Verkauf von Dienstleistungen
Einen Service zu verkaufen ist nicht das selbe wie, ein Produkt verkaufend. Ihre Aussicht kauft ein Immaterielles. Es gibt keine glänzenden Knöpfe, zum vorzuführen. Sie und Ihre Firma sind die sichtbaren Darstellungen des Services. Sie müssen bis zu ihnen in Ihrem Bild leben. (Marketing) und in, wie Sie die Aussicht „umwerben“. (Verkäufe)
Wenn Sie vermarkten, konzentrieren sich Sie auf das Öffnen der Tür Ihrer Aussicht. Sie sind ein Teil der Alltagsgeräusche, die innen auf ihr sich drängt, täglich. Ihr Job ist, durch diese Unordnung zu brechen und einen guten genug Eindruck zu produzieren, dass sie bereit ist, den folgenden Schritt zu unternehmen und Sie zu treffen.
Sobald Sie erhalten, eine Aussicht zu treffen, verschieben sich Ihre Ziele. Die zwei Hauptziele in der Verkaufssitzung sind, die Aussicht zu erhalten, um ihre Wünsche (Notwendigkeitsanalyse) aufzudecken und Sie als die beste Lösung (Positionierung) zu sehen.
Die Verkaufssitzung ist Ihre Gelegenheit, das positive Bild zu nehmen, das Ihr Marketing verursacht hat, und die Verkäufe/den Marketing-Zyklus zu einer fruchtbaren Zusammenfassung zu holen. In der Verkaufssitzung muss die Aussicht kommen, zu glauben, dass Sie mehr als kompetent sind und dass Sie mit ihrer Firma, ihrer Karriere und ihren Träumen vertraut werden können.
Die wichtigste Richtlinie in den Verkäufen: Gespräch wenig, hören viel.
Wenden Sie 75% Ihres Zeithörens auf. Stellen Sie Fragen und paraphrasieren Sie die Antworten der Aussicht. Da Sie dies tun, definieren Sie den Hintergrund zur Situation der Aussicht und bestätigen, was ihre Wünsche sind und die persönliche Tagesordnung der Aussicht entdeckend.
Anmerkung sage ich „Wünsche“, nicht „Notwendigkeiten“. Zu viele Leute versuchen, zu verkaufen, was sie empfinden, glauben oder verstehen, dass Leute brauchen. Leute beschäftigen sehr gut nicht, was sie benötigen, nur, was sie wünschen. Manchmal stimmen diese, aber nicht immer überein. Verkaufen Sie was Ihre Aussichten wünschen, ihre Wünsche. Träume bildend, kommen Sie zutreffend ist ein stärkerer Verkauf--bitten Sie einfach um um Disney.
Sobald Sie genügende Daten erfasst haben, fassen Sie die Schlüsselfragen und ihre Implikationen zum sofortigen und langfristigen Wohl der Aussicht zusammen. Der Gebrauch des Ausfragens, der Paraphrasierung und der Zusammenstellung, baut die Vorstellung Ihrer Sachkenntnis und Vertrauenswürdigkeit auf. Ihre Aussicht fängt an, an Ihre Fähigkeit zu glauben, ihre einzigartigen Ausgaben zu verstehen.
Und behandeln Sie ihre Ausgaben, wie einzigartig, selbst wenn Sie sie hundertmal vorher gesehen haben. Das meiste Leutegefühl sind sie die einzigen mit ihrem bestimmten Satz Ausgaben. Bilden Sie sie Gefühlcommon nicht.
Es ist wichtig, Ihre Fähigkeit festzusetzen, bis zu den Erwartungen Ihrer Aussicht zu leben. Wenn Sie oben leben können, dann versichern Sie der Aussicht mit einer einfachen, überzeugten Aussage wie „mir kann helfen“. Wenn die Aussicht interessiert ist, an fortzufahren, fangen Sie an, die Parameter des Projektes zu identifizierenen. Fangen Sie an, indem Sie bitten: „Was das spezifische Endergebnis ist, Sie von uns erzielen möchten zusammenarbeitend?“ Stellen Sie Fragen und Anschlussfragen, um die Aussicht zu führen, um den, gewünschten Ausgang und der Prozess, Stichtage, Etats oder andere wichtige Projektrichtlinien zu definieren anzufangen.
Bevor Sie entlang in dieser abschließendiskussion zu weit erhalten, stellen Sie fest, wenn Ihre Aussicht der reale Entscheidungstreffer ist. (Wenn Sie nicht bereits. haben) Gibt es versteckte Entscheidungstreffer? (A-Entscheidungstreffer hat die Ermächtigung, zum zu genehmigen, oder, die Mandate, alle mögliche Empfehlungen und Implementierung zurückzuweisen, kann Zahlung autorisieren und die Vereinbarung beenden.)
Erklären Sie der Aussicht, was Sie von ihr benötigen. Überprüfen Sie, ob Ihre Aussicht gemeinsame Klienten-/Versorgerverantwortlichkeit für Erfolg annimmt. Verstärken Sie, dass Ihnen die Werkzeuge gegeben werden müssen, zum zu folgen: greifen Sie zu den Informationen, zu den Leuten und zu anderen Betriebsmitteln zurück. Seien Sie über Ihre Gebührenstruktur frei. Überprüfen Sie, ob Ihre Aussicht sie versteht.
Der Verkaufszyklus wird durch die Vereinbarung bestätigen persönlich und indem man mit einem geschriebenen Brief der Vereinbarung verfolgt, oder Vertrag abgeschlossen. Er sollte Ihr Verständnis des Hintergrundes, des Projekt-Bereichs, des Projekt-Planes, der Gebühren, der Unkosten und der Zahlungsbedingung und alle anderen relevanten Ausdrücke enthalten. Für die meisten kleinen Projekte erhalten Sie nicht zu wordy--eine Seite genügt häufig.
Für viele von uns, ist der Verkauf eine unbequeme, sogar erschreckende Aufgabe. Aber er muss getan werden, wenn wir die Wahrscheinlichkeit haben sollen, den Nutzen zu liefern, den wir anbieten müssen.
Keith Thirgood, kreativer Direktor
Schluss-Stein-Kommunikations-Gruppe
Helfende Geschäfte erhalten mehr Geschäft durch erfinderisches Marketing
http://www.capstonecomm.com/
Markham, Ontario, Kanada 905-472-2330
Unterzeichnen Sie zur Vorwärtskommen-auf-Linie http://list.capstonecomm.com/mail.cgi?f=list&l=thrive_on_line
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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