2 Schritte Ã"â½ zum Verkäufe Erfolg
Sie sind gerade aus dem Büro eines möglichen neuen Hauptkunden, dem Sie besorgt gewartet haben, um für Wochen zu treffen und wieder, Sie heraus verwirklichen gegangen, daß Sie keine Idee haben, was resultierend aus Ihrer Sitzung zunächst geschehen wird. Schlechter schon, verschütteten Sie wieder "alle Ihre Bohnen", indem Sie dem möglichen Klienten erklärten, wie sie ihre Probleme lösen sollten und hofften, daß sie SIE ihnen helfen LASSEN, indem sie irgendein Geschäft Ihre Weise werfen. Sie erklären sich, "ich denke, ich irgendein Geschäft hier erhalte, weil ich weiß, daß sie mochten mich!" Stichhaltiges Vertrautes?
Das Verkaufen ist wirklich ein Disqualifikation-Prozeß!
Die meisten reifen Verkäufe Fachleute erklären Ihnen, daß das wirkungsvolle Verkaufen im Wesentlichen ein Kunde Disqualifikationprozeß ist. Sie definieren systematisch, ob irgendein gegebener gerichteter Kunde die Zeit und die Kosten der weiteren Verfolgung rechtfertigt. Sie müssen offenbar definieren, wenn Ihr möglicher Kunde offenbar versteht und herzlichst den Wert Ihrer Produkt- oder Service-Opfer zu einem Niveau der Rechtfertigung schätzt, das sie können, und, eine angemessene Abnahmeverpflichtung zu bilden Ihnen wird. Wenn sie nicht können oder nicht werden, qualifizieren sie nicht! Vergeuden Sie nicht Ihre Zeit, bewegen an!
Dieser mögliche Kunde Disqualifikationprozeß wird gut über ein direktes, "2 und den Kundenbesuch der Kundenbesuch-Ã"â½, der Prozeß "verkauft eingeführt:
Die "2 und der Kundenbesuch der Kundenbesuch-Ã"â½, der Prozeß "verkauft
Er beginnt mit einen Termin oben verabreden, um vertrauliches mit einem möglichen Kunden zu treffen, (der "Hälfte" Anruf). Der folgende Schritt im Prozeß, (der erste Anruf) oder im Besuch, wird gut als "Untersuchungslernabschnitt" beschrieben. Der abschließende Schritt im verkaufenden Prozeß folgert mit einem zweiten vertraulichen Lernabschnitt, genannt den "Darstellung Anruf", (der zweite Anruf), wo Sie Lösungen den Problemen auftauchten in den Untersuchungslernabschnitt darstellen. Warnung: Diese zwei Anrufe oder zusammen mischen Lernabschnitte oder das Versuchen, beide Besuche in einen Lernabschnitt zu vereinigen können Ihre Wahrscheinlichkeit des Verkaufens des Erfolges drastisch verringern!
Jeder des 2 und 1-/2kundenbesuchkundenbesuchs, der Lernabschnitte verkauft, basiert auf einem logischen und linearen Informationsaustauschprozeß zwischen Ihnen und dem möglichen Kunden. Innerhalb jedes Anrufs oder Lernabschnittes sollten Sie versuchen, Antworten auf die folgenden grundlegenden Fragen zu erhalten:
Der "Halbe" Anruf "? Den Termin oben verabreden:
Wer innerhalb der gerichteten Organisation würde die meisten von Ihrem Produkt profitieren oder den Antrag instandhalten? (schwankt nach Firmaart und -größe), tut diese Person haben die Erwerb Berechtigung, zum eines gültigen Erwerb commitment?(If Nr. zu bilden, eine Führungsebene "über" dieser Position zu benennen und "unten" verwiesen erhalten) wenn Sie erhalten müssen sich bezogen die auf Person, die diese Erwerb Berechtigung hat, können Sie den verweisenden Namen der Person verwenden, um an den zutreffenden Entscheidungstreffer zu gelangen?
Haben Sie ein freies Verständnis von genau, was Sie sagen werden, wann Sie Ihren Verabredung Antrag bilden? (Versuch mit einem Anrufindex, Sie auf Schiene zu halten)
Haben Sie die Fähigkeit, am Telefon überzeugt zu klingen? (wenn nicht, warum nicht?)
Verstehen Sie offenbar, daß Ihre alleinige Zielsetzung bei diesem Anruf Ã"â½ ist, eine Verabredung zu sichern, mit dem person(s), das bester Nutzen von Ihrem Produkt oder von Service UND bilden kann die Abnahmeverpflichtung? Einen Verkauf NICHT bilden?
