Going global: Kommunikation über psychische Grenzen
Ein ausgefülltes Kommunikation besteht aus einem Sender und einem Empfänger. Wenn es nur ein Sender - wie in einem Pitch oder einen Vortrag oder eine kommerzielle oder Werbung, oder auch ein Newsletter - es ist keine Kommunikation, sondern ein Behauptung, oder ein Monolog oder ein opinion.Sometimes, wenn wir etwas, das wir mit Leidenschaft wollen sagen, wir werden so an der Formulierung der entscheidenden Worte, die dazu führen, dass der Zuhörer sich beachten (wir sind gefangen in müssen, gehört zu werden), dass wir vergessen, uns die Frage stellen, eine grundlegende Frage: wollen wir sprechen? Oder hat jemand uns hören? Ich habe gerade herausgefunden, wie schwer diese Entscheidung kann auf einer jüngsten Reise nach Hong Kong und Shanghai. Und das ist ein Problem, viele von uns sehen, wenn Sie versuchen, in einer anderen Kultur - sei es eine persönliche, innere Kultur, eine Kultur, ein Land oder culture.REMAINING IN EIGENER WORLDLet mich zunächst sagen, dass beide Hong Kong und Shanghai, wo ich glaube, dass die Revolutionäre ging, wenn sie den Mitgliedstaaten vor vier Jahren. Hong Kong ist ein sehr aufregender Ort. Ich habe es zweimal, und die Menschen intelligente, innovative, entwickelt, und kreativ. Sie sind voller Dynamik und bereit, Risiken einzugehen. Shanghai ist eine ganz andere und weniger internationale, aber auch, sie strahlt Begeisterung und Wärme und Lebendigkeit - gefüllt mit Antizipation und eine spezielle Leuchten (mit einer großen Dosis Humor und eine Gold-Rush-Mentalität). Beide Städte willkommene Abwechslung, denn es ist besser, sich ändern, als das gleiche. In der Tat, ich finde es spannend zu machen Unternehmen gibt als in den USA jetzt: aus meinem Blickwinkel als Innovator, so scheint es mir, dass Amerika hat sich eher Risiko-averse.The "dot.com"-Ära der Zerfall verursacht das amerikanische Unternehmen habe ich getan mit, um zurück auf die Innovation. Dies hat zur Folge, sie hält an, was sie wissen - aber erfolgreich, dass sein könnten - und zu versuchen, damit es funktioniert. Unternehmen "zu tun oder tun die gleiche Sache härter / schneller / larger.Before ich eine Diskussion um die globale Kommunikation, möchte ich eine lange "herum zu Harfe auf einem meiner Haustier Peeves (Ich komme wieder der Kreis, Sie werden sehen): Ich sehe diese Unfähigkeit, wirklich gehen außerhalb unser Denken ein und machen etwas anderes als tatsächlich schädigen unsere Umsatz-und, schlimmer noch, unsere future.I siehe Hong Kong und Shanghai wächst, Innovation, Veränderung, Lernen, die Schaffung und barging Vollgas in das Unbekannte, und unter dem massiven Wachstum und Expansion, die mit dieser Art von Risiko. Ich habe Angst, dass die USA haben einen langen Weg zu Hacke zu fangen, wenn es fertig ist, um Innovation wieder. Ganz zu schweigen von , dass die Innovatoren können nicht verschieben möchten, aus Asien, wo die Aktion is.PUSHING Produkte in bestehende Systeme Das Problem ist, zeigte sich mir in den Sales-Bereich, natürlich. Es ist der Bereich habe ich seit der 70er Jahre und das Feld Ich habe Innovation seit den 80er Jahren. Unsere risikoscheuen Verhalten schafft ihre eigenen Probleme, und halten unsere Einnahmen growth.Here sind die vier wichtigsten Fragen, die ich sehe, wie die Verkäufe mehr schwer in der heutigen Umwelt: * Der Wettbewerb ist global, und Produkte können einfach gekauft von überall in der Welt. Die Produkte sind unsichtbar Wettbewerb, so Pitching und die Präsentation ist oft in einem Vakuum .* Entscheidungen zu sehr komplexen Schichten von Käufern machen, bevor endgültige Kaufentscheidung. Die Umsatz-Zyklus ist länglich werden und der Verkäufer ist links aus der Schleife in den Prozess .