Das Verläßliche Berater-Verhältnis: Was ist es und was sollte es sein?
Für die letzten Monate möglicherweise ein Jahr, bin ich Hörfähigkeit Verkäufe gewesen, die Gruppen über die Notwendigkeit sprechen zu werden vertrauten Beratern (mir rufe sie TAs an). Ich vermute daß die Probleme erntend oben in der Verkäufe Arena diese Tage? die erhöhte Länge der Verkäufe machen, die erhöhten Niveaus der Konkurrenz einen Kreislauf durch - sind das führende Verkäufe Management, zum ihrer Initiativen auf Sein zutreffendem behilflich zu gründen zu den Aussichten, als Weise, zu der Konkurrenz unterschiedlich zu scheinen.
Aber durch jeder, das versucht, TAs, und durch das Ändern des nicht grundlegenden Fähigkeit Satzes zu werden? oder Glaube eingestellt oder Resultat - von Verkaufspersonal, tun Verkäufer mehr vomselben, aber mit einem anderen Namen.
Traurig, so stumpf zu sein, aber lassen Sie uns die Tatsachen hier betrachten.
1. Solange Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, ist die gesamte Diskussion mit Aussichten voreingenommen: die Fragen sind, die Hilfe, die voreingenommen Sie sind voreingenommen anbieten, die Antworten der Aussicht sind voreingenommen.
2. Kunden vertrauen nicht einer Verkäufe Person, die sie nicht kennen. Sie können nicht, das bedeutet, daß Interaktionen auftreten müssen über Zeit und an der Gnade von, wie das lange es die Aussicht nimmt, um Ihnen zu vertrauen.
3. Die Kriterien, die Kunden pflegen, zu nehmen, Rat von einer Verkäufe Person ist nach vielen geheimnisvollen Faktoren abhängig, die Sie nicht herauf Frontseite wissen können. Folglich you'e fliegender Vorhang, wie Sie waren, bevor Sie versuchten, ein TA zu sein.
4. Wenn jeder versucht, ein TA zu sein, unterscheidet was jemand? Und was, wenn die Aussicht kontroversen Rat erhält? Was, wenn die Aussicht das genaue den gleichen Rat erhält? durch einige unterschiedliche Verkäufe Leute?
5. Wenn Sie nur Fragen um den Bereich, daß Ihre Produktunterstützungen, wie können, Sie raten wirklich einer Aussicht stellen, die in einem komplexen System lebt? welches alle wir und alle unsere Aussichten?
6. Wie können Sie Rat wirklich anbieten, wenn Sie nicht das gesamte interne Tatsache Muster kennen können, das das Problem des Kunden über Zeit verursacht und beibehalten hat?
Nettonetz: dieses scheint mir wie gerade einem anderen buzzword.
DAS GESCHÄFT-KLIMA
Lassen Sie uns sehen, welche Notwendigkeiten zu geschehen, bevor Sie wirklich sich anrufen können einen Berater. Zuerst müssen Sie das System verstehen, dessen Ihre Kunden innerhalb leben.
Ihre Kunden stellen viele neue Herausforderungen diese Tage gegenüber. Ihre Konkurrenz (oder im B2C Bereich, in der Produktpalette angeboten) ist so kompliziert, daß sie eine weltweite Konkurrenz mit Konkurrenten handhaben müssen, die sie nicht sogar wissen. Um konkurrierend und frisch zu bleiben, müssen die Aussichten häufige Innovation einleiten die möglicherweise in neue Teilhaber holt, neue Initiativen stützt und Änderung schnellstmöglich handhat.
Infolgedessen, gibt es einen kontinuierlichen Fluß der neuen Entscheidungen, neue Entscheidungstreffer, neue Initiativen, neue Richtlinien, Rollen, Normen und Probleme, die gehandhabt werden müssen, das nicht im Spiel vor jetzt gewesen sind. Und die Aussicht kann oder kann möglicherweise nicht mit der vollen Strecke der Ausgaben vertraut sein, die ihn beeinflussen und die gehandhabt werden müssen.
Ich benannte vor kurzem die Aussicht eines Klienten auf einer sehr großen, langfristigen Verkäufe Bemühung, die für Jahre weitergegangen war. Sie schien, daß die Aussicht den Service schlecht benötigte und sie ihnen große Summen Geld resultierend aus dem Annehmen nicht des Produktes des Verkäufers kostete. Die Leute meines Klienten waren sehr professionell, wußten alle Probleme angebracht zur vollkommenen Lösung und boten sehr hohe Qualitätsrat als TAs an.
