Statt der Diskontierung, wieder einen Wert aus dem Vorschlag
Last-Minute Diskontierung ist mittlerweile so verbreitet, dass viele Unternehmen haben, hängt davon ab, welche es als ihre Standard-Sales-Strategie. Mit einer Go-to-Market-Strategie, die niedrigsten Kosten-Anbieter ist eine Sache, aber dramatisch, taktische Abzinsung auf jedem Abkommen wird erodieren Ihres Unternehmens Margen und verlassen Sie graben ein Loch tiefer und tiefer, in denen Ihr Unternehmen letztlich selbst begraben. Ich möchte nicht, dass Sie den Eindruck, , dass die Abzinsung ist niemals angemessen. Ich kann mir drei Szenarien, in denen es erforderlich ist: 1. Wenn ein Unternehmen hat mispriced ihr Angebot. Let's face it. Die Zeiten haben sich geändert. Der Wettbewerb ist hart. Und ja, so viel wie Wir möchten nicht zugeben, Preise und Gebühren gezwungen waren, die in einigen Märkten. Wenn alle anderen jetzt verkaufen, was Sie verkaufen für $ 1.00 und Sie sich immer noch verkaufen, so wie Sie schon immer haben, für $ 2.00 und Sie können nicht beweisen, können Sie einen Dollar-Wert von zusätzlichen Wert für den Kunden, Ihre Preise zu hoch - viel zu hoch. Nennen Sie es einen Rabatt, oder rufen Sie eine Berichtigung, in dieser Situation haben Sie sich der Realität und verkaufen Ihre Produkte zu einem Preis, den Markt zu tragen, oder werden Sie nicht verkaufen, sehr viel auf dem all.2. Als Zeichen Konzession auf einen Geschäftsabschluss. Ich sehe nicht ein Problem mit der "Belohnung" einen Käufer für die Unterzeichnung einer Bestellung in Ihrem Zeitplan, zum Beispiel. Verstehen Sie, ich würde viel lieber andere Konzessionen, die nicht mein Unternehmen Kosten-Leistungs-Verhältnis und nicht erziehen, dass meine Kunden, wenn ich sie bitten, für eine Bestellung, ich werde einen Teil meiner Marge und der Kommission. Aber ich lebe in der realen Welt und verstehen, dass für meine Kunden, Preise Konzessionen werden manchmal benötigt, um die sich signed.3. Wenn Sie noch nicht getan haben, ein angemessenes Angebot der Verkauf der einzigartigen geschäftlichen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird dem Kunden. Meine Kunden wird Ihnen sagen, ich bin nie gerne in einer Situation wie dieser, aber wenn Sie das nicht getan meistverkauften Job, und es gibt Raum für eine Rabatt, und Sie müssen die Transaktion, die Abzinsung kann besser als zu verlieren, die sich auf principal.How vermeiden Sie Diskontierung? ich mich viel in meinem Buch, Wie Gewinner verkaufen, über die Tatsache, dass zum Erfolg im Business-to - Business Sales heute, müssen Sie verkaufen Business Improvement, nicht Produkte oder Dienstleistungen. Das bedeutet, dass die Unterscheidung sich von Ihrer Konkurrenz in der einzigartigen Wert, den Sie, Ihre Produkte und Dienstleistungen, und Ihr Unternehmen können die zu Ihrem Unternehmen ihre Kunden zu erreichen, Bereichsleiter, Business Unit, Abteilung oder staatliche Agentur Ziele. Haben Sie Übergang in den Modus der Schaffung von Nachfrage durch gezielte Konten - Erste Schritte , bevor sie wissen, dass sie eine Notwendigkeit, und mit sich selbst als kompetenten, vertrauenswürdigen und Patienten-Berater? Ist dies nicht der Fall, werden Sie weiterhin auf dem Erhalt Ende aller Arten von einseitigen Anforderungen, vor allem in Form der Beantwortung von Anfragen für Informationen, bei Präsentationen, Demonstrationen, gegen die ständigen Kampf gegen die mit Ihrem Angebot commoditized durch den Kunden, und werden über die Empfänger von starke Nachfrage nach Rabatten. Wir haben gelernt über die Jahre hinweg zu bündeln unsere Produkte und Dienstleistungen, wo möglich, die Kunden mit einer einzigen Zahl Investitionen. Auf diese Weise wurde uns gesagt, sie können nicht Nickel und Dime Sie, und kann nicht Teil Ihres bietet, die in der Lage zu sagen, nicht in Stücke sie nicht wollen oder brauchen. Aber jetzt haben sich die Zeiten geändert, und wenn man darüber nachdenkt, das ist genau das, was Sie wollen do.If Sie verkaufen Produkte oder Dienstleistungen werden können, Komponenten, in Stücken oder Module oder in Phasen, sind Sie möglicherweise in der guten Form. Szenario Sie wissen, dass Ihr Wettbewerb wird kommen, mit einem erheblichen Rabatt, da sie vor. Ihr Umsatz Anstrengungen muss Folgendes enthalten:? Sicherung selbst, dass der Kunde nicht eine Entscheidung ausschließlich oder in erster Linie über den Preis. Diese Frage muss sich immer wieder der wichtigsten Entscheidungsträger.? Erste Vereinbarung von den tatsächlichen Käufer dass Sie verstehen, ihre Geschäftsziele zu erreichen und dass Ihr Angebot hilft ihnen bei der Erreichung dieser Ziele. Diese Methode funktioniert nicht, es sei denn, Sie befassen sich mit den tatsächlichen Käufer.? Finden einzelne Bereiche der zusätzlichen Wert (am Anfang ihrer bestehenden Anforderungen), die Sie können durch die Fähigkeiten der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten.? Unterstützung der Verwaltung