Empfehlungen: Gutes Geschäft Durch Das Tun Des Guten Geschäfts Erhalten
Ob Sie herkömmliche Verkäufe Person sind, ein Fachmann? wie ein Zahnarzt oder ein Rechtsanwalt oder ein Doktor? oder ein Geschäft Inhaber, haben Sie, die Klienten zu haben, zum im Geschäft zu bleiben. Es gibt einige Weisen, dies zu tun: entweder fahren Sie fort, neue Kunden zu finden, halten alle Kunden, die Sie überhaupt gehabt haben, veranlassen alte Klienten zurückzugehen oder veranlassen Kunden, in Empfehlungen zu senden.
In diesem Versuch konzentrieren wir auf das Erhalten der alten Klienten, um zurückzukommen und der Empfehlungen. Wie erhalten Sie sie? Wie bitten Sie um sie? Wie beschließen Leute zurückzukommen? Wie können Sie Leute rückseitig erhalten, wenn sie nicht zurückkommen möchten?
Ich tat vor kurzem einen Hauptgededanken bei der Konferenz eines Zahnarztes. Die Zahnärzte waren sehr unbequemes Bitten um Geschäft und annahmen, daß, wenn sie große Obacht gaben, gute geduldige Relationen hatten und ein wundervolles Büro hatten, die Patienten wissen würden, daß sie zurückkommen sollten. Ausgenommen 50% oder mehr ging nicht zurück. Ich schlug die folgende Tätigkeit vor: rufen Sie den Patienten an und sagen Sie:
"Hallo Herr Jones. Dr. Smith hier. Vor ich gerade fest stellte, daß das letzte Mal wir daß sahen, Sie 8 Monaten waren. Ich wundere mich, wenn Sie irgendwelche Gedanken über das Zurückkommen für zusätzliche Obacht haben? Ich würde lieben, um Ihrer zahnmedizinischen Hygiene mit Ihnen zu kümmern und wundere, was Sie von mir würden sehen müssen, um dem bequemen Zurückkommen für weitere Verfolgung zu glauben?"
FACILITATIVE FRAGEN VERWENDEN, UM KLIENTEN AKTIV ZU HALTEN
Facilitative Fragen so Wille helfen Klienten, die Ihr Produkt mindestens einmal gekauft haben, um zu entscheiden, wieder zurückzukommen. Aber, wie Sie Völker veranlassen, in ihre Freunde zu holen, Kurzschluß des Bittens sie um um des Punktfreien Raumes: "würden Sie Ihre Freunde für mich verweisen zu gefallen?"
Offensichtlich ob oder, Sie nicht ist zu verwenden oder Ihr Produkt zu wählen, eine Entscheidung die Person, oder Firma muß bilden. Wie beschließen sie, von ihrer Weise zu erlöschen, ihren Freunden oder Kollegen über Sie zu erklären?
Sind hier einige Ideen:
Wenn Sie eine Firma besitzen, beeinflussen Ihr Produkt und Ihr Service weitere Geschäft Gelegenheiten. Beginnen Sie, zu können, Kunden Ihr Produkt wahrnehmen und instandhalten (und der Service ist sogar wichtiger als das Produkt). Auf gewisse Weise schließen Sie an und fragen Sie, ob Sie sie gegeben was sie verdienen, und fragen haben, was sie betrachten müssen, um zu empfehlen, daß ihre Freunde, zum des Geschäfts mit Ihnen zu tun:
* senden Sie einen Fragebogen;
* rufen Sie den Klienten an, um sicherzustellen, daß sie glücklich sind;
* senden Sie ein email;
* bieten Sie ein Geschenk an? 10% weg vom folgendem Erwerb, von usw..
Was auch immer es ist, stellen Sie sicher, daß es einfach für sie ist auszuüben. Dort gewesen viele Geschenke ich angeboten worden haben, wenn ich eine Empfehlung bilde, aber das Geschenk zu schwierig, an zu gelangen ist? irgendein ist es Technologie, daß ich eine schwierige Zeit habe zu downloaden oder etwas, das ich für weg senden muß. Zu stark.
EMPFEHLUNGEN DURCH ERLEICHTERUNG
Die andere Sache, die Sie tun können, ist, eine Facilitative Frage zu verwenden, die dem Klienten hilft? oder Patient? entscheiden Sie, Maßnahmen zu ergreifen:
"I Hoffnung genossen Sie das support/product/care, das Sie von uns erhielten. Ich hoffe auch, daß wir Sie glücklich genug, Ihren Freunden über uns zu erklären bildeten, damit möglicherweise wir Ihre Freunde und Kollegen anbieten können das gleiche Niveau von Obacht, das wir Ihnen anboten. Was Sie von mir würde sehen müssen, um zu wissen, könnten wir Völker stützen, die Sie kennen, und lassen es bequem, damit Sie verweisen uns?"
Aus irgendeinem Grund alle nehmen wir an, daß, wenn wir gute Arbeit erledigen, wir verwiesen werden. Aber manchmal, vergessen Ebene der Leute gerade. Und manchmal, haben wir etwas annuliert gelassen, daß Marken es schwierig zu regeln, weil wir nicht uns kennen, alles getan haben.