Und doch schleppte die Entscheidung an und durch unterschiedliche Manager, während Leute kamen und gingen? ohne eine Entscheidung, die genommen wird. Jeder versuchte sogar, das Problem und die sofortigen Spieler umherzugehen, vergebens. Als benannte ich, es wurde offensichtlich, daß es ein völlig anderes ' weiches ' Problem gab? ein menschliches Problem - das nichts hatte, mit den Besonderen der Lösung meines Klienten zu tun, und niemand hatten dieses Problem an allen adressiert. Noch, solange er fortfuhr, ungelöst zu bleiben, würde der Verkauf nicht geschehen.
Mein Klient erledigte eine feine Arbeit des Seins ein TA; die Mannschaft der Verkäufer sind völlig kenntnisreich sehr unterstützend gewesen, professionell, und von ihrer Aussicht. Sie hatten sogar gewordene Freunde über den Jahren. Aber sie handhatten nicht die reale Ausgabe? ein das niemand erkannt hatten.
Aus irgendeinem Grund wenn Sie ein Problem sehen, das Ihre Lösung regeln kann, denken Sie, daß die einzige Entscheidung, die Ihre Aussicht treffen muß, ob oder, Ihr Produkt nicht zu kaufen ist. In der Wirklichkeit ist das Entscheiden auf Ihrem Produkt die letzte Entscheidung, die gebildet erhält, nachdem die Aussicht aus allen darstellt, muß sie beachten, um eine Lösung zu entwerfen, die für alle internen Elemente annehmbar ist.
WIE Ein VERKÄUFER RATEN KANN
Die Art und die Zahl der Zahl von Entscheidungen gegeben, welche die Aussicht bilden muß, Sie, kann reales zu Ihrer Aussicht indem das Helfen er jetzt unterscheiden, alle internen Elemente zu erkennen er handhaben muß, bevor Sie Ihr Produkt werfen.
Bis jetzt haben Sie Ihre Unterstützung auf diesen Bereich konzentriert, den Ihr Produkt stützen kann. Aber denken Sie an Systeme während eines Momentes: ein System ist eine Anhäufung von allen Elemente, die den Status Quo feststellen. Um es aus einer Spitze zu spülen, benutze ich das RIPP Modell? Verhältnisse, Interventions, Leute und politische Richtlinien.
Verhältnisse schließen ein: Verkäufer, Partner, Verwahrer.
Interventions schließen ein: Bretter, Mittel, Marktkräfte, Vollmacht, politische Richtlinien.
Leute schließen ein: Rollen und Arbeitsbeschreibungen, Management und Führungsstile, Werte und Glaube und Beschaffenheit Ausgaben.
Politische Richtlinien schließen ein: Richtlinien, Geschichte, Normen, Ziele, Initiativen und Zeitrahmen.
Die oben genannten enthalten die Systeme Elemente, die Phasen- innerhalb jedes Systems, definiert hier in den menschlichen Bezeichnungen und in den persönlichen Verhältnissen, Korporationen, Alleinigeigentümer und jede Gruppe oder Mannschaft in jeder Industrie eingeschlossen. Sie haben alle Elemente von RIPP in Ihrer Familie, Ihr Primärliebe-Verhältnis, Ihre Arbeit, Ihre Mannschaft. Und bis oder, es sei denn alle Elemente adressiert werden, würde jede mögliche Änderung Chaos verursachen.
Systeme mögen nicht Chaos, und sie versuchen, Sachen innerlich zu regeln, bevor sie bereit sind, oben gegen alle mögliche Bereiche der Unannehmlichkeit innerhalb des Systems zu kommen. Das heißt, versuchen Aussichten, ihr Problem zu regeln selbst, bevor sie einen Erwerb mit einem neuen Verkäufer abschließen. Erinnern Sie daran, daß Ihr Produkt nicht ist, was sie suchen? sie suchen bloß, ein geschäftliches Problem in einer Weise zu lösen, die die wenige Unterbrechung verursacht.
