Fähigkeiten verkaufen - wie man die gefürchtete Frage anfaßt, was der Preis ist?
Ich habe vorher geschrieben über, wie man Kunden anzieht und wie man den Verkäufe Prozeß handhat. Aber eine dornige Ausgabe hält, für meine Klienten oben zu knallen? was wenn sie tun, wenn ein möglicher Kunde "bittet, wieviel Wille es kostete?" als eine ihrer Öffnung Linien.
Dieser Fokus auf Preis ist häufig ein anzuzeigen Anhaltspunkt,, daß der zukünftige Klient ermangeln kann Wissen über, was Sie wirklich. Schließlich, wenn Sie sich jemand anderes engagieren sollten, Ihre Arbeit zu erledigen, würden Sie mehr über sie als gerade der Preis wissen wollen. Die offensichtlichen Töne nicht es.
So..., warum tun Sie, bitten Klienten ", wieviel Wille es kostete?" bevor sie wirklich wissen, was Sie tun können? In meiner Erfahrung über vielen Arten Geschäfte, habe ich gefunden, daß sie normalerweise ist, weil sie einfach nicht was sonst wissen, um zu bitten. So konzentrieren sie auf etwas, das sie - Preis verstehen.
Aber wie erhalten Sie um den Preis, ohne wie Sie zu scheinen, vermeiden eine Antwort?
Gehen Sie auf die Offensive. Forschen Sie die Situation nach. Verwenden Sie Ihre Fachkenntnis, um aufzudecken, was Ihr Klient wirklich benötigt. Und sie schnell? dieses ist nicht die Zeit für Ihre Lebengeschichte.
Wenn es mit einer Frage über den Preis konfrontiert wird, müssen Sie vorbereitet werden, Ihre Verteidigung fallenzulassen und sicherzustellen Ihre Antwort hilft wirklich dem Klienten. (Anmerkung: das Geben einer ungenauen off-the-cuff Antwort oder der Schätzung kann scheinen, die Spannung zu entlasten, aber wird selten jedermann helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen.)
In einigen Fällen wenn Sie eine festsetzenannäherung des Menüs verwenden (anbietende gesetzte Preise für örtlich festgelegte Aufgaben) kann dieses möglicherweise nicht viel einer Ausgabe sein. Aber für die Menge der Diensterbringer, in denen Preis eine Funktion der Kompliziertheit des Jobs ist, dann, wie Sie antworten, dieser Frage stellt das zukünftige Verhältnis zum Klienten auf.
So, wenn Sie "gebeten werden, wieviel Wille es?" kostete, versuchen Sie eine Antwort entlang den folgenden Linien?
Beispiel 1:
"für die Art des Projektes, das Sie den Preis erwähnt haben, hängt nach einigen Faktoren ab. Kann ich Ihnen einige Fragen stellen, um zu geben mir eine bessere Idee von, nach was Sie suchen?"
Beispiel 2:
"wenn Sie betrachten (Einsatz, was Sie für Klienten tun), gibt es eine breite Strecke der Möglichkeiten. Einige Geschäfte gehen für ein Oberseite-von-d-Strecke Resultat, mit allen Glocken und Whistles, spezielle Eigenschaften und einzeln angefertigte Zusätze. Andere Unternehmen benötigen nur einen Standard (Einsatz product/outcome) der normalerweise viel kleiner kostet. Können Sie mir eine Spitze ungefähr erklären mehr, warum Sie wünschen (die product/outcome)?"
Beispiel 3:
"viele Leute fragen uns", wieviel pro Quadratmeterwillen er kostete?" Aber er ist wirklich irreführend, eine ' durchschnittliche ' Abbildung zu benutzen. Er hängt nach dem Bereich der Arbeit ab, die Sie tuend betrachten. Ist er a (Einsatz type/scale von service/outcome), das Sie suchen?"
Beispiel 4:
"obwohl wir normalerweise stundenweise aufladen, hängt der Gesamtpreis ab, von wieviel der Arbeit wir und von wieviel Sie mit Ihrem Personal tun können. Kann ich um um ein Paar von Fragen bitten, um zu erklären einige mehr Details von, was Sie versuchen, zu erzielen?"
Wie Sie sehen können, ist die Idee, eine Gelegenheit zu verursachen, damit Sie mehr über den Klienten herausfinden und was sie wirklich benötigen. Verwenden Sie Ihre Berufserfahrung, um insightful Fragen zu stellen, und erklären Sie, warum es Sie kennt die Antworten wichtig ist.
Planen Sie Ihre Annäherung.
Denken Sie an Ihre Preiskalkulation, notieren, was Sie sagen müssen oder zu bitten und Praxis mit einem Freund oder einem Kollegen. So, wenn Sie einen wirklichen Klienten gegenüberstellen, fûhlen Sie wohl mit, wie man Ihre Antwort anfaßt.
In einigen Fällen kann der Klient weggehen und weitere Informationen erhalten müssen, bevor sie zu Ihnen für einen Preis zurückkommen. Fantastisch! Sie sind auf dem Weg zum GebäudeBericht und Erzeugenvertrauen mit diesem Klienten. Häufig die Preisenden, die oben viel weniger wichtig als der Klient erster Gedanke sind.
Sogar besser, werden Sie nicht in der Situation des Gebens aus einer ' Baseballstadion' Abbildung verfangen werden, nur, um den Klienten mit dem Job fortfahren, (der mehr häufig, als miteinschließt sie erwähnten) zuerst, und zu Ihnen "aber zu Ihnen dann sagen zu lassen sagte, daß er würde nur kosten X?"
Die Fragen, die Sie aufwerfen, wenn es nach dem Preis gefragt wird, fangen an, die Grundlage Ihrer Vereinbarung mit dem Klienten zu bilden. Der Bereich des Projektes beginnt definiert zu werden. Häufig tritt der Klient mit Ihnen mit wenig Wissen von in Verbindung, was sie wirklich benötigen. Sie kennen nur ihr Problem oder Situation - und sie bauen auf Ihre Anleitung.
In einer Nußschale:
1) reagieren positiv.
2) stellen die "grosse Abbildung" der möglichen Resultate dar.
3) stellen Fragen, um die Besonderen dieser Anfrage zu erklären.
4) ist der Experte, der den Klienten über das Treffen der rechten Entscheidung erziehen kann.
5) stellen Ihren Preis in Beziehung zu der "grossen Abbildung dar,", das Sie gemalt haben.
Auf diese Art können Sie Ihren Professionalismus und Interesse am Klienten Wohl demonstrieren.
Noch, wundernd, ob Sie einen Preis erwähnen sollten?
Zweifellos - gehen Sie voran. Auf so lang, wie Sie ein freies Verständnis haben von, was Sie den Preis gründen. Sie möchten wirklich guesswork vermeiden.
Und erinnern Sie sich? einen freien Raum zu erhalten, der Sie kann muß versteht:
> Führung ein örtlicher Besuch.
> treffen den Klienten in der Person.
> nehmen Sie sich benötigt Einschätzung Interview oder Fragebogen auf. Über dem Telefon oder in der Person.
> sprechen Sie mit dem Klienten bei einer anderen Gelegenheit, nachdem Sie mehr Informationen haben.
Wenn es kommt Preis festzusetzen, nehmen Sie eine professionelle Annäherung. Schießen Sie nicht von der Hüfte.
(c), 2005 MySalesTutor.com
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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