Είστε ακαταμάχητα ελκυστικοί;
Εάν έχετε κάνει οποιαδήποτε ανάγνωση σχετικά με το θέμα του μάρκετινγκ, έχετε ακούσει βεβαίως τον όρο "μοναδική πρόταση πώλησησ" ή "USP."
Σαν υπενθύμιση, USP σας είναι τι σας τοποθετεί στην αγορά --- είστε, ή τι πωλείτε, το καλύτερο, ο φτηνότερος, ο γρηγορότερος, ο ευκολότερος, η πιό μακροχρόνια διάρκεια, ο πιό αξιόπιστος, ο πιό προσδίδων γόητρο; USP σας είναι τι σας καθιστά ευδιάκριτους από τους ανταγωνιστές σας, αλλά είναι συχνά το πράγμα που οι πρώτοι ιδιοκτήτες επιχείρησης δεν καταλαβαίνουν πλήρως.
Θ*Λαρα και άρχισα ακριβώς μαζί τον περασμένο μήνα, και ένα από τα πρώτα πράγματα που έπρεπε να αντιμετωπίσουμε ήμαστε USP της. Σαν σχεδιαστή ιστοχώρων, είναι μέρος μιας καλά ανεπτυγμένης αγοράς που ανταγωνίζεται συχνά με διάφορες άλλες επιχειρήσεις για κάθε εργασία.
"Πραγματικά δεν ξέρω γιατί συνεχίζουν τον άλλο τύπο. Είναι έτσι ματαιώνοντας αφότου έχω δουλεψει τόσο σκληρά για να πάρω στην πόρτα αρχικά. Ο μόνος τρόπος αισθάνομαι ότι όπως μπορώ να πάρω την εργασία είμαι εάν ι underbid αυτό, αλλά δεν θα είμαι σε θέση ποτέ να κρατήσω την επιχείρησή μου εκείνο τον τρόπο."
"Καλά, είστε σωστοί," απάντησα. "Δεν πρέπει να πρέπει να χαμηλώσετε τις τιμές σας για να πάρετε ακριβώς κάθε εργασία. Υπάρχουν βεβαίως σχεδιαστές Ιστού έξω εκεί ποιοι χρεώνουν λιγότερο από σας, αλλά υπάρχει πιθανώς ένας ίσος αριθμός τους ότι χρεώνει περισσότερων. Έτσι, εάν υποθέτουμε ότι υπάρχουν επιχειρήσεις που μισθώνουν υψηλότερό σας - διατιμημένοι ανταγωνιστές, κατόπιν ίσως η τιμή δεν είναι τι κάθε προοπτική βασίζει την απόφασή τους σχετικά με."
"Βέβαιο ήταν για με. Ότι πάντα ο λόγος λένε ότι δεν με επέλεξαν. Με κάνει να σκεφτώ ότι πρόκειται να πρέπει να χαμηλώσω τις τιμές μου προκειμένου να αποκτηθεί οποιαδήποτε εργασία, αλλά όπως είπα, δεν χρεώνω τίποτα από το συνηθισμένο. Το ωριαίο ποσοστό μου είναι στο μέσο όρο αγοράς όσο μπορώ να πω."
Υπήρξαν μερικά ζητήματα ότι ερευνήσαμε κατά τη διάρκεια του υπολοίπου της συνομιλίας, συμπεριλαμβανομένου της που διατιμά, τους ανταγωνιστές της, την αγορά στόχων της, την αποστολή της, κ.λπ.... Αλλά ένας ότι το πραγματικά χτυπημένο σπίτι ήταν USP της.
Επάνω μέχρι αυτό το σημείο, η Lara δεν συνειδητοποίησε ότι ήταν αυτή που αναγκάζει τις προοπτικές της για να καταστήσει τις αποφάσεις τους βασισμένες στην τιμή. Εμπορευόταν χρησιμοποιώντας το πρότυπο ανταγωνισμού αντί του προτύπου διάκρισης.