* Buyers' Forderungen sind fast rücksichtslosen: Aufgrund der Menge an Informationen, sie können sich über das Internet, sie wissen genau, was sie wollen, genau das, was sie kann und wie viel sie zu zahlen. All dies, bevor sie einen Kauf .* Da die Produkte scheinen so ähnlich, wenn sie über das Internet oder im Marketing Beschreibungen, die Käufer können nicht unterscheiden. Sie enden commoditizing Produkte, und die Käufer kaufen mehr auf Preis je before.Given als die oben genannten, und die entsprechenden Einnahmen Trägheit, Unternehmen versuchen, die Lücke in Vertriebszyklen die Produkt-und Preisdifferenzierung, indem Sie versuchen zu verkaufen härter, oder Daten sammeln anders, oder das Angebot von mehr Informationen über das Produkt, oder der Versuch zu "verstehen Käufer Kaufverhalten" (ein Tipp der Hut zu meiner Arbeit in den letzten zehn Jahren, aber immer noch nicht berühren die Herzen der Ausstellung), etc.When dieser nicht funktioniert, sie hinzufügen Software (zB CRM), oder durch Anreize, um Verkäufe Leute zu arbeiten, oder mit Preis als Anreiz, um uns. Alle der oben genannten weiterhin hauptsächlich in der konventionellen Verkauf Denken und sind immer noch dabei auf das Produkt als das primäre Angebot, sondern als neue, innovative Fähigkeiten, um den Verkaufsprozess itself.In Tatsache, Verkäufer noch hart arbeiten, um ihre Produkte an die Käufer nicht in die andere Richtung "Runde. Auch die neuere Form des Verkaufs Methoden sind verschiedene Formen der traditionellen Vertrieb, nur mit einer Kundenorientierung Behauptung als eine neue "Winkel". Verkäufe weiterhin auf der Grundlage der etwas verkaufen. Der Glaube und die Struktur des Denkens ist nach wie vor das Gleiche für eine lange, lange Zeit. Und in diesem globalen Markt sind wir in der heutigen, die Regeln, das Denken, und der Schwerpunkt muss sich ändern oder wird es weiterhin Verlust von revenues.In der Zwischenzeit werden wir weiterhin auf unsere aktuellen Probleme: länger als nötig Vertriebszyklen. Schwierigkeitsgrad schließen. Business Verlust aus unbekannten Gründen. Profit Rutschen Margen, da die Preise sich schneiden ihrer flachste Margen. Schwierigkeiten entdecken, wie / warum Menschen kaufen. Große Präsentationen und Vorschläge, die nicht gewinnen, das Geschäft. Wandern Ausreden wie, wann geht es möglicherweise close.With dieser Reihe von Problemen, die Aufsichtsbehörden - die jetzt die Einstellung "gewürzt" Anbietern, die ihr Produkt-und Markt (als ob die magische Kugel) - sind ratlos, und am Ende des Brennens Verkäufer, wenn sie nicht die in der erwarteten results.But während spielen musikalische sales people (Entlassung einer Person und die Einstellung der gleichen Person mit einem anderen Namen), werden sie nicht ändern die Art der Probleme in der Akt der "Verkauf". VERKAUFSGESELLSCHAFTEN SIND WIR? Oder die Unterstützung Folks BUY? Tatsächlich, der Akt des Verkaufsprozesses wird die mangelhafte results.Before unserem modernen Business-Zeitalter, indem sie Informationen oder das Sammeln von Kundendaten, um ihnen zu helfen Probleme zu lösen war ineffizient, aber es funktioniert auch. Aber das ist nicht passiert heute. Nichts ist happening.It 's einfach nicht mehr wirksam, um (mit der Ware oder Dienstleistung) gegen ein System (wie ein Käufer die Kultur oder Umwelt) und gehen davon aus, dass das System (komplexe, globale) wird mit Begeisterung für das Produkt pushed.When wir wirklich, dass es nicht zu unserem Produkt, sondern über den Käufer Umwelt? Nicht über den Verkäufer, sondern darüber, wie der Käufer muss bei der Verwaltung ihrer internen Variablen, bevor Sie eine Entscheidung? Nicht, wie oder warum muss der Käufer unserer Produkte, sondern über die Art der Lösung, die alle