Stoppen Sie Zu verkaufen! für den Million Dollar-Vertrag
Während der Einleitung des "Endverkaufens!" Philosophie, verwenden wir gewöhnlich das Beispiel des Kaufens der Schuhe, um die Teilnehmer der endlosen Zahl Weisen Kunden entscheiden bewußt zu lassen auf dem Kaufen der einfachen Einzelteile.
Während das Verwenden dieses Beispiels es einfach, ein tieferes Verständnis des Einkaufsverhaltens zu erhalten bildet, verursacht es häufig Zweifel, ob das "Endverkaufen!" Annäherung ist auf das Verkaufen der high-value Lösungen Geschäft-zu-Geschäft (B2B) in den Einstellungen gleichmäßig anwendbar. In Wirklichkeit ist diese Annäherung für diese Situationen außerdem praktisch.
Während meiner korporativen Karriere wurde ich in meistens technische Lösung Verkäufe in Auftrag bewerte von, 20.000 bis 4.000.000 USD gewöhnlich zu reichen miteinbezogen. Nun da ich arbeite mit dem "Endverkaufen!" nähern Sie sich, ich feststellen daß dieses Methode would've, das zu dieser Zeit extrem nützlich gewesen wird!
Lassen Sie uns einen Blick am Schlüsselnutzen dieser einzigartigen Annäherung haben und wie sie erzielt werden:
1) Kreation der tief verläßlichen Verhältnisse für langfristiges wiederkehrendes Geschäft
2) Beschleunigung der kaufenden Entscheidung, führend zu mehr Zeit vorhanden für mehr Verkäufe
3) verbesserte Seitenränder durch das Werden ein wirklich verläßlicher Partner
1) wiederkehrende Verkäufe durch tief verläßliche Verhältnisse
Das "Endverkaufen!" Annäherung ist viel mehr als eine Methode. Sie basiert auf einer Denkrichtung, die ziemlich sich beträchtlich von der typischen Verkäufe Denkrichtung unterscheidet.
Die meisten Verkäufer glauben, daß, sobald sie ein Kundenbedürfnis entdecken, das mit ihrem Produkt erfüllt werden könnte (Produkte können Waren, Dienstleistungen, Lösungen, etc. sein), sie etwas haben zu verkaufen. Als Folge möglicherweise, nachdem etwas weitere Notwendigkeiten Analyse, sie anfangen, ihr Produkt zu werfen, hoffend, daß es sie zu einem Verkauf führt.
Jedoch obwohl ein Kunde haben kann, eine Notwendigkeit, die durch das Produkt des Verkäufers (oder das Produkt der Konkurrenz, für diese Angelegenheit) möglicherweise erfüllt werden könnte, fordert es nicht ihn notwendigerweise auf, nach dieser Notwendigkeit zu fungieren. Es kann zahlreiche Gründe für dieses Verhalten, einschließlich schlechtes prioritization, Mangel an Etat, schwierige Zustimmung Prozesse geben und so weiter.
Es ist folglich wichtig für einen Verkäufer, das zu bestätigen, das eine Notwendigkeit kennzeichnet, die erfüllt werden könnte ist recht bedeutungslos, es sei denn der Kunde feststellt, daß diese Notwendigkeit genug wichtig ist, damit er auf ihr fungiert.
Wenn der Verkäufer bereit ist, die Möglichkeit anzunehmen, daß es nichts geben konnte, an diesem Punkt zu verkaufen, obwohl er eine mögliche Notwendigkeit sieht, nur dann Wille er in der LageIST, auf den Kunden einzuwirken, ohne irgendeinen Druck zu verursachen.
Das "Endverkaufen!" Annäherung fördert das Konzept von NATOO? ", anbringend nicht zu unserem eigenen Resultat". Wenn ein Verkäufer in der LageIST, seinen Fokus auf das bestmögliche Resultat für den Kunden vollständig zu verschieben, der von eigenem Resultat des Verkäufers unabhängig ist,IST resultiert er in der Lage, zutreffende Obacht anzuzeigen, und das in den Verhältnissen, die auf tiefem Vertrauen basieren.
Diese Annäherung zu verwenden könnte bedeuten, daß für den Kunden, das beste Resultat nicht kaufen sollen konnte, oder von einem anderen Lieferanten kaufen.
Während unseres "Endverkaufens!" Seminare helfen wir den Teilnehmern, diese neue Denkrichtung durch eine Änderung in ihrem Glaubenssystem anzunehmen. Dieses wird durch "reale Spiele" d.h. Rolle Spiele erzielt, die ihre eigene Situation reflektieren. Durch diese Übung erfahren sie die Rolle ihrer Kunden und werden ihren eigenen verkaufenden Mustern bewußt und wie sie sie ändern können.
Unnötig zu sagen, wird ein tiefes Niveau des Vertrauens wichtiger, wenn mehr auf dem Spiel steht, wenn es eine kaufende Entscheidung trifft.
2) mehr Verkäufe durch Beschleunigung der kaufenden Entscheidung
Während das "Endverkaufen!" Annäherung scheint, eine weiche Annäherung in Richtung zu den Verkäufen zu sein, ist es auf keinen Fall ein langsames oder ein passives eins.
Eins der Schlüsselziele unserer Annäherung soll die Länge des kaufenden Zyklus verkürzen, ohne unbequemen Druck für den Kunden zu verursachen.
In der zutreffenden Richtung des Trainierens? das heißt, dem coachee helfen, seine Entwicklung zu beschleunigen? der Verkäufer unterstützt den Kunden, wenn er schneller seine kaufende Entscheidung trifft, als er ohne die Intervention des Verkäufers wurde.
