7 Möglichkeiten zu verkaufen zu stoppen u. Anfangsgebäude-Verhältnisse
Manchmal können wir aller Gebrauch eine freundliche Anzeige, uns vom Rückfällig werden in alte Weisen des Denkens an das Verkaufen zu halten, daß uns hinunter den falschen Weg mit möglichen Klienten führen Sie.
Ich wurde angespornt, diesen Artikel nach einigen trainierenden Lernabschnitten mit einem Klienten zu schreiben, der Michael genannt wurde, der eine Technologielösung verkauft. Michael hatte mit einem Geistesblock gekämpft über, wie man von den traditionellen Verkäufen abtrennt, denkend, das er von den Altschule Verkäufen "Gurus" erlernt hatte.
Sie wissen, wem sie sind. Sie können einige ihrer Bücher oder Klebebänder sogar haben. Und Sie kennen ihre Verkäufe Anzeigen auch: "immer schließt," "denken Sie Positiv und Sie überwindt Ihre ganze kalte benennende Furcht," "alle, die Sie Ihre Verkäufe aufladen müssen sind einige neue Verkäufe Techniken."
Aber alle diese überholten Verkäufe Anzeigen können ansprechen den nicht Kernpunkt von, wie wir an das Verkaufen denken. Und es sei denn wir an diesen Kern gelangen und ändern Sie ihn ein für allemal, wir fortfährt, mit dem gleichen unproduktiven Verkäufe Verhalten zu kämpfen. Wir fahren, die fort gleichen Schwierigkeiten und Frustrationen zu erfahren. Und wir fahren fort, zu glauben, daß wir immer gerade eine neue Verkäufe Technik weg nach vom Durchbruch sind, den wir suchen.
Neues Denken = Neue Resultate
Möglicherweise ist es Zeit, eine andere Annäherung zu nehmen. Möglicherweise müssen wir unsere Verkäufe ernsthaft analysieren denkend, also können wir kennzeichnen, warum wir nicht mehr Verkäufe bilden. Nehmen Sie einen Blick am Tisch unten und am thinkabout Ihre gegenwärtige verkaufende Denkrichtung. Wie würde Ihr das Verkaufen Verhalten ändern, wenn Sie Ihr Verkäufe Denken änderten?
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Liefern Sie immer einen starken Verkäufe Taktabstand. Neue Verkäufe Denkrichtung: Stoppen Sie den Verkäufe Taktabstand -- und beginnen Sie ein Gespräch.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Ihre zentrale Zielsetzung ist immer, den Verkauf zu schließen. Neue Verkäufe Denkrichtung: Ihr zentrales Ziel ist immer, zu entdecken, ob Sie und Ihr möglicher Klient ein guter Sitz sind.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist er normalerweise am Ende des Verkäufe Prozesses. Neue Verkäufe Denkrichtung: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist er normalerweise nach rechts am Anfang des Verkäufe Prozesses.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Ablehnung ist ein normales Teil des Verkaufens. Neue Verkäufe Denkrichtung: Abgabendruck ist die einzige Ursache der Ablehnung. Ablehnung sollte nie geschehen.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Halten Sie, jeden möglichen Klienten zu jagen, bis Sie einen Yes oder ein Nr. erhalten. Neue Verkäufe Denkrichtung: Jagen Sie nie einen möglichen Klienten -- Sie lösen nur mehr Abgabendruck aus.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Wenn eine Aussicht Einwände, Herausforderung und/oder Kostenzähler sie anbietet. Neue Verkäufe Denkrichtung: Wenn ein möglicher Klient Einwände anbietet, decken Sie die Wahrheit hinter ihnen auf.
Traditionelle Verkäufe Denkrichtung: Wenn ein möglicher Klient den Wert Ihres Produktes oder Services herausfordert, müssen Sie sich verteidigen und den Wert erklären. Neue Verkäufe Denkrichtung: Verteidigen Sie sich nie, oder was Sie anbieten müssen -- es nur mehr Abgabendruck verursacht.