von dem Käufer in den Beziehungen, Initiativen und norms.Even, wenn Verkäufer der Meinung, dass sie die "Sammlung von Daten", so dass sie tun können, dass die mythischen, was sie jetzt denken, dass sie tun, durch "zu einem vertrauenswürdigen Berater", sie sind nur auf die bestimmte Bits der Informationen, die sie verwenden können, um ihren Umsatz Tonhöhe. So, indem Sie gegen das System, so dass Informationen, die relevant sein werden, nachdem der Käufer nur versteht, was ihre Lösung zu enthalten, zu differenzieren, indem sie "guten Service", es ist was Käufer zu verbringen mehr Zeit mit externen Forschungseinrichtungen, die mehr tun, um ihre internen Systeme-Arbeit verändern, und Differenzierung unserer Prozess noch schwieriger zu boot.Now beschwerte sich, dass ich herzlich um das Problem - die falsche Überzeugung, dass wir überzeugen können, jemand zu tun, was wir wollen, dass sie tun, indem Sie Produkt-oder Lösung Ideen in einem bestehenden System, schützt ihren Status quo - ich zugeben, dass ich in China machen die genaue Sache. Ich habe den Verkauf der Idee, dass es eine neue Vertriebs-Paradigma, und sie tun gut daran lernen sie, von Golly. Und, natürlich, ich war derjenige, würde es zu lehren them.This wird als Erinnerung an einige fröhlich: Arbeiten aus dem Glauben, dass wir einige "wichtige" Lösung zu teilen, und wir wissen, wir Recht und denke, alle wollen uns hören (Cuz Wir sind so rechts, natürlich) ist ein universelles, leider, Mensch, trait.BUT AM I KOMMUNIKATION? Aus irgendeinem Grund habe ich in China, dass "People Are People", dass angesichts rapport, Zusammenarbeit, gegenseitige Ansichten und Bedürfnisse, und eine gemeinsame Sprache, dass ich die Möglichkeit, einfach mit jedem. Ich fand, dass dies im Grunde auch in Hong Kong - eine renommierte High-Level-International Business Gemeinschaft - aber war schockiert zu finden Chinesisch (Shanghai Ich glaube, ist das richtige Wort hier) Publikum starrte mich an, ohne Kommentar oder Ausdruck oder agreement.What ein Auge Öffner. Ich dachte, ich war gut, und smart, wie auch als "rechts". Genau wie ein Verkäufer den Verkauf eines Produkts (äh, war ich ein Verkäufer verkaufen ein Produkt!) Und der Annahme besteht, dass ihr Produkt ist für die Käufer, ich ging und hat eine große Arbeit zur Einführung alle wesentlichen würde, dass sie zu der Annahme, dass, ja, ich hatte die Anmeldeinformationen an die richtigen Antworten, und keine, sie waren nicht richtig Umsatz machen, und ja, ich könnte ihnen, dass mein Weg war besser, und ja, sie wirklich erforderlich, meine Material. Right.I tat, was jeder Verkäufer hat gelernt zu tun, vom ersten Tag an: weiß, dass mein Produkt-und lieben es, zu wissen, wie Tonhöhe, so wird durch die Leidenschaft zusammen mit den Eigenschaften-Funktionen-Nutzen-Verhältnisses; aussehen und heute auch, fragen ein paar gut gemeinten Fragen, die sich dem Publikum zu erkennen, wie recht ich bin; bemüht werden und das Verständnis, damit ich schnell vertraut? Ich habe sie alle nur right.And gab es diese wunderbare, begierig zu lernen Gesichter starren mich an blankly zurück, als ich auf meiner eigenen trip.What mir klar - zu spät für die Zuschauer, aber glücklicherweise rechtzeitig für die nächsten Publikum - war, dass ich zu tun hatte, was ich lehrte: * entdecken wie die Menschen in China wahrgenommen ihre Geschäfts-und Verkaufs-Umgebungen (Wo bist du, in Kauf Erleichterung Sprache); * die Menschen durch die Entdeckung, um festzustellen, was, wenn überhaupt, fehlte; * Unterstützung sie bei der Festsetzung ihrer Probleme mit ihren eigenen inhärenten Politik, Menschen und Fähigkeiten (Systeme mit einem fehlenden Segment eher selbst korrigieren, wo immer möglich); * und sie denken, durch alle