Verlieren das Grosse-Ein: Rettende Verlorene Konten
Nach vorsichtiger Betrachtung haben wir unseren Verkäufer gewählt, und es ist nicht Sie."
Harte zu hören Wörter. Daß grosses Abkommen, das Konto, das Sie für Monate, sind gefallen zu jemand anderes umworben haben.
"wir schätzen alle Zeit und Bemühung, die Sie in Ihr Angebot sich setzen. Es war ziemlich professionell."
Yeah sicher, schätzen sie wirklich Ihre Monate der Strapaze Arbeit, aber, Ihnen eine Überprüfung nicht genug wirklich zu schreiben. Sie fühlen wie Sie sind gerade gewählt worden den Bürgermeister des Verlierers-ville.
So was tun Sie jetzt? An diesem entscheidenden Punkt bilden viele Verkäufer ein von zwei Fehlern: sie entweder vergessen über diesen grossen möglichen Kunden (und die Zeit investiert) für immer, oder sie treffen irgendeine hoffnungslose Maßnahme, die weitere Kleber ihr Schicksal als die Firma, die nicht könnte. "he warten-ein-zweiter Herr Prospect, sind Sie wirklich geistlich vorbereitet, mir ein Endrunde Nr. zu geben? Hallo??. Hallo?" (nie Anmerkung zur Geistesgesundheit einer Aussicht).
Eine Sache, die einen guten Verkäufer von einem großen Verkäufer trennt, ist die Fähigkeit, einem Aushilfsverkäufer zu stehen. Im wesentlichen in Position bringend, während der Sekundärlieferant für das Konto einstellt, fahren Sie bis fort, ein Verhältnis zum Klienten zu errichten, um dieses Geschäft eines Tages zu gewinnen. Die meisten Firmen möchten Tiefe in ihrer Versorgungsmaterial-Kette haben. Jeder mag Wahlen haben. Wenige Klienten verweigern Ihren letzten Antrag.
"sicher, was auch immer."
Möglicherweise klingen sie nicht aufrichtig, aber sie haben gerade die Einladung gegeben, das Verhältnis lebendig zu halten. Jetzt können Sie gehen, sie zeigend zu bearbeiten, was ein großer Verkäufer Sie sein könnte. Eine Schlüsselsache zum sich zu erinnern ist, die Firma nie zu kritisieren, die das Geschäft gewann. Wenn Sie Schlechtes über den gewinnenden Konkurrenten sprechen, kritisieren Sie die neue Entscheidung des Kunden. Ihren möglichen Kunden dumm anzurufen ist nicht eine wirkungsvolle Verkäufe Taktik.
Zunächst finden Sie genau heraus, warum Sie das Abkommen verloren. Leute gewöhnlich haben nicht viel Mühe, Ihnen zu erklären, wo Sie falsch gingen. Wenn sie verhindern, erklären Sie ihnen, daß, um ein wirkungsvoller Aushilfsverkäufer zu sein, Sie mehr über ihre spezifischen Notwendigkeiten wissen möchten. Vor langem finden Sie heraus, was Sie schadeten? und was müssen Sie nach rechts tun? das Geschäft schließlich erhalten. Jede Spitze des Details, das Sie entdecken, hilft Ihnen, das eintägige Konto zu gewinnen. Suchen Sie nach der Rolle, die Sie im verlassenen Abkommen spielten.
Sie können um Empfehlungen auch bitten. Sie werden überrascht, wie man einfach es Leitungen von einer Firma, die Ihnen sie gerade erklärte, haben gewählt einen anderen Verkäufer erhält. Dann verkaufen Sie an die anderen Firmen und erhalten Sie testimonial Buchstaben von ihnen. Schicken Sie der Firma Kopien und danken Sie zu merken, die die Empfehlung gab.
Fahren Sie fort, das Verhältnis zu errichten, gerade wie Sie wurden, wenn Sie der Primärverkäufer waren. Setzen Sie regelmäßige ticklers für den Klienten in Ihre Kontaktdatenbank ein (wenn Sie nicht Kontakt-Software, Ihr Drehtelefon nahe bei der Lavalampe aufzuheben und einiges jetzt zu bestellen haben) und Note Unterseite mit ihnen. Halten Sie, sie zu erinnern, daß Sie bereit sind, wenn sie Unterstützung benötigen.
