Διαχείριση μεγάλων πωλήσεων - 7 βήματα που θα μπορούσε να αλλάξει ο τρόπος για να συνεχίσει τις επιχειρήσεις
Εχεις χάσει πώληση νόμιζες ότι ήταν στη σακούλα; Δεν έχει ένα ξένο αίσθηση για πολλές επιχειρήσεις μικρές και μεγάλες. Δεν έχει σημασία πόσο καλό νομίζετε ότι το προϊόν ή την υπηρεσία, ό, τι τελικά να συνοψισθεί στην ικανότητά σας να πείσετε τους άλλους ότι είναι καλό για αυτούς. Είναι τα πάντα για να λαμβάνουν τις αποφάσεις για το θέμα που να πω "ναι". Σε σημαντικές πωλήσεις η όλη προσέγγιση είναι ριζικά διαφορετική από της μικρής κλίμακας πώλησης και απαιτεί ένα πολύ διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων και τεχνικών. Είναι αρμόδια για την εν λόγω μικρή, απλή πώληση της δεν αποτελεί εγγύηση επιτυχίας σε μεγαλύτερη κλίμακα πώλησης. Οι παραδοσιακές τεχνικές και "κόλπα του εμπορίου», όπως είναι το κλείσιμο, δεν φαίνεται να εργαστεί σε αρκετά με τον ίδιο τρόπο στην πιο περίπλοκη μεγάλης κλίμακας πώληση. Θα αντικατασταθούν από ακριβή προγραμματισμό, η συλλογή πληροφοριών και τη συμπεριφορά των δεξιοτήτων που οικοδομούν την εμπιστοσύνη στο μυαλό των ιθυνόντων. Θεμελιώδη σε αυτό είναι η ανάπτυξη μιας λεπτομερούς κατανόησης του τρόπου με τον οποίο λαμβάνονται οι αποφάσεις στο στόχο σας και τους πελάτες που οι βασικοί συντελεστές are.So τι συνιστά μείζονα πώληση; Για τις περισσότερες επιχειρήσεις που έχουν μια σειρά από χαρακτηριστικά: 1. Μια μακρά κύκλου πωλήσεων. Αυτό μπορεί να ποικίλλει από μερικές ημέρες έως μερικούς μήνες ή περισσότερο, ανάλογα με το industry.2. Πολλαπλές ιθύνοντες. Κάθε απόφαση καθίσταται πολύπλοκο μόλις πάνω από ένα πρόσωπο που είναι συναφείς με την υλοποίηση του. Η κατανόηση του ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και το ρόλο τους στη διαδικασία είναι ζωτικής σημασίας εάν πρόκειται να βελτιώσουν τις πιθανότητές σας να success.3. Υψηλή δυνητική αξία / σημασία. Το ποσοστό αυτό κυμαίνεται από επιχειρήσεις σε επιχειρήσεις. Εάν ο κύκλος εργασιών είναι ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 250k αξίζει μια ευκαιρία ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 10k θα μπορούσε να θεωρηθεί πολύ σημαντικό. Εάν ο κύκλος εργασιών είναι ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 50m μπορεί not.4. Χρονοβόρα και δαπανηρή για να συνεχίσει. Αν η επιχείρηση είναι να κερδίζει η επένδυση αξίζει το χρόνο, χρήματα και προσπάθεια που απαιτείται. Ωστόσο, λόγω σημαντικών πωλήσεων μπορεί να είναι χρονοβόρα και δαπανηρή, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι ευκαιρίες που αξίζει να επιδιώκει δηλαδή αυτά που έχετε την ευκαιρία να κερδίσω. Αν υιοθετήσει το λαχείο προσέγγιση και επιδιώκει κάθε ευκαιρία που θα σας απλά αραι πόρων, στο βαθμό που δεν έχετε αρκετό αριστερά για να κερδίσει την επιχείρηση σας πραγματικά