Was ist ein Taktabstand?
Ich habe in den Ländern außerhalb der VEREINIGTEN STAATEN vor kurzem ausgebildet und habe schließlich eine Universalwahrheit über Verkäufe Leute angenommen: Sie lieben zu werfen.
Aus irgendeinem Grund fahren Verkäufer fort, zu glauben, daß, auskennend in einer Produktlösung - und den ganzen von Eigenschaften, von und von Nutzen, die sie sich leistet? würde führen einen Interessenten, zu ändern was sie tun, verschieben ihren Status Quo, legen ihre üblichen Gewohnheiten in Vorhölle, erkennen, daß etwas, das sie tun, weniger als vollkommen, ausdehnen ihre Tasche Bücher und leben auf Zeitplan einer Verkäufe Person ist.
VERKÄUFE IST VERKÄUFE IST VERKÄUFE IST?..
Egal wer das Verkaufen tut, scheinen die Muster, zu sein dieselben: ob es ein Telemarketer ist, der $7.00 pro Stunde erwerben, oder ein Hauptgesellschafter in einem multinationalen Beratungsunternehmen, das sieben Abbildungen erwirbt. OH-, gibt es einen Artunterschied, mit Beratern glaubend, das sie wirklich den Kunden dienen, oder nur verkaufen entsprechend den Notwendigkeiten und den Telemarketers, die, ausgebildet werden, um einen Index herauszuspritzen. Aber? bevor aller Sie gestört erhalten und Defensive - lassen Sie uns die nackten Tatsachen hier betrachten. Ist hier, was ein ' Kundenbesuchkundenbesuch ' wie auf Systemebene aussieht:
* Kontakt basiert auf dem Aufdecken einer Notwendigkeit, die das Produkt des Verkäufers vermindern kann;
* der Kontakt, der mit irgendeiner Form der demographischen Grundlinie gebildet wurde, die die Aussicht annimmt, würde eine Neigung haben zu kaufen;
* Kontakt gebildet, mit dem Ziel innen einführen oder ansammelndes, Interesse, das Produkt des Verkäufers;
* Kontakt führt bis zu einem Taktabstand (während dieses Kontaktes oder folgenden contacts)that erklärt Eigenschaften, Funktionen und Nutzen;
* die Grundlinie Annahme, daß, wenn der Verkäufer eine gute Arbeit erledigt, der Kunde weiß, benötigen sie das Produkt;
* ein Ende, das herauf des zugelassenen die Notwendigkeiten oder die Bohrungen Kunden in ihrem Denken rundet und prüft, warum das Produkt des Verkäufers den Kunden fördern würde;
* der Glaube, daß ein gutes Produkt, professionell geworfen oder einem passenden Kunden dargestellt, zu einen Verkauf führen sollte.
Merken Sie, daß alle Verkäufe sich nähert? von Telemarketers zu Kundenbetreuer zu den älteren Beratern? enthalten Sie die oben genannten Eigenschaften. Und wenn es aller zutreffend war, würden Sie ein heckuva Los mehr Verkäufe schließen, als Sie jetzt sind.
So warum nicht schließen Sie alle jene Leute, die scheinen, Ihr Produkt zu benötigen? Warum nicht erhält Ihr großer Taktabstand Ihnen das Geschäft, das Sie verdienen? Warum nicht ist Ihr care/brains/Prada shoes/marketing/branding und Wissen des Geschäfts der Aussicht (nicht erwähnen, daß Ihr Schwager den Assistenten zum CEO kennt), Kunden veranlassend, sie zu erkennen Notwendigkeit Sie? Oder, ihm einen Schritt weiter unternehmen, um Sie über der Konkurrenz leicht zu wählen?
Weil Leute nicht gegründet auf Informationen entscheiden. Weil Haben einer Notwendigkeit oder des offensichtlichen Problems nicht zu einen Erwerb führt. Weil ein offensichtliches Problem nur eine Spitze des Eisbergs ist. Weil die Lösung des Kunden alle Elemente enthalten muß, die das Problem verursachten. Weil Kunden ihre eigene Lösung entwerfen müssen. Weil Änderung und Produkterwerb nicht bloß geschieht, weil es ein Problem gibt, selbst wenn dieses Problem Druck verursacht oder Geld kostet.
