Verkauf gegen Goliath
Verkauf gegen Goliath?
Wie man auf den großen Kerlen nimmt und gewinnt
Durch Dave Stein, Autor von, wie Sieger verkaufen
Wenn Sie für eine kleinere Firma verkaufen, die gegen die großen Kerle konkurriert, konnte die historische Geschichte von David und von Goliath kommen sich zu kümmern. In dieser Geschichte wurde der Riese, Goliath, in einem Kampf vom kleinen Jungen, David (später König David werden), wegen der Fähigkeit des Jungen outsmart den Riesen geschlagen. Jedoch in heutigem hypercompetitive, risikoscheu, Markt der Kunden, ist es Goliath, der häufig den Vorteil hat. Wenn Sie der David in diesem Drehbuch sind, lesen Sie an. (Übrigens, wenn Sie Goliath sind, können Sie sehen wünschen, welcher David Planung… ist)
Wenn eine Verkaufsmannschaft verliert, ob sie für das Kleinunternehmen oder das größere in der Tat verkaufen ist es für einen von zwei Gründen: Sie nicht richtig qualifizierten die Gelegenheit, oder sie wurden durch die Konkurrenz mehr verkauft. Es gibt keine dritte Alternative.
Lassen Sie uns einen Blick an diesen zwei Resultaten nehmen und erforschen spezifisch, wie man Ihre Wirksamkeit beim Verkauf gegen einen viel größeren Konkurrenten verbessert.
Qualis die Wortpflichtaktien die Wurzel, qualis, mit der Wortqualität. Qualifikation ist der Prozess, durch den wir feststellen, wenn er unsere Zeit und Bemühung ist fortzufahren, eine Verkaufsgelegenheit auszuüben. Qualifikation ist ein Prozess eher als ein einmaliges Ereignis. Sie stellt die Qualität einer Gelegenheit fest. Das bedeutet, dass Sie nicht Ihre Verkaufsaussicht nur einmal qualifizieren, wenn Anfangskontakt aufgenommen wird. Sie müssen aufmerksam und endlos qualifizieren. Der Grund? Es gibt viele. Kunden bekannt, um Verkäufer irrezuführen, wenn sie Schlusse sind. Sachen ändern während der Auswertung. Tatsächlich derzeit ändern Sachen viel, häufig. Etats verschwinden. Influencers Nehmen auf anderen Verantwortlichkeiten. Kunden, die sagen, dass sie von kleineren Firma-keinem kaufen, Problem-glauben morgen unterschiedlich.
Jede Firma muss einen Satz passende Qualifikationskriterien haben, durch die sie (1) feststellen, ob man Geschäft und (2) ausübt, wie man es ausübt. Für die meisten Firmen unterscheiden sich diese Kriterien ein wenig für jedes Produkt, oder, bieten sie instandzuhalten außerdem durch Geographie, Konkurrenz und Markt an.
Wenn Sie Ihre Aussicht qualifizieren, bitten Sie sie und sich viele der gleichen Fragen immer wieder, wie:
Wer ist der wirkliche Kunde, die Person, die die endgültige Entscheidung treffen wird?
Wann werden sie kaufen?
Was werden sie kaufen?
Warum werden sie kaufen?
Wo in ihrer Firma wird der Auftrag, der geht zu erhalten unterzeichnet?
Passt unser Produkt ihre Anforderungen?
Was ist der Entscheidungsprozeß?
Wer ist die Konkurrenz?
Wie zahlen sie für, was es ist, dass ich verkaufe?
Was ist mein einzigartiger Wert?
Warum werden sie von mir kaufen?
Und viel mehr
Qualifikationskriterien für kleinere Firmen, die gegen die großen Kerle konkurrieren, müssen Fragen über die Kaufenpräferenzen der Aussicht enthalten. Z.B. müssen Sie dich fragen, „, welcher Beweis ich haben, dass die Aussicht oder sogar wichtiger tut, hat bereits getätigt Geschäft mit einer Firma unserer Größe?“ Auch Sie müssen wissen, welchen Richtlinien sie in Firmagröße der Lieferanten, Einkommen oder Finanzentwicklungsfähigkeit ausgedrückt folgen müssen. (Sie können denken, dass Ihre Firma in der großen Form ist, da Sie eine Mannschaft der ausgebufften Risikokapitalgeber haben, die nicht nur in Ihrer Firma, aber auf Ihrem, Verwaltungsrat auch zu sitzen investiert haben. Das kann möglicherweise nicht von irgendeinem Wert zum CFO einer konservativen Produktionsgesellschaft sein. Tatsächlich kann es Ihre Ursache verletzen.) Sie können über Qualifikation in Kapiteln 9 u. 10 in meinem Buch viel mehr lesen, wie Sieger verkaufen.
Macht Größe aus?
