Der Kampf zum zu entscheiden: Das Weg-Kunden Nehmen, zum von von Problemen zu lösen
Normalerweise besprechen meine Versuche die Ausgaben, die die ' Eingeführten Methode der Verkäufe, Methoden wie allzu lange kaufende Zyklen, Produkt- und Markenunterscheidung Probleme, Preiskonkurrenz und Einwände. Dieser Artikel konzentriert auf den Kunden: was genau das reale Problem ist, stellen sie gegenüber; und wie Sie differentiation/competitive edge/time durch Ihre fehlerhafte Annahme verlieren, daß ein Verkauf durch eine scharf geschnittene Gleichung erzielt werden kann:
Problem + passendes Produkt + professionelle Verkäufe Bemühung = Verkauf.
Lassen Sie uns das Tatsache Muster hier betrachten: wenn Sie zuerst mit einer Aussicht in Verbindung treten, haben Sie irgendwie bereits entschieden, daß sie die meiste wahrscheinliche Notwendigkeit Ihr Produkt wurden: Sie haben irgendeine Art der Heimarbeit getan, die Sie führt, einen demographischen Sitz zu erkennen, oder Sie kennzeichnen einen Auslöser, dem Marken Sie glauben, daß sie eine Notwendigkeit haben, die Sie beheben können, oder sie innerhalb Ihres üblichen Aussichtbereiches gerecht sind (d.h. alles companies/people mit X).
Wenn ich nicht Ihre spezifische Weise des Kennzeichnens einer Aussicht erwähnt habe, verzeihen Sie mir bitte, aber das Muster ist dasselbe: Sie sind auf der Außenseite, die innen schaut, eine beste Vermutung bildet und daß alle Produkt, das Problem, die Bemühung und die Aussicht, kommen zusammen, den Verkauf zu schließen hofft, werden.
In der Tat schließen Verkäufe nicht so, und Aussichten können nicht auf der Außenseite gekennzeichnet werden. Legen Sie hierin das historische Verkäufe Problem. Tatsächlich kaufen Kunden nur, wann sie erkennen können, ausrichten und alle internen Kriterien handhaben, die das gekennzeichnete Problem verursacht hat? Kriterien, die würden adressiert werden müssen, bevor sie erwägen, eine Lösung anzunehmen.
DALE CARNEGIE
Grundlegendes Verkaufen? wie durch den Meister unterrichtet alle folgen wir noch? uns (1937 in, wie man Freunde gewinnt und Leute beeinflußt), diesen müssen uns beigebracht zuerst irgendeine Art eines Verhältnisses entwickeln, die vertrauliche Aussicht sehen, sie namentlich anrufen und etwas Verständnis ihrer Notwendigkeiten gewinnen. Und wir haben Fahrt in den letzten Jahren gebildet und neue Facetten von Verkäufen kompletteren Verständnis des Hilfe Verkäufer-Gewinnes zum der Situation des Kunden entwickelt worden (die ' beratende ' Tendenz fing mit Linda Richardson und Larry Wilson im mittleren 80s an, von Neil Rackham gefolgt zu werden und SPIN, Jaques Werth und Lösung, die verkaufen, und David Sandler und Sandler Verkäufe).
Vor kurzem, haben andere die Idee, die ein wenig weiter, indem es Ihnen entweder hilft, das Klima des Kunden verstehen oder die passende Verabredung oder möglicherweise nahe den Verkauf schneller getragen bilden.
Aber alle oben genannten Verkäufe Modelle basieren auf Ihnen drückend von der Außenseite (obwohl Sie denken können, daß Sie gerechtes Versuchen sind, jemand mit einer zutreffenden Notwendigkeit zu helfen oder zu finden) und Ihnen das Ende, das oben Einwände und das Löcher bilden gegen die Konkurrenz- und Handhabenpförtner überwinden gemußt wird - das ganzes Resultat des Seins die Außenseite ' das Element ', das versucht, innerhalb eines geschlossenen Systems zu erhalten.
Denken Sie an es während eines Momentes: jedes Verkäufe Problem, daß überhaupt noch bestanden besteht. Tausenden Bücher sind auf ' dem Erhalten durch ' den Pförtner, dem Festlegen ' der ' Zusammenkunft, der Behandlung von von Einwänden, dem Verstehen des buyer/problem/buying Klimas und dem Schließen des Verkaufes geschrieben worden. In der Tat sind diese die sehr gleichen Behinderungen, die Dale Carnegie ungefähr 1937 schrieb. Wir fahren fort, mindestens eine 90% Störungsrate resultierend aus dem Prozeß zu erfahren selbst.