Kunden kaufen, nur wenn sie alle internen Elemente erkennen, ausrichten und handhaben, die adressiert werden müssen, dem Phasen mit, verursacht worden und das darstellende Problem beibehalten Sie. Nicht wenn sie das gekennzeichnete Problem beachten? welches ist nur ein Teil der Strecke der zugrundeliegenden Ausgaben, die verursacht die Situation an erster Stelle? und nicht im Zeitrahmen denken Sie, daß sie ihn innen lösen sollten. Sie treffen eine Entscheidung, um das Problem auf gewisse Weise zu regeln oder zu verschieben, nur wenn sie überprüfen, ob eine Lösung nicht unmanageable Unterbrechung miteinbezieht.
WAS ERHALTEN WIR VON SLOGGING PRODUKTINFORMATION?
Wann werfen Sie Produkt, Sie haben keine Idee, wie der Kunde Ihren Taktabstand wahrnimmt? selbst wenn sie denken, benötigen sie das Produkt und selbst wenn das Problem und die Lösung auf der Hand liegen. Gerade über den einzigen Kunden, der einem Verkäufer sich nähert, um spezifische Informationen zu suchen und bereit ist, im Augenblick des Taktabstandes zu kaufen ist ein Privatanleger, der seine Wahlen studiert hat, kennt die Marke, Preis und Speicher und ist bereit zu kaufen. Und diese Person nicht sogar benötigt einen Taktabstand bis dahin.
Tatsächlich eine Aussicht mit einem Problem? sogar anerkanntes? nicht notwendigerweise ist ein Anwärter für Ihr Produkt, selbst wenn Sie ihre Notwendigkeiten verstehen, selbst wenn sie ihre Notwendigkeiten verstehen und sie benötigen Ihr Produkt und selbst wenn Sie ein gutes Verhältnis zu ihnen haben. Und, die Schmerz des Kunden und die Entscheidungstreffer kennend noch schwächt nicht das grundlegende Problem ab: das kaufende Klima ist ein komplexes System, das von innen nur gehandhabt werden kann.
Leute ändern NICHT oder entscheiden, gegründet auf Informationen, es sei denn sie bereits dargestellt haben aus, wie man ihre internen Kriterien handhat. Das Kaufen neues etwas stellt Änderung dar. Und das größer das Einzelteil, das komplizierter das kaufende Klima, interner die Änderung, die es verursacht, wenn es gekauft wird.
In der Tat haben Sie ' Taktabstand ' als Weise zu verkaufen benutzt, nur weil Sie nicht das Klima haben handhaben gekonnt, der Kunde innen lebt? daß Platz sie gehen, nachdem Sie haben zuerst sich ihnen genähert und glauben ihnen, benötigen Sie Ihr Produkt. So bleiben Sie auf der Außenseite, die innen schaut? selbst wenn Sie überzeugt sind, daß Sie wissen, was an innerhalb des Klimas des Kunden geht und Ihre ganze Heimarbeit getan haben: es ist unmöglich, alle von Elemente und die Politik und zu wissen, die betroffen sind? und Versuch, Änderung außen, indem er Sie, zu bewirken denkt verstehen ihre Notwendigkeiten und das Äußern Ihrer betrachteten Meinung zusammen mit Daten über eine mögliche Lösung.
Aber was erhalten Sie, wenn Sie werfen? Die folgenden Antworten sind für einen Kunden typisch: Vereinbarung, Durcheinander, Zweifel, Reaktion oder Mißtrauen. Wann Sie Taktabstand Informationen? sogar relevante Informationen über eine passende Lösung? Kunden wissen nicht was, mit ihm zu tun.
Sie haben es sogar alle sich Hunderte Zeiten gesehen: ein großer Taktabstand erhält ignorierte oder gegebene kurze Beichte, und Sie finden nie heraus, warum sie nicht kauften.
Ich kann nicht dieses genug sagen: Informationen bringen Kunden, wie man bei nicht eine Kaufentscheidung trifft. Ihr wundervolles Produkt ist nicht der Grundkunden Kauf. Sie kaufen bloß, um ein geschäftliches Problem nur dann zu lösen und, wenn ihr gesamtes internes System hinter jeder möglicher dieser Änderung Resultate vom Lösen des darstellenden Problems ausgerichtet ist.