Στο πρότυπο ανταγωνισμού, οι προοπτικές σας σας βλέπουνε ως προσφορές της ίδιας υπηρεσίας με τους ανταγωνιστές σας. Στο μυαλό τους, δεν υπάρχει καμία σκιαγράφηση μεταξύ ποιος εσείς και οι ανταγωνιστές σας προσφέρετε και πώς το προσφέρετε. Έτσι ο μόνος παράγοντας λήψης αποφάσεων που αφήνονται με είναι τιμή.
Εάν σκέφτονται όλοι οι σχεδιαστές Ιστού προσφέρει το ίδιο επίπεδο σχεδίου ιστοχώρων, μπορεί να το ολοκληρώσει στο ίδιο χρονικό πλαίσιο και θα είναι εξίσου επαγγελματικός, ποιο αριστερό; Αυτός δεξιά; τιμή.
Σκεφτείτε για το πώς λαμβάνετε τις αποφάσεις αγοράς. Εάν παίρνετε τα ενδύματά σας ξηρός-καθαρισμένα κάθε εβδομάδα και σκέφτεστε ότι οι τρεις τοπικοί ξηροί καθαριστές που όλοι κάνουν μια κόσμιη εργασία, θα έχει τα κοστούμια σας να αναμείνουν σε δύο ημέρες, και είναι εξίσου φιλικός ή δυσάρεστος, δεν πρόκειται να πάτε με την φτηνότερη;
Αλλά μερικοί ξηροί καθαριστές παίρνουν και παραδίδουν όχι αυτοί; Μερικοί προσφέρουν τις προσαρμόζοντας και επιδιορθώνοντας υπηρεσίες εκτός από το στεγνό καθαρισμό. Αλλες ιδρύουν το κατάστημα μέσα στα μεγάλα καταστήματα παντοπωλείων, έτσι μπορείτε να χτυπήσετε έξω δύο θελήματα σε μια στάση.
Αυτά τα πράγματα τους καθιστούν ευδιάκριτους από τους ανταγωνιστές τους. Υπάρχουν άνθρωποι που θα πληρώσουν λίγο περισσότεροι προκειμένου να πάρουν το στεγνό καθαρισμό τους. Υπάρχουν άλλοι που θα πληρώσουν λίγο περισσότεροι για να είναι σε θέση να το ρίξουν μακριά και να το επιλέξουν επάνω συγχρόνως αυτοί αγοράζουν τα παντοπωλεία της εβδομάδας τους.
Εάν δεν θέλετε να ανταγωνιστείτε αυστηρά στην τιμή, πρέπει να είστε ΕΥΔΙΑΚΡΙΤΟΙ από τους ανταγωνιστές σας. Εκείνος ο τρόπος, οι προοπτικές σας έχει κάτι, εκτός από την τιμή, για να βασίσει την απόφασή τους σχετικά με. Με την υπογράμμιση εκείνης της διάκρισης στις προσπάθειες μάρκετίνγκ σας, θα προσελκύσετε φυσικά εκείνες τις προοπτικές που εκτιμούν τη διάκρισή σας.
Και όταν είστε ακαταμάχητα ελκυστικοί, η πίεση πωλήσεων είναι κλειστή. Βγαίνετε ακριβώς εκεί, τους παρουσιάζετε που εσείς είστε και τι μπορείτε να κάνετε, και έρχονται σε σας!
Τόσο πώς καθιστάτε σας και την επιχείρησή σας ΕΥΔΙΑΚΡΙΤΟΥΣ και, επομένως, ακαταμάχητα ελκυστικούς; Με τη δημιουργία της μοναδικής πρότασης πώλησής σας (USP).
