Das Problem Mit Technologie Im Augenblick Des Verkaufes In den Finanziellen Dienstleistungen
Hintergrund
Es gibt eine Vexierfrage, die z.Z. zwischen dem Kunden und dem Verkäufer in den finanziellen Dienstleistungen besteht. Die Kunde Käufe und die Verkäuferverkäufe. Der Kunde wird auf ihr wünscht soviel wie Notwendigkeiten gerichtet, und während der Verkäufer häufig sagt, werden sie auf die Kundenbedürfnisse gerichtet, ist alle zu häufig der Fokus auf Produkten und Profit. In der Tat tun eine breitere Prüfung der Abnahme in der Kundendienstmacht auch gut, um den Punkt der Vergütungsysteme anzusprechen, die Verkäufe aber nicht Kundendienst belohnen. Diese letzte Praxis bestätigt bloß das Misstrauen des Kunden, daß der Verkäufer hat von jedem möglichem Rat oder von Verhandlung zu gewinnen mehr, als der Kunde. Geschlossen in der Mischung vorgeschrieben ein. Regelung wurde bedeutet, um den Verbraucher zu unterstützen und zu schützen. Stattdessen haben wir einen massiven Exodus vom Zur Verfügung stellen des Rates gezeugt, während abgeführte Mehrwertsteuern gen Himmel hochschnellen. Die Fortsetzung der schlechten Presse auf Verkäufen übt; Geldstrafen der Hauptunternehmen; und die Unfähigkeit der Industrie, mit einer Stimme zu sprechen führt viele, zu glauben, daß Schutz für den Verbraucher eine Nebenerscheinung nicht ein Ziel ist. Zusätzlich wird der Kunde jetzt mit einer Überbelastung der Verkäufe oder des Kunde Verhältnis-Prozesses mit Papier gegenübergestellt, die endlose Fragen einschließen, um sogar die einfachste Verhandlung durchzuführen und massive Tatsache findet, jede denkbare Information umfassend erdenklich. Anstatt haben dienen als einen Komfort zu den Kunden diese Prozesse bloß ihr Misstrauen erhöht. Noch, insofern als Technologie betroffen wird, während der Kunde vertraut der Technologie, vertrauen sie nicht der Person, welche die Technologie laufen läßt.
Verkaufsstellesysteme
In diesem Drehbuch überrascht sie kaum, daß Verkaufsstellesysteme fortwährend die Investition zurück zahlen nicht können. In den meisten Fällen ist es nicht daß das System nicht arbeitet, es ist gerecht, daß das Bearbeiten des Systems unterschiedliches Fähigkeit-einstellt und eine Realisierung erfordert, daß der Kunde von Fragen gestellt werden vorsichtig ist. Diese sind Verhaltensausgaben und doch, während Verkaufsstellesysteme mit Absicht nach einem Kunden hinter Einkaufsverhalten und möglicher zukünftiger kaufender Neigung basieren, sie neigen, eine Anerkennung von zu ermangeln: - A) die Abneigung des Verkäufers, zum von von Technologie im Augenblick Verkaufes B) zu verwenden, welches, das körperliche Klima nimmt, in dem Kunde Interaktionen c) die Zeitmenge es stattfinden, um zu erlernen, um neue Technologie im Vertrauen vor einem Kunden laufen zu lassen
Abneigung der Verkäufer, zum von von Technologie im Augenblick des Verkaufes zu verwenden
Erfahrene viele und qualifizierte Berater beruhen jetzt schwer auf Technologie. Diese Explosion des Gebrauches von Technologie hat alle Software geführt und Kleinteile Lieferanten und ES die Abteilungen, zum zu glauben, daß die Zukunft hell ist, die Zukunft sind Technologie. In den Anstürmen, zum der Systeme jedoch zu entwerfen und einzuführen, sind etwas Grundlagen übersehen worden:
A) Verkäufer sind im Vergleich mit Verkäufe Prozessen, wie Kunden sind
B) Das Vorstellen von von Technologie im Augenblick des Verkaufes bezieht eine bedeutende Änderung des Verhaltens von seiten des Verkäufers mit ein
c) Verkäufer erfahren großes schwierig, wenn sie ihr Verhalten ändern
d) Die meisten Verkäufer in der Art der Organisationen der finanziellen Services, die sich leisten können, Verkaufsstellesysteme zu kaufen, sind front-line Juniorpersonal mit der Konsequenz das
- ihr Rückgespräch auf der Wirklichkeit des Verwendens dieser Systeme vor Kunden wird häufig ignoriert
- wo sie Rückgespräch zur Verfügung stellen, das es häufig geschützt wird
- Pilotprodukteinführungen werden immer mit ' Meistern benutzt, die einen minuziösen Einblick in die Schwierigkeiten zur Verfügung stellen, die gegenübergestellt werden, wenn man das System zu einem breiteren Publikum ausstößt. Zusätzlich werden viele der Resultate der Piloten weit übertrieben, um das Vertrauen von denen zu polstern, die bereits sich nach beträchtlicher Aufwendung und von denen eingeschifft haben, die fortfahren, als Meister verwendet zu werden
e) Die Fähigkeit der Verkäufer, Manager zu überzeugen, daß das System benutzt wird, wenn es nicht ist (dieses in sich, ist einer der Hauptgründe für die Verkaufsstellesysteme, die keine Rückkehr auf Investition verwirklichen)
f) Die Fähigkeit der Verkäufer, Manager zu überzeugen, daß Kunden nicht das neue System mögen, während das Entgegengesetzte fast immer der Fall ist. Welche Kunden nicht mögen, ist das Verhalten, das sie vom Verkäufer erfahren. Offenbar, wenn der Verkäufer widerstrebend ist, das System zu benutzen, nehmen sie einen kleiner als enthusiastischen Satz Verhalten vor dem Kunden an
g) Die Fähigkeit der Verkäufer, Manager zu überzeugen, daß Änderungen vorgenommen werden sollten am System, um den Kunden bequemer fühlen zu lassen
Das körperliche Klima
Die meisten Verkaufsstellesysteme sind die Informationen, die hungrig sind und folglich erfordert das Programm den Verkäufer entweder zu eingegeben oder eine bedeutende Menge Daten zu lesen. Dieses ergibt die Verkäufer- und Kundensitzplatzpositionen, die so sind, daß fast immer den Kunden vom Sehen ausschließen Sie, was los ist. Der Kunde wird vorsichtig. Der Verkäufer fragt die Unannehmlichkeit des Verkäufers ab und reagiert dementsprechend. Der Kunde fragt die Unannehmlichkeit des Verkäufers ab? und so fährt der Zyklus fort.
