Pförtner
Wenn ich Verkäufer bitte, zu definieren, was ein Pförtner ist, höre ich im Allgemeinen: "jemand, das aus Leuten hält, die vergeuden die Zeit des Chefs."
Aber Gatter sind doppelseitig - sie öffnen sich, sowie nah: der Job eines Pförtners soll wirklich sicherstellen, daß der Chef erhält, seine/ihr Zeit leistungsfähig zu verbringen.
Ich habe vermutlich ungefähr $500.000 im Geschäft resultierend aus dem Wort oder dem Brief der Pförtner erhalten.
Wie habe ich dies getan? Durch das Erinnern an einige einfache Richtlinien:
1. beantwortet whoever das Telefon ist mein Klient;
2. in damit ein Pförtner, zum des Gatters zu öffnen ODER zu schließen, sie entscheiden muß welche Kategorie, um mich - innen oder aus einzusetzen.
3. ist es der Job des Pförtners sicherzustellen, daß ihr Chef erhält, mit Leuten zu sprechen, die him/her helfen können, eine bessere Arbeit zu erledigen.
Meine eigene Sekretärin hat eine sehr einzigartige Gewohnheit von Anzeigen auf die Unterseite meines Korbes innen setzen, wenn sie von den Völkern sind, die sie nicht mag? und sie hält, diese zurück zu der Unterseite zu verschieben, während ich den Stapel durchlaufe. Aber ich bin gekommen, ihrem Urteil zu vertrauen (sobald ich über der Ausgangsentdeckung ihrer Täuschung erhielt. Selbstverständlich schaue ich dort jetzt täglich und gerade nicht erkläre ihr.)
"WARUM sind diese HIER?" Ich bat, das erste mal ich eine ziemlich große Gruppierung der rosafarbenen Anzeige Belege an der Unterseite des Stapels beachtete. "ich WARTETE DIESEN ANRUF."
"er war zu mir unhöflich, und ich vertraute ihm nicht."
Ich adressiere meine Verfolgunganrufe mit ihrem Rückgespräch im Verstand; sie hat mich Zeit, Geld und Bemühung durch ihre Darmantworten gespeichert. Und sie wird nie falsch gewesen.
Sind hier zwei Geschichten von, wie ich Geschäft von den Pförtnern erhielt. Merken Sie, daß ich kaufende Erleichterung mit jeder von ihnen verwendete, und sie unterrichtet, wie man entscheidet, mich zu wählen.
ZWEI FALLSTUDIEN
Fallstudie #1
Ich erhielt den Namen des Vizepräsidenten Southwest Region von Dez (erinnern Sie sich an Dez? Es wird von Compaq/HP. zusammengefaßt) Dave Heil war angeblich ein dynamischer, erfinderischer Denker und war in Albuquerque, NM, als ich in Taos wohnte. Seine Sekretärin Judy beantwortete das Telefon.
Judy: Dave Heils Büro.
SDM: Hallo. Mein Name ist Sharon zeichnete Morgen, und dieses ist ein Kundenbesuchkundenbesuch. Ich weiß, daß Sie beschäftigt sind, also ich mich wundere, wenn dieses eine gute Zeit ist zu sprechen.
Judy: es ist nie eine gute Zeit. Dank für das Bitten. Wie kann ich Ihnen helfen?
SDM: Ich wundere mich, wie Sie Völker neue Verkäufe Methoden jeder gegenwärtigen Verkaufsschulung hinzufügen, die Sie tun.
Judy: Können Sie folgenden Mittwoch bei 8:10 hier erhalten? Dave ist auf Ferien bis Mittwoch, und seine erste Sitzung wird für 8:30 festgelegt. Er erhält immer innen bei 8:00, und ich wette, daß er 20 Minuten mit Ihnen aufwenden möchte, bevor er sein Tag beginnt. SDM: Sie lassen ihn mich treffen der Tag, den er von den Ferien? zurückkommt?
Judy: Ja. Ich spreche mit einer Menge Leute, die versuchen, an Dave durch zu gelangen; Sie sind das erste, wer mich respektierten und wer meiner Miteinbeziehung vertraute. Ich weiß auch, daß Dave immer auf dem Ausblick für erfinderisches Material ist, und wenn Ihre Öffnung Frage eine Darstellung war von, was Sie tun, und ich vermute, daß es ist, ist Dave interessiert, an, Sie zu treffen. Können Sie kommen?
