Fähigkeiten Verkaufen - Teil 1
"- Fähigkeiten" verkaufen: Zuverlässigkeit
(Teil 1 von 4)
Die meiste Verkäuferliebe, zum über ihrer "- Fähigkeiten" zu sprechen: Zuverlässigkeit, Ausbaufähigkeit, Kompatibilität und Ausdehnbarkeit. Verkäufer fühlen stärker und überzeugter, wenn sie ihrer ' Fähigkeiten verwenden können, den Kunden zu überzeugen, eine kaufende Entscheidung zu treffen. Aber was geschieht, wenn der Kunde noch nicht kauft? Was geschieht, wenn Sie halten, Ihre Fähigkeiten zu wiederholen, aber erhält keine Antwort oder Impuls vom Kunden? Viele Verkäufer überbeanspruchen Fähigkeiten ihrer Firma. Wiederholung oder das Klingen wie jeder hat sonst beeinflussen von Dulling Kaufenrichtungen eines Kunden. So wie verkaufen Sie ' der Fähigkeiten effektiv? Läßt Anfang mit Zuverlässigkeit in dieser ersten von vier Artikeln.
Verkaufen Von von Zuverlässigkeit
In irgendeiner verkaufenden Situation, ob Produkt oder Service, meistens das ehemalige, die Bezeichnung Zuverlässigkeit gesprungen wird, als Punkt der Absicht oder des Einwandes angehoben zu werden. Vor Zwanzig Jahren Zuverlässigkeit war viel mehr einer Ausgabe, dann, das es heute ist, als es zu den Kleinteilverkäufen kam. Heute mit der Verbesserung von Halbleiterelektronik, der Verdichtung des Bestandteils auf Spänen oder Brettern und der verringerten Abhängigkeit auf beweglichen Teilen (z.B., mechanische v. Elektronik), ist Zuverlässigkeit kleiner einer Ausgabe, wenn sie zu den Kleinteilen kommt.
Zuverlässigkeit, da sie auf Software andererseits verkaufen zutrifft, ist ein anderes Tier zusammen. Während Programme robuster erhalten haben, Millionen Linien Codes erfordernd, sind sie gegen ' Wanzen und Betriebssystemstörungen empfindlilcher geworden.
Es gibt drei grundlegende Strategien für die Überwindung von von von von Zuverlässigkeit Einwänden oder Ausgaben mit Software- und/oder Kleinteilprodukten:
Strategie # 1: Hinweise sind nur gut, wenn sie in der Firmastruktur und -notwendigkeiten ähnlich sind. Wenn Sie Kunden mit ähnlichen Profilen zur Firma haben, die Sie versuchen, an zu verkaufen, verwenden Sie diesen Kunden als Hinweis. Die Bezugsfirma sollte ein ähnliches Profil in Anforderungen (z.B., viele Büros verteilt, über das 1.000 Angestellte who'll Zugang das System, das etc.) ausgedrückt haben. Warnung: Das Verwenden des Konkurrenten einer Firma als Hinweis kann zurückknallen.
Strategie # 2: Stimmen Sie Satz oben einem onsite Versuch zu, in dem die Software (oder die Kleinteile) zu ihm benutzt werden und ausgeübt werden können sind am vollsten. Diese Strategie gekennzeichnet als ' die Betaprüfung '. Eine Annäherung soll eine der kleineren Abteilungen der Firma verwenden. Der Nutzen zu Ihnen der Verkäufer ist, daß Sie zur Verfügung stellen und stützen ein kontrollierteres Klima in der LageSIND. Wenn die Software oder die Kleinteile innerhalb der Abteilung arbeiten,SIND Sie in der Lage, diesen company-wide Erfolg wirksam einzusetzen. Warnung: Diese Tests sollten nur durchgeführt werden, wenn Ihr product(s) Ihre Selbst ' Wanze u. Abbruch' Test geführt hat.
Strategie # 3: Viele große Korporationen haben etwas Art Bescheinigungprogramm. Einige dieser Programme sind entweder in-house erfolgt oder outsourced zur irgendein third-Partei Firma, die auf prüfenprodukte sich spezialisiert. Nehmen Sie einen Blick bei einem Ihrer Geräte zu Hause und Sie merken, daß es bestätigt worden ist, wie zuverlässig durch irgendein third-Partei Labor (z.B., U.L.). Wenn eine Firma ein innerbetriebliches Bescheinigungprogramm hat, ist der erste Schritt im verkaufenden Prozeß, das Produkt zu erhalten genehmigt. Ist hier, wo Mannschaft die technische Unterstützung eines Verkäufers eine Schlüsselrolle spielen kann, in ' der Bescheinigung entlang helfen und beschleunigend '. Wenn die Bescheinigung von einer dritten Partei getan werden soll, soll alle, die Sie tun können, Ihre Produktdurchläufe hoffen. Der Schlüssel hier soll Ihr product(s) erhalten genehmigt und "spec'd in" (die d.h., Spezifikationen genehmigt) von der Firma. Sobald dieses geschieht, ist ein Weg löschte, damit der Verkäufer den verkaufenden Prozeß anfängt.
In allen drei Strategien muß eine Menge Verkaufen erfolgt werden, nicht irgendein viel über das Produkt, aber über Ihre Firma. Kunden müssen wissen, daß Ihr Produkt in hohem Grade zuverlässig ist und daß Sie ausgerüstet werden, um sie über dem langfristigen zu stützen. Halten Sie im Verstand, daß ein Kunde Zeit und Bemühung investieren muß, ' Ihnen ' gerade, zu helfen sie zu verkaufen. Große Verkäufer verstehen, daß sie die Firma belästigen. Welches ist, warum große Verkäufer alles und alles sicherzustellen tun, geht die Testphase glatt ohne übermäßige Nachfragen auf dem möglichen Kunden. Diese Arten von Verkäufen haben lange Zyklen und erfordern Geduld, Verständnis und Flexibilität von seiten des Verkäufers.
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Ã"â© 2003. Victor Gonzalez. Alle Rechte in allen Mitteln aufgehoben. Victor Gonzalez ist ein Verkäufe Trainer und ein Motivtrainer.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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