Lassen Sie uns diese zentralen Konzepte genau betrachten, also können Sie anfangen, Ihre gegenwärtigen Verkäufe zu erschließen denkend und in Ihren Absatzfunktionen wirkungsvoller zu werden:
1) stoppen den Verkäufe Taktabstand -- und beginnen ein Gespräch.
Wenn Sie jemand anrufen, vermeiden Sie, eine Mini-Darstellung über selbst, Ihre Firma zu bilden, und was Sie anbieten müssen. Beginnen Sie mit einer dieser Öffnung Unterhaltungsphrase Foki auf einem spezifischen Problem, das Ihr Produkt oder Service löst. Wenn Sie nicht wissen, was dieses ist, fragen Sie Ihre gegenwärtigen Kunden, warum sie Ihre Lösung kauften. Ein Beispiel einer Öffnung Phrase konnte sein, "ich sind das gerechte Benennen, zum zu sehen, wenn Sie zu einigen unterschiedlichen Ideen geöffnet sein würden, die auf dem Senken der Gefahr irgendeiner Computerstillstandszeit bezogen wurden, die Sie in Ihrer Firma haben können?" Beachten Sie, daß Sie nicht Ihre Lösung mit dieser Öffnung Phrase werfen.
2) ist Ihr zentrales Ziel immer, zu entdecken, ob Sie und Ihr möglicher Klient ein guter Sitz sind.
Gelassen vom Versuchen "nah gehen der Verkauf", oder "erhalten Sie die Verabredung" - - und Sie entdecken, daß Sie nicht Verantwortlichkeit für den Verkäufe Prozeß vorwärts verschieben nehmen müssen. Wenn Sie einfach Ihr Gespräch auf Probleme richten, daß Sie möglichen Klienten helfen können zu lösen, und wenn Sie die Gewehr nicht springen, indem Sie vorwärts zur Bewegung den Verkäufe Prozeß versuchen, Sie finden, daß mögliche Klienten Sie wirklich in ihren kaufenden Prozeß holen.
3) wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist er normalerweise nach rechts am Anfang des Verkäufe Prozesses.
Wenn Sie glauben, daß Sie Verkäufe verlieren, weil Sie einen Fehler am Ende des Prozesses machen, nehmen Sie einen Blick an zurück, wie Sie das Verhältnis anfingen. Sie beginnen mit einer Darstellung? Verwendeten Sie traditionelle Verkäufe Sprache, wie, "wir, eine Lösung zu haben, daß ich glaube, daß Sie wirklich zu benötigen" oder "andere in Ihrer Industrie unsere Lösung gekauft haben, also Sie sie außerdem betrachten sollten"?
Wenn Sie traditionelle Verkäufe Sprache verwenden, können mögliche Klienten nicht Ihnen mit dem negativen Stereotypen "des Verkäufers helfen aber beschriften." Dieses bildet es fast unmöglich, damit sie auf Ihnen von einer Position des Vertrauens beziehen. Und wenn Vertrauen nicht am Anfang hergestellt wird, wird ehrliche Kommunikation über die Probleme, die sie versuchen zu lösen und wie Sie in der LageSEIN konnten, ihnen zu helfen, auch unmöglich.
4) ist Abgabendruck die einzige Ursache der Ablehnung. Ablehnung sollte nie geschehen.
Ablehnung geschieht aus nur einem Grund: Etwas Sie besagt, so subtil, wie es gewesen sein konnte, ausgelöst worden einer defensiven Reaktion von Ihrem möglichen Klienten. Ja etwas, das Sie sagten. Um Ablehnung zu beseitigen, verschieben Sie einfach Ihre Denkrichtung damit Sie oben die versteckte Tagesordnung des Hoffens einen Verkauf zu bilden geben. Stattdessen sollte alles, das Sie sagen und, die grundlegende Denkrichtung abstammen, daß Sie dort sind, möglichen Klienten zu helfen. Dieses bildet Sie fähig zu bitten, "würden Sie zu sprechenden Ausgaben geöffnet sein, die Sie das Beeinflussen Ihres Geschäfts haben konnten?"