Selbstverständlich ging ich. An genau 8:10 ging Dave innen mit einer dunklen Säurenummer. "gut, müssen Sie eine sehr intelligente Person sein, die ich treffen muß. Nicht viele Leute erhalten durch Judy. So das Sie sind und warum ich, benötigen Sie Sie?"
Ich erhielt den Job; Dave Heil ist noch mein Freund und Kollege 13 Jahre? und einige Jobbewegungen - später.
Fallstudie #2
Mir wurde der Name einer kleinen Produktionsgesellschaft (Firma ist seit dem von einer viel größeren Firma zusammengefaßt worden), gegeben und erklärt, daß sie neue Verkaufsschulung suchten. Ich benannte in und Speiche mit der Empfangsdame, Susan.
Susan: Hallo. Dieses ist Firma X. Wurde Sie mögen an wem angeschlossen werden? SDM: Ich bin nicht sicher, aber möglicherweise können Sie mir helfen. Sind Sie dieses sind eine gute Zeit sicher?
Susan: Ich habe die Zeit. Was benötigen Sie?
SDM: Mein Name ist Sharon zeichnete Morgen, und dieses ist wirklich ein Kundenbesuchkundenbesuch. Ich habe eine erfinderische und ethische Verkäufe Methodenlehre entwickelt, und sicheres morgens nicht, wenn Ihre Firma entweder Innovation sucht, oder einen Wunsch, in neues Material zu holen habe. Können Sie mir erklären, wie Ihre Firma beschließt, in die neuen materiellen Verkäufe zu holen?
Susan: Wenn Sie mir ein Paket mit Ihrem Material in ihm schicken und mich zurück in einer Woche benennen, stelle ich sicher, daß es an die korrekte Person gelangt.
Ich schickte ihr ein Paket am Mittwoch. Am Freitag benannte Susan mich zurück.
Susan: Ich setzte Ihr Material auf den Schreibtisch unseres Vertriebsleiters. Zwei Stunden später wurde er gefeuert, und er säuberte heraus sein Büro. Er entweder warf Ihr Material weg oder nahm es mit ihm. Können Sie ein anderes Paket schicken Sie mir bitte und ich gelange es an die neue Person?
Ich schickte ihr das Paket sofort. Der folgende Dienstag erhielt ich einen Anruf.
Joe: Hallo, Zeichnete Sharon. Sie kennen mich nicht, aber die Empfangsdame gab mir ein Paket der Informationen, und ich versprach sie, daß die nicht nur ich wurde, rufen Sie Sie an, aber ich würde zurück zu ihr berichten auf, was wir entschieden. Da dieses mein erster Tag ist, müssen Sie eine sehr wichtige Person sein. Wer sind Sie?
Ich fing an, Arbeit mit dieser Firma ungefähr 2 Monate später zu erledigen.
MIT, NICHT DURCH ARBEITEN
Aus irgendeinem Grund sind Sie unterrichtet worden, die Person anzusehen, die das Telefon als Abschreckungsmittel zum Erhalten beantwortet, wo Sie erhalten möchten. Aber diese Person ist Ihr Führer. Und, da sie entscheidet, ob Sie ' durch ' erhalten oder nicht, ist sie in der Steuerung des Gespräches. Egal wie intelligent Sie sind, oder wie gut Ihr Produkt ist, egal wie viel Ihre Aussicht Sie benötigt, oder wieviel Geld Sie oder außer ihnen verdienen können, wenn der Pförtner Sie nicht hindurchführt, sind Sie Toast.
Vollständige Bücher und Programme sind ' dem Erhalten durch ' den Pförtner gewidmet worden. Aber diese Person ist ein menschliches Wesen, mit einem Job. Und sie ist glücklich, Ihnen zu helfen. Ich habe von Verkäufe Leute mit einer maßgebenden Stimme, sie zu zeigen gehört, daß sie wichtig sind (um, sind sie in der Steuerung, sich erinnern? Macht nicht aus, wie wichtig Sie zu Ihnen sind? sie ist die, wer feststellt, wenn Sie oder nicht wichtig sind); oder klingend vertraut und höflich, als ob sie Freunde mit dem Chef bereits sind (und, Sie denken nicht, daß sie weiß, wem der Chef? weiß); oder den Namen eines Hinweises verwendend, als ob es der beste Freund des Chefs war (der Chef, kennt selten den Hinweis gut, oder der Hinweis würde bereits den Chef in Ihrem Namen benannt haben und die Sekretärin würde Ihren Anruf erwarten).