want.5. Ανταγωνισμός. Η πώληση γίνεται αμέσως πιο περίπλοκη όταν ο οργανισμός έχει την αγορά μια σειρά από επιλογές. Για παράδειγμα, σε μια προσπάθεια / πρόταση σενάριο θα μπορούσε να προσκρούει σε μια σειρά από ανταγωνιστές. Πώς θα πάτε για τη διαχείριση της πώλησης μπορεί να έχει τεράστια επίδραση στην έκβαση του δυναμικού. Επίσης, μην ξεχνάμε ποτέ το κρυφό ανταγωνιστή; το "δεν κάνουν τίποτα" επιλογή για τον πελάτη / client.It είναι σαφές ότι σε μεγάλες πωλήσεις υπάρχει ανάγκη για μια απλή, δομημένη προσέγγιση που μεγιστοποιεί τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Από τη φύση τους μεγάλες πωλήσεις είναι πολύ σημαντικές για να αφεθούν στην τύχη. Παρά το γεγονός αυτό πολύ λίγες οι επιχειρήσεις φαίνεται να έχουν μια αξιόπιστη προσέγγιση στη θέση του και κάθε νέα δυνατότητα είναι είτε χαιρετίστηκε με αισιοδοξία ή αβάσιμη αρθρώνω panic.So τι χρειάζεται; Βήμα 1: Πριν ακόμη αρχίσει, είναι σημαντικό ότι έχετε την ευκαιρία να αποφασίσει αν αξίζει την επιδίωξη ή μη. Αν δεν το έχετε ήδη έχεις τα κριτήρια επιλογής σε θέση να σας βοηθήσει να αποφασίσετε να μην καθυστερήσει περαιτέρω. Πάρτε μαζί σας βασικά συναδέλφους και να συμφωνήσουν ποια είναι τα κριτήρια επιλογής θα πρέπει να είναι. Αν θέλετε ένα γενικό "Go / δεν περνάει" ελέγχου επισκεφθείτε την ιστοσελίδα μας στο www.fieldofdreams.uk.com όπου μπορείτε να κατεβάσετε ένα για ελεύθερη. Στη συνέχεια θα πρέπει να προσαρμόσουμε αυτό, έτσι ώστε να αντανακλά την επιχείρησή σας και την «μοναδική requirements.Step 2: Προσδιορισμός των ατόμων στο στόχο σας πελάτη που πρόκειται να επηρεάσει / πάρει την απόφαση και να εξασφαλιστεί έχετε δικαίωμα άτομα (δεξιότητες και προσωπικότητες) για την αντιμετώπιση μαζί τους. Θα ήταν χρήσιμο σε αυτό το στάδιο να έχουν απεριόριστο ταλέντο διαθέσιμο αλλά δέχομαι ότι αυτό είναι μάλλον απίθανο! Ωστόσο, θα πρέπει να ρωτήσετε τον εαυτό σας "Να έχω την ομάδα στη θέση που μπορεί ρεαλιστικά να αναμένεται ότι θα κερδίσει αυτό το κομμάτι των επιχειρήσεων;" Αν η απάντηση είναι "ΟΧΙ", θα πρέπει να σας REVUE απόφαση να υιοθετηθεί η opportunity.Step 3: Η Πελατών Επικοινωνία Συνελεύσεις. Τρεις είναι οι δραστηριότητες που περιλαμβάνονται στο πλαίσιο του Πελατών Επικοινωνία Συνεδριάσεις: i. Καλύπτει τις Βάσεις; αυτό έχει να κάνει με την εξασφάλιση έχετε εντοπίσει το σύνολο των ατόμων που έχετε θέσει ως στόχο τους πελάτες που πρόκειται να έχει συμβάλει στην εξασφάλιση της απόφασης και στη συνέχεια είναι σε επαφή με το κατάλληλο μέλος της teamii. Η κατανόηση των αναγκών των πελατών; ok, το ξέρω αυτό είναι προφανής και κανείς δεν θα προσπαθήσει σοβαρά να πουλήσει οτιδήποτε χωρίς την κατανόηση του πελάτη τους ανάγκες θα είναι; Σε αυτό το στάδιο είναι ζωτικής σημασίας να αναγνωρίσουμε ότι υπάρχουν δύο ομάδες των αναγκών που