Κοινωνικό λογισμικό δικτύων
Ο γείτονάς μου; ένα καλό άτομο που ξέρω, και είχα την κοινωνική επαφή με για χρόνια; είναι το ΓΟΥΡΓΟΥ~ΡΙΣΜΑ μια από τις παγκόσμιες μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Διάβασε τα βιβλία μου, εξοικειώνεται με τις έννοιές μου, και είναι ένας ανεμιστήρας. Αλλά δεν έχουμε μιλήσει το κατάστημα λόγω στην κοινωνική σύνδεσή μας.
Μια ημέρα που με κάλεσε και με είπε αυτός με θέλησε για να μιλήσει με νέο εθνικό VP πωλήσεών του; ότι θέλησε τις ιδέες και τις μεθόδους μου να χρησιμοποιηθεί στην επιχείρησή του. Θαυμάσιος. Ειδικά δεδομένου ότι όλοι προήλθε από τον.
Το VP με κάλεσε ημέρες αργότερα μετά από αίτημα του φίλου μου, και είχαμε ένα μεγάλο τηλέφωνο να έρθει σε επαφή με: είπε ότι εξοικειώθηκε με τις έννοιές μου και ενδιαφέρθηκε για μια συνομιλία, και με προσκάλεσε στο γραφείο του για να ξοδεψει κάποιο χρόνο. Ήταν ένας από τους μόνους χρόνους στη ζωή μου που πέταξα σε μια περιοχή πελατών για μια πρόσωπο με πρόσωπο επίσκεψη έρευνας. Στο μυαλό μου, αυτό ήταν ένας πολύ καυτός μόλυβδος πράγματι.
Όταν φθθάα εκεί, έγινε προφανές αυτός με έθετε μέχρι παρουσιάζει το ΓΟΥΡΓΟΥ~ΡΙΣΜΑ ότι δεν με χρειάστηκε, δεν χρειάστηκε το υλικό μου, και ήταν λεπτός, σας ευχαριστεί πάρα πολύ. Ήταν απότομος, αγενής, και, ειλικρινά μεταξύ μας, μάλλον ηλίθιος στις παρατηρήσεις του.
Όταν μίλησα με το φίλο μου, γκρινίαξε και έκλεισε το τηλέφωνο. Την προσεχή εβδομάδα, με κάλεσε πίσω με το όνομα του VP της κατάρτισης. Το άτομο με κάλεσε, είχε μια ζωηρή, συναρπαστική συνομιλία με με, μου έστειλε έναν έλεγχο για την επόμενη δημόσια κατάρτιση έτσι ώστε να μπορεί να παρακολουθηθεί σε, και δεν έλαβα νέα ποτέ από τον πάλι.
Η ΤΠ δεν είναι ΓΙΑ το WHO ΞΈΡΕΤΕ ήξερα το σωστό τύπο. Δεν παίρνει καθόλου καλύτερα; ΓΟΥΡΓΟΥ~ΡΙΣΜΑ μιας τύχης 50 επιχείρηση, στενός φίλος. Αλλά στο τέλος, δεν είχε καμία σχέση με αυτό που πωλούσα, ή ποιοι ήξερα; έπρεπε να κάνει με το πώς οι αγοραστές αγόραζαν.
