DREHBESCHLEUNIGUNG, Relevant Zu Salesmanship U. Zum Annoncieren!
Neil Rackham drehte die Welt von Hochkarte salesmanship auf seinem Ohr. Indem er über 35.000 tatsächlichen Kundenbesuchkundenbesuchen beobachtete, lokalisierte er wissenschaftlich u. kennzeichnete das spezifische Verhalten, das von den erfolgreichen Verkäufern ausgestellt wurde. Er nannte es DREHBESCHLEUNIGUNGVERKAUFEN.
Situation, Problem, Implikation, Notwendigkeit Profit.
Er sollte als keine Überraschung, daß eine der Sachen, die er entdeckte, dieses die erfolgreichen salesmanship Mittel, die war eine Menge Fragen stellen, bevor er Produkte kommen darstellt. Dieses ist gerade gesunder Menschenverstand. Was Sie an Ihren Doktor denken würde, wenn er Ihnen erklärte, "nehmen Sie hier diese Zoloft Tabletten übrigens was scheint, Sie zu stören?" Vermutlich nicht sehr viel, also nicht "stellen Sie oben dar u. herauf zu werfen", stellen Sie Fragen.
Bis jetzt so gut, aber welche Art eines fragenprozesses ergab häufig ein positives Resultat?
Ist hier, was er entdeckte.
Am Anfang der Verkäufe machen Sie einen Kreislauf durch, wurden gute Fragen über die Situation des Kunden gut empfangen, zur Verfügung gestellt diesen Fragen wurden vom Kunden wahrgenommen, um relevant zu sein und zu den unerlaubten Informationen, die nicht leicht anderwohin eingeholt wurden. Die besten Situation Fragen waren die, die auf der Forschung des Verkäufers errichteten. Z.B. "viele der Häuser in diesem Bereich haben Sumpfpumpen, Sie haben ein auch?" Neil kennzeichnete diese "Situation" Fragen als, seiend von einer Untersuchungsnatur (wer, wo, wenn, was, wie, yes/no). Sie dienen, dem Verkäufer einen Rahmen des Hinweises für die spezifische Einstellung des Klienten zu geben. Der Klient schätzt behandelt werden als Einzelperson, aber wird schnell mit zu viele dieser "Situation" Fragen ungeduldig.
Der erfolgreiche Verkäufer behält das Interesse des Kunden bei, indem er an mit Fragen folgt, die suchen zu kennzeichnen oder versteht besser ein Problem, das innerhalb der zukünftigen Klienten Situation besteht. Z.B. "finden Sie es lästig, wenn Sie reisen und sich wundern, ob die Energie erlöschen konnte, die Sumpfpumpe veranlassend zu arbeiten zu stoppen, wenn Sie sind weg?" Wieder sollte dieses nicht als grosse Überraschung zu niemandem kommen, recht? Kein Problem, kein Verkauf. Aber Rackham entdeckte bald, daß das das Veranlassen eines Kunden, zu einem Problem zuzulassen u. es in einer Verkäufe Darstellung dann zu adressieren selten genug war, den Verkauf zu gewinnen.
Jene Reihen Kundenbesuchkundenbesuche, die häufig einen Verkauf oder einen Fortschritt ergaben, wurden durch was Neil Implikation u. Notwendigkeit benannte weg, zu zahlen, fragt gekennzeichnet. Implikation Fragen dienen, die Verzweigungen eines Problems zu erforschen. In den Beispielen haben wir gehend, die Aussicht bauen auf eine Sumpfpumpe, um Wasser aus ihrem Keller heraus zu halten. Anstatt, direkt in einen Verkäufe Taktabstand für eine Batterieunterstützungmaßeinheit zu tauchen stellen, würde der Verkäufer, der ausstellt gewinnendes salesmanship, zusätzliche Fragen, um das Problem zu vergrößern, bevor er die Lösung darstellte. "würden Sie eine Flut haben, wenn Sie Sumpfpumpe sind, wo man ausfällt?" "oben säubernd, nachdem eine Flut nicht ein angenehmer Gedanke ist, aber wußten Sie, daß, wenn es geschehen sollte, es die Formen auch ergeben könnte, die beginnen, zwischen dem Gestalten u. dem Beton zu wachsen?" "könnte es setzte Ihre Versicherung oben, wenn Sie einen Anspruch einordnen sollten?" Und so weiter.
Bevor eine Aussicht Geld für das Lösen eines Problems ausgibt, muß sie verletzen. Aber Leutenotwendigkeit, bevollmächtigt u. confidant zu fühlen, wenn sie kaufen und die ist, wo man Notwendigkeit weg Fragen hereinkommen zahlt. Notwendigkeit, Fragen weg zu zahlen dienen, die Phantasie anzuregen. Sie erhalten die Aussicht die Bezahlung weg von der vorstellend, die sie vorbei erhalten, akzeptierend Ihre Lösung. "würden Sie erwägen, einen Erholungraum im Keller hier hinzuzufügen, nachdem wir anbringen dieses Sicherungssystem der Batterie für Sie?" "wurde nicht, das erhöhen groß den Genuß Ihres Hauses?"
Ich reiche bei Ihnen daß ein, welches Niel Rackham entdeckte, da ein Beobachter von Tausenden Kundenbesuchkundenbesuchen eine Ähnlichkeit beim Annoncieren hat. Während ein Stück Mittel nicht in der Realzeit auf die Antwort eines spezifischen Kunden zu einer Frage reagieren kann, sollte es auf den allgemeinsten Antworten zu jenen Fragen am definitivsten basieren. Es sollte wie die Darstellung sehr viel sein, die der Verkäufer dem Kunden gibt, nachdem er die Implikationen des Problems aufgedeckt hat. Es sollte darstellen (Situation) Hintergrund, bespricht das Problem, erforscht die mannigfaltigen Implikationen dieses Problems und verursacht einen Anblick von wieviel besseres Leben sein könnte (Notwendigkeit Profit), mit Ihrer Lösung.
Die beste lange annoncierende Form (salesmanship im Druck) tut gerade dies.
Diese Konzepte sind auch in einem gewinnenden Verkäufe Buchstaben anwesend. Nehmen Sie einen Blick an einigen der Ähnlichkeiten, die Sie in den berühmten "salesmanship im Druck" des Robert Colliers finden können Buchstaben.
Der wegnehmenpunkt ist dieser. Dauern Sie die Zeit, Ihre Verkäufer u. Ihre Kunden zu überblicken, um die Kräuselungeffekte beider Probleme, die Sie, versuchen zu lösen, sowie die Lösung aufzudecken, die Sie voraussetzen können. Sie konnten überrascht werden durch, was Sie entdecken. Bearbeiten Sie dann jene Einblicke in Ihre Anzeigentext- u. Verkaufsbriefe, um wahrgenommenen Wert zu erhöhen.
Bis folgendes Mal. Gutes Salesmanship!
Daniel Levis ist ein oberer Vertriebsberater u. direkter ein Wartewerbetexter, die in Toronto Kanada gegründet werden. Vor kurzem teamed Daniel u. Welt-berühmter Publizist u. Werbetexter Joe Vitale bis zum Co Autor "Million Dollar-annoncierende on-line-Strategien? Vom Größten Buchstabe-Verfasser Des 20. Jahrhunderts!", ein Tribut zum späten, großen Robert Collier.
Lassen Sie das legendäre Robert Colliererscheinen Sie, wie man Wörter schreibt, die... Besuch der unten Aufstellungsort verkaufen u. 3 FREIE Kapitel erhalten!
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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