Ich habe mit jeder Art Verkäufe Situation an jedem Ende des Spektrums gearbeitet? kleine Verkäufe, große Projekte, B2B, B2C, Televerkauf, globale Projektmannschaften und in jeder Industrie - und die Herausforderungen bleiben im Allgemeinen dieselben, weil aller Sie sind, der die gleiche Sache auf Systemebene tut: auf der Außenseite stehen, product/appointment/information drückend und versuchend, innen zu erhalten. Und jeder Verkaufsleiter, den ich mit gesprochen hatte, weiß, daß das System ' des Verkaufens ' nicht arbeitet? aber fährt fort, es irgendwie zu tun, weil alles das dort soll verwenden ist.
WARUM WIRD Nicht Eine LÖSUNG GENUG GEHABT?
Wieviele Aussichten haben Sie in welchem Sie das passende Produkt gehabt haben, zum ihres Problems zu entsprechen, die Aussicht mögen Sie getroffen, ist Ihr Preispunkt angebracht, und Sie waren die beste Lösung für die Aussicht? und dann kauften sie Sie nicht? Wieviele Male? Wieviele Male taten, WISSEN Sie gerade, daß Sie im BegriffWAREN zu schließen, und etwas geschah, und Sie nicht.
Was geschah?
Es gibt überhaupt-so-viele Gründe, warum Sie nicht schlossen. Ich wette, daß ich sogar mehr, als nennen kann Sie können? jede Industrie hat es ist Lieblinge und alle sie klingen plausibel, oder mindestens sind ' annehmbar ' gemeint worden, weil sie angenommen worden sind, wie annehmbar bei der Industrie.
Ausgenommen das Ende Resultat ist dasselbe. Sie verloren den Verkauf. Und Dale Carnegie und David Sandler und DREHBESCHLEUNIGUNG erhalten Ihnen das genaue das gleiche schließende Verhältnis des Prozentsatzes, das alle Ihre Kollegen und Konkurrenten, haben.
Offensichtlich ist das Design Lösung des Kunden nicht über Ihr Produkt oder Ihre Beschaffenheit oder sogar die Notwendigkeit des Kunden: es ist nicht in Ihren Händen. In der Tat muß der Kunde ihre eigene Lösung entwerfen, und aller, den Sie dann tun können, soll sie liefern. Das Problem zu kennen, gutes Verhältnis zum Kunden habend und den besten Preis und das Produkt habend sind nicht genug gerecht. Sie sind alle ein Teil der Lösung aber nicht der Lösung selbst.
Eins der größten Probleme in den Verkäufen glaubt dem, gerade weil es ein offensichtliches Problem, das Ihre professionelle Lösung und Verhalten beheben können, das gibt, welches die Aussicht Ihr Produkt beschließt, um zu kaufen. Falsch, falsch, falsch. Kunden versuchen nicht, ein Produkt zu finden, um zu kaufen; sie versuchen, ein geschäftliches Problem zu lösen, und Ihr Produkt konnte ein Teil der Lösung sein, wenn der Kunde gerade die Entscheidungen handhaben kann, die gebildet um das Entwickeln einer wirkungsvollen, leistungsfähigen, annehmbaren Lösung erhalten müssen.
DIE LÖSUNG IST NACH INNEN
Die Wirklichkeit ist, daß die Lösung aus dem Klima des Kunden heraus kommen muß. Die Lösung muß von allen Spieler und die politischen Richtlinien und die Kriterien entwickelt werden, die verursacht haben und das Problem beibehalten? alle Spieler? oder es gibt nicht einkaufen oder die ergriffenen Maßnahmen.
Und, es gibt keine Weise, die ein Außenseiter wissen kann oder handhat die internen Politiken oder die Organisation oder die Vereinbarungen, die innerhalb des Klimas des Kunden leben. Sicher, können Sie jene Spitzen um das gekennzeichnete Problem erkennen, das Auflösung benötigt. Aber Sie können nicht das System oder die Kultur kennen. Sie sind ein Außenseiter. Und wenn Sie Produktinformation drücken und versuchen, ein mögliches Kauf-Verhältnis zu entwickeln, das basiert auf, wem Sie als Fachmann sind, halten Sie wirklich den Kunden von ihrem realen Job des Entdeckens ihrer Lösung Kriterien und des Ausrichtens aller internen Systeme Elemente, die adressiert werden müssen.