Υπάρχει ολόκληρος ένας φυτρώνοντας τομέας του λογισμικού που θα βοηθήσει τους πωλητές να βρούν τους ανθρώπους που ξέρουν σε μια επιχείρηση. Κατόπιν μπορείτε να καλέσετε εκείνο το πρόσωπο, ή έχετε ενός από τους φίλους σας να καλέσει εκείνο το πρόσωπο; όλοι με τις ελπίδες ότι αυτή η σύνδεση θα σας δώσει ένα πόδι επάνω. Ρίξτε μια ματιά στις προϋποθέσεις έμφυτες στην έννοια της κοινωνικής δικτύωσης:
1. ότι το πρόσωπο εσείς ξέρει ότι μέσα σε μια επιχείρηση έχει το πανί για να έχει μερικοί να πουν μέσα στην επιχείρηση
2. ότι το πρόσωπο εσείς ξέρει ότι είναι σε μια ομάδα απόφασης (ή ξέρει κάποιο σε μια ομάδα απόφασης) που είναι αναμείνετε για να λάβετε μια απόφαση να φέρει σε ένα νέο προϊόν ή μια υπηρεσία
3. ότι το πρόσωπο που ξέρετε ξέρει πώς να πει τι την χρειάζεστε τον/που λέει για να σας πάρετε η έκθεση επιδιώκετε
4. αυτός που φέρνει σας στην επιχείρηση; ακόμα κι αν το πρόσωπο έχει το πανί για να σας πάρει στην επιχείρηση; θα επηρεάσει μια απόφαση
5. ότι η επιχείρηση είναι αναμείνετε για να κάνετε μια αλλαγή
6. ότι το πρόσωπο που φέρνει εσείς μπορεί μέσα να βοηθήσει την επιχείρηση να καταλάβει πρέπει να αλλάξουν
7. ότι η επιχείρηση ξέρει πώς να παρατάξει αυτό είναι κριτήρια απόφασης ακριβώς επειδή ξέρετε το σωστό πρόσωπο, και εσείς μπορεί να παρουσιάσει με το μεγάλο υλικό σας προϊόντων και παρουσίασης.
Ρίξτε μια ματιά πάλι να συμβεί σε αυτού που σε αυτό το σημείο στην ιστορία. Οι άνθρωποι πωλήσεων δεν απαιτούνται για να προσφέρουν τις πληροφορίες: οι αγοραστές μπορούν να πάρουν περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν ενός πωλητή από πρέπει να προσφέρουν, περισσότεροι για τον ανταγωνισμό προϊόντων τους andthe, τα καλά σημεία και κακός, οι επιτυχίες βιομηχανίας και οι αποτυχίες, τα σημεία τιμών; οι πωλητές δεν απαιτούνται ακριβώς για να ωθήσουν το προϊόν άλλο.
Επειδή αυτή η ιστορική λειτουργία πωλήσεων έχει εκτοπιστεί από έναν υπολογιστή, οι πωλητές δεν ξέρουν τι οι εργασίες τους είναι άλλο. Οι πωλητές προσπαθούν να προσθέσουν τις νέες λειτουργίες στο ρόλο τους έτσι μπορούν να προσφέρουν κάποια αξία: γίνονται τους "εμπιστευμένους συμβούλουσ" να γίνει "αληθινοί σύμβουλοι" καταδεικνύοντας κάποιο είδος "της αξίας προσθέστε" - είτε μέσω του προϊόντος είτε της υπηρεσίας είτε της τεχνολογίας.
IMPEDITMENTS στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ αλλά τα προβλήματα με τις πωλήσεις συνεχιστείτε: τα ίδια προβλήματα που έχουν υπάρξει μέσα στη λειτουργία πωλήσεων από την έναρξή του συνεχίζουν να είναι εμπόδια στις πωλήσεις. Παραμένει ένα κενό στη διαδικασία πωλήσεων σε εκείνο το διάστημα μεταξύ το πώς οι πωλητές πωλούν και το πώς οι αγοραστές αγοράζουν.
Από την έναρξή της, η διχοτομία μεταξύ του product/seller/sale και τα environment/buyer/buying του αγοραστή επεξεργάζονται έχουν συναντηθεί με τις εσφαλμένες υποθέσεις, που περιλαμβάνουν:
* εάν παίρνετε στην πόρτα και διοργανώσετε μια πρόσωπο με πρόσωπο συνεδρίαση, ο αγοραστής ξέρει πώς να αγοράσει.
* εάν εσείς pitch/present/promote/advertise το προϊόν σας αποτελεσματικά, ο αγοραστής ξέρει πώς να αγοράσει.
