Incentive Dilemma:
Hersteller und Händler sind der Einführung von mehr Umsatz Incentive-Programme für die Channel-Partner als je zuvor before.Some dieser Programme sind nicht so erfolgreich wie sie sein könnten, weil sie nicht schätzen voll motiviert, was Verkäufer und treibt sie zu overachieve. Lesen Sie mehr zu lernen sechs zentrale Konzepte, die sich um Ihren Incentive-Programme mehr effective.The dangling der sprichwörtliche Karotte ist eine alte Kunst wird gemeinhin verstanden, dass die im Mittelpunkt des menschlichen Verhaltens, Psychologie, Motivation, und, insbesondere, Business. Hersteller und Händler verwenden diese Technik mit ihren Channel-Partner in einem Anstrengungen, um einzigartige Motivationsprogramme Wert, um bestimmte Produkte oder Dienstleistungen. Der Grund, diese Technik hat sich den Test der Zeit ist, denn für die meisten, es funktioniert! In Zeiten jedoch, Elemente der Technik ordnungsgemäß ausgeführt werden. Sales Incentive-Programme unter ausführen oder nicht als result.The monetären Werte für die Förderung sind oft nicht der kritische Faktor bei der Motivation der Verkäufer, um erfolgreich zu sein. Nehmen Sie meinen eigenen Beispiel. Ich war Glück für die Arbeit in einer Branche, die eine unendliche Angebot von Anreizen und Auszeichnungen für übertroffen. Ich wusste, dass, wenn ich gewonnen habe jede Reise, jeder Fernseher, jeder Anreiz bietet, das Geld würde mit ihr! Für mich, das Geld und die Goodies nicht meine primäre Motivation. Meine Philosophie ist einfach: "Wenn Sie gewinnen alle Anreize gibt es, um zu gewinnen, kann man nicht umhin, auf oder in der Nähe der Spitze jeder Zeit." Unternehmen nutzen Incentive-Programme, um das Verhalten und ich vereinbart, das Spiel spielen und mit ihren Wünschen, was belohnt wird, wird done.The Problem, von den Herstellern "Sicht ist, dass nicht alle Verkäufer sind motiviert, die dieselbe Art und Weise. Daher sind nicht alle Incentive-Programme funktionieren. Warum ist das so? Aus meiner Erfahrung, werde ich die folgenden Anmerkungen: 1) Die 80-20 Regel: Zwanzig Prozent der Verkäufer sich achtzig Prozent der Vertriebs-und Gewinne. Zu oft, Vertrieb Anreize? vielleicht in dem Bemühen, fair? orientieren sich an den gesamten Vertrieb oder VAR-Kanal. Das Risiko, in einem Programm wie diesem ist, dass der Handschuh passt, dass jeder, am Ende passt nicht eins. Enlightened Marketing-Strategen wissen, dass die zwanzig Prozent sind bereits motiviert. Einfach gesagt, eine Strategie, die auf Feuer im Rahmen der nächsten zwanzig Prozent? der nächste logische Gruppe? verdoppelt die Unternehmen in einer kostengünstiger manner.2) Die KISS-Theorie: Vertriebsmitarbeiter von der Natur sind wie Elektrizität. Sie selbstverständlich den Weg des geringsten Widerstands. Das ist nicht zu sagen, sie sind faul oder unerwünschte. In der Tat, es ist nur im Gegenteil. Gute Verkäufer Blick auf Einfachheit, um Dinge happen.Often, Incentive-Programme scheitern kläglich, weil der angeborenen komplexen entweder in ihrer Aufnahme-und Reporting-Systeme oder in wie Belohnungen gewonnen. Wenn Sie den Verkäufer in der Lage, wenn sie gezwungen sind, zu beurteilen, "Um dieses, ich habe zu verkaufen, und diese und diese nicht, und sie müssen diese," Sie ein Rezept für Verwirrung, Frustration und Misserfolg Umsatz. Am Ende, die Anreiz-Programm wird ein Hindernis! Das Heilmittel? Die Hersteller müssen das Programm einfach und süß und erreichbar. Es kann keine Zweideutigkeit. Irgendetwas weniger wird ein Mangel an Interesse, als auch eine Verschwendung von Zeit und Geld, das kann manchmal Spillover in andere Abteilungen, deren Aufgabe es ist, zu verwalten und account.3) Ausbildung: Edison erfunden haben die Glühbirne, aber es ging nicht überall verstanden, bis ein Verkäufer seine Leistungen und den ersten Verkauf? und wahrscheinlich verkauft eine Lampe, um mit ihr! Incentive-Programme nicht nur sich selbst verkaufen. Allzu oft teuer Motivationsprogramme übersehen werden in den Bereichen Mitarbeiter, weil entweder nicht verstehen, ihren Wert und / oder sich nicht sicher sind, wie sie