Es ist hart, diese Fragen zu stellen, aber sie ist nicht zu unverantwortlich. Sie möchten sicher sein, dass, wenn Sie Anforderungen der ganzer den Aussicht genügen oder übersteigen, das Größe-für Größe Grund-nicht ausmacht. Sie können das beste Produkt, erfinderischen die Implementierungsdienstleistungen, die festgelegten Leute, stellaren die Kundendienstniveaus, Spitzendie produktqualität, die meisten respektierten Investoren oder noch etwas haben, die Sie vom Wert sind, aber, wenn Größe ausmacht, misst wenig sonst oben. Und wenn Größe ausmacht und Sie Ihre Aussicht nicht ziemlich schnell überzeugen, dass sie nicht sollte, können Sie sind aus dort-und schnell an zu einer anderen Gelegenheit heraus.
Sie müssen achtgeben hier. Manchmal liegt die Größenausgabe weniger auf der Hand. Z.B. kann Ihre Aussicht eine Anforderung haben, der ein Verkäufer ein Nachfrageketten-Managementsystem in fünfundzwanzig Anlagen innerhalb einer Zeit des Jahres anbringen und einführen. Sie können keine spezifische Ausgabe mit Verkäufergröße haben, aber haben eine gesetzmäßige Geschäftsanforderung, die direkt mit Ihrer Größe zusammenhängt. Und wenn Sie ein kleinerer Lieferant sind, ohne vorherige Teilhaberschaften mit Dienstleistungsunternehmen, die zum Liefern der Bedienungsqualitäten fähig sind, die für dieses Größenabkommen erfordert werden, sind Ihre Wahrscheinlichkeiten des Gewinnens entfernt.
Was dieses ganzes Mittel ist, dass es bestimmte Gelegenheiten gibt, für die Sie nicht konkurrieren sollten, weil Sie sie nicht gewinnen können. , Aber das ist eine Tatsache traurig. Wenn Sie die Zeit verbringen, die versucht, Geschäft zu gewinnen, das Sie nicht gewinnen können, weil Ihre Firma zu klein ist, verschwenden Sie Zeit und Betriebsmittel von jenen Gelegenheiten, die Sie können und zu verdienen zu gewinnen.
So werden sie qualifiziert. Jetzt was tun Sie?
Ist hier, wo der konkurrierende Verkauf Spiel erbt. Sie werden Entscheidungskriterien Ihrer Aussicht beeinflussen müssen, damit der erkannte Wert der Größe Ihres Konkurrenten sowie andere Größe-in Verbindung stehende Fähigkeiten als Nachteil verdünnt, neutralisiert oder, im besten Fall, gesehen werden. Viele Verkäufer werden die Hervorhebung der Schwächen eines Konkurrenten gewöhnt. In den Situationen, in denen Sie gegen eine größere Firma konkurrieren, nehmen Sie (Berufs- und subtil) ihre Stärke in Angriff.
Ist hier ein einfaches, gut-verwendetes Beispiel. Lassen Sie uns mich sagen verkaufen für ein Kleinunternehmen-Softwareunternehmen und ich bin oben gegen einen Hauptspieler. Gegründet nach Präferenzen und Notwendigkeiten der Kunden, kann ich mich entscheiden, die „Klein-Fisch-in-ein-großteich“ Annäherung zu verwenden. Sie geht so: „Frau Prospect. Es gibt wenige Leute, die nicht durch Größe meines Konkurrenten, globale Reichweite beeindruckt würden und finanziell außerdem Arbeitskräftepotenzial hat. Ich bin sicher, dass es stolz einige sehr vorstehende Kunden beziehen. Jedoch konnten Sie sein, dass ein Projekt wie Ihr, obgleich in hohem Grade - kritisch für Sie, das gleiche Niveau von Bedeutung für sie sehr gut nicht haben konnte und die laufende Aufmerksamkeit innerhalb der Executivniveaus ihrer Firma folglich möglicherweise nicht erzeugen kann, die Projekte ihrer ersten Kunden wurden. Es ist nur natürlich?“ Von diesem Punkt würden Sie besprechen, wie Sie ihren technischen Anforderungen genügen und ein Geschäfts-Verhältnis aufbauen würden, das vorwärts geht und betonen würden Aufmerksamkeit, die zum Fortschritt durch Ihre Hauptleiter gezahlt würde. Sie würden sie, dass Erfolg Ihrer Firma direkt von ihrem Erfolg abhängen würde, nicht die andere Weise herum überzeugen. Sie werden sie als große Fische in einem kleinen Teich schildern, wenn die treibende Mitteilung wie, ist, wichtig ihr Geschäft zu Ihnen ist.