* εάν δώσετε στους πελάτες τις μεγάλες τιμές, θα επιλέξουν το προϊόν σας
* εάν δώσετε στους πελάτες τη μεγάλη υπηρεσία, ξέρουν πώς να σας επιλέξουν
* εάν είστε ο ηγέτης εμπορικών σημάτων;
* εάν έχετε το καλύτερο προϊόν;
* εάν ο αγοραστής χρειάζεται το προϊόν σας;
* εάν έχετε το καλύτερο λογισμικό;
* εάν ξέρετε κάποιο;
Μερικά έτη πριν; περίπου 5, υποθέτω; ήρθαμε στην πραγματοποίηση ότι "οι πωλήσεισ" δεν λειτουργούσαν. Τι κάναμε; Δείξτε τους πόρους μας το νέος-νέο πράγμα; τεχνολογία. Από τότε, έχουμε προσπαθήσει να προσπαθήσουμε να χρησιμοποιήσουμε την τεχνολογία για να υπερνικήσουμε όλες τις έμφυτες πωλήσεις προβλημάτων δημιουργούμε. Έχουμε δοκιμάσει SFA, CRM, και τώρα το κοινωνικό λογισμικό δικτύων. Και το μόνο που κάνουν είναι συνεχίζει να λειτουργεί στις ίδιες πεποιθήσεις που οι πωλήσεις έχουν λειτουργήσει πάντα από: οι άνθρωποι θα αγοράσουν εάν αυτοί like/understand/need/recognize το προϊόν, ή όπως το πρόσωπο πωλήσεων. Και αυτός προφανώς αναληθής. Μόλις δεν ξέρουμε ποιο άλλο για να κάνουμε. Και ο κόλπος μεταξύ των πωλήσεων τελειώνει και το τέλος του αγοραστή συνεχίζει.
Στο ζήτημα Δεκεμβρίου 2003 του περιοδικού Α.Ε., michael Fitzgeral λέει στους "παγοθραύστες Διαδικτύου", ένα άρθρο σχετικά με το κοινωνικό λογισμικό δικτύων:
"Δεν είναι ένας βρόντος dunk -- η επαφή να μην φροντίσει ότι η σύζυγος του συνεργάτη του αδελφού σας συμβαίνει ακριβώς να είναι μέλος των ιδιοκτητών σπιτιού του" ένωση."
Η ΛΥΣΗ
Για εκείνους σας που έχουν διαβάσει τα ενημερωτικά δελτία μου για χρόνια, πρόκειται να πρέπει να με ακούσετε rant για αυτόν τον μόνο έναν περισσότερο χρόνο.
- Οι αγοραστές ζουν σε ένα ιδιοσυγκρασιακό περιβάλλον αγοράς.
- Το δίκτυο του αγοραστή των παραγόντων απόφασης περιλαμβάνει ένα ενδιαφέρον δίκτυο των ανθρώπων, των κανόνων, των συνεργασιών, των πρωτοβουλιών, των ζητημάτων προϋπολογισμών, και των ανθρώπινων πλανών.
- Το περιβάλλον του αγοραστή είναι ένα πλήρες σύστημα ότι είναι άνετοι με.
- Τα συστήματα αντιμετωπίζουν το χάος όταν κάτι νέο παίρνει προστιθέμενο. - Τα συστήματα του αγοραστή δεν θα προσθέσουν τίποτα νέο έως ότου καταλαβαίνουν πώς να κατορθώσουν οποιοδήποτε χάος για να επιστρέψουν σε κάποια μορφή stasis.
Με άλλα λόγια, ανεξάρτητα από το πόσο το αγαθό το προϊόν σας είναι, πόσο καλά pitch/present/promote/propose αυτό, ή ποιοι εσείς ξέρετε, ο αγοραστής δεν θα λάβει μια απόφαση αγοράς έως ότου παρατάσσουν τις όλες μεταβλητές απόφασής τους έτσι μπορούν να διαχειριστούν τη διάσπαση μια νέα αγορά δεν θα δημιουργήσει μέσα στο σύστημά τους.