Diese sind alle Tricke ' erhalten durch '. Warum man dem Pförtner, wie man beibringt nicht beschließt, Ihnen zu helfen? Sind hier einige Geschichten von, was Pförtner getan haben, um mir über den Jahren zu helfen [ Anmerkung: alle folgenden Antworten sind zu meinem Ersuchen um einen unangemeldeten Besuch, ohne Hinweis und keinen vorherigen Kontakt ] gewesen:
1. steigen Sie in den Raum der Männer (buchstäblich) ihren Chef zu erhalten, sich oben zu beeilen ein, also würde er mit mir sprechen und mich nicht halten zu warten;
2. erklären Sie mir, als die Aussicht vorhanden sein würde, mit einem freien Kalender;
3. geben Sie mir einen spezifischen Zeitpunkt und datieren Sie und setzen Sie mein ankommendes ersuchen um den Kalender so, als ich im Chef würde erwarten meinen Anruf benennen würde (und, als der Kalender des Chefs sich sogar verschob, nannte mich zurück zu Geben mich eine andere Zeitverpflichtung);
4. mir der korrekten Person erklärt, mit so würde mir zu sprechen nicht meine Zeit auf der Person vergeuden, die I benötigtes I dachten ("OH-, möchten Sie nicht mit IHM sprechen. Er wendet es zu ihr irgendwie um, also konnten Sie mit ihr außerdem beginnen.");
5. bat mir, oben Wiederholungsbesuch zu hängen und während der Morgenstunden, als der Kerl sein würde, um, fähiger, ein cogent Gespräch zu haben anstatt nach seiner Mittagspause (dieser Kerl muß in den Morgen WIRKLICH produktiv gewesen sein!);
6. mir Listen von Namen zum Anruf zusätzlich zum Namen, den ich, hatte, mit einem Angebot gegeben worden, mehr Namen zu erhalten, wenn ich nicht mit den erfolgreich war ich hatte.
HALTUNG
Ein Inspektor, den ich von einer großen Software-Firma trainierte, die angerufen wurde, um um einen der Projekt-Manager zu bitten. Er verwendete eine sehr hochnäsige, herablassende Stimme.
Pförtner: Hallo. Wie kann ich helfen?
Verkäufer: Geben Sie mir Stephanie bitte.
Pförtner: Stephanie ist am Feiertag für zwei Wochen. Ich nehme Ihren Namen zurück und habe ihren Anruf Sie.
Ich bat diesen Mann, die Zahl und dieses mal wieder zu benennen, die ich den Anruf nahm. Ich glaubte, daß es etwas mehr als Ferien hier geschehend gab.
Pförtner: Hallo. Wie kann ich helfen?
SDM: Hallo dort. Mein Name ist Sharon zeichnete Morgen und ich bin mit XYZ Firma und?..
Pförtner: Sie sind von der XYZ Firma? Haben Sie irgendeine Idee, wie lang wir versucht haben, Sie zu erreichen? Wir haben uns innen über Anrufe Dutzend gesetzt, um Sie ein Problem hier regeln zu lassen, und niemand hat uns zurück angerufen. Ich bin der Systemanalytiker; lassen Sie mich den Projekt-Manager erhalten.
Stephanie: Hallo. Dieses ist Stephanie. Ich höre, daß Sie mich schließlich zurück anrufen, aber es zu spät ist. Wir haben Sie der Liste unseres bevorzugten Lieferanten beseitigt.
Wir regelten das Problem (groveling Arbeiten!), aber mein Klient stellte fest, daß seine Haltung zur Person am anderen Ende ziemlich ärgerlich war, egal wer geantwortet dem Telefon. Er war angenommen? Hören der Stimme einer Frau? daß die Person, die antwortete, der ' Pförtner ' und er war, mußten sie zeigen, die Chef war. Der Systemanalytiker war nicht behandelt zu werden, der Weise durch jedermann. Wieviele andere Male waren Aussichten ' auf Ferien ' oder bei einer ' Sitzung ' gewesen, weil der Pförtner mündlich durch die Haltung eines Verkäufers mißbraucht wurde? Wenn Sie als ob fungieren, ist jeder, der den Anruf beantwortet, Ihr Klient? und jeder ist Ihr Klient! ? Sie haben eine einfachere Zeit zu erhalten, mit der rechten Person eher zu sprechen.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihr neues Verkäufe Modell und kauft Erleichterung.
Sie kann an erreicht werden:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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