Verkaufen Sie, Was Sie Kaufen Möchten? Ist Es Eine Passende Lösung?
Lassen Sie mich Ihnen über meinen Freund Peter erklären, der vier Kinder hat. Mit einer Familie von sechs, findet er kaufende Autos, eher zu versuchen.
Vor kurzem ging er allein, ein neues Auto zu kaufen. Verkäufer schmeichelten sich alle über ihm ein, um ihm die neuesten Modelle zu zeigen; die Durchbruch specials und versuchen, seinen Trade-in zu erhalten bewertet.
Er hielt gerade, "nicht" zu sagen. Warum? Alle sie waren, die versuchen, ihn zu verkaufen five-seater Autos. Das ist, was ich eine nicht angebrachte Lösung nenne.
Die meisten setzt Zeit dieses kommt ungefähr, weil als der Verkäufer, Sie einfach nicht nah genug gehört haben, oder genügende Fragen gestellt fest. Sie müssen die Motive des Kunden verstehen - ihre ' heißen Tasten ".
Sie tun das, indem Sie Fragen stellen. Bis Sie völlig das Motiv des Kunden verstehen, können Sie nicht? und sollen Sie nicht? empfehlen Sie jede mögliche Lösung.
Wenn Sie, soll die beste Weise, eine passende Lösung auszudrücken eine Reihenfolge verwenden, die Eigenschaft mit einbezieht - Funktion - Nutzen - Konsequenz. Ist hier ein Beispiel mit einer Lebensversicherungspolice...
"das Kaufen dieser Politik gibt Ihnen die $500.000 Todesabdeckung auf Ihrem Partner, (Eigenschaft) und wir zahlt sie heraus Ihnen und Ihren Kindern auf Tod Ihres Partners (Funktion).
Es gesteht Ihnen Bezahlung aus Ihren bestehenden Krediten (Nutzen) zu und läßt Sie beginnt den Rest Ihres Lebens ohne Geld sich sorgt (Konsequenz des Nutzens)."
Wenn mein reales Motiv für das Kaufen eines Autos, daß wir ein Kind auf der Weise haben und wir haben ein two-seater Sportauto ist, haben meine heißen Tasten einen Träger in der Zeit, das Babyhaus vom Krankenhaus, über Sicherheit und Bequemlichkeit zu holen.
Abhängend nach dem Stadium der Schwangerschaft, kann ich eine sehr kurze Zeit nur haben, eine Entscheidung zu treffen. Sie sollten den Grund und das timeline für den Erwerb kennen und also müssen Sie mich mit einer passenden Lösung versehen, die mich in den Träger erhalten soll, bevor ich ihn benötige, das Babyhaus zu holen.
Es gibt keinen Punkt in Ihnen ein unpassendes Produkt fördernd. Es ist unwahrscheinlich, daß wir vom two-seater auf einen Leuteurheber umziehen werden. Beginnen Sie, indem Sie mir einen Familie Träger zeigen; vier Türen, Speicherplatz usw.. Sprechen Sie mit mir über die Heizschläuche und seitlichen den Eindringenschutz. Ich werde plötzlich an diesem ganzem Material interessiert!
Es ist derselbe mit Gehäuse. Zeigen Sie mir einen Walk-up nicht, wenn ich ein Baby in meinen Armen habe. Setzen Sie mich nicht nahe einer beschäftigten, lauten Schule, wenn ich ein Schichtarbeiter bin.
Ich kann Sie weg, hier zu glucksen aber dieses Materials für reales hören.
Bitte ignorieren Sie sie nicht. Ein Freund von mir zeigte einer Frau einige Häuser vor kurzem und hatte vergessen, zu fragen, ob sie schulpflichtige Kinder hatte.
Ein einfacher Fehler aber er dachten an sie, als, ihr eine sehr nette Eigenschaft zeigend, die nahe einer verkehrsreichen Hauptstraße war. Sie traf alles sie angab Kriterien, aber sie war zögernd. Als er, warum, sie sagte, um um die Nähe zur verkehrsreichen Straße war ein Interesse für Sicherheit ihrer Tochter bat.
Mein Freund bald stellte das Alter des Mädchens her und ging sofort zu einer anderen Eigenschaft, die auch nah an einer Schule war. Sie traf auch ihre Kriterien und sie kaufte sie auf dem Punkt.
Ã"â© James Yuille, Brisbane, Australien, 2004.
Über den Autor:
James Yuille ist Verkäufe und Vertriebsberater und Trainer mit über 32 Jahren Erfahrung. Er basiert in Brisbane, Australien. Seine freien wöchentlichen Verkäufe und Marketing-Informationsblatt stellt aktuelle Informationen für Geschäft Inhaber und Verkäufer zur Verfügung. Finden Sie mehr an http://www.jamesyuille.com heraus
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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