Αυτό που σας καθιστά διαφορετικούς από τους ανταγωνιστές σας; Είστε γρηγορότερα; Παραδίδετε την καλύτερη ποιότητα; Είστε περισσότεροι απαντητικός στις ανάγκες τους; Είστε πιό κοντά στην εγγύτητα; Ειδικεύεστε σε μια ιδιαίτερη βιομηχανία;
Πάρτε μια στιγμή για να τεθείτε στο μυαλό των προοπτικών σας. Εάν μισθώνατε κάποιο για να εκτελέσετε το είδος υπηρεσίας σας, τι θα θέλατε;
Μπορείτε να ασκήσετε με τη σκέψη για τις αποφάσεις αγοράς σας. Εάν μίσθωνα κάποιο για να καθαρίσω το σπίτι μου, θα τους ήθελα:
κάνετε μια impeccable εργασία καθαρισμού
παρουσιάστε τη σχεδιασμένους ημέρα/το χρόνο
αποφύγετε/τα πράγματα
καπνός έξω από το σπίτι μου, εάν καπνίζουν
δαπάνη $100 ή λιγότεροι
Εάν θα μπορούσα να βρώ κάποιο για να κάνω αυτά τα πράγματα για $65, θα τα μίσθωνα. Αλλά, εάν θα έπρεπε να θυσιάσω την ποιότητα της εργασίας τους ή την αξιοπιστία τους προκειμένου να καταβληθεί η χαμηλότερη τιμή, θα πήγαινα με κάποιο άλλο. Είναι σημαντικό σε με να υπάρξει ένα καθαρό σπίτι και να είναι γνωστό ότι μπορώ να βασιστώ σε εκείνο το πρόσωπο για να παρουσιάσω τις Πέμπτες προτού να έχε τους φιλοξενουμένους να φθάσουν την Παρασκευή.
Έτσι, εδώ η διαδικασία:
συντάξτε έναν κατάλογο των πραγμάτων που θα ψάχνατε εάν ήσαστε μια προοπτική μισθώνοντας κάποιο για να κάνετε την υπηρεσία σας
βάλτε εκείνο τον κατάλογο στη διαταγή προτεραιότητας
συλλέξτε τα όλα υλικά πωλήσεών σας μαζί (π.χ. το έντυπο του ιστοχώρου, επιχειρησιακές κάρτες, επικεφαλίδα, φυλλάδια, γραμμές υπογραφών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, πρόταση, εμπόριο παρουσιάζει τις επιδείξεις, το ενημερωτικό δελτίο, την επιστολή πωλήσεων, τα άμεσα mailers, το κρύο καλώντας χειρόγραφο, ομιλία ανελκυστήρων, κ.λπ....)
θέστε κατά μέρος 1-2 ώρες για να αναθεωρήσετε τα όλα υλικά σας για να δει ποιο μήνυμα στέλνετε στις προοπτικές σας
αναθεωρήστε τα υλικά σας όπως απαιτείται
Όταν αναθεωρείτε τα υλικά σας, προσπαθήστε να εξετάσετε τα με τα φρέσκα μάτια όπως μια προοπτική. Μετά από να περάσει από τους μιά φορά και να κάνει τις σημειώσεις για την εντύπωση που θέτουν, περάστε από τους πάλι συγκεκριμένα που ψάχνουν τις κορυφαίες δύο διακρίσεις από τον κατάλογό σας.
Τα υλικά/τα εργαλεία πωλήσεών σας φέρνουν πραγματικά το σπίτι μηνυμάτων σας; Κορυφαίες 2 διακρίσεις σας υπογραμμίζονται σαφώς στα υλικά σας; Υπάρχουν πράγματα που πρέπει να προσθέσετε, να παραλείψετε, ή να αναθεωρήσετε προκειμένου να δημιουργήσετε την ευδιάκριτη εντύπωσή σας στις προοπτικές σας;
Μόλις επικοινωνήσετε ένα πολύ συγκεκριμένο και συνεπές μήνυμα για σας και την επιχείρησή σας, θα διαπιστώσετε ότι δεν πρέπει πλέον να πωλήσετε. Η επιχείρηση έρχεται σε σας; και είναι το είδος εργασίας που συμπαθείτε ότι αμοιβή εσείς τι αξίζετε.
Περίπου ο συντάκτης
Το Kimberly Stevens είναι ο συντάκτης της σειράς ebook, * ο κερδοφόρος ιδιοκτήτης επιχείρησης: Ένα βαθμιαίο σύστημα για & μια επιτυχή επιχείρηση υπηρεσιών *. μεταφορτώνει τα κεφάλαια δειγμάτων & παίρνει ελεύθερο MiniCourse της, * οι 10 πιό κοινοί ιδιοκτήτες επιχείρησης λαθών κάνουν & πώς να τα αποφύγουν * σε: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
