Verkaufen Der Gebrauchsgüter
"wie Sie einen wahrgenommenen Wert verursachen, um sich von der Konkurrenz zu unterscheiden, wenn Sie beide sind, die verkaufen ein Gebrauchsgut?"
Die ist eine Frage, die mich häufig in meinen Seminaren gefragt werde. Sie deckt ein Problem auf, das zu fast jeder Industrie verbreitet. Der schnelle Schritt der technologischen Entwicklung und unserer ultra-konkurrierenden globalen Wirtschaft bedeutet, daß niemand einen Wettbewerbsvorteil in ihrem Produkt für sehr lang halten können. Entwickeln Sie ein heißes neues Produkt oder einen Service, und bevor Sie Ihre erste Überprüfung nehmen können der Bank, hat ein Konkurrent eine heißere oder preiswertere Version. Infolgedessen sind Kunden, Ihr Produkt anzusehen oder als Gebrauchsgut instandzuhalten - kein realer Unterschied zwischen Ihnen und dem folgenden Kerl immer geneigter.
Dieses erschwert das Leben für den Verkäufer. In einigen Fällen verkaufen Sie genau die gleiche Sache wie Ihr Konkurrent. Ich wendete eine Anzahl von den Jahren auf, die für einen Verteiler verkaufen, der, in den meisten Fällen, genau die gleichen Produkte wie vier oder fünf Konkurrenten verkaufte. Viele meiner Klienten arbeiten in dieser Arena. Holzen Sie Verteiler (ein Stück Bauholz ist ein Stück Bauholz), industrielle Befestiger (eine Schraube ist eine Schraube ist eine Schraube), Erdöl (Benzin ist Benzin des Oktans 87), usw. des Oktans 87 ab. Die Liste geht an und weiter.
In anderen Fällen kann Ihr Produkt nicht dasselbe genau sein, aber der Kunde sieht Ihr Produkt als Gebrauchsgut ohne reale Unterschiede zwischen an, was Sie verkaufen und was Ihr Konkurrent anbietet. Wieviel realen Unterschied gibt es zwischen Koks und Pepsi nach allen?
Unabhängig davon die Situation, in der Sie sich finden, ist das Problem für den Verkäufer dasselbe - dem Geschäft angesichts der Vorstellung des Kunden von Ihrem "mich auch erhalten" Produkt oder Service.
So was tun Sie? Dieses. Um es einfach zu setzen, müssen Sie genau schildern und die wichtigen Weisen mitzuteilen unterscheidet sich Ihr Antrag von Ihren Konkurrenten.
Das ist gesagt dann getan einfacheres. Um so effektiv zu tun, müssen Sie einige Zeit verbringen denkend und vorbereitend. Und dieses Mittel, daß Sie die zwei wichtigsten Elemente des Verkaufes - Ihr Antrag und Ihren Kunden sorgfältig betrachten müssen. In dieser Spalte werden wir auf ein Teil dieser Gleichung konzentrieren - Ihr Antrag.
Bewilligt, kann Ihr Produkt dasselbe wie die Konkurrenz genau sein, aber die Gesamtheit Ihres Antrags kann unterschiedlich drastisch sein. Ich verwende das "anbietende" Wort, jeden Aspekt der Kaufentscheidung anzuzeigen - nicht gerade das Produkt. Z.B. kauft der Kunde das Produkt von einer Firma - Ihre oder die anderen Kerle. Der Kunde kauft es von einem Verkäufer - Sie oder den Konkurrenten. Ihre Firma und Sie sind ein Teil des "Antrags." Zusätzlich kann es Unterschiede bezüglich Ihrer Bezeichnungen, der Anlieferung, Ihrer Kunde-Service Fähigkeiten, Ihres Anschlusses, Ihrer Rückholpolitik, Ihrer Dienstleistungsdienstleistungen, usw. geben. Alle diese sind ein Teil Ihres "Antrags."
Das Produkt kann identisch sein, aber alles sonst über Ihren Antrag kann unterschiedlich sein. Z.B. lassen Sie uns Sie sagen erwägen, einen neuen Stier kaufend. Sie haben identische Preis-Anführungsstriche von zwei Händlern. Das Produkt ist dasselbe, und der Preis ist derselbe. Jedoch ist ein Händler vorbei, der andere über Stadt nah. Ein Händler hat ein Renommee für großen Kundendienst; das andere hat kein solches Renommee. Der Verkäufer für den ersten Händler ist der Bruder eines alten High School Freunds, während der Verkäufer für den zweiten Händler eine cocky und pushy Spitze ist. Der erste Händler hat eine saubere, bequeme Einrichtung, während zweite verkrampft ist, durcheinandergeworfen und schmutzig.
