FolgenSie Marketing: Wie man mehr Verkäufe mit weniger Bemühung gewinnt
Copyright David 2005 Frey
Eine Studie, die durch die Verbindung der Verkäufe Hauptleiter erfolgt war, deckte auf, daß 81% aller Verkäufe auf geschieht, oder nachdem der fünfte Kontakt. Wenn Sie ein Kleinbetriebinhaber sind und Sie tun nur ein oder zwei Anschlüsse sich vorstellen das ganzes Geschäft, das Sie Schlusse sind.
Oben mit Ihren Aussichten und Kunden ist dasselbe wie nicht folgend, füllend herauf Ihre Badewanne, ohne den Stopper in den Abfluß zuerst einzusetzen!
Aber seien nicht entmutigt Sie, wenn Sie zu dem 90% der Geschäft Inhaber gehören, die ich mit dem tue keine weitere Verfolgung spreche. Die guten Nachrichten sind Sie haben reichlichen Raum für rentable Verbesserung.
Gleichbleibendes Anschluß stellt einen vorhersagbaren und rentablen Strom der Aussichten und der Kunden her, die kaufen. Kleinbetriebe, die Leitungen gefangennehmen und Anschluß mit ihnen höhere Umrechnugssätze und einen höheren Prozentsatz von Empfehlungen genießen, als die, die nicht.
Nachdem Sie viele Kleinbetriebinhaber, die der Grund sie nicht mich verfolgen, hören Sie häufig Antworten wie gefragt haben, "ich habe den Verkäufe Personal nicht zur Verfolgung hinunter alle unsere Leitungen", oder "wir sind normalerweise zu beschäftigt, eine Menge weitere Verfolgung zu tun." Diese Antworten stellen automatisch weg von den roten Markierungsfahnen ein, die mir erklären, daß sie einen systematischen Prozeß für Weiterverfolgen ermangeln.
Das Problem ist nicht daß sie nicht die Kapazität haben, mit Aussichten zu verfolgen, es ist, daß sie nicht die Systeme im Platz haben, zum es zu tun.
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Wie was sieht ein gutes Verfolgung-System aus?
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Ein gutes Verfolgungmarketingsystem sollte drei Attribute haben.
Es sollte systematisch sein und bedeuten, daß dem Verfolgungprozeß die gleiche Weise jedesmal erfolgt ist.
Es sollte die gleichbleibenden, vorhersagbaren Resultate erzeugen.
Es sollte minimale körperliche Interaktion erfordern, sie laufen zu lassen und bedeuten, daß es in der LageSEIN sollte, auf automatische Kurssteuerung zu laufen.
Töne wie ein Traum kommen zutreffend für die meisten Kleinbetriebinhaber nicht es? Kann es nicht nur getan werden, es wird getan jeden Tag. Das Geheimnis "Anschlußmarketing" soll es automatisch bilden, damit Sie nicht einen Finger anheben müssen, aber der Job noch getan erhält.
Mit heutiger Technologie ist es einfacher als überhaupt. Das Automatisieren Ihrer Anschlußprozesse gibt Ihnen mehr Zeit, "on" zu bearbeiten Ihr Geschäft anstatt "in" Ihrem Geschäft.
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Drei Arten von folgen Ups
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Es gibt drei Arten Leute, die Sie mit folgend oben sein sollten, Verdächtige (Leute in Ihrem Zielmarkt), Aussichten (Leute, die auf Ihr Marketing aber reagiert haben, nicht und Kunden gekauft haben (Leute, die etwas von Ihnen. gekauft haben)
Jede Verfolgunganzeige und -angebot sind für jede Art Person unterschiedlich. Mit Verdächtigen wünschen Sie sie verleiten, um Sie anzurufen oder Ihren Speicher/Büro zu besichtigen.
Mit Aussichten müssen Sie sie überzeugen, ihren ersten Erwerb abzuschließen. Und mit Kunden, möchten Sie sie überzeugen zurückzukommen und mehr Geschäft mit Ihnen zu tun und Ihre Empfehlungen zu geben.
Offensichtlich ist die härteste Art der Person, zum mit zu verfolgen ein Verdächtiges, weil sie kein Interesse gezeigt haben, noch in einer Lache oder heiße eine Wanne und Sie normalerweise nicht ihre Kontaktinformationen haben Sie.
Aber das ist nicht mit Aussichten und Kunden zutreffend. Sie wissen nicht nur, wem sie sind, aber Sie ihre Kontaktinformationen bereits haben sollten.