πρέπει να γίνει κατανοητό και να αντιμετωπιστεί: α) Η εταιρική ανάγκη. Αυτή είναι η λεπτομερής κατανόηση των αναγκών των επιχειρήσεων που απαιτούν την αντιμετώπιση και τον τρόπο με τον οποίο μπορεί να είναι καλύτερο approached.b) Προσωπικές ανάγκες. "Οι επιχειρήσεις που δεν λαμβάνουν τις αποφάσεις; των ανθρώπων ". Ποιες είναι οι προσωπικές ανάγκες των ατόμων που απαρτίζουν την ομάδα λήψης αποφάσεων; Η κατανόηση και η αντιμετώπιση αυτών μπορεί να είναι κρίσιμη για τη καταλήξουμε σε έναν επιτυχημένο proposal.iii. Δοκιμές αναφέρονται πιθανές λύσεις / προτάσεις. Υποθέτοντας ότι η διαδικασία περιλαμβάνει μια επίσημη πρόταση έγγραφο ή / και μια παρουσίαση, υπάρχει ο πειρασμός να αποθηκεύουν σας λύσεις / προτάσεις, για να παραδώσει μια πολύ ενδιαφέρουσα πρόταση. Αυτό είναι το "κουνέλι από το καπέλο» προσέγγιση. Η πρόταση βασίζεται στην υπόθεση ότι η διαδικασία λήψης αποφάσεων της ομάδας θα είναι κατά κάποιο τρόπο εντυπωσιάστηκαν από όλα αυτά και ότι θα σας δώσει κάποιο πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού. Πολύ συχνά, δηλαδή ακριβώς το αντίθετο αποτέλεσμα, με τις λύσεις που παρουσιάζονται ότι είναι απλά απαράδεκτο, ή που έχουν ήδη εξεταστεί και out.Given αποφάνθηκε ότι αυτό είναι πιθανό να είναι η περίπτωση, είναι όλο και πιο σημαντικό να εξετάσουν και να συζητήσουν συνεχώς δυναμικό λύσεων με τον πελάτη / πελάτη. Με τον τρόπο αυτό θα είμαστε σε θέση να αναπτύξουν και να ακονίσετε συνολική μας πρόταση για την αντιμετώπιση των πραγματικών αναγκών, και όχι αυτά που έχουμε αναλάβει υπάρχουν. Επίσης, μας επιτρέπει να δείξουμε ότι αρμοδιότητα σε συνεχή basis.Step 4: η πρότασή σας. Έχετε κάνει σας Πελατών Επικοινωνία Συνελεύσεις. Τώρα, βεβαιωθείτε ότι η πρόταση αντανακλά τις ανάγκες που εκφράζονται ότι ο πελάτης σας κατά τη διάρκεια αυτών των συναντήσεων και τις λύσεις που έχουν δοκιμαστεί με αυτές. Μην αφήσετε να διαβάζεται σαν μια λύση που μόλις επιβιβάζονται στα ανοικτά της υφαλοκρηπίδας. Η πρόταση θα πρέπει να αποδεικνύουν σαφώς ότι: α. έχετε καταλάβει ότι τα βασικά ζητήματα του επιχειρηματικού facesb. έχετε σαφείς λύσεις για το πώς αυτά τα ζητήματα μπορούν να addressedc. σας μπορεί να αποδείξει τα οφέλη που θα έχουν ως στόχο, ως αποτέλεσμα της solutionsd σας. σας μπορεί να αποδείξει την ικανότητα σε αυτές τις arease. Να είναι σύντομες. Αν είστε σε μια ανταγωνιστική κατάσταση και στρίβετε σε μια σύντομη πρόταση, αυτή είναι η μία που είναι πιθανό να διαβάσει πρώτη, πράγμα που σημαίνει ότι όλες οι άλλες θα κριθούν βάσει it.Step 5: Η παρουσίαση. Ορισμένες μεγάλες πωλήσεις κορυφωθεί με μια πρόταση ή / και μια παρουσίαση. Ενώ αυτό το άρθρο δεν είναι για παρουσιάσεις καθαυτή, δεν θα χρειαστεί να υπενθυμίζει ότι ορισμένοι άνθρωποι θα προτιμούσαν να πεθάνουν από μια παρουσίαση. Αυτά δεν είναι