Von wem kaufen Sie Ihren Stier? Dumme Frage. Selbstverständlich kaufen Sie sie vom ersten Händler. Nicht wegen irgendwelcher Unterschiede bezüglich des Produktes oder des Preises, aber wegen der Unterschiede bezüglich des Antrags. Erhielt die Idee? Es gibt ein vollständiges Los mehr zu einer Entscheidung, zum gerade des Produktes oder des Preises dann zu kaufen.
Ihr erster Job soll jene Unterschiede kennzeichnen. Sind hier einige sehr spezifische Schritte, die Sie heute unternehmen können.
EIN: Denken Sie an alles, das mit dem Produkt ist, wenn ein Kunde ihn kauft. Stellen Sie einige Kategorien und Aufkleberspalten auf einem Papierstreifen mit den Namen jener Kategorien her. Z.B. konnte die erste Spalte mit dem Wort "Firma vorangegangen werden," die Sekunde mit dem Wort "Verkäufer," der Third mit "Bezeichnungen." Fahren Sie auf diese Art fort und jeden Aspekt des Antrags und der Plazierung jeder jener Bestandteile an der Oberseite einer Spalte kennzeichnen.
ZWEI: Jetzt betrachten Sie jede Spalte einzeln, und verzeichnen Sie alle Weisen, die Ihr Antrag von Ihrem Konkurrenten in dieser Spalte sich unterscheidet. Z.B. kann Ihre Firma im Vergleich mit Niederlassung Ihres Konkurrenten einer nationalen Firma am Ort besessen werden. Oder Sie können näeher an dem Kunden, oder größer, kleiner, neuer, älter, usw. physikalisch sein. Nachdem Sie eine Spalte erschöpft haben, Bewegung auf die anderen, füllend die Details aus, wie Sie gehen.
DREI: Diese Übung deckt gewöhnlich Dutzende (und in einigen Fällen Hunderte) der spezifischen, ausführlichen Unterschiede auf. Weit zu viele als Sie können zum Kunden leicht in Verbindung stehen. So ist Ihr folgender Schritt, jene Unterschiede auszuwählen, die zu Ihrem Kunden am wichtigsten sind. Halten Sie im Verstand, der häufig, was Sie sehen, wie wichtig, können nicht angesehen werden, das Weise durch Ihre Kunden.
Bei einem Punkt in meiner Karriere, arbeitete ich für eine Firma, die seinen 100. Jahrjahrestag feierte. Das war ungewöhnlich. Keine anderen Konkurrenten waren im Geschäft fast gewesen, die sich sehnen. Die Firma entschied, ein grosses Abkommen über sie zu bilden. Eine Geschichte der Firma wurde, die Broschüren geschrieben, die, die sogar Wandbilder gedruckt wurden, die bedeutende Momente in der Geschichte der Firma bildlich darstellen, wurden gemalt auf den Wänden des Planungs- und Führungsstabes. Wir aller Gedanke es waren wichtig.
Unsere Kunden jedoch interessierten sich nicht. Nachdem sie respektvoll zu unserem Rühmen gehört hatte, war ihre Antwort irgendeine Form von "so, was?" Das heißt, bedeuteten unsere 100 Jahre nicht nichts zu ihnen. Keineswegs bildete sie ihre Jobs einfacher, vereinfachte ihre Leben, oder bildete sie wichtiger zu ihren Firmen. Was wir dachten, war ausgefallen, um von unserem customersÃ"Â irrelevant zu sein ' Perspektive wichtiges.
Machen Sie nicht den Fehler, den wir machten. Stattdessen dauern Sie die Zeit, Ihre Liste kritisch zu analysieren, und beseitigen Sie jene Einzelteile, die nicht zu Ihrem Kunden wichtig sind, das nicht ihre Jobs auswirken oder ihnen unterscheiden. Sie sollten mit einer Handvoll Einzelteilen gelassen werden.