5) jagen nie einen möglichen Klienten -- Sie lösen nur mehr Abgabendruck aus.
mögliche Klienten ", jagend", hat immer normal und als notwendig gegolten, aber er wird im verkaufenden Machobild das, ", wenn Sie nicht halten zu jagen, es bedeutet verwurzelt, daß Sie oben geben -- und das Mittel Sie sind ein Ausfall." Dieses ist absolut falsch! Anstatt, mögliche Klienten zu jagen, erklären Sie ihnen, daß Sie alles vermeiden möchten, das der alten Katze-und-Maus ähnelt, die Spiel jagt, indem es eine Zeit für Ihr folgendes Schwätzchen festlegt.
6) wenn ein möglicher Klient Einwände anbietet, decken Sie die Wahrheit hinter ihnen auf.
Die meisten traditionellen Verkäufe Programme wenden auf "die Überwindung von von Einwänden viel Zeit konzentrieren." auf Diese Taktiken setzen nur mehr Abgabendruck auf mögliche Klienten und können auch erforschen oder verstehen die nicht Wahrheit hinter, was der mögliche Klient sagt. Wann hören Sie, "wir haben nicht den Etat," "schicken Sie mir Informationen," oder "rufen Sie mich in einigen Monaten an," denken Sie Sie hören die Wahrheit, oder vermuten Sie, daß diese die höflichen Fluchten sind, die entworfen sind, um das Gespräch zu beenden?
Anstatt versuchend, Einwänden, können Ihnen zu widersprechen die Wahrheit aufdecken, indem Sie, "antworten, daß nicht ein Problem" -- egal was Klienten gegen "einwenden" -- und leichte, ausgezeichnete ist Sprache dann verwenden, die sie einlädt, die Wahrheit über ihre Situation aufzudecken.
7) verteidigen sich nie, oder was Sie anbieten müssen -- es nur mehr Abgabendruck verursacht.
Wenn ein möglicher Klient sagt, ", warum wenn ich Sie über Ihrer Konkurrenz? wähle," Ihr erstes, instinktive Reaktion soll vermutlich beginnen, Ihr Produkt zu verteidigen oder instandhalten, weil Sie sie überzeugen möchten zu kaufen. Aber was denken Sie durchlaufen Verstand Ihres möglichen Klienten an diesem Punkt?
Etwas mögen, "dieser ' Verkäufer ' versucht, mich an zu verkaufen, warum was sie anbieten müssen, besser ist, aber ich hasse glauben, als ob ich werde verkauft." Anstatt, verteidigend, Versuch vorschlagend, daß Sie nicht versuchen werden, sie von nichts zu überzeugen, weil der nur Abgabendruck verursachen würde. Stattdessen bitten Sie um um sie nach den Schlüsselproblemen, daß sie versuchen zu lösen, und erforschen Sie dann, wie Ihr Produkt oder Service jene Probleme lösen konnten -- ohne überhaupt zu versuchen zu überzeugen. Lassen Sie mögliche Klienten glauben, daß sie Sie ohne das verkaufte Gefühl wählen können "."
Mit einem Hauptgrad im anweisenden Design und im Überschuß ein die Dekade der Erfahrung Durchbruchverkäufe Strategien für globale Firmen wie UPS und QUALCOMM verursachend, entdeckte Ari Galper die fehlende Verbindung, die bevölkeren, wem Verkauf für Jahre gesucht haben.
Seine profunde Entdeckung der Verschiebung von von irgendjemandes Denkrichtung auf einen Ort der kompletten Vollständigkeit, basiert auf neuen Wörtern und Phrasen geerdet in der Aufrichtigkeit, hat ihm Unterscheidung als die führende Berechtigung der Welt erworben auf, wie man Vertrauen in der Welt des Verkaufens errichtet.
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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