DER KUNDE IST IN DER STEUERUNG
Für die von Ihnen, denen dieses von mir Dutzend Zeiten gelesen haben vor, habe ich Angst, daß Sie mit mir tragen müssen werden ein weiteres Mal: Kunden haben einige Schichten, die sie handhaben müssen, bevor sie was wissen, mit Ihren Produktdaten zu tun. Vermissen Aussichten wirklich etwas, daß sie nicht sich lösen können? Bieten Sie Informationen an, die sie an einfachere Lösungen würden denken lassen, die, sie bereits an Hand haben? Können ihre Teilhaber es regeln? Müssen sie es jetzt regeln? Wer muß sie zur Gleichung innen holen, um die passenden Leute sicherzustellen und Elemente erhalten in der Lösung enthalten? Was sind die Politiken, die sie innerlich spielen müssen? die Leute, die Richtlinien, die Verhältnisse? Was waren die Kräfte am Spiel, dem half, das Problem zu verursachen, das Notwendigkeit, vor einer Lösung gehandhabt zu werden bequem innerhalb des Systems sitzt?
In der Tat können Sie nicht, wohin Ihre Informationen gehen, oder es gehört wird, wenn Sie einen Taktabstand geben. Wirklich Sünde! Cer der Zuhörer einer Kommunikation ist das in der Steuerung, mehr, das anbieten Sie die Produktdaten, mehr aus Steuerung heraus Sie sind. Merken Sie, wieviele Jahrhundertverkäufer Einwände haben handhaben gemußt. [ ich glaube, daß ein Einwand nichts mehr als eine Aussicht ist, welche die Notwendigkeit eines Verkäufers ablenkt, Daten mit der Erwartung zu drücken, die die Aussicht etwas mit ihr tun soll. ] Und wieviele Jahrhundertverkäufer nur einen Bruch der Situationen geschlossen haben, in denen Kunden wirklich wirklich das Produkt benötigen. Oder, wie lang es nimmt, damit Aussichten entscheiden, wann es ihnen Geld jeder Moment kostet, sie nicht.
Das interessanteste Teil von diesem ist, daß das Modell von Verkäufen nicht errichtet wird, um das Klima des Kunden zu stützen, seit allen Verkäufe (traurige Völker? sogar die von Ihnen, die denken, daß Sie wirklich beratende Verkäufe tun), basiert auf einer äußeren Kraft (Verkäufer, Produkt, Lösung) versuchend, in ein Bestehen zu erhalten, schlossen, System.
Warum nicht gründen Sie Ihre Verkäufe Fähigkeiten auf stützenden Kunden, wenn Sie ihre komplizierten kaufenden Kriterien erkennen? Warum nicht bieten Sie Kunden die Fähigkeiten an, um die volle Strecke ihrer internen Elemente wirksam einzusetzen, die verursachten und behalten Sie das Problem bei? Und, es ist nicht Sie, das das Tatsache Muster begreifen muß - es ist der Kunde.
Anstatt, einen Taktabstand oder Ihr Produkt als Verkäufe Werkzeug zu benutzen, warum man Ihre Erfahrung nicht als Verkäufer und Ihr Verständnis Ihres Produktklimas verwendet, um Kunden durch und um die Variablen zu führen, die sie handhaben müssen? Kaufende Erleichterung kann Ihnen die Fähigkeiten geben, um die für Ihre Klienten zu tun. So können Sie Ihre reale Arbeit erledigen: den Entscheidungsprozeß stützen, der Ihren Kunden beibringt, wie man eine komplette Lösung entwirft. Und dann können Sie werfen.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor des New York Zeitbestsellers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie ist der Visionär und dachte Führer hinter einem insgesamt ursprünglichen Verkäufe Modell, das auf den Systemen basiert von, wie Leute ändern und entscheiden. Sie hat unterrichtet, daß dieses System zu 13.000 Leuten in von den Verkäufen, vom Kundendienst, vom Vermitteln, vom Trainieren und vom Änderung Management auffängt. Sharon zeichnete ist ein wesentlicher Lautsprecher und der Entscheidung Stratege, Firmen helfend ändern ihre interne Praxis, gemeinschaftliche Beschlußfassung, Ethik, Werte und Vollständigkeit zu umfassen. Sie kann bei 512-457-0246 und http://www.sharondrewmorgen.com und http://www.newsalesparadigm.com erreicht werden
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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