Wenn Sie mit dieser Annäherung wirkungsvoll sind, haben Sie nach unten in Wert die Größe und den Impressiveness ihrer Kundenliste und up in Wert die Aufmerksamkeit bewogen, die auf sie durch Ihre Hauptleiter sowie Interesse Ihrer Firma an ihrem Erfolg gelenkt wird.
Sind hier einige Weisen, dass ein größerer Konkurrent versuchen konnte, Ihre Größen- und Potenzialbetrachtungen für die Behandlung jener Einwände mit Ihren Trainern und Verbündeten im Konto auszunutzen:
Herausforderung: Die Konkurrenz stellt Ihre Entwicklungsfähigkeit zur Aussicht in Frage. „, was Ihnen geschehen würden, Herr Prospect, wenn sie des Geschäfts erlöschen oder erworben werden sollten?“
Ihre Strategie: Warten Sie nicht, dass dieses geschieht, wie es höchstwahrscheinlich wird. Immunisieren Sie. Größe auszunutzen ist die erste Karte die meisten salesreps, die für große Firmen spielen gegen die kleineren Kerle verkaufen. Sie benötigen eine feste Geschichte, vorbereitet in voranbringen-kurzem und unwiderstehlich-das glaubwürdig sein muss und herzlichst zuerst geliefert durch Sie, dann widergehallt durch die Ihre meisten erfahrenen Führungskräfte. Abschwächung erkanntes Risiko ist auf dem kritischen Weg zum Erfolg beim Konkurrieren gegen einen viel größeren Rivalen. Warten Sie nicht.
Es ist so wichtig, Geschichte Ihrer Aussicht betreffend das Tätigen des Geschäfts mit kleineren Firmen zu kennen. Es kann nichts zu ihnen bedeuten, da sie es ständig tun. Einerseits können Sie das erste sein und können eine lange, holperige Straße voran haben.
Herausforderung: Die Konkurrenz versucht, den Bereich der Auswertung in Bereiche zu erweitern, in denen Sie nicht eine Lösung haben.
Ihre Strategie: Wieder recht gängige Praxis für die großen Kerle. Alarmieren Sie Ihre Aussicht im Voraus, dass dieses geschehen kann. Preisen Sie ihre Bemühungen, wenn Sie ihre Anforderungen definieren, sowie sie haben. Fragen Sie, ob sie vorbereitet werden, um den Bereich ihrer Initiative, Projektes oder Investition zu haben, die im Wesentlichen erweitert werden. Wenn sie Nr. sagen, alarmieren Sie sie, dass andere Lieferanten diese „Verkaufs“ Strategie einsetzen können, um sich sowie zu unterscheiden, um die Größe ihrer Verträge zu erhöhen.
Verstehen Sie bitte, dass ich nicht den negativen Verkauf, Schlamm befürworte, welche umschlingen oder „zuschlagen die Konkurrenz.“ Einerseits wenn Sie Verhältnisse in Ihren Konten mit einflussreichen Leuten aufgebaut haben, die bereit sind, Ihnen zu helfen, müssen Sie ihnen mit dem Mitteilungen-d Ton Bissen-zur Position Ihre Firma vorteilhaft versehen.
Herausforderung: Die Konkurrenz versucht, Ihre Aussicht mit Horden der Betriebsmittel zu beeindrucken, um ihre Fähigkeit zu demonstrieren und eine „Sicherheit in den Zahlen“ Mitteilung zu übermitteln.
Ihre Strategie: Wieder bereiten Sie Ihre Aussicht im Voraus vor, dass dieses geschehen kann. Schlagen Sie vor, dass diese größeren Firmen die Extrabetriebsmittel haben, an Bord gerade, zum von Aussichten zu beeindrucken, um einen Verkauf zu bilden. Wenn Sie wissen, Ihres Konkurrenten Angebot in beträchtlich höher als kommt, Ihr, können Sie subtil vorschlagen wünschen, dass das unter Verwendung der Betriebsmittel, Geschäft zu gewinnen sein kann ein Grund, dass ihre Unkosten so hoch sind. Und, erinnern Sie die Aussicht, die, wenn sie zu Ihrem Konkurrenten gehören, das Messinstrument anfängt zu laufen. Diese Annäherung ist vorgeschrieben, wenn Sie gegen Firmen konkurrieren, die verschwenderische Aussichten mit den Spielwaren, Geschenken, freien Reisen und anderen den guten Sachen zum zu versuchen, ihre Entscheidung zu beeinflussen.
Herausforderung: Die Konkurrenz, weil sie größer sind, ist bereit, Resultaten auf eine Art zu garantieren, dass Sie nicht können. Ihre Strategie: Sie können in der Lage sein, zu garantieren, dass ihr Produkt (oder instandhalten geliefert) innerhalb einer bestimmten Zeit angebracht erhält, aber was, wenn sie nicht tun? Der Kunde kann nicht dem Verkäufer mehr bar zahlen müssen, aber was über verlorene Geschäftschancen, verringerte Kundendienstniveaus und Stimmung in der Belegschaft, wenn Sachen falsch gehen?