Der "Erste Anruf"? Der "Untersuchungslernabschnitt:
Vorbereitung ist zum Erzielen des Verkäufe Erfolges kritisch. Wissen Sie alles über diese Firma und es ist Industrie? Das Einholen der grundlegenden Informationen hier geht ein langer Weg, damit Sie AusgangsBericht und Glaubwürdigkeit mit diesem möglichen Kunden herstellen (wenn nicht, tun Sie etwas Forschung vor dem Besuch)
Können Sie einige wahrscheinliche Probleme vorwegnehmen ein möglicher Klient dieser Art und Größe steht zu Ihnen in Verbindung?
Wenn der mögliche Kunde zu Ihnen in Verbindung steht, kann ihr Geschäft problem(s) Sie mehr Informationen von ihnen über das problem(s), wie erhalten:
* Wissen sie genau, was die Probleme ist?
* Wie hat sehnen sich das Problem bestanden?
* Was geschieht, wenn das Problem fortbesteht?
* Was haben sie bis jetzt getan, um das Problem zu adressieren?
* Was waren die Resultate jener Bemühungen?
* Was ist die $ Kosten dieses Problems?
* Gibt es die geplanten Kapital, die, das problem(s) "zu reparieren" vorhanden sind?
* Und können sie festlegen geplante Kapital, um das Problem zu regeln?
Sobald Sie genaue Antworten an diese acht Fragen, DENN JEDES Problem, die Sie in diesem Untersuchungslernabschnitt aufdecken, dann und nur dann befestigten, können SIE wirklich feststellen, ob dieser mögliche Kunde für den folgenden Schritt Ihren in 2 und Kundenbesuch in der Kundenbesuch-Ã"â½, der Prozeß verkauft qualifiziert, der" Darstellung Anruf ".
Der "An zweiter Stelle Anruf"? Der "Darstellung Anruf":
Beginnen Sie diese Sitzung mit einem kurzen Bericht Ihrer Entdeckungen von Ihrem ersten Untersuchungslernabschnitt. Stellen Sie sofort, daß der Zweck dieser Sitzung ist, zu einem entscheidenden folgenden Schritt zu kommen, die zur Hand Probleme zu adressieren, um her nicht mit a zu folgern, "wir möchte es denken Überschuß" Sitzung Zusammenfassung. Kommunikation Ihrer Darstellung Anruf-Zusammenfassung Erwartungen zum möglichen Kunden am Anfang der Sitzung ist zur Maximierung der Wahrscheinlichkeit des Erzielens Ihrer gewünschten treffenden Zielsetzung kritisch? eine Verpflichtung erhalten!
Werden Sie vorbereitet, nur an zu fokussieren und "stellen Sie sich" den geschäftlichen Problemen dar, die während Ihres Faustbesuchs in Übereinstimmung mit ihrem mitgeteilten Wert definiert werden?
Sind Sie, savvy genug, zum um eine Neufestlegung dieser Sitzung zu bitten wenn, sobald Sie dort alle erhalten, oder irgendwelche der Erwerb Entscheidungstreffer nicht oben darstellen?
Können Sie um eine Abnahmeverpflichtung bitten? (wenn man nicht gegeben werden kann, können Sie fragen, warum?)
Verstehen Sie offenbar, was Sie erzielten und was Sie nicht in dieser Darstellung benannten? Welchen Lektionen erfuhren Sie, daß Sie in Ihrer folgenden Verkäufe Gelegenheit wirksam einsetzen können?
Haben einer strukturierten Methode zum zu qualifizieren oder sollte wir sagen, disqualifizieren mögliche neue Kunden verbessert nicht nur Ihre Wahrscheinlichkeit des Verkaufens des Erfolges, aber erhöht erheblich Ihr Selbstvertrauen während des Prozesses.
Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen muß nicht psychologische Kriegsführung zwischen Ihnen und Ihrem möglichen Kunden sein. Viel des Erfolges des Verkaufens ist in Ihrer Vorbereitung von jedem der 2 und des Kundenbesuchs der Kundenbesuch-Ã"â½, der Prozeßschritte und Ihre ununterbrochene die Bilanz des Verkaufens von von Verbesserungen der Fertigungsprozesse verkauft und definiert, welches verkaufendes Besonderen Taktiken gut für Sie in jeder möglicher gegebenen verkaufenden Situation funktionieren.
Über den Autor:
Markierung Kittel ist Präsident von http://www.business-buyer-directory.com, das ERSTE internationale Geschäft Kunde Verzeichnis seiner Art. Geschäft Kunde Verzeichnis stellt nicht traditionele Mittel für proaktive Geschäft Kunden zur Verfügung, Geschäfte für Verkauf weltweit zu lokalisieren, die ihre genauen eingetragenen Erwerb Kriterien treffen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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