Bevölkeren Sie, wem auf ihre eigene Rückkehr zurückkommen, weil Sie sie geben, was sie in einer Weise wünschen, daß sie sie wünschen. Wenn sie nicht mögen, was sie von Ihnen erhielten, kommen sie nicht zurück? und, das meiste wahrscheinliche bietet Ihnen den Grund nicht an, es sei denn Sie spezifisch bitten (die meisten Leute irgendein möchten nicht stören, wenn sie rückseitigen Service erhalten haben, oder würden bereit sein, Ihnen zu erklären, wenn Sie spezifisch baten).
Ich tat irgendein Telefon einmal trainierend mit einem althergebrachten Klienten. Ich hörte, während er ein herrliches Gespräch mit einem alten Klienten hatte, dem er nicht Geschäft mit für eine Weile getan hatte. Sie sprachen über Sozialsachen? ihre Ferien, ihre Familien, ihre Jobs. Es lag auf der Hand, daß kein Geschäft erwähnt wurde: es war, in seinen Bezeichnungen, ein ' Verhältnis-Anruf '. Ich schrieb eine Facilitative Frage unten auf dem Papier vor ihm und meinen Klienten? wie pro die Anordnung - wiederholt ihm zu seinem Klienten:
"ich habe beachtet, daß Ihre Muster vom Erteilen uns der regelmäßigen Aufträge zum Geben uns keines Geschäfts an allen gingen. Was hat gestoppt Sie von Geschäft mit uns vor kurzem tun?"
Der Klient gab eine überraschende Antwort:
"letztes Mal taten wir Geschäft, Sie nach links wir mit einem Implementierung Problem, das Sie nicht regelten. Wir fragten Sie, daß 3mal, innen zurückzukommen und es zu regeln und Sie es waren nicht Ihr Problem behaupteten, aber das wir das Problem innerlich verursacht hatte. So stellten wir einen Berater an, der das Problem für uns regelte und es kostete uns $8.000. Nachher, daß wir Ihren Namen unserer bevorzugten Verkäuferliste beseitigen mußten und wir dürfen nicht, um Sie wieder zu verwenden. Aber, da ich Sie immer gemocht habe, bin ich bereit gewesen, diese Sozialgespräche mit Ihnen zu haben."
Mein Klient ging Weiß. Er wurde gehaftet? sein Klient hatte versucht, das Problem zu besprechen, und die Antwort war unzulänglich. Ihn um mehr Geschäft oder eine Empfehlung bitten, war nicht angebracht.
Für die von Ihnen, die neugierig sind, lösten wir das Problem, indem wir eine Facilitative Frage und eine Entschuldigung verwendeten:
"meine Güte! In einer was für Verwirrung I Sie ließ. Ich bin so, also traurig und traurig, und wir verdienen, Geschäft mit Ihnen nicht mehr zu tun. Und ich bin mit mich verärgert, daß ich nicht sogar bis jetzt bat. Was würden Sie von mir sehen müssen, um bereit zu sein ließen uns es bis zu Ihnen irgendwie bilden? Ich möchte an den Punkt gelangen, in dem wir eine Weise finden könnten, zusammen wieder zu arbeiten, wenn die überhaupt möglich sein würde, aber zweifellos, nicht bis Sie in einer Position sind, zum wir wieder zu vertrauen. Wie ich vorwärts jetzt gehen kann, um den falsch zu berichtigen?"
DAS EGO-PROBLEM
Das größte Problem mit dem Bitten um Empfehlungen ist unsere Egos. Wir möchten in der LageSEIN zu sagen, "MICH zu betrachten! Gab ich Ihnen einen großen Product/service, oder WAS? Nicht denken Sie Sie sollten Ihre Freunde haben geben mir irgendein Geschäft jetzt?"
Aber selbstverständlich können wir nicht das tun. So folgen wir dem Geschäft Weg: senden Sie Fragebögen aus, erhalten Sie Auswertungen, Angebot Promos. Aber ich bin ein grosser Gläubiger, wenn ich spezifisch Klienten, um um Empfehlungen zu bitten anrufe und dieses mal zu verwenden, zu erhalten etwas unerwartetes Rückgespräch auf, wie Sie wirklich tun.
Sind hier ein Paar von Fragen, die Sie fragen konnten Klienten:
* "wie erfuhren Sie unseren gesamten Service? Wie er verbessert worden sein könnte?"
* ", was Sie von me/us würde sehen müssen haben, um bereit zu sein, unsere Namen an andere weiterzuleiten?"
Indem Sie Facilitative Fragen verwenden, können Sie Ihren Klienten nicht nur helfen, zu entscheiden, wie man Sie verweist, aber helfen ihnen, zu entscheiden, wie man Ihnen hilft, sogar besser zu sein, als Sie bereits sind. Wir können besser immer sein, aber wir benötigen unsere Klienten, zu erklären uns wie.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihr elegantes, doable Verkäufe Modell und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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