ihre internen Systeme hätte zu verlagern, wenn sie denken, eine neue Art (Systems wird nicht alles anders, wenn sie nicht in der Lage das Chaos, dass die Änderung mit sich bringen würde). GLOBAL COMMUNICATIONWith die Welt immer kleiner, und jeder von uns wird geworfen in irgendeiner Form des globalen Wettbewerbs täglich, ich denke, wir müssen lernen, wie man aus unseren eigenen Weg. Es ist wirklich Zeit, sich von unserer eigenen Leidenschaft, unseren eigenen Glauben an die "Richtigkeit" der unsere Botschaften und Produkte, unser Bedürfnis, dass es unsere eigenen way.Our Welt schrumpft. Das Internet hat dies eine sehr kleine Welt, und was die uns in den Staaten anerkannt wird und verwaltet in den großen Städte in der ganzen Welt gleichzeitig. In der Tat, es sei denn, die Amerikaner erkennen, dass es an der Zeit, um in den Pool mit dem Rest der Welt, wir werden bleiben, auch mehr, als wir sind already.I erinnern einer der ersten Gedanken hatte ich beim Betreten Hongkong zum ersten Mal: Was ist denn hier los? Sie scheinen viel intelligenter, ihre Technologie ist die Zukunft von uns, und sie denken in einer Art und Weise haben wir noch nicht begonnen zu denken, noch? Ich wette, ich finden konnte, was ist los mit diesem Bild, weil sie nicht so wunderbar, wie es scheint. Aber bald erkannte ich, dass meine Überzeugung, dass Amerika an der Spitze war ein amerikanischer faulty.As, I (zu Unrecht, Güte weiß) davon ausgegangen, dass wir die intelligentesten, oder die am weitesten fortgeschritten. Ich sehe jetzt mit neuen Augen: wir sind nicht die intelligentesten, noch sind wir auch weit fortgeschritten. Wir haben wieder zu weit in den letzten Jahren, um die Titel. Wir gewinnen kann es zurück, und es wird ein großer Bereich wettbewerbsfähig zu spielen, aber wir dürfen nicht vergessen, die erste nach (und das sind die gleichen Fehler Verkäufe Leute benutzen, wenn es um die Teilung eines Produkts): 1. Wir haben niemanden, mit, es sei denn, wir sind bereit, in Kommunikation, wo es einen Sender und einen Empfänger, 2. Menschen entscheiden gemeinsam über die Zusammenarbeit. Wir können nicht aufstehen, erklären unsere Nationalität, und davon ausgehen, Menschen hören uns Cuz wir intelligente, 3. bis zum Menschen, es sei denn, oder sind bereit, erneut ihre bestehenden Überzeugungen, und kann sich ihrer inneren Beschaffenheit und Chaos zu vermeiden, werden sie nicht zu ändern, 4. wie Menschen außerhalb der "anderen"-System, werden wir nie verstehen, all die Faktoren, die sich mit einer reifen Kultur (Land-, Gruppen-, Personen); 5. für diejenigen von uns, mit Nachrichten (oder Produkte und Dienstleistungen) zu teilen, unsere Arbeitsplätze sind für andere Systeme indem sie in der Erkenntnis, Angleichung, konfrontiert, und die Verlagerung vorhanden Überzeugungen und Verhaltensweisen, so dass sie bereit wären, um ihre besten Lösungen, wenn sie versuchen, neue Daten hinzufügen, was sie schon got.By Zusammenarbeit mit anderen, als ob wir haben die Antworten, nur um herauszufinden, was sie benötigen konnten im Bereich unserer Produkte dient, indem er Gruppen wird sich ändern, denn wir haben eine Lösung, nur Fragen zu stellen, dass die Daten sammeln, um uns zu helfen verkaufen oder die Position unseres Produktes, werden wir ohne Absender receivers.If wir erfolgreich sein wollen im Vertrieb, in der Kommunikation, in der Partnerschaft haben wir damit beginnen, Geben Sie mit "Anfänger-Geist" und lernen, was der Rest der Welt hat zu lehren uns. Dann könnten wir vielleicht eine Chance auf immer wieder die innovativsten, erfolgreiches Land in der world.Sharon Drew Morgen ist der Autor von
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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