„Feuern Sie eine Aussicht“ ab und werfen Sie Ihren konkurrierenden IQ auf
In den Drehbüchern, die ich oben, Sie schilderte, konnte sich gewundert haben, wie Sie vielleicht im Voraus wissen konnten, was Ihre Konkurrenz tun wird? Ich benenne sie Ihren konkurrierenden IQ aufwerfend. Das erfordert „Zündung“ eine oder mehrere unqualifizierten Aussichten und Investierung der Zeit, die Sie auf ihnen vergeudet haben würden, um zu sammeln, dann analysiert Informationen über Vergangenheitsgewinne und Verluste gegen einige befestigen Konkurrenten. Wenn Sie tun, beginnen Sie, Verhaltensmuster zu sehen, die jene Firmen und die Leute, die für sie Gebrauch gegen Sie verkaufen. Große Firmen entwickeln häufig eine Rückstellungsstrategie, die sie gegen alle kleineren Konkurrenten verwenden.
Ich stimmte darin überein, dass es hart ist, die Zeit zu finden, Informationen wie die zu erfassen. Aber Sie wirklich haben nicht eine Wahl. Wenn Sie nicht tun, werden Sie ständig überrascht durch, was Ihre Konkurrenz tut und folglich in einer defensiven Position ist. Klopfen Sie in andere Verkäufe Ripse in Ihrer Firma, in Ihren Kunden und in den Teilhabern, um wie Position jener ein oder zwei große Konkurrenten gegen Sie herauszufinden und wie die einzelnen Ripse ihre Verkaufswerbung handhaben. Ich spreche ganz über, was Sie wissen müssen und wo man es in Kapitel 17 erhält von, wie Sieger verkaufen.
Das Lernen, die Verkaufsstrategien aufzubauen, die nach den genauen, aktuellen konkurrierenden Informationen gegründet werden, ermöglicht Ihnen anzufangen, aus Abkommen heraus zu qualifizieren, die Sie nicht gewinnen können und Ihre Konkurrenten auf einer gleich bleibenden Basis in denen mehr zu verkaufen können Sie.
Erinnern Sie sich die an zwei Bestandteile. Sie sind Sie taten froh.
Die starke Qualifikation, die mit dem strategischen konkurrierenden Verkauf kombiniert wird, arbeitet. Nach der Bestätigung, dass Größe nicht in einer vertraulichen Sitzung mit einem Abteilungspräsident einer Korporation $5 Milliarde ausmachte, befahl mein Klient, der CEO eines Kleinunternehmen-Softwareunternehmens, dass seine Mannschaft einen Vertrag $2 Million ausüben, der gegen einen Rivalen $750 Million konkurriert. Jetzt gibt es ein David-und Goliath-Drehbuch.
Ich trainierte dieses Verkäufe team während des neunmonatigen Verkaufszyklus. Unter anderem verdünnten wir die offensichtlichen Stärken der Konkurrenz und schilderten ihr großes als Haftung, die in diesem Fall es wirklich war.
Mannschaft meines Klienten verkaufte die Konkurrenz mehr und gewann das Geschäft. Und erworbenes viel mehr Geschäft nach dem, weil sie lieferten, was sie ihrem Kunden versprachen. Als der CEO, der auf mir, freudig erregt mit einem Vertrag fünfist mal bezogen wird, größer als alles, das seine Mannschaft bis zu dieser Zeit, „die wichtigste Sache für mich gesichert hatte, dass dieser Prozess ist wiederholbar.“
Vor der Gründung Stein Advantage, Inc. 1997, Dave Stein, verbrachte mehr als 20 Jahre, die weltweit in einer Vielfalt der Executivverkäufe und der vermarktenden Rollen für Korporationen eingesetzt wurden. Dave-Berater mit, trainiert, spricht und bildet auf konkurrierenden verkaufenstrategien aus, hilft Firmen, die spezifischen, komplizierten Gelegenheiten strategize, eine Verkaufsorganisation, Geschenk zu organisieren und mit Analytikern im bestmöglichen Licht sich in Position zu bringen, sowie, die besten Verkaufsripse einzuziehen und anzustellen. Er ist der Autor des Amazonas-besten verkaufengeschäftsbuches: Wie Sieger verkaufen: 21 nachgewiesene Strategien, zum Ihrer Konkurrenz mehr zu verkaufen u. des großen Verkaufs, Dearborn-Geschäftspresse, Mai 2004 zu gewinnen. Für mehr Info: http://www.HowWinnersSell.com oder treten mit seinem Büro an viv@HowWinnersSell.com oder am Anruf (845) 621-4100 in Verbindung.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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