VIER: Ein weiterer Schritt zur Vorbereitung. Übersetzen Sie jedes jener Einzelteile in Aussagen über Nutzen zum Kunden. Z.B. kann Ihre Firma lokal sein, während Ihr Konkurrent von 50 Meilen entfernt versendet. So was? Was dieses Mittel zu Ihrem Kunden? Sie konnten dieses Einzelteil des Unterschiedes in einen Nutzen übersetzen, indem Sie etwas so sagten: "im Vergleich mit einigen anderen Lieferanten, sind wir gerade 15 Minuten von Ihrem Betrieb. Dies heißt, daß Sie schnelle Anlieferung des Dringlichkeitsversandes erhalten können, sowie schnelle Antwort zu jedem möglichem Problem, das sich entwickeln konnte. So haben Sie möglicherweise weniger Stillstandszeit im Betrieb und selbstverständlich, weniger Druck und Druck auf Ihnen."
Nun da Sie professionell sich vorbereitet haben, sind Sie bereit, jene Unterschiede zu Ihrem Kunden mitzuteilen. Sie müssen sie heraus in einer organisierten und überzeugenden Darstellung zeigen.
Bereiten Sie ein Verkauf Blatt mit jedem der Unterschiede vor, die als Gewehrkugel gemerkt werden. Nahe bei jeder Gewehrkugel haben Sie einige Anmerkungen, die die Nutzenaussagen capsulize, die, Sie sich vorbereiteten. Dann legen treffen Ihren Kunden, das Blatt unten vor him/her und sprechen unten durch es und erklären jeden Punkt, während Sie gehen.
Festlichkeit mag es Sie wurde irgendein anderes gut-getane Darstellung. Seien Sie für Reaktion Ihres Kunden, empfindlich und bitten Sie um Rückgespräch, da Sie unten durch die Liste arbeiten. Sagen Sie, ", wie tut diesen Ton?" oder "tut, das sind Ihnen sinnvoll?" und heben Sie jene Sachen hervor, die scheinen, zu Ihrem Kunden wichtiger zu sein. Dann Urlaub dieses Blatt mit Ihrem Kunden.
Ich werde immer an der Zahl Verkäufern überrascht, die über der Vorstellung des Kunden verwirrt werden, daß ihr Produkt wie die anderen Kerle gerecht ist, wenn jene Verkäufer nichts getan haben, dem Kunden zu zeigen, wie es unterschiedlich ist.
Als immer, wenn Sie eine gute Arbeit des Analysierens, des Vorbereitens und des In Verbindung stehens erledigt haben, sollte Vorstellung Ihres Kunden geändert werden, und Sie gewinnen das Geschäft. Wenn Sie gut nicht an diesem getan haben, dann fährt Ihr Kunde fort, keinen Unterschied zwischen dem Kaufen er von Ihnen und dem Kaufen vom folgenden Kerl zu sehen. Und, wenn Sie him/her genügenden Grund nicht gezeigt haben, ihn von Ihnen zu kaufen, dann sollte er nicht.
Vom Gesichtspunkt des Kunden wenn Ihr Antrag wie des Konkurrenten gerecht ist, dann ist der Kunde beim Kaufen von der preiswerteren Quelle absolut korrekt. Jedoch wenn ist es irgendeinen Unterschied zwischen Ihrem Antrag und Ihrem competitorsÃ"Â ' gibt, als die Verantwortlichkeit total Ihr, zum des Kunden zu zeigen, der Unterschied. Folgen Sie dem Prozeß, der hier beschrieben wird, und Sie haben weit wenige Kunden, Sie zu behandeln mögen ein Gebrauchsgut.
Copyright 2002 durch Dave Kahle
Über Dave Kahle, Das Wachstum CoachÃ"®:
Dave Kahle ist ein Berater und ein Trainer, der seinen Klienten ihre, Verkäufe zu erhöhen hilft und ihre Verkäufe Produktivität zu verbessern. Er spricht von der realen Welterfahrung, nachdem ergewesen der Verkäufer der Nr. eine im Land für zwei Firmen in zwei eindeutigen Industrien ergewesen. Dave hat Tausenden Verkäufer ausgebildet, um in der Informationen Alter Wirtschaft erfolgreicher zu sein. Er ist der Autor über von 500 Artikeln, von Monatsezine und von vier Büchern. Seins ist spät 10 Geheimnisse des Zeit-Managements für Verkäufer. Er hat ein Geschenk für das Verursachen der leistungsfähigen Training Fälle, die die Publikum erhalten, die anders als an Verkäufe denken. Seins ", das an Verkäufe" Ezine denkt, kennzeichnet Inhalt-gefüllte Motivierenartikel, praktische Spitzen für sofortige Verbesserungen, nützliche Betriebsmittel und nützliche Spitzen, um zu helfen, Verkäufe zu erhöhen. Verbinden Sie für NICHTS online an www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Sie können Dave an erreichen:
DaCo Corporation
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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