίας έρευνάς σας (παραδείγματος χάριν, πρώτη επαφή με την προοπτική στη συνεδρίαση της δικτύωσης, κρύα κλήση, ερώτηση ιστοχώρων, κ.λπ.).
Κάτω από αυτόν, που αφήνει λίγο χώρο μεταξύ των δύο, γράψτε το δεύτερο βήμα της διαδικασίας έρευνάς σας (παραδείγματος χάριν, που σχεδιάζει μια συνεδρίαση). Συνεχίστε τα επόμενα βήματα της διαδικασίας έρευνάς σας, μια κάτω από άλλο, έως ότου φθάνετε στο κατώτατο σημείο της χοάνης. Το τελευταίο βήμα πρέπει να είναι αυτό όπου η προοπτική γίνεται πελάτης (παραδείγματος χάριν, λαμβάνετε την υπογεγραμμένη σύμβαση πίσω με έναν έλεγχο κατάθεσης).
Τώρα, επιστρέψτε στην κορυφή της χοάνης και για κάθε στάδιο που προσδιορίσατε, γράφετε πόσες προοπτικές έχετε ποιοι είναι αυτήν την περίοδο σε εκείνο το στάδιο. Γράψτε αυτούς τους αριθμούς μέσα στη χοάνη. Εάν έχετε το δωμάτιο, μπορείτε να γράψετε τα ονόματα των προοπτικών που είναι σε κάθε στάδιο.
Τώρα, μπορείτε να θελήσετε να δημιουργήσετε έναν υπολογισμό με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) που σας βοηθά να ακολουθήσετε όταν εισήγαγε η προοπτική το σύστημά σας, όταν χτύπησαν κάθε στάδιο και όταν έγιναν πελάτης. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την πρώτη στήλη για να γράψετε τα ονόματα προοπτικής και άλλες στήλες για να γράψετε κάθε βήμα έρευνας. Κατόπιν, κάθε σειρά, που διαβάζει από το αριστερό στο δικαίωμα, μπορεί να παρουσιάσει ποια ημερομηνία η προοπτική εισήγαγε κάθε στάδιο της διαδικασίας έρευνάς σας.
Κατά τη διάρκεια του χρόνου, θα είστε σε θέση να επιστρέψετε στον υπολογισμό με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) σας για να υπολογίσετε τον αριθμό προοπτικών παίρνει για να παραγάγει έναν νέο πελάτη και το χρονικό διάστημα που παίρνει, κατά μέσον όρο, για να μετατρέψει μια νέα προοπτική σε έναν πελάτη.
Μόλις καθαρίσετε το σύστημα και τη χοάνη έρευνάς σας, μπορείτε να θελήσετε να δημιουργήσετε μια γιγαντιαία έκδοση της χοάνης σε ένα flipchart όπου μπορείτε να γράψετε το όνομα κάθε προοπτικής σε μια κολλώδη σημείωση και να τους κινήσετε από ένα στάδιο προς το επόμενο.
Μπορεί να σας δώσει μεγάλο έναν οπτικό της τρέχουσας θέσης έρευνάς σας και να σας παρουσιάσει ποιες περιοχές χρειάζονται την προσοχή σας.
Περίπου ο συντάκτης
Το Kimberly Stevens είναι ο συντάκτης της σειράς ebook, * ο κερδοφόρος ιδιοκτήτης επιχείρησης: Ένα βαθμιαίο σύστημα για & μια επιτυχή επιχείρηση υπηρεσιών *. μεταφορτώνει τα κεφάλαια δειγμάτων & παίρνει ελεύθερο MiniCourse της, * οι 10 πιό κοινοί ιδιοκτήτες επιχείρησης λαθών κάνουν & πώς να τα αποφύγουν * σε: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