τα καλύτερα άτομα να επιλέγουν να υποβάλουν την πρότασή σας. Είμαι της άποψης ότι σε πολλές περιπτώσεις η απόφαση για το που γίνεται όλο το επιχειρηματικό συχνά έχει γίνει από τη στιγμή της παρουσίασης τίθεται. Υπό αυτές τις συνθήκες, η παρουσίαση δεν γίνεται την ευκαιρία να κερδίσει τις επιχειρήσεις, αλλά να χάσει την ευκαιρία αυτή. Οι τρεις βασικούς κανόνες για την παρουσίαση είναι αποτελεσματική; πρόβες, πρόβες, πρόβες. Εάν δεν είστε άνετα παρουσιάζοντας σας μπορεί να χρειαστεί βοήθεια; πάνε και κάποια! Δεν μπορούμε να έχουμε την πολυτέλεια να αποτύχουμε σε αυτή την προχωρημένη stage.Step 6: Η συνέχεια: Αφού παρουσίασε την πρότασή σας έγγραφο ή / και την παρουσίασή σας το ερώτημα είναι "Ποιο το επόμενο βήμα;" Θα μπορούσατε να καθίσετε πίσω, τον εαυτό σας συγχαρώ για την δουλειά καλά γίνουν και ελπίζουμε για το καλύτερο. Μια πιο δυναμική προσέγγιση είναι συνήθως ο καλύτερος. Κάποιος θα πρέπει να επικοινωνήσει με τον πελάτη και βεβαιωθείτε ότι έχουν ό, τι χρειάζεται για να είναι σε θέση να κάνουν μια τεκμηριωμένη decision.Step 7: Διαδικασία επανεξέτασης: Νίκη ή χάσετε, είναι σημαντικό ότι τα μαθήματα που αντλήθηκαν από την εμπειρία. Ολόκληρη η ομάδα θα πρέπει να ενωθούν για μια σύντομη de-καθώς και μια συνάντηση που γίνεται με στόχο τον πελάτη για να καταλάβουν πόσο καλά / άσχημα σας εκτελείται σε βασικούς τομείς. Γιατί κερδίσουν / χάσουν τη δουλειά; Ποια ήταν τα βασικά θέματα; Τι έκαναν οι ανταγωνιστές μας κάνουμε ότι δεν το κάναμε; Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα την επόμενη φορά; Στην ιδανική περίπτωση, να θέσει από κοινού ένα ζήτημα ελέγχου από τα πράγματα θα ήταν χρήσιμο να γνωρίζετε και να αναπτυχθεί αυτή η λίστα με το χρόνο. Η επιτυχία είναι μια συνεχής διαδικασία μάθησης; αυτή είναι μια καλή opportunity.Winning νέων επιχειρήσεων είναι η ψυχή της κάθε οργάνωσης B2B και ακόμα πολλά απλά δεν παρέχουν αυτό το απολύτως βασικό τομέα των επιχειρηματικών τους επαρκή σκέψης και ανάλυσης. Επιχειρήσεις που κερδίζουν δεξιοτήτων είναι κρίσιμη για την ευθύνη της επιχείρησης για τη συνεχή επιτυχία. Αν οι ικανότητες και οι διαδικασίες δεν είναι σε θέση στην επιχείρησή σας θα μπορούσατε να πληρώσει ο τελικός price.Mike Wilkinson είναι διευθυντής του Simatt Associates βασίζεται μια βρετανική εταιρεία συμβούλων που εξειδικεύεται στην παροχή βοήθειας στις επιχειρήσεις-στόχους, να κερδίσει και να διαχειρίζεται περισσότερες από τις επιχειρήσεις που θέλουν να κερδίσουν. Συνεργαζόμαστε με τους πελάτες αξιολογεί την τρέχουσα πρακτική, να τους βοηθήσουμε να αναπτύξουν ισχυρές προσεγγίσεις για την ανάπτυξη επιχειρηματικών τους δραστηριοτήτων. Μπορείτε να επικοινωνήσετε με τον Mike πωλήσεις μέσω του συνδέσμου στο http://fieldofdreams.uk.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