Ich verstehe, daß die von Ihnen, die in das Verkaufen der großen Projekte oder der kostspieligen Einzelteile miteinbezogen werden, angefangen haben, das Versuchen rigoros zu beachten, die internen Systeme zu handhaben, deren die Kunden innerhalb leben. Aber Sie bleiben ein Außenseiter und versuchen, einige der Tätigkeiten zu überwachen oder zu manipulieren und Gespräche, die Sie Notwendigkeit glauben aufzutreten. Aber sie bleibt auf Produktverkauf konzentriert, und Sie, da ein Außenseiter bloß versuchen, die Zeichenketten zu ziehen, die sie erhalten konnten, zu tun, was Sie sie denken, müssen tun.
Aber, die Wirklichkeit ist sogar mehr Verwirren: das gekennzeichnete Problem ist bloß ein abschließender Punkt eines Systeme Zusammenbruches. Das gekennzeichnete Problem enthält eine Strecke der people/strategic/environmental/market Ausgaben, die und mittendrin das Klima des Kunden lebendig sind.
Und, egal wie viel Sie wissen, in wieviel ' Schmerz ' Sie den Kunden wahrnehmen, um zu sein oder in wie vollkommen Ihre Lösung, das System selbst seine eigene Lösung entwerfen muß: es gibt keine Entscheidung, zum ohne die Systeme Ausgaben zu ändern, die von innen gehandhabt werden und in einer Weise gehandhabt sind, daß das System selbst in Übereinstimmung mit ist.
Sie können nicht es von der Außenseite tun. Egal wie intelligent Sie sind oder, wie recht Ihr Produkt ist oder, wie schlecht die Aussicht sie benötigt oder wie einzigartig Sie sind, bleibt die Tatsache: Systeme ändern nur, wenn sie alle Spitzen erkennen, die das gekennzeichnete Problem (eine Herculean Aufgabe) verursachten, und alle internen Elemente erkennen, daß sie nicht ihre Ausgaben mit bekannten Betriebsmitteln reparieren können (ah, Ego und Besitz!) und seien Sie bereit, Änderung während des Systems (dennoch einer anderen sehr großen Hürde) zu handhaben.
Es gibt Ihren langatmigen Verkäufe Zyklus. Es gibt die Untätigkeit, in der Sie glauben, daß es Tätigkeit geben sollte. Liegen die schlechten Entscheidungen, die Sie fragen.
NULLNAVIGATION
Aber stellen Sie vor sich, wenn Sie in der LageSIND, Ihre Sachkenntnis und Ihre Position als Nullnautiker zu verwenden, um den Kunden zu allen ihre internen Entscheidungen durch zu führen, ohne von einem Produktverkauf Fokus zu kommen? Wie in der Tat verkaufen Sie, wenn Produkt oder Taktabstand oder Verhältnis nicht Ihr Primärfokus ist? Und wie handhaben Sie einen leistungsfähigen großen Verkauf, wenn Sie nicht brauchen zu wissen, daß die ganze von oder von Systeme, die der Kunde handhat?
auffangen von Verkäufen hat für Jahre jetzt gesagt daß der reale Job von Verkäufen raten soll. Aber keine Fähigkeiten sind unterrichtet worden, um dies zu tun? und die Fähigkeiten, zum der Entscheidungen des Kunden zu stützen sind in der Tat zu Verkäufe Fähigkeiten unterschiedlich. Unser Beruf erhält versank auch mit globaler Konkurrenz, Marktkräften und Unbekannten. Wir müssen das Modell ändern. Nehmen Sie einen Blick an kaufender Erleichterung: sie konnte für Sie gerade unterscheiden.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor des New York Zeitbestsellers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie ist der Visionär und dachte Führer hinter einem insgesamt ursprünglichen Verkäufe Modell, das auf den Systemen basiert von, wie Leute ändern und entscheiden. Sie hat unterrichtet, daß dieses System zu 13.000 Leuten in von den Verkäufen, vom Kundendienst, vom Vermitteln, vom Trainieren und vom Änderung Management auffängt. Sharon zeichnete ist ein wesentlicher Lautsprecher und der Entscheidung Stratege, Firmen helfend ändern ihre interne Praxis, gemeinschaftliche Beschlußfassung, Ethik, Werte und Vollständigkeit zu umfassen. Sie kann bei 512-457-0246 und http://www.sharondrewmorgen.com und http://www.newsalesparadigm.com erreicht werden
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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