für den Verkauf möglicherweise Teil Ihrer bietet, und den Rest später zu verkaufen, anstatt das Ganze auf einer Discounted-price.In Fällen, in denen Sie wissen, dass Ihr Wettbewerber wird Diskontierung, müssen Sie mehrere Optionen für die Investitionen Ihrer Kunden. Alan Weiss, der Berater des Berater, schlägt vor, die drei Möglichkeiten für sie zu sagen yes.If Sie Ihren Aussicht drei Optionen zu kaufen - sagen wir aus Gründen der Etiketten, Platin, Gold und Silber - und Sie haben gute Arbeit geleistet, der den Verkauf der Business-Wert Ihres anbieten - Sie können vermeiden, dass zu, mehr als eine nominale Rabatt. Ihr Plan hier sollte nicht auf die Gewährung von Preisnachlässen, sondern zurück Wert aus Ihrem Vorschlag, um die Perspektive der gewünschte Investitionen. Präsentation der drei Optionen können Sie tun genau dies. Der Kunde erhält zu bestimmen, wie viel sie investieren wollen, und genießen Sie die daraus resultierende ROI im Zusammenhang mit, dass die Höhe der investment.Here sind die drei Optionen: Die Platinum-Option? Ruft der Kunde, was sie brauchen (und wollen)? Höchste Höhe der Investitionen. Sie können verlangen, dass ein 10-30% Prämie über die Gold-Ebene für diese Option, je nach dem Wert, den Sie Sie glauben, können an den Kunden.? Alle Funktionen, Module, Komponenten, Funktionen zur Verfügung? Ihre besten Ressourcen? schnellste Zeit auf den Wert? Priority-Service - Eine besondere Zahl 800, oben in der Warteschlange, 24 x 7 x 365? Die höchsten ROI? Andere Vergünstigungen, wie zum Beispiel die vierteljährlichen Treffen mit dem CEO, besondere Einladung Veranstaltungen, geben Sie in Ihrer Produktentwicklung plansThe Gold Option? Erhält der Kunde alles, was sie brauchen (und ein paar will)? Haushalt Höhe der Investitionen. Diese richtet sich direkt an der Aussicht auf den Haushalt werden.? Die meisten / viele der Funktionen, Module, Komponenten, Fähigkeiten? Bewährte, talentierte und zuverlässige Ressourcen? Quick Time-to-Value? Ein attraktive Rendite? andere Vergünstigungen, wie zum Beispiel die vierteljährlichen Treffen mit dem VP-of-Service, spezielle Einladung eventsWhen Ihrer Perspektive erzählt Ihnen Ihr Wettbewerb hat sich mit einem sehr niedrigen Preis, diskutieren Sie in Ruhe mit ihnen die Tatsache, dass Sie eine Option (die Option Silber), die sie mit dem, was sie brauchen, zu einem wettbewerbsfähigen Preis. Sie wird bereits differenziert sich von dem Wettbewerb in einer Reihe von Bereichen: Verständnis Geschäftsprozesse des Kunden, der Industrie, Chancen, Herausforderungen, wettbewerbsfähige und Kunden Druck und gebaut rapport mit der realen Käufer. Darüber hinaus haben Sie professionell ausgebildete Ihre Aussichten auf die Risiken, die befall Unternehmen, die auf taktische Abzinsung, um zu gewinnen. (Siehe meinen Artikel Juli 2003, "Wie man das Restaurant eines Mitbewerbers Wer Schrägstriche ihre Preise zu gewinnen.") Die Silber Option? Erhält der Kunde am meisten von dem, was sie jetzt brauchen, und der Rest in der "Phase zwei", nächsten Quartal oder im nächsten Jahr? Die niedrigsten Niveau der Investitionen, die 10-30% unter dem Gold-Ebene, je nachdem, wie stark eine Ermäßigung des Wettbewerbs wird zu bieten? Einige Ihrer gesamten Palette von Funktionen, Module, Komponenten, Funktionen. Der Rest können Sie später.? Talentvolle und verlässliche Ressourcen? Angemessene Frist zur Wert? Ein ROI, die ihren Unternehmen requirementsWhat wird der Kunde tun? Der Mai Ihnen sagen, sie möchten, dass Ihre Platinum-Option bei der Silber-Preis. Wenn Sie getan haben ein wirksames Angebot den Verkauf der Business-Wert des Produktes oder der Dienstleistung und baute eine Beziehung mit der realen Käufer basiert auf Vertrauen, können Sie Blick in die Augen und sagen sie es einfach nicht möglich ist. Was werden sie dann tun? Meine Kunden sagen mir, dass mehr als oft nicht, sie gehen für die Gold-oder Platin - option.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Der Stein Advantage, Inc. Alle Rechte Reserved.Before Gründung der Stein Advantage, Inc., in 1997, Dave Stein mehr als 20 Jahren in einer Vielfalt von Executive Vertriebs-und Marketing-Aufgaben für Unternehmen weltweit. Dave mit Beratern, Trainern, spricht und Züge zu wettbewerbsfähigen Verkauf von Strategien, hilft Unternehmen bei der strategize spezifische, komplexe Möglichkeiten, organisieren eine Verkaufsorganisation, Gegenwart und ihre Position mit Analysten im besten Licht, als auch bei der Einstellung und mieten die besten Vertriebsmitarbeiter. Er ist der Autor des Amazonas meistverkauften Business Buch: Wie Gewinner verkaufen: 21 bewährte Strategien, um das Restaurant Ihr Wettbewerb & Win Big Verkauf, Dearborn Trade Press, Mai 2004. Für weitere Informationen: http://www.HowWinnersSell.com oder seinem Büro auf viv@HowWinnersSell.com oder
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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