So, selbst wenn Ihr Produkt die vollkommene Lösung ist, ist die Aussicht nicht imstande, die Entscheidung zu treffen, um sie zu kaufen, bis sie alle Vertrautverlegenheiten überprüft und zurückgewiesen hat.
DIE LÄNGE DER ENTSCHEIDUNG
Was stoppt Ihre Aussicht von diese Elemente eher überprüfen? Um mit zu beginnen, ist es hart etwas falsch zu beachten wenn alles normal fühlt - ganz wie einen Fisch, der vom Wasser ahnungslos ist, das es innen schwimmt.
Haben Sie überhaupt Abbildungen von selbst von der Jahrrückseite und beachtet Sachen wie Extragewicht, ein schlechter Haarschnitt, eine fragliche Ausstattung betrachtet? als zu der Zeit, schien sie ganz fein? Was über an Ihrem Job, wenn Sie den gleichen Richtlinien oder Programmen während eines Zeitabschnitts gefolgt haben, bis sie geändert sind, und Sie beachten, daß es im neuen Programm viel einfacher ist? und gewundert, warum Sie nicht eher änderten? Was über Verhältnisse? jene Freundschaften, die sind, also schwierigen aber fahren unter Kraft der Zeit fort, aber, wenn sie beendet werden, wundern Sie sich, wie Sie sie überhaupt beibehielten?
Es ist schwierig, alle unsere eigenen internen, persönlichen Idiosynkrasien zu sehen, da unsere gegenwärtige Lage sie ziemlich scheint, so fein auch ist, oder wir es bereits geändert haben würden. Erinnern Sie, sich daß Systeme alles das ist miteinschließen - das an gute, das schlecht, und häßlich. Aber es vermutlich schaut nicht gut häßlich, schlecht, oder, weil es gerade ' war und glaubt normal so.
Wir fragen nicht unseren Naturzustand, es sei denn etwas neue Informationen oder Idee oder Tätigkeit uns veranläßt, weg von unserer Komfortzone zu treten und eine insgesamt andere Ansicht zu sehen. Es ist nur dann wir feststellt, daß eine Änderung geschehen muß. Aber merken Sie, daß wir Leute und Systeme um uns halten, die fortwährend unsere Weltansicht verstärken, da es zu schwierig ist-, die Möglichkeit zu betrachten, daß wir falsch sind.
Und so ist sie mit unseren Aussichten. Sie leben in einem System, das gerade ' war. Sie können nicht sehen, was problematisch sein konnte, da es normal fühlt. Als Außenseiter konnten Sie in der LageSEIN, ein Problem zu sehen, aber in der Wirklichkeit haben Sie keine Idee, wie das Problem, wie es beibehalten wird, welche Anschlüsse sind wichtig für die Funktion des gesamten Systems verursacht wurde, und Sie sind im Allgemeinen auf der Außenseite, die innen schaut.
DER JOB EINES BERATERS
Wenn Sie ein zutreffender TA für Ihre Aussicht werden möchten, benutzen Sie Ihren Anschluß, um Ihre Aussicht durch alle internen Entscheidungen zu steuern, die sie treffen muß, bevor sie an das Entwerfen einer Lösung sogar denken kann [ sehen Sie: Leute Entscheiden Nicht Emotional ].
Werden ein Führer durch das System des Kunden. Vergessen Sie Ihr Produkt und führen Sie die Aussicht durch die Richtlinien, die Rollen, die Initiativen und die Verhältnisse, die überprüft werden müssen, bevor alles neuer Wille geschehen. Sie müssen das irgendwie tun? mit Ihnen oder ohne Sie? wenn sie entscheiden werden, neues etwas zu tun und einen Erwerb abzuschließen. Sie zweifellos treffen nicht eine Entscheidung, um nichts bis zu kaufen oder es sei denn sie ihre eigenen Antworten entdeckt haben und ihre eigene Lösung zu entwerfen. Die Zeit, die sie Aussichten nimmt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, ist die Länge des Verkäufe Zyklus. Sie interessieren sich nicht, wie lang sie nimmt? sie würden viel es waren schneller anstatt langsamer bevorzugen. Sie konnten etwas Hilfe verwenden: sie konnte von Ihnen außerdem kommen. Dann würden Sie ein zutreffender verläßlicher Berater sein: um das zu tun, müssen Sie das Verkaufen gehen lassen.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihre visionäre Verkäufe Methode und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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