Selling-Möglichkeiten: Teil 2
Im letzten Artikel habe ich über verschiedene Strategien für den Verkauf der "Zuverlässigkeit" der Software-oder Hardware. Ich habe, wie die meisten High-Tech-Verkäufern Liebe, um über ihre "Fähigkeiten": Zuverlässigkeit, Erweiterbarkeit, Kompatibilität und Erweiterbarkeit. In diesem Artikel möchte ich erörtern, wie zu verkaufen Nachrüstbarkeit. Wann ist der richtige Zeitpunkt zu verkaufen Nachrüstbarkeit? Wann haben Sie die Möglichkeit der künftigen Upgrades? Wie positionieren Sie künftige Upgrades zu Software oder Hardware mit einem neuen oder bereits bestehenden Kunden, ohne den Verkauf selbst kurz? Wie oft sollte Ihr Unternehmen Release-Upgrades? Diese sind alle großen Fragen, wenn es um die Kunst des Verkaufens Upgrades. Verkaufen Nachrüstbarkeit Wie verkaufen Sie Nachrüstbarkeit? Nun, können beginnen mit einer grundlegenden Frage. Was bedeutet das Wort Nachrüstbarkeit um den Sinn, wenn ein Verkäufer nennt das Wort? Wenn Sie wie ich, ich glaube, das Produkt zu verbessern und in Zukunft, wenn ich entscheide, kann ich ein Upgrade auf, was neue Möglichkeiten der Software oder Hardware können. Microsoft Windows Inbegriff das Modell für den Verkauf Nachrüstbarkeit. Es gibt vier Möglichkeiten zu verkaufen Nachrüstbarkeit: Strategie 1: Ernest Dichter ein berühmter Anzeige Exekutive eine Erklärung, dass darüber gesprochen, wie wir als Verkaufs-oder Marketing-, müssen Sie die Techniken der Motivationsprogramme Denken, um Menschen konstruktiv Unzufriedenheit. Dichter wussten die Menschen nur ein Produkt kaufen, wenn sie die Unzufriedenheit mit dem, was sie derzeit haben. Die Aufgabe von Marketing und Vertrieb ist es, machen "Menschen konstruktiv Unzufriedenheit" mit dem, was sie gerade benutzen. Ein gutes Beispiel hierfür ist unsere Wanderung von der Kassette auf der CD. Werbetreibende uns daran erinnert, dass der störende "Rauschen" Sound mit Bändern und zeitaufwendig, wie es war, Rücklauf-oder uns auf unser Lieblingslied. Sie gingen auf die Versprechen der Lieferung von vollständigen "Treue" mit der CD zusammen mit der Leichtigkeit und Komfort finden Sie Lieblingslied. Die Verbraucher kauften das Argument und das Alter der CD wurde eingeläutet in. Beim Verkauf Upgrades, werden Sie Ihre Kunden "konstruktiven Unzufriedenheit"? Strategie 2: Wenn ich höre, in jedem Upgrade Verkaufsargument denke ich sofort an Optionen. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden eine "Vision" von dem, was möglich sein könnte, wenn sie sich für Ihr Produkt und zu einem späteren Zeitpunkt zu aktualisieren. Erweiterungsmöglichkeit gibt es sind weitere Funktionen, können erworben werden, ohne dass die Kosten für die sie alle auf einmal. Ein Kunde möchte wissen, dass sie, wenn sie zufrieden sind mit den Produkten, Leistungen, sie könnten Upgrade jederzeit an etwas anspruchsvollere oder fortgeschritten. Dieses Stück Mahlzeit ist besonders wirksam bei Kunden, die nur über begrenzte Budgets. Strategie 3: Nachrüstbarkeit, insbesondere zweiten oder dritten Generation weist den Kunden, die Ihr Unternehmen ist ständig auf der Verbesserung des Produkts (dh, Eingehen auf die Kundenbedürfnisse ein und investiert in Forschung & Entwicklung). Dies ist der Schlüssel, viele Kunden wollen sicher sein, daß das Produkt nicht "Höhepunkt in der Leistung", und dass Sie in der Verbesserung des Produkts im Laufe der Zeit. Upgrades sollten verkauft werden, im Durchschnitt einmal pro Jahr. Für viele Upgrades pro Jahr kann man als "Produkt-Updates" oder eine andere Art der Gewinnung von weiteren Umsatz eines Kunden zu "Käufer Ressentiments". Strategie 4: Ein großer Fehler, den viele Verkäufer nicht sich die Zeit nehmen, um zu zeigen oder sich an den Kunden, wie mit Ihrem Produkt erhöht Umsatz-und Wirksamkeit und damit die zu schnelle Rückkehr auf den Käufer über den Return on Investment (ROI). Kunden wollen, um zu sehen, harte Zahlen auf, wie Sie die Lösung bietet, wird einen positiven Einfluss auf die Bottom-Line. Allzu oft Verkäufer sagen Dinge wie: "Das ist zu verbessern Sie die Produktivität.", "Das macht Ihre Mitarbeiter effektiver in ihre Arbeit." Oder: "Das wird Speichern Sie Ihre Firma eine Menge Geld Hinzufügen dieses Upgrade. "All diese Aussagen sind qualitativ, nicht quantitativ, die letzteren werden kann, die ehemalige ist nur eine Behauptung. Kunden wollen quantitativen Beweis dafür, wie das Upgrade wird zur Verbesserung der ihre Rentabilität entweder durch steigende Umsätze oder die Kosten. Bestens ausgebildete Kaufleute in einen bewaffneten Kunden Sitzung mit den quantitativen Beweis dafür, wie ein Upgrade auf die nächste Produkt-Ebene wird der Erreichung ihrer Rentabilität Ziele. Upgrades sind ein großartiger Weg, um eine zusätzliche Einnahmequelle für Ihr Unternehmen die Bottom-Line. Auch hier, denke Microsoft. Jedes Jahr oder so, eine neue Version von Windows kommt und viele von uns technophiles Rush und Sofort-Kaufen. Wie können Sie diese Art von Aufregung und Vorfreude bei Ihrer Unternehmens-Produkt-Upgrades? Victor Gonzalez, Alle Rechte vorbehalten 2004Victor Gonzalez, top Motivationsredner-, Vertriebs-Trainer und Autor des Buches "Die Logik des Erfolgs". Für weitere Informationen gehen Sie zu: www.thelogicofsuccess.com oder per E-Mail victor@thelogicofsuccess.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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