zu verkaufen. Viele mal, gute Programme sind abgeschrieben als verpasste das Ziel, wenn in Realität, sie waren nicht nur Roll-out und verwaltet properly.4) Wettbewerb: Jeder hat gehört, den Ausdruck, "Timing ist alles!" Dies ist besonders wichtig, Salbei Beratung für die erfolgreiche Anreiz Programm-Planer. Marketing-Manager kann nicht wissen, wann jeder Wettbewerb Anreiz Programm hinten seine aggressive Kopf, aber sie können die Schritte, um ihr Programm ist zunächst look.Any erfolgreichen Verkäufer wird Ihnen sagen, "Die meisten Verkäufe werden als Ergebnis der Due Diligence über die Front-End." Einfach gesagt, je besser die Vorbereitung, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs. Das gleiche kann gesagt werden, für Incentive-Initiativen. Wirklichen Anreiz Programme, wie neue Film-Releases, sind etwas zu erwarten. Die richtige Höhe der Förderung sorgt für mehr Akzeptanz und Interesse daran, dass oft bemächtigt sich auf konkurrierende programs.5) Bonus: Jede Lohn-Wert kann zu einem unmotivierten anticlimactic Tätigkeit, wenn die Zeitspanne zwischen sich und gewinnen, ist zu lang. Erfolgreicher Incentive-Programme Belohnung sofort! In der Regel, desto schneller wird der Lohn, desto größer ist die Begeisterung für die program.Although auf einer bestimmten Ebene, Verkäufer sind ein komplexes Rasse, wenn es darum geht, Anreize, sie sind? zum größten Teil? ziemlich vorhersehbar. Ihre Art ist, zu reagieren, um Aufregung oder Herausforderung schneller als die meisten, und dann auf. Eine Möglichkeit, um ihre natürlichen gebogen und eine größere Programm Erfolg ist einfach, um zu ihrem natürlichen Motivatoren. "Get sie ihre Zeug!" 6) Anerkennung: Auf die Gefahr, dass Verkäufer erscheinen flache oder monolithisches (sie nicht), die Anerkennung unter Gleichaltrigen ist immer noch die Quintessenz Motivator, unabhängig davon, ob es einen Anreiz-Programm oder not.The Regel wieder, ist es es nicht als zu viel Anerkennung! Verkäufer von der Natur der Schwerpunkt auf den Vordergrund wie bei anderen Künstlern, und so sollte es keinen Mangel an Leistung und übertroffen Anerkennung finden, dass ihre Art und Weise? in einer fristgerechten Weise? an die Öffentlichkeit eye.Psychological Studien haben gezeigt, dass das Streben nach Anerkennung, die sie in und von sich selbst, kann der Unterschied bei der Feststellung, dass die kritischen zweiten zwanzig Prozent über dem Umsatz Leistung Leiter. Experten sind sich einig, dass eine erfolgreiche Sales-Teams finden, die Motivation im eigenen Champions. Beatifying den Verkauf Führer instills Spannung und einer definierbaren Hierarchie, lädt alle Akteure zu einem part.Another Tatsache, dass oft übersehen wird, dass die Anerkennung, ob ein Teil der einen Anreiz oder nicht, ist die am wenigsten teuren Mittel der Motivation. In vielen Fällen ist es kostenlos! Oft, schüttelt die Hand des Präsidenten vor der Gesellschaft, und alles ist zu mobilisieren, um die Notwendigkeit overachieve.The Bottom Line: Hersteller und Händler müssen größere Sorgfalt bei der Gestaltung motivierende Incentive-Programme. Nehmen Sie eine Seite aus dem "Der Umsatz 101" Buch, das sagt: "Finden Sie heraus, was sie wollen, dann geben sie ihnen!" Aber stellen Sie sicher, dass es einfach zu halten, bewahren Sie es klar, es richtig zu fördern, sofort belohnen, nicht versuchen, alle Zielgruppen, und erkennen, erkennen? Recognize! Über die AuthorPaul Shearstone auch bekannt als die 'pragmatische Persuasionist "ist eine in Nordamerika führenden Experten für Vertrieb und Persuasion. Eine internationale Keynote-Speaker, Autor, Schriftsteller, Motivation, Corporate Ethics / Time & Stress Management Specialist, Paul erleuchtet und Herausforderungen Publikum, wie er informiert, motiviert und unterhält. Zu diesem Artikel oder Buch die pragmatische Persuasionist für Ihre nächste erfolgreiche Veranstaltung laden wir zu Paul Shearstone direkt @ 416-728-5556 oder 1-866-855-4590 www.success150.com; paul@success150.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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