Verstehen Des Korporativen Kunden
Ihre Services zu den Korporationen zu verkaufen ist eine attraktive Angelegenheit. Die Verträge sind größer als mit Kleinbetrieben und Einzelpersonen häufig längerfristig, und. Es gibt die Möglichkeit des Wiederholung Geschäfts wert viele verrechenbare Stunden mit beachtlicher Rate.
Aber die besten Klienten sind nicht immer das einfachste zu erhalten. Wenn Sie nicht die Wirklichkeiten des korporativen Klimas fassen, können Sie sogar eine heiße Leitung sabotieren. Sind hier fünf wichtige Schlüssel zum Arbeiten mit dem korporativen Kunden.
1. Manager sind beschäftigt. Dieses ist in den konjunkturelen Abflachungen wie während einer Hochkonjunktur gerechtes so zutreffendes. Wenn Geschäft langsam ist, erhalten nicht notwendige Angestellte abgelegt. Die Leute verließen müssen den Durchhang nach aufheben.
Beschäftigte Leute ignorieren freiwilliges email und Buchstaben und werden nicht Ihre Telefonanrufe zurückbringen. Selbst wenn Sie in den abschließenden Stadien des Schließens eines Abkommens sind, kann Ihr Kontakt möglicherweise nicht Ihre Anrufe für Wochen zurückbringen. Wenn Sie dieses als normales Verhalten annehmen, anstatt, besessen zuSEIN über, wie Sie es verursacht haben können, schlafen Sie besser nachts und verwenden Ihre Tageslichtstunden produktiver.
2. Heiße Tasten öffnen Türen. Wenn Sie das Interesse einer beschäftigten Person gefangennehmen möchten, müssen Sie ihnen genau erklären, wie Sie ihnen helfen können. Gerade benennen, zum sich vorzustellen erhält nicht ihre Aufmerksamkeit.
Was nehmen die Leute in Ihrem Zielmarkt wahr, um zu sein die größten Probleme, die sie gegenüberstellen oder die größten Ziele sie erzielen möchten? Stellen Sie diese Fragen der Leute, die Sie und das andere businesspeople dienen, das sie dienen. Lesen Sie Geschäftsliteratur oder spezielle Interesse Publikationen und erziehen Sie sich auf den Schlüsselausgaben in Ihrem Markt. Erklären Sie dann Ihre Aussichten in jeder Kommunikation, wie Sie helfen können, diese Notwendigkeiten zu adressieren.
3. Jede Wahl muß gerechtfertigt werden. Wenn Sie an den Inhaber eines Kleinbetriebs oder an eine Einzelperson für seinen oder eigenen Gebrauch verkaufen, ist Ihr Kunde frei, das Kaufen der Entscheidungen abzuschließen, die auf Instinkt, Laune oder Darmgefühl basieren. Aber jeder korporative Verkauf muß gerechtfertigt werden zu jemand anderes in der Organisation.
Ein Inspektor muß Wahlen zu einem Manager, der Manager zu einem Hauptleiter, der Hauptleiter zum CEO, der CEO zum Brett, das Brett rechtfertigen zu den Aktionären. Jede dieser Leute möchte zur folgenden Verbindung herauf die Kette gut schauen und fürchtet, einen allgemeinen Fehler zu machen. Wenn Sie Ihren Verkauf durchmachen wünschen, müssen Sie Ihren Kontakt mit BEWEIS versehen, warum Sie und Ihre Lösung die beste Wahl sind.
4. Das Endergebnis Richtlinien. Wenn Sie Ihren Beweis zur Verfügung stellen, hatte er, besser Dollar und Cents einzuschließen. Wenn Sie kostspieliger als Ihre Konkurrenz sind, was Wert addierten Sie zur Verfügung stellen? Wenn die Einstellung Sie mehr als kostet, das Problem der Firma in irgendeiner anderer Weise lösend, welche materielle Leistungen empfangen sie, die die addierten Unkosten lohnend bilden?
Einzelpersonen und Kleinbetriebe kaufen Services in der Kategorie von nett-zu-haben, ihre Lebensqualität oder die ihrer Angestellten häufig zu verbessern. Korporationen, besonders in den mageren Zeiten, nicht. Sie müssen sie verkaufen etwas, das sie wirklich BENÖTIGEN und prüfen, wie es ihr Endergebnis erhöht. Real-life Beispiele von Resultaten bei anderen Firmen können Volumen sprechen. Abbildungen mit Diagrammen und Diagrammen sind, überzeugend als jede mögliche Broschüre.
5. Kein Etat; kein Projekt. Selbst wenn die Firma was Sie haben und denken, Sie sind das beste für den Job benötigt, macht das Abkommen nicht durch, wenn es kein Geld im Etat gibt. Sie können um um Ihren Kontakt bitten, um für eine Planabweichung zu versuchen, aber kein Etat bedeutet normalerweise, daß Ihr Projekt bis das folgende steuerliche Jahr aufgeschoben wird.
Fragen Sie immer, ob der Klient einen Etat bei der ersten Sitzung hat. Nicht erwarten Sie sie notwendigerweise, Ihnen zu erklären, wieviel es ist -- Preisvermittlungen kommen später. Aber, wenn Ihr Kontakt nicht Etatfragen beantworten kann, ist es auch ein starker Anhaltspunkt, den Sie nicht mit dem Entscheidungstreffer sprechen.
Über Den Autor
C.J. Hayden ist der Autor von erhalten Klienten JETZT! Seit 1992 hat C.J. Geschäft Inhaber und Verkäufer unterrichtet, mehr Geld mit weniger Bemühung zu verdienen. Sie ist ein zugelassener Vorlagentrainer und führt Werkstätten international. Lesen Sie mehr ihrer Artikel an http://www.getclientsnow.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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