Mein Konkurrent hat ein besseres Produkt
Das Thema des Artikels dieser Ausgabe ist eine Antwort zu einer Frage, die durch einen meiner Rundschreibenleser eingereicht wird.
FRAGE - "im Augenblick, haben meines Konkurrenten ein weit besseres product/deal, wegen der Umstände aus meiner Steuerung heraus. Jedoch gehen Kunden zum Konkurrenten und kommen dann zu mir zu vergleichen. Wie ich über das Überzeugen des Kunden gehe, daß unser service/product besser ist, obwohl auf Papier es ist nicht???"
ANTWORT - Dank für die Frage. Ich werde dieses beantworten soweit daß ich Dose, ohne zu wissen, was es daß Sie oder Ihr Konkurrent Verkauf ist.
Ich glaube, daß dieses eine allgemeine Erfahrung für viele von uns in den Verkäufen ist. Kunden verwenden uns für freies für alle Arten Werbegeschenke - Informationen, Demos, Probefahrt, Beraten, usw.. Sicher, ist es gut, etwas weg frei zu geben, Leute Ihrem Antrag auszusetzen (mein Rundschreiben ist ein Beispiel von diesem).
Dieses hat gegangene Weise zu weit jedoch, und es ist unsere Störung im Verkäufe Beruf. Wir sind in das Denken niedergeknüppelt worden, daß wir tun müssen, was auch immer es ist, daß der Kunde von uns fragt. Daß wir durch Bänder wie Trickhunde springen sollten, wenn das uns gerecht ein wenig näeher an * vielleicht * dem Erhalten eines Verkaufes erhält.
Werbegeschenke sollten als Marketing-Werkzeug benutzt werden. Der Zweck der Werbegeschenke ist, eine Leitung zu erzeugen. Und das ist, wo die freien Werbegeschenke beenden sollten. Sobald Sie die Leitung haben, und in der LageSIND, sich den Kunden im Phasengespräch zu engagieren, fängt die Marketing-Enden und das Verkaufen an.
Das erfolgreiche Verkaufen ist ein Austausch des Wertes für Wert. Es ist immer auf diese Weise gewesen, seit Leute Körner und Tuch für Hühner und Schweine handelten. Heute als Verkäufe Fachleute "stellen" wir eine Firma und seine Produkte dar. Deshalb werden wir "Verkäufe Repräsentanten" angerufen. Wir dienen als das Mittel und vertreten unsere Firma im Handel und vertreten unsere Firma im Austausch des Wertes für Wert.
Als Verkäufe reps bieten wir bedeutenden Wert unseren zukünftigen Kunden an. Ja haben unsere Produkte Wert, aber ich spreche nicht über den. Der Wert, den wir anbieten, ist unser Wissen und unsere Zeit. Wir kennen viel in unseren Produkten, über unsere Industrie, über zukünftige Tendenzen in unserem Markt, über unsere Konkurrenz und vielen anderen Sachen aus.
Wir verkaufen unsere Produkte jeden Tag. Unsere Kunden (die meisten ihnen mindestens) kaufen nicht diese Produkte jeden Tag. So hat unser Wissen Wert. Wenn Sie nicht diesem glauben, um zutreffend zu sein, dann müssen Sie entweder an dieses wenig mehr denken, das ist, oder Sie arbeiten in einer Industrie, die ist zu erhalten disintermediated durch ecommerce.
So was sollten Sie tun?
Respektieren Sie Ihren Wert als Verkäufer.
Erhalten Sie Verpflichtungen von Ihren Aussichten.
Erhalten Sie eine Verpflichtung - qualifizieren Sie sie zuerst für pains/wants, Etat und Entscheidung Fähigkeit, dann, bevor Sie Details über Ihr Produkt darstellen. Erhalten Sie eine Verpflichtung, um eine endgültige Entscheidung nach Beendigung Ihrer Darstellung oder dem Beweisschritt Ihres Verkäufe Zyklus zu treffen. Um dieses zum zu arbeiten, müssen Sie wirklich gute Fragen gebeten haben, um die wichtigen pains/wants herauszubekommen, die den Verkauf fahren. Sie müssen wissen, daß sie das Geld haben, zum er zu kaufen. Und Sie müssen dem Entscheidungstreffer sich darstellen.