Entwickeln Sie ein email Verhältnis und informieren Sie sie gelegentlich (nicht alles Tages zwei) wie Sie Ihren anderen glücklichen Kunden helfen.
Halten Sie, das Verhältnis zu errichten. Auf Lager Sie die Produkte, die sie benutzen, und senden Sie aktualisierte Produktinformation. Angebotlösungen zu allen möglichen Problemen können sie Ihnen ungefähr erklären. Verweisen Sie sie auf andere Firmen, die Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung stellen, die, Sie nicht. Diese Arten von Tätigkeiten stellen sicher, daß Sie auf ihrer Verkäuferliste bleiben, und Sie errichten ein Renommee als Problemlöser.
Seien Sie zu jeder in der Firma nett. Jemand, die nicht die abschließende Entscheidung trifft, könnte jetzt zukünftig sein. In Wirklichkeit ich Situationen in denen der niedrige Mann auf der Strichleiter gesehen habe, die herauf als Entscheidungstreffer beendet wird. IchWAR in der Lage, das Geschäft zu erhalten, weil ich ihn mit Wert behandelte, als er Herr war. Niemand. In einem anderen Fall entdeckte ich, daß der Einkaufsagent ersetzt worden war und daß das Neue nicht den gegenwärtigen Verkäufer stehen könnte. Ich habe auch starke Verhältnisse zu wünschen-zu-bin Entscheidungstreffer errichtet, die auf andere Firmen bewegen, um wirkliche Kunden (Vermutung, die das Geschäft erhielt) zu werden.
Laden Sie den Klienten zu den Firmafällen und -Parteien ein. Behandeln Sie sie gerade wie ein Kunde, und früher oder später, sind sie.
Die ganze Weile, fahren fort, zu dokumentieren was das erste mal nicht mit diesem Klienten arbeitete, und stellen sicher, daß Sie Ihre Unterseiten während der Zukunft umfassen. Wenn Ihr Produkt und Service der Konkurrenz überlegen ist, hängen Sie innen dort. Ihr möglicher Kunde wird Teile oder leidenden minderwertigen Service ersetzen, während Sie beginnen, als der niedrige Gefahr Versorger aufzutauchen.
Behandeln Sie den verlorenen Kunde Brunnen genug, und sie beginnen, sich vorzustellen, wie gut Sie sie behandeln würden, wenn Sie wirklich ihr Geschäft hatten. Die Firma, die herauf den Kommunikation längsten Willen schließlich hält, erhalten das Geschäft.
Praxis balancierte gleichbleibende Ausdauer. Wir hatten ein Skybox am Astrodome. Bei einer Gelegenheit hatte ich einige Völker dort von einer Firma, die wir nie alles an verkauft hatten. Sie hingen heraus und paßten das Spiel mit allen unseren glücklichen Kunden auf. Am Ende des Tages ging der CEO bis zu mir mit einer Platte des Grills in seiner Hand und gesagt, ", wie kommt es wir kaufen nicht von Ihnen?" Ich sagte, "ich habe keine Idee!" Ich unterzeichnete sie am nächsten Tag.
Geben Sie nie oben. Eine Firma einmal erklärte mir, daß ich "nie, überhaupt" erhalte ihr Geschäft wurde. Fiel nie aus, 18 Monate genau zu sein.
Garnison Wynn ist ein national bekannter Sprecher, ein Trainer und ein Trainer. Er ist der Präsident und der Gründer der Wynn Lösungen und spezialisiert sich auf die Wahrheit über Erfolg.
www.wynnsolutions.com
Über Den Autor
Als Sprecher, Berater und Unterhalter hat Garnison mit einigen der wirkungsvollsten korporativen Führer und der Verkäufer der Welt, von den Milliardendollarherstellern gearbeitet, um New York Börse-Drahthandlungen zu übersteigen. Er hat einen Hintergrund in der Herstellung, in der Unterhaltung, in den Nachrichtentechniken und in den finanziellen Dienstleistungen. Ein erfahrener Schauspieler und ein ehemaliges professionelles stehen-oben Schauspieler, hat er PBS Fernsehen specials und nationale Radioprogramme bewirtet.
garrison@wynnsolutions.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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