Εάν είστε πρόθυμοι να χρησιμοποιήσετε το κοινωνικό λογισμικό δικτύων, χρησιμοποιήστε τουλάχιστον την αγορά FacilitationΓ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β® ως μπροστινό τέλος: βοηθήστε αυτό το πρόσωπο να πλοηγήσει τις εσωτερικές μεταβλητές τους έτσι μπορούν να μάθουν με σας πώς να σας φέρουν με τον αποτελεσματικότερο τρόπο.
Θυμηθείτε ότι η αγορά FacilitationΓ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β® χρησιμοποιεί τη decisioning ακολουθία του αγοραστή: να τους οδηγήσει μέσω ενός καλού βλέμματος όπου είναι (κανόνες της όλης επιχείρησής τους, κανόνες, τιμές, πρωτοβουλίες, και υποκειμενικά κριτήρια) να παρατηρήσει εάν τίποτα λείπει να καταλάβει πώς να το καθορίσει με τους γνωστούς πόρους να εξετάσει όλα τα εσωτερικά συστήματα που πρέπει να διαχειριστούν πριν από να φέρουν σε μια λύση που θα δημιουργήσει ενδεχομένως το χάος.
Τα ανωτέρω είναι οι αγοραστές ακολουθίας περνούν από οπωσδήποτε, και ότι ο χρόνος που τους παίρνει για να κάνει τα ανωτέρω είναι το μήκος του κύκλου πωλήσεων: πρόκειται να το κάνουν με σας, ή χωρίς σας. Εάν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την προσφάτως ανευρεθείσα σχέση σας για να σας πάρετε σε μια στενή σειρά με την προοπτική, να σιγουρευτείτε εκμεταλλεύεστε την ευκαιρία να τους οδηγήσετε μέσω αυτής της διαδικασίας και να γίνετε αληθινός εμπιστευμένος σύμβουλος.
Μόλις είστε "" και παίρνοντας μια πιθανότητα να έχετε το χρόνο σας στον ήλιο, χρήση που αγοράζει FacilitationΓ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β® για να τους βοηθήσει πάλι να παρατάξουν τους παράγοντες απόφασής τους. Αυτός όχι μόνο θα σας κάνει τον αληθινό εμπιστευμένο σύμβουλό τους, θα κάνει επίσης το πρόσωπο που ξέρετε το αγαθό βλέμματος. Θα αυξήσει τις πωλήσεις σας άνω των 200% (ότι σωστός; δεν υπάρχει ένα πρόσθετο μηδέν εκεί), μειώνει τον κύκλο πωλήσεών σας κατά 75%, και σας παίρνει στην ομάδα απόφασης.
Να πάρουν στο διάστημα της προοπτικής, η γνώση κάποιου που μπορεί να σας φέρει μέσα, ή η κατοχή ενός μεγάλου προϊόντος παραμένουν η εξωτερική άκρη; η πωλώντας άκρη - των πωλήσεων. Είναι χρόνος στην ιστορία μας να χρησιμοποιηθεί η εργασία "των πωλήσεων" για να βοηθήσει τους αγοραστές να λάβουν τις καλύτερες αποφάσεις αγοράς τους. Το κοινωνικό λογισμικό δικτύων μπορεί να παίξει έναν ρόλο: είναι ακριβώς το μπροστινό τέλος, εντούτοις. Εκεί ακόμα αφθονία της εργασίας που γίνεται για να βοηθήσει τους αγοραστές να αγοράσουν.
Η γραμμή ετικεττών μου παραμένει: θέλετε να πωλήσετε; Ή έχει κάποιο να αγοράσει;
Το Sharon έσυρε Morgen είναι ο συντάκτης της πώλησης καλύτερων πωλητών NYTimes με την ακεραιότητα. Μιλά, διδάσκει και συμβουλεύεται συνολικά γύρω από την παραισθησιακή μέθοδο πωλήσεών της, αγοράζοντας τη διευκόλυνση.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Α.Ε. Ώστιν, TX
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