Sie haben nur soviel Zeit in einem Tag, also verwenden Sie ihn gut. Wenn Sie jedes Abkommen jagen, das Ihre Weise kommt, verlieren Sie reale Verkäufe, daß Sie erloschen sein konnten und gesucht worden.
Brechen Sie irgendwelche dieser Richtlinien, und Sie rollen einfach die Würfel. (Yeah weiß ich, dieses arbeite für einige Leute - aber Sie bilden es nie wirklich groß in den Verkäufen winging es auf diese Weise).
Beachten Sie, daß, was ich oben umriß, der Rückauftrag der Weise ist, die viele Verkäufer erlernt haben zu verkaufen. Die Schlüsselsache, die ich Ihnen erkläre, hier zu tun, ist sich darzustellen, NACHDEM Sie die Aussicht qualifiziert haben und NACHDEM Sie eine Verpflichtung haben, zum einer Entscheidung zu treffen.
Wenn Sie lange Verkäufe einen.Kreislauf.durchmachen haben, mehrfache Niveaus der Beschlußfassung, Sie mit einbeziehend, können diese gleiche Annäherung verwenden. Anstatt, eine Verpflichtung für eine Entscheidung up-front zu erhalten, können Sie eine Verpflichtung erhalten, zum passenden folgenden Schritt genommen zu werden. Die könnte eine Sitzung mit einem hochgradigen Entscheidungstreffer sein, oder es könnte das Recht erwerben, eine Darstellung zu geben einem einflußreicheren Publikum. Ich benenne dieses ", das Verpflichtungen" verkettet.
Dieses ist die beste Lösung. Indem Sie Verpflichtungen erhalten, stoppen Sie, Zeit mit den Leuten zu vergeuden, die nicht über Sie ernst sind. Indem Sie up-front gute Fragen (ein Thema für ein anderes Rundschreiben) stellen, können Sie etwas aufdecken, das Ihr Konkurrent vermißte und Ihnen eine Wahrscheinlichkeit geben, die Richtlinien des Verkaufes zu ändern, der früh an von Ihrem Konkurrenten eingestellt wird, der dort zuerst erhält.
Wenn Ihr Produkt nicht besser ist, glaube ich nicht, daß Sie jemand überzeugen oder überzeugen können, daß es ist. Die meisten Leute sind nicht dumm. Sie stellen aus schließlich dem dar, den Sie versuchen, einen Überschuß auf ihnen zu ziehen, wenn sie nicht den heraus darstellen, während Sie wirklich versuchen, es sie anzutun.
Zuletzt sogar mit den konkurrierendsten Produkten, hat das Produkt der Nr. zwei normalerweise etwas Vorteile über dem Produkt der Nr. eine. Stellen Sie diese Vorteile fest und richten Sie Ihre verkaufenden Bemühungen auf die Aussichten, die solchen Nutzen wünschen. Verursachen Sie die Fragen, die entworfen sind, um das pains/wants aufzudecken, das jemand veranlassen würde, solchen Nutzen zu wünschen. Folgen Sie dem Prozeß oben von Fragen und von Verpflichtungen zuerst, dauern Darstellungen, und Sie finden sich, Geld zu verdienen, selbst wenn Sie nicht für die Firma der Nr. eine verkaufen.
Ã"â© 1999-2004 Shamus Braun, Alle Rechte vorbehalten.
Shamus Braun ist professionelle Verkäufe trainiert und die ehemaligen high-tech Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkaufen geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenden Fähigkeiten CD Audio-Programms ist. Sie können mehr von Shamus braunen Verkäufe Spitzen an http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über seine überzeugenden Verkäufe Fähigkeiten erlernen ausbildend an http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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