Zeit zu erlernen
In allen Fällen ist die Zeit, die, um Verkäufern das neue System beizubringen geschätzt wird und verwendet ist, unzulänglich. Bis Verkäufer zum Arbeitsplatz am meisten haben vergessen 90% der Details des Systems zurückkommen. Dieses erfordert sie dann, sich zu unterrichten, wie das System während der Ruhepause in den normalen Kunde Interaktionen arbeitet. Diese Zerteilung des Lernens findet ohne Verstärkung oder Rückgespräch und zweifellos ohne die Praxis des Verwendens des Systems vor einem Kunden statt. Innerhalb haben sehr kurze time-scale Verkäufer sich unterrichtet, um das System ohne den Kunden zu benutzen, der anwesend ist. Wenn die Gelegenheit sich dann darstellt, um das System zu benutzen, das mit einem Kunden Phasen ist, ist der Sprung von der Theorie zum zu üben zu erschreckend und folglich verzögert, bis der Verkäufer überzeugter fühlt. Dieses geschieht einfach nie.
Die Lösung
In einem Klima, in dem die Kosten der Verkaufsstelle bedeutend sind, ist die Lösung einfach aber ungenießbar? sie erfordert mehr Zeit und Hilfsmittel.
DESIGN DER KUNDENSCHNITTSTELLE
Das System muß mit dem Kunden im Verstand entworfen werden nicht der Verkäufer. Der Kunde muß sehen, daß was geschieht und auf diese Art kann angeregt werden, um an der Erforschung ihrer Notwendigkeiten teilzunehmen und wünscht
DESIGN DES TRAININGS
Der erste Schritt für Verkäufer ist die Notwendigkeit, sie zu überzeugen, daß das System vor einem Kunden arbeitet. Sie müssen gezeigt werden, wie es funktioniert. Der zweite Schritt ist, den Benutzer zu überzeugen, wieviel Bemühung, zu erlernen angefordert wird, wie man das System vor einem Kunden benutzt. Der dritte Schritt ist, genügende Zeit zur Verfügung zu stellen und sicherzugehen, daß das Design des Trainings technisches Wissen mit körperlichen verkaufenden Fähigkeiten ausgleicht
FANGEN Sie IMPLEMENTIERUNG auf
Der kritischste Aspekt von fangen das Einführen wird übersehen häufig auf? die Miteinbeziehung von Inhaber von Linienfunktionen. Der Manager muß dienen als ein Trainer, den Mittel sie ausgebildet werden müssen, um das System zu benutzen? aber brauchen Sie nicht, Experten zu werden. Sie müssen das Lernen erfahren. Auf diese ArtSIND sie in der Lage, abzumessen, wann Verkäufer wegen der erlernenschwierigkeiten oder der emotionalen Schwierigkeiten widerstehen. Sie benötigen wie man den Unterschied erkennt und wie man unterrichtet, dementsprechend benimmt. Trainer müssen unterrichtet werden, wie man Training auf auffangen und das entscheidende Element bringt? wie man Leistung verbessert. Der vollständige Punkt der Verkaufsstelle soll Leistung verbessern.
Aufrichtiges Salisbury hat auf einer Anzahl von erfolgreichen Verkaufsstelleimplementierung Projekten gearbeitet. Herausfinden möchten wenn Sie, wie er Ihnen helfen kann, einen Erfolg von Ihrem Projekt in Verbindung treten zu lassen mit ihm an: Geschäft U. Training Lösungen Ltd., Ende Des Roggen-28, Banbury, Oxfordshire. OX16 1XG. Telefon 01295 250 247; Beweglich - 07836 267039 frank@btsolutions.ie
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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