Eine kaufende Entscheidung zu treffen ist wie das Lösen eines Puzzlen: wie, der Verkäufer hat eine Idee von, was die abschließende Abbildung aussehen könnte und der Kunde Majorität der Stücke zusammenbauen muß, um die Abbildung zu sehen.
Die Puzzlespielstücke stellen die Kriterien dar und Faktoren, die der Kunde betrachten und übereinstimmen muß, bevor er eine Entscheidung treffen kann. Der Verkäufer, die Ansicht eines Außenseiters der gesamten Abbildung habend, ist in einer Position, zum des Kunden durch seine Entscheidung zu trainieren, indem er fragt, ob bestimmte Schlüsselstücke bereits im Platz sind. Um so zu tun, muß der Verkäufer erlernen wie man die rechten Fragen stellt ohne Druck zu verursachen und ohne eigene Bemühungen des Kunden zu stören mit seinem eigenen Prozeß vorwärts zu bewegen. Wir haben beobachtet, daß die trainierende Annäherung eine wirkungsvolle Weise ist, dies zu tun.
Offensichtlich für high-value kaufende Entscheidungen, ist das Puzzlespiel schwieriger zusammenzubauen. Dieses bedeutet auch einen dienenden Verkäufer, als ein in hohem Grade qualifizierter kaufender Trainer enormen zusätzlichen Wert dem Kunden hinzufügen kann.
3) verbesserte Seitenränder durch das Werden ein wirklich verläßlicher Partner
Es ist weit von einfaches, damit ein Verkäufer diese neue Denkrichtung annimmt und den Kunden wirklich zu trainieren, besonders wenn der Verkäufer an Sein ein Berater ist, der ihm glaubt, hat alle Antworten. Gewohnheiten sind hart zu ändern, also erfordert dieser Prozeß ein starkes folgen durch, damit neues Verhalten insgesamt angenommen werden kann. Deshalb heben wir den Wert der wirkungsvollen Anschlußverfahren nach unseren Seminaren hervor.
Lassen Sie uns realistisch sein: selbst wenn wir berücksichtigen völlig den Nutzen des "Endverkaufens!" wie sich, nähern Sie und selbst wenn wir greifen können was die neue Denkrichtung und das resultierende Verhalten sein sollten, wir sind noch wahrscheinlich, Fehler zu machen und können zurück in unsere alten Muster gelegentlich fallen. Dieses, in sich, ist nicht ein Problem? so lang, wie wir bewußt sind, wenn es geschieht. Wir müssen empfindlich werden und ein höheres Niveau des Selbstbewußtseins verursachen, damit wir Korrektur-Maßnahmen nehmen können, wenn notwendig.
Jedoch sobald wir handhaben, diese neue Annäherung völlig anzuwenden, verschiebt sich die Qualität unserer Verhältnisse zu unseren (möglichen) Kunden. Wir werden wirklich verläßliche Partner anstelle von den Leuten, die etwas verkaufen möchten. Wenn wir diesen Zustand erzielen, wird der Verkaufspreis zweitens, weil beide Parteien nach zutreffendes gewinnen-gewinnen Resultate suchen, die einen kompletten Seitenrand für den Verkäufer auch einschließen. Dies gilt für das Verkaufen der Schuhe gleichmäßig? und für das Verkaufen der high-value Lösungen.
Zusammenfassung: Das "Endverkaufen!" Annäherung ist nicht eine Technik für das Verkaufen bestimmter Produkte gerecht. Sie bezieht eine neue Denkrichtung für eine andere Annäherung in Richtung (zu den möglichen) Kunden mit ein. In Wirklichkeit erkennt der Kunde den Verkäufer da ein wirklich verläßlicher Partner, der hinzufügt neuen Wert dem Verhältnis indem es ein wirkungsvoller Trainer für den Kunden ist. Der Nutzen für den Verkäufer ist kürzeres kaufendes Zyklus-, Wiederkehrengeschäft und verbesserte Seitenränder. Offenbar neigt die Auswirkung auf das Verkaufen der high-value Lösungen, bedeutender zu sein sogar.
Über Charlien Lang
Charlie arbeitet mit älteren Hauptleitern, die bereits erfolgreich sind und am führenden Rand bleiben möchten. Sie werden häufig durch Ausgaben wie herausgefordert:
- wie man Personalzurückhalten, besonders verbessert, wie man obere Ausführende hält - wie man eine korporative Erfolgkultur erzielt, die langfristigem Erfolg garantiert
- wie man neue Niveaus der hervorragender Leistung durch hohe Angestelltverpflichtung verursacht - wie man die Geschäft Resultate durch eine andere Annäherung in Richtung zu den Verkäufen umwandelt
Charlie, ein Executivtrainer u. Trainer, der für seine erfinderischen Annäherungen in Richtung zur Führung, in Richtung den Änderung Prozessen und zu den Verkäufen bekannt, Vorlagen seine Klienten, wenn diese Herausforderungen erarbeitet werden. Sie erzielen hervorragende Resultate durch Charlien einzigartige Anwendung der neuesten Entdeckungen in der Forschung, die mit seiner eigenen Erfahrung im Interniertmanagement und -führung kombiniert wird.
Charlie ist der Autor der zahlreichen Artikel und des Buches der Groupness Faktor. Er liefert Reden und Hauptgededanken auf Verkäufen, Führung und dem Trainieren.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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