Und wenn Sie mit Ihren Kunden mit Übereinstimmung verfolgen, finden Sie, daß sie Ihnen helfen, Ihre Verdächtigen zu Aussichten und Aussichten in Kunden für Sie durch Empfehlungen zu machen.
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Ihre Verfolgung-Marketing-Werkzeuge
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Ihre Hauptverfolgungmarketing-Werkzeuge sind das Telefon, die direkte Post und das email. Viele vereinigen und heiße Wannegeschäft Inhaber machen den Fehler von springendem Recht am Telefon zur weiteren Verfolgung; jedoch wünschen die meisten Aussichten nicht eine pushy Verkäufe Anzeige sofort und die meisten Aussichten sind ausgebildet worden, um jedermann zu betrachten, das aufruft, um ein pushy Verkäufer zu sein.
Stattdessen sollten Sie versuchen, ein Verhältnis des Vertrauens mit Ihrer Aussicht zu entwickeln, indem Sie schnell informierende Einzelteile wie Sonderberichte, AudiocDs senden, oder videos vor Ihnen bilden einen Telefonanruf.
Erinnern Sie sich, immer mit einzuschließen "folgend-Schritt-anbieten", Ihre pädagogischen Materialien zu begleiten. Wenn der folgende Schritt ist, den Speicher zu besichtigen, dann verleiten Sie sie mit einem passenden Angebot oder wenn der folgende Schritt ist, Sie anzurufen, verleiten Sie Ihre Aussicht, um Sie sofort anzurufen.
Bevölkeren Sie bewegen durch den kaufenden Prozeß in den Babyschritten, besonders wenn in Betracht der kaufenden Hochkarte Einzelteile wie heiße Wannen oder Lachen. Ihr Angebot sollte ihnen immer helfen, den folgenden Schritt zu unternehmen.
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Ihre Verfolgung-Reihenfolge
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Die Energie Ihrer weiteren Verfolgung liegt in Ihrer Verfolgungreihenfolge. Ihre Verfolgungreihenfolge ist eine Reihe Kommunikationen mit Ihrer Aussicht, die zusammen "verbunden" werden, mit jedem Kommunikation Gebäude auf der vorhergehenden Anzeige.
Vor zum Beispiel konnten Sie Ihren zweiten Brief beginnen, indem Sie sagten, "10 Tagen schickte ich Ihnen einen Brief..." Sie konnten die Anzeige, "2. Nachricht" auf dem Umschlag zu stempeln auch erwägen informierten Leute dieses sind, das zweite mal als Sie mit ihnen in Verbindung getreten haben.
Das Beziehen der vorhergehenden Kommunikationsverbindungen was Sie sagen mit, was Sie bereits gesagt haben und erinnert Ihre Aussicht, der Sie sich genug interessieren, um das Gespräch fortzusetzen.
Normalerweise wenn Sie direkte Post tun, sollten Sie drei bis fünf Postsendungen mit einschließen, die auseinander aus ungefähr sieben Tagen gesperrt werden. Wenn Sie einen aufeinanderfolgenden Autoresponder Sie kann haben da viel zu folgen verwenden, ups, während Sie wünschen, weil, email zu verwenden im Allgemeinen frei ist (das ist, warum Sie immer ein Aussichtemail address erhalten möchten).
Einer meiner Klienten hat über 20 Anschlüssen in seiner Autoresponderreihenfolge, die über einen sechs Monat Zeitraum erlöschen.
Jede Reihenfolge sollte einem logischen Argument folgen und Sie konnten das, Angebot mit jeder Kommunikation mit einem Stichtag als motivator zu polstern erwägen, jetzt zu fungieren.
Als Beispiel in der dritten Kommunikation konnten Sie sagen, "mir bin Sie überrascht, mich nicht oben auf meinem großzügigen Angebot genommen daß haben. Was hält Sie zurück?" Oder erwägen Sie zu sagen, "ich habe Ihnen dreimal geschrieben und Sie noch haben mich nicht oben auf meinem Angebot genommen, also werde ich alle Anschläge ausziehen und Sie ein Angebot bilden, das Sie nicht einfach ablehnen können."
Nachricht, wie die Sprache immer die vorhergehende Kommunikation verbindet und das boldness des Angebots erhöht. Es ist die gleiche Art des Gespräches, das Sie in einem regelmäßigen Verkäufe Gespräch haben konnten.
