Verkaufen des Dr. Seuss Way
"ich bin Sam. Sam I bin. Sie mögen grüne Eier und Schinken? Wurden Sie mögen sie hier oder? Wurden Sie mögen sie in einem Kasten, wurden Sie mögen sie mit einem Fuchs?"
Ich denke, daß die meisten Leute diese Geschichte des Dr. Seuss entweder als Zicklein oder zu ihren Kindern gelesen haben. Was interessant ist, ist die Bedeutung, die diese Geschichte verkaufend muß. Zuerst von allen, verkauft SAM ein Produkt und obgleich seine Aussicht nicht zuerst interessiert ist, läßt SAM nicht, die ihn vom Bitten abhalten. Zweitens bietet SAM der Aussicht eine Wahl durchweg beim Versuchen, den Verkauf zu schließen an. Drittens lehnt er ab, oben zu geben. Egal wie viele Mal seine Aussicht ' kein ' sagt, hält SAM, Alternativen anzubieten. Tatsächlich bietet er vierzehn Wahlen an, bevor er schließlich den Verkauf schließt.
Jetzt schlage ich nicht vor, daß Sie Ihre Kunden oder Aussichten belästigen, aber ich glaube, daß die meisten Leute oben zu früh im Verkäufe Prozeß geben. Wir hören einige "nicht" und entscheiden, unsere Aufmerksamkeit anderwohin zu drehen. Es ist Ihre Verantwortlichkeit als die Verkäufe, die, den Kunden zu bitten, eine Entscheidung zu treffen professionell sind - Sie können nicht einen Kunden erwarten, die Arbeit für Sie zu erledigen. Wenn Sie, beim Lernen über ihre spezifischen Notwendigkeiten und gegenwärtige Lage und die passende Lösung Ihrer Aussicht dann wirkungsvoll gewesen darstellten sind, haben Sie das Recht erworben, sie um ihr Geld zu bitten. Sind hier einige Ideen, die Ihnen helfen, diesen Punkt zu erreichen:
Vermeiden Sie, auszustoßen in eine langatmige Diskussion über, was Sie für Ihren Klienten tun können, bis Sie gänzlich verstehen, daß welches Geschäft sie gegenüberstellen herausfordert und die Probleme, die Interessen oder die Ausgaben, die sie behoben benötigen. Verwenden Sie das geöffnete Annahmen zu bilden oder zu den Zusammenfassungen zu schnell, zu springen zu vermeiden Ausfragen, zum dieser Informationen zu erfassen und. Stattdessen hören Sie sorgfältig zu, was sie alles sagen und erklären, das nicht klar ist. Bitten Sie sie, indem Sie Prompter wie "uh-huh auszuarbeitn," "verwenden, erklären mir mehr," und ", was sonst?"
Wenn es Zeit, Ihr Produkt oder Service darzustellen kommt, versuchen Sie, die Aussicht nicht auf eine Wahl zu begrenzen. Stellen Sie eine Wahl der Lösungen zur Verfügung, die ihre spezifischen Interessen treffen. Erklären Sie den Nutzen jeder Wahl, und wenn notwendig, besprechen Sie auch die Beeinträchtigungen jeder Alternative. Jedoch stellen Sie nicht so viele Wahlen dar, daß die Entscheidung überwältigend oder schwierig wird. Seien vorbereitet Sie, Ihrer Aussicht zu erklären, welche beste Klagen der Wahl ihre Notwendigkeiten, wenn sie bitten.
Sprechen Sie in den Bezeichnungen, die sie verstehen können und den Gebrauch von Terminologie vermeiden sie möglicherweise nicht erkennen können. Ein typischer Fall; da ich meine Web site entwickelte, verwendete I, das sprechend mit Leuten gefunden wurde, die extrem kenntnisreich waren, aber ihnen Terminologie, die mir wie eine Fremdsprache klang. I gefunden erhalten frustrierten, und in einigen Fällen einer stummen Spitze glaubend, weil ich sie zu fragen, halten mußte, was sie bedeuteten. Seien Sie sehr vorsichtig, wieviel Fachsprache Sie in Ihren Darstellungen verwenden und sicherstellen, daß Ihr Kunde versteht, was Sie sagen.
Erkennen Sie, daß Einwände ein natürlicher Bestandteil des Verkäufe Prozesses sind. Er ist für einen Kunden ausdrückt einige Einwände allgemein, bevor sie die Entscheidung trifft, um am Erwerb festzulegen. Nehmen Sie nicht diese Einwände persönlich und nehmen Sie nicht an, daß es bedeutet, daß die andere Person nicht interessiert ist. Verstehen Sie, daß Ihre Aussicht wahrscheinlich spezifische Interessen über das Treffen einer Entscheidung hat, besonders wenn sie nie Geschäft mit Ihnen getan haben. Erklären Sie ihre Einwände, um das zutreffende Zögern aufzudecken? zögern Sie nicht zu prüfen tiefer, um die realen Ausgaben zu erforschen, die sie am Treffen einer Entscheidung verhindern. In den meisten Fällen gibt Ihre Aussicht Ihnen die Informationen, die Sie Sie zur Verfügung stellen müssen Unterhalt Ihr Annäherung non-confrontational und Neutrales. Erlernen Sie, Einwände in einer nicht-non-argumentative Weise anzufassen. Wenn Sie ihren zutreffenden Einwandunterhalt Ihr Warteschriftsatz und zum Punkt aufdecken. Die Unterhaltung zuviel scheint, daß Sie versuchen, Ihr Produkt oder Preis zu rechtfertigen. Plus, können Sie aus einem Verkauf manchmal sich sprechen, wenn Sie nicht achtgeben.
Bitten Sie um den Verkauf. In vielen Fällen erwartet Ihre Aussicht Sie, um den Verkauf zu bitten. Und so lang, wie Sie, sie nicht in das Treffen einer Entscheidung zu zwingen druecken oder versuchen, werden sie nicht durch Ihren Antrag beleidigt. Entwickeln Sie das Vertrauen, um um den Verkauf in einer Vielzahl von Weisen zu bitten und jede, qualifizierte Person um ihre Verpflichtung zu bitten anzufangen. Erkennen Sie, daß viele Leute Erlaubnis gegeben werden möchten, eine Entscheidung und einen Blick zu treffen dem Verkäufer für diese Erlaubnis.
Zuletzt nehmen Sie eine Lektion von SAM und erlernen Sie den Wert der höflichen Ausdauer. Die erfolgreichsten Verkäufe Leute bitten um den Verkauf sieben oder achtmal und geben oben nicht am ersten Zeichen des Widerstandes. Forschung hat gezeigt, daß diese Einzelpersonen durchweg mehr als ihre Mitarbeiter und Gleichen erwerben.
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, Präsident der Robertson Training Gruppe, Arbeiten mit den Geschäften, zum sie zu helfen, ihre Verkäufe zu erhöhen und ihre Angestellten zu motivieren. Er ist auch der Autor "des Anschlags, bittet u. hört? Nachgewiesene Verkäufe Techniken zu den Umdrehung Datenbanksuchroutinen in Kunden." Besichtigen Sie seine Web site an www.RobertsonTrainingGroup.com und empfangen Sie ein Freiexemplar von "100 Möglichkeiten, Ihre Verkäufe zu erhöhen", indem Sie zu seiner 59-Zweiten Spitze, ein freier wöchentlicher E-zine unterzeichnen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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