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Wie man Ihr Verfolgung-Marketingsystem auf automatische Kurssteuerung setzt
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Was ich im BegriffBIN, zu Ihnen aufzudecken, ist der Schlüssel zum Entwickeln eines leistungsfähigen Verfolgungmarketingsystems, weil es den Grund der Nr. eine überwindt, den die meisten Geschäfte nicht verfolgen.
Sie müssen Ihr Verfolgungsystem soviel wie automatisieren, möglich, damit es nur sehr wenige körperliche Interaktionen von Ihren Angestellten mit dem System gibt. Es ist die erforderlichen körperlichen Interaktionen (Buchstaben d.h., druckend, die email sendend und geben Leitungen ein, usw..) wo 99% aller Zusammenbrüche innen geschehen, well-intentioned Verfolgungmarketingsysteme.
Ihre Anschlüsse automatisieren, die Sie Roboter, marketingsysteme und Outsourcing alle manuellen Interaktionen zu einem engagierten Service zu verwenden erwägen sollten.
Zum Beispiel Ihre Leitungen gefangennehmen, die Sie ein toll-free, automatisiertes notiertes Anzeige System zu verwenden erwägen sollten, das Ihre Aussichtkontaktinformationen gefangennimmt und sie automatisch überträgt und Ihr führt zu Sie in einem Verteilungsbogen jeden Morgen über email sendet.
Wenn Sie ein Verfolgungsystem der direkten Post (und Sie sollte sein), verwenden, finden Sie ein Erfüllunghaus, um die Postsendungen für Sie zu tun. Um ein Erfüllunghaus zu finden, gehen Sie einfach zu Ihrem lokalen Drucker und bitten Sie sie Sie auf ein Erfüllunghaus im Bereich zu verweisen.
Jetzt sehen Schrittrückseite während eines Momentes und die Energie von, was ich gerade zu Ihnen aufgedeckt habe. Stellen Sie vor sich, eine Anzeige laufen zu lassen und Ihre Aussicht haben, aufrufen und geben ihre Kontaktinformationen über Ihr notiertes Anzeige System.
Ihre Leitungen, die automatisch zu Ihrem Erfüllunghaus über email, nachdem, Ihre Aussicht geschickt werden dann haben empfängt ein Fünfreihenfolge Paket der direkten Post, das Ihre überzeugendste Marketing-Anzeige -- ohne Sie einen Finger anhebend enthält!
Sie können das genaue aufstellen die gleiche Art "freihändiges" Verfolgungmarketingsystem mit einem email Autorespondersystem. Ihre Aussicht wird nicht nur Ihre Anzeigen der direkten Post empfangen, aber Sie können Ihre email Anzeigen zwischen Ihren Postsendungen einsetzen.
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Was über das Benennen zum zu verfolgen?
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Sie beachten, daß ich nicht nichts über das Benennen Ihrer Aussicht sagte. Das ist, weil Sie Ihre Aussicht Ihre pädagogischen Marketing-Anzeigen bereits empfangen haben und die meisten ihren beantworteten Fragen haben wünschen, bevor sie Sie anrufen. Eine gebildete Aussicht ist Ihre beste Aussicht.
Sie wissen bereits, warum Sie unterschiedlich sind, was Ihre Wertangelegenheit ist und wie Sie einzigartig qualifiziert werden, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Im wesentlichen haben sie sich qualifiziert, bevor Sie die Zeit überhaupt verbringen müssen, die physikalisch mit ihnen spricht.
Dieses verringert drastisch die Verkäufe einen.Kreislauf.durchmachen und Zunahmen Ihr Umrechnungssatz, weil Sie Ihren Kleinbetrieb in Position gebracht haben, um ihre nur logische Wahl zu sein.
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Zusammenfassung
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Anschlußmarketing lädt Ihren Schlußkurs auf und erhöht drastisch Ihren Kundendienst. Mit systematischen Prozessen Weiterverfolgen erlaubt Ihnen, Zeit Ihrer Verkäufer wirksam einzusetzen und ihre Produktivität erhöhen, die mehr Verkäufe mit weniger Bemühung ergibt und nicht daß ist, was Sie wünschen? Fangen Sie an, mehr Verkäufe heute zu gewinnen, indem Sie Ihr eigenes Anschlußmarketingsystem einführen.
Über den Autor:
David Frey ist der Autor des gut-verkaufenden Handbuches, "die Kleinbetrieb-Marketing-Bibel" und der ältere Herausgeber des "Kleinbetrieb-Marketing-besten Praxis-Rundschreibens." Um Ihre freie Lebenszeitsubskription zu erhalten besuchen